文|Tess

公眾號| Tess外貿(mào)Club（Tess_2006）

01

昨天發(fā)生了一件事，和大家分享一下。

一個合作很多年的國外客戶，本來準(zhǔn)備給我下一個訂單，供應(yīng)商差不多也敲定了。結(jié)果昨天他告訴我，找到了一家報價更低的供應(yīng)商，產(chǎn)品資料看起來和我的差不多，所以決定不向我采購了。

他還特意跟我道了個歉，說不好意思。

我說這有什么好道歉的，你本來就應(yīng)該找性價比更好的產(chǎn)品，供應(yīng)商之間比較價格，是再正常不過的事情。

過了一會兒，他把那家新公司的產(chǎn)品資料和證書發(fā)給我，讓我?guī)退詈罂匆谎塾袥]有問題，順便做個公司背調(diào)。

我打開那份證書看了一下，是TüV簽發(fā)的。第一眼看過去挺正常，排版沒有問題，Logo沒有問題，簽字也有。但我多看了幾秒，越看越覺得有點(diǎn)熟悉。

仔細(xì)一看，原來是基于我的供應(yīng)商的證書之上P出來的。

假證書里的地址有一部分和原證書幾乎一模一樣，只是把城市和省份換了一下，省份從江西變成了江蘇，把工廠名中的兩個單詞換了幾個字母。

我跟客戶說明了這個情況，同時把TüV官網(wǎng)查詢證書編號的頁面發(fā)給他，讓他自己去查。

過了一會兒客戶回我消息，說他真的很難相信，一個和他合作了十年的供應(yīng)商會做這種事情。

然后他說了一句：

這個訂單還是給你做吧，把PI等下發(fā)給我。

不得不說，有時候有些事情挺邪門的，是你的東西終究是你的，別人怎么費(fèi)盡心機(jī)都搶不走

我大概也能猜到那個P證的人心里怎么想的。

現(xiàn)在申請證書時間來不及，仗著客戶多年的信任，先用一份假證把訂單拿下來再說，反正從做貨到客戶收到貨，至少要4個月，時間基本夠。

萬一證書最后真的做出來了，那就順利過關(guān)。

萬一證書沒出來，還會抱著一點(diǎn)僥幸心理，想著海關(guān)也未必會查。

就算東窗事發(fā)，大不了把鍋甩給做證的代理機(jī)構(gòu)，自己裝無辜。

但問題就在于，中國人的邏輯和歐洲人的邏輯是兩套系統(tǒng)。

在很多中國人的理解里，這種事情可能只是“變通”，事情先做成，手續(xù)以后慢慢補(bǔ)。

但在歐洲客戶眼里，這件事只有一個結(jié)論：你騙了我，你辜負(fù)了我的信任。

至于你是不是打算以后補(bǔ)證書，這并不重要。等客戶到發(fā)現(xiàn)證書是假的那一刻，信任就已經(jīng)坍塌了。

一旦進(jìn)入“欺騙”的判斷，客戶的大腦就會開始重新推理整件事情：

你的價格為什么這么低，是不是因?yàn)樽C書本來就是假的？

你為了拿訂單居然敢騙我，那產(chǎn)品參數(shù)是不是也可能不真實(shí)？

國人總覺得歐洲客戶太死板，那不是死板，而是他們的商業(yè)體系本來就是建立在信任之上的。

尤其是那些做大型渠道的客戶，一旦證書出了問題，后面可能就是監(jiān)管調(diào)查、產(chǎn)品召回、渠道下架，甚至競爭對手舉報和媒體曝光。

所以他們對證書的態(tài)度很簡單：

要權(quán)威機(jī)構(gòu)出證，可以貴一點(diǎn)，可以慢一點(diǎn)，但絕對不能假。大貨和樣品也必須保持絕對一致。

02

那位客戶后來反復(fù)說的一句話是：我們合作了十年，他居然騙我，我真的不敢相信。

這句話背后不只是憤怒，更像是一種被打碎的信任后的心碎。

十年的合作，在商業(yè)關(guān)系里已經(jīng)很長了。

說實(shí)話，從一個陌生人到慢慢建立信任，最后變成穩(wěn)定合作伙伴，這個過程并不容易，那得花很多年時間，一點(diǎn)一點(diǎn)去積累。

客戶慢慢習(xí)慣找你報價，習(xí)慣相信你說的話，甚至把你看成是中國最可靠的人。

然后有一天，他突然發(fā)現(xiàn)，你在騙他。

我最后拿到了這個訂單，表面上看，好像是“好人有好報”。

但其實(shí)這件事和好人關(guān)系不大，真正起作用的，是可信度。

“好人”和“可信的人”，在商業(yè)世界里其實(shí)是兩種完全不同的角色。

一些人理解的“好人”是不計較、不得罪人、甚至可以自己吃點(diǎn)虧的人。但這種人在生意場上其實(shí)很難活得久，因?yàn)槭袌霾粫剟顔渭兊纳屏肌?/p>

客戶之所以愿意把競爭對手的資料發(fā)給我，讓我?guī)退藢?shí)最終被選定的供應(yīng)商，不是因?yàn)槲沂鞘裁春萌?，而是因?yàn)槲乙回灥男袨?，他把我看成了自己在中國市場的最后一道防線。

首先，我沒有因?yàn)榭蛻艮D(zhuǎn)單而情緒化。

其次，發(fā)現(xiàn)證書問題之后，我也沒有去抹黑對方。

我只是指出事實(shí)，然后告訴客戶如何通過官方渠道自己去驗(yàn)證。不是讓他相信我，而是讓他相信證據(jù)。

第三，我對這個訂單沒有執(zhí)念，做了一個專業(yè)人士該做的判斷。

所以這件事真正的邏輯不是：因?yàn)槲沂呛萌?，所以得到了回報。而是：?dāng)客戶面臨風(fēng)險的時候，他會選擇那個更可信的人。

價格決定誰進(jìn)入選擇名單，但信任決定誰最終拿到訂單。

而信任，很少是靠討好建立起來的。很多時候，反而是在一些看起來沒有利益驅(qū)動的時刻慢慢形成的。

比如這一次，當(dāng)我知道客戶已經(jīng)選定供應(yīng)商的時候，我完全可以不再參與這件事，但我還是幫他做公司背調(diào)。

當(dāng)我發(fā)現(xiàn)證書有問題的時候，我也完全可以不提醒他，等到合適的時候再出現(xiàn)。

但我沒有這么做，而是從一開始就幫他把風(fēng)險指出來，盡管我知道，指出來風(fēng)險，訂單未必是我來做，畢竟，他有那么多備選項。

當(dāng)客戶發(fā)現(xiàn)你在一個沒有確定利益驅(qū)動的情況下仍然說真話時，他會重新評估你。

很多的信任，就是在這樣的瞬間建立起來的。

在漫長的歲月里，價格會不斷變化，但人的可信度卻會慢慢累積。

我做的事情，就是在給自己積累一種信用資產(chǎn)。

十年的信任，很難建立。但毀掉它，只需要一利欲熏心就行了。