吳妮 | 撰文

又一 | 編輯

2025年，又有一批創(chuàng)新藥企跨越了盈虧平衡線——諸如百濟(jì)神州、信達(dá)生物、榮昌生物、諾誠(chéng)健華，它們用銷售收入撐起了業(yè)績(jī)，實(shí)現(xiàn)了真正意義上的盈利。

除了銷售收入，BD收入也是很多藥企實(shí)現(xiàn)首次盈利的跳板。在此之前，百利天恒、和譽(yù)生物、康方生物、康寧杰瑞等都曾憑借一筆關(guān)鍵的首付款或里程碑收入，讓報(bào)表首次翻正。

和銷售收入相比，BD收入更多扮演的是“戰(zhàn)略補(bǔ)給”的角色，可以補(bǔ)充現(xiàn)金流，緩解研發(fā)投入的壓力；另一方面，通過(guò)引入合作伙伴共同承擔(dān)臨床開發(fā)的成本，也能分散風(fēng)險(xiǎn)。

“但它本質(zhì)上是一次性或偶發(fā)性的交易，很難形成穩(wěn)定的現(xiàn)金流循環(huán)。除非本身就帶有CXO的屬性，把技術(shù)授權(quán)和服務(wù)輸出當(dāng)成主營(yíng)業(yè)務(wù)來(lái)做，否則幾乎沒(méi)有哪家藥企能靠BD實(shí)現(xiàn)連續(xù)盈利。”一位創(chuàng)新藥企BD人士說(shuō)到。

無(wú)論之前靠BD拿過(guò)多少首付款，最后能連續(xù)盈利的，基本都是靠產(chǎn)品銷售在支撐。這也是讓創(chuàng)新藥企最焦慮的地方，商業(yè)化更難得，否則大家也不會(huì)擠到BD這條快車道上。

現(xiàn)實(shí)是，能從Biotech躍升為Biopharma的窗口，正在加速關(guān)閉。那些還沒(méi)走到商業(yè)化階段的，更是要搶在窗口徹底關(guān)上前擠進(jìn)去。

即便是已經(jīng)跨過(guò)商業(yè)化門檻的，還會(huì)為持續(xù)盈利焦灼，防止再度轉(zhuǎn)虧。

這是一場(chǎng)商業(yè)化的大逃殺。

BD收入靠不?。?/strong>

在生物醫(yī)藥領(lǐng)域的對(duì)外授權(quán)合作中，首付款通常只是整個(gè)交易價(jià)值的一小部分，真正的大頭在于后續(xù)一系列臨床開發(fā)和商業(yè)化的里程碑付款。

臨床階段的里程碑主要依據(jù)臨床試驗(yàn)的推進(jìn)情況來(lái)設(shè)定，包括一期、二期、三期的階段性成果，有時(shí)還會(huì)根據(jù)不同的適應(yīng)癥做更細(xì)致的拆分。

當(dāng)然，這些里程碑最終能否兌現(xiàn)，很大程度上取決于管線的臨床推進(jìn)情況，而這又與授權(quán)資產(chǎn)的階段密切相關(guān)。如果是臨床前或一期這樣的早期資產(chǎn)，其持續(xù)研發(fā)的確定性其實(shí)并不高。

據(jù)Pharma Intelligence 公司提供的報(bào)告顯示，對(duì)于新藥研發(fā)，整體I期臨床進(jìn)入II臨床的成功率為52%，II期臨床進(jìn)入III臨床的成功率為28.9%，III期臨床后進(jìn)入NDA/BLA階段的成功率為57.8%。總之估計(jì)大約七八成的項(xiàng)目會(huì)在二期折戟。

商業(yè)化階段的里程碑和銷售額分成，確實(shí)對(duì)于成功上市的重磅藥物來(lái)說(shuō)確實(shí)相當(dāng)可觀，尤其是一些針對(duì)大適應(yīng)癥的熱門靶點(diǎn)。但這通常是很多年以后的事了，屆時(shí)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局很可能已經(jīng)發(fā)生巨大變化。也正因如此，很多商業(yè)化里程碑最終可能只是賬面上看起來(lái)很美，實(shí)際達(dá)成的難度非常大。

根據(jù)柏思薈統(tǒng)計(jì)，目前中國(guó)Biotech收到的里程碑付款不足15億美元，其中金額最高的一筆，來(lái)自金斯瑞生物科技與強(qiáng)生的合作，貢獻(xiàn)了4.1億美元；此外，中國(guó)生物制藥于2025年7月收到默沙東支付的3億美元里程碑款項(xiàng)，百利天恒也從BMS收獲了2.5億美元。

更多時(shí)候，是管線退回的消息，或者M(jìn)NC悄無(wú)聲息地中止了研發(fā)。

上述BD人士稱，“即便一家公司擁有持續(xù)的研發(fā)產(chǎn)出能力，也不能保證每一個(gè)項(xiàng)目都適合或能夠成功對(duì)外授權(quán)。對(duì)大多數(shù)biotech而言，如果能有2到3個(gè)管線成功實(shí)現(xiàn)license out，已經(jīng)算是相當(dāng)不錯(cuò)的表現(xiàn)了。很多管線最終要么研發(fā)失敗，要么授權(quán)不出去，只能留給自己繼續(xù)開發(fā)?！?/p>

這樣看來(lái)，即便有少數(shù)項(xiàng)目成功授權(quán)，也很難單靠它們實(shí)現(xiàn)整體盈虧平衡，畢竟整體研發(fā)投入成本巨大。除非一些像百奧賽圖這樣兼具模型和技術(shù)平臺(tái)屬性的公司，反而更有可能通過(guò)控制前期成本、疊加平臺(tái)化運(yùn)作來(lái)實(shí)現(xiàn)相對(duì)穩(wěn)健的盈利。

徘徊在商業(yè)化門檻外

從Biotech向Biopharma的轉(zhuǎn)型，可以說(shuō)是每一家創(chuàng)新藥企在成長(zhǎng)過(guò)程中都必須面對(duì)的一道坎。

在這個(gè)過(guò)程中，商業(yè)化的能力并不是憑空生長(zhǎng)出來(lái)的，要么通過(guò)與成熟的藥企合作，在實(shí)戰(zhàn)中學(xué)習(xí)和積累，比如康方生物與中國(guó)生物制藥的合作。

要么直接從大型外資企業(yè)引進(jìn)成熟的高管，帶隊(duì)搭建商業(yè)化團(tuán)隊(duì)，比如艾力斯當(dāng)時(shí)從默沙東請(qǐng)來(lái)牟艷萍擔(dān)任CEO。

商業(yè)化本身的成本壓力也是實(shí)實(shí)在在的。要支撐一款產(chǎn)品的市場(chǎng)推廣，絕不僅僅是一支銷售隊(duì)伍的問(wèn)題，市場(chǎng)部、市場(chǎng)準(zhǔn)入、商務(wù)渠道等職能必須同步配齊，這意味著短時(shí)間內(nèi)人員規(guī)模可能從幾十人擴(kuò)張到幾百人甚至更多。

回頭看那些已經(jīng)邁出這一步的企業(yè)，首先要有多個(gè)商業(yè)化前景好的管線，邊際成本才會(huì)有所下降。如果公司只有一個(gè)產(chǎn)品，這種成本分?jǐn)偟膲毫τ葹槌林亍?/strong>

當(dāng)然，這條路并不好走。榮昌生物就是一個(gè)有代表性的案例，它有商業(yè)化的品種泰它西普和維迪西妥單抗，也組建了自營(yíng)的商業(yè)化團(tuán)隊(duì)，但2025年之前三年連續(xù)虧損的。

直到2025年終于扛過(guò)來(lái)，泰它西普和維迪西妥單抗在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的銷售收入保持增長(zhǎng)，銷售費(fèi)用率下降。即便扣除BD合作的首付款，依舊是盈利的。這說(shuō)明，只要產(chǎn)品能在市場(chǎng)上持續(xù)放量，哪怕身處虧損的平臺(tái)期，企業(yè)也仍然有機(jī)會(huì)撐過(guò)最艱難的階段。

相比之下，也有不少企業(yè)仍在門檻外徘徊。神州細(xì)胞2024年上半年曾首次實(shí)現(xiàn)盈利，但2025年再度轉(zhuǎn)虧。原因在于，公司持續(xù)加大商業(yè)化投入，銷售費(fèi)用上升；另一方面多個(gè)管線推進(jìn)到臨床中后期，研發(fā)投入依然居高不下。盡管其核心產(chǎn)品注射用重組人凝血因子VIII是國(guó)內(nèi)首個(gè)獲批的國(guó)產(chǎn)同類產(chǎn)品，2025年還新增了圍手術(shù)期適應(yīng)癥，但盈利的穩(wěn)定性尚未建立。

從Biotech成長(zhǎng)為Biopharma期間，企業(yè)需要在研發(fā)投入和銷售擴(kuò)張之間找到平衡。但能否找到這種平衡，最終還要看市場(chǎng)是否還留有一個(gè)窗口期。

還會(huì)有下一批biopharma嗎

“回過(guò)頭來(lái)看康方生物這類早期Biotech的崛起，當(dāng)時(shí)，國(guó)內(nèi)傳統(tǒng)藥企手里還沒(méi)有能與之抗衡的創(chuàng)新藥，尤其是在雙抗這類前沿技術(shù)領(lǐng)域?？捣侥芘艹鰜?lái)，很大程度上是因?yàn)樵谀莻€(gè)時(shí)間點(diǎn)上，別人手里根本沒(méi)有可以阻擋它的產(chǎn)品?！鄙鲜鯞D人士分析。

但現(xiàn)在的情況已經(jīng)完全不一樣了。傳統(tǒng)藥企經(jīng)過(guò)這幾年的轉(zhuǎn)型和布局，自研管線已經(jīng)相當(dāng)豐富，創(chuàng)新藥的儲(chǔ)備也不比Biotech差多少。biotech推進(jìn)到三期，傳統(tǒng)藥企可能已經(jīng)追趕到二期臨床，甚至隨時(shí)準(zhǔn)備在三期階段通過(guò)資源和人力的碾壓，把biotech甩在身后。

換句話說(shuō)，當(dāng)技術(shù)和管線越來(lái)越趨同，傳統(tǒng)藥企憑借更強(qiáng)的資金實(shí)力、更成熟的臨床開發(fā)體系和更完善的商業(yè)化網(wǎng)絡(luò)，護(hù)城河可以建得極快。

這種格局變化的背后，其實(shí)有一個(gè)更深層的邏輯，跨國(guó)藥企的視野是全球性的，它們不會(huì)跟Biotech爭(zhēng)早期的地盤，更愿意直接砸錢買后期資產(chǎn)。但國(guó)內(nèi)的傳統(tǒng)藥企不同，它們的商業(yè)化能力暫時(shí)還無(wú)法覆蓋海外，所以需要在本土市場(chǎng)跟Biotech競(jìng)爭(zhēng)。當(dāng)它們開始補(bǔ)齊早期研發(fā)的短板，同時(shí)手里又有足夠的資金和產(chǎn)業(yè)資源，可能會(huì)讓Biotech“無(wú)路可走”。

在這樣的擠壓之下，即便還有一批技術(shù)扎實(shí)、管線優(yōu)秀的Biotech，想要在中國(guó)市場(chǎng)上完成獨(dú)立的商業(yè)化閉環(huán)，難度已經(jīng)呈指數(shù)級(jí)上升。

投藥企的邏輯，或許也要隨之改變。過(guò)去大家期待的是從Biotech到Biopharma的華麗轉(zhuǎn)身，期待自主商業(yè)化帶來(lái)的盈利爆發(fā)。但現(xiàn)在更現(xiàn)實(shí)的預(yù)期，可能是靠BD交易退出和上市，階段性兌現(xiàn)價(jià)值。

看到信達(dá)、康方這樣的頭部公司逐步實(shí)現(xiàn)盈利，確實(shí)讓人為之欣慰，對(duì)他們而言，盈利或許只是時(shí)間問(wèn)題。但在為這些先行者喝彩的同時(shí)，也不得不想到絕大多數(shù)后來(lái)者。對(duì)他們來(lái)說(shuō)，那個(gè)曾經(jīng)敞開的窗口期，可能正在悄然關(guān)閉。

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吳妮：nora4409