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十年磨一劍，一朝試鋒芒

——記坦桑尼亞無線業(yè)務(wù)的破局之路

文|趙文杰

在坦桑尼亞這片炙熱的土地上，陽光灼燒著大地，考驗著每一個在這里奮斗的人。有人滿載而歸，有人遺憾離場，這樣的故事每天都在上演。

我所在的坦桑尼亞V系統(tǒng)部，在過去的十年間，無線網(wǎng)絡(luò)市場份額一直被競爭對手100%牢牢掌控。年復(fù)一年，無線突破被列為必須攻克的“山頭目標(biāo)”，也成為了一代又一代坦桑尼亞華為人心頭的遺憾。這片“鹽堿地”，亟待破局。

01

從PFC到客戶經(jīng)理的轉(zhuǎn)身

我加入公司后的第一站，是在被譽(yù)為“印度洋明珠”的毛里求斯擔(dān)任PFC（項目財務(wù)經(jīng)理）。入職初期，我每天與報表和數(shù)據(jù)為伴，然而作為一線作戰(zhàn)財經(jīng)人員，我發(fā)現(xiàn)單純做好報表還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，很多工作需要跨部門、甚至延伸至與客戶的溝通協(xié)作，這要求我不僅要懂財務(wù)，更要學(xué)會理解和平衡各方訴求，用各方能理解的語言推動達(dá)成共識。

就在這個成長的關(guān)鍵期，受疫情和人員變動導(dǎo)致客戶經(jīng)理短缺等客觀條件影響，當(dāng)時的辦事處主任找到我：“文杰，你在跨部門協(xié)作中表現(xiàn)出的溝通能力和同理心，非常匹配當(dāng)前客戶線的需求，你有沒有興趣挑戰(zhàn)一下？”這個提議讓我陷入了深深的思考，財經(jīng)是我剛剛上手的專業(yè)，但眼前客戶線的崗位也充滿了機(jī)遇和挑戰(zhàn)。深思熟慮后，我還是決定去闖一闖，帶著從PFC經(jīng)歷中歷煉出的嚴(yán)謹(jǐn)細(xì)致，步入一個充滿無限可能的新世界。

在毛里求斯擔(dān)任客戶經(jīng)理的三年里，我有幸能夠與系統(tǒng)部David哥和Sunny哥兩位優(yōu)秀前輩組成“鐵三角”，我仿佛獲得了一張“成長加速卡”：能力在高強(qiáng)度項目中得到淬煉，跳過了許多自行摸索的彎路；心性在實戰(zhàn)打磨中愈發(fā)成熟，學(xué)會了謙遜、堅韌與擔(dān)當(dāng)。從最初的驚喜到最終的確認(rèn)，一種真實的自信在我心中生根發(fā)芽。

毛里求斯M運(yùn)營商CEO峰會后系統(tǒng)部團(tuán)隊合照（最高的為作者）

在這三年里，我們成功推動了毛里求斯M運(yùn)營商的數(shù)字化轉(zhuǎn)型，協(xié)助客戶完成核心網(wǎng)絡(luò)的現(xiàn)代化改造，引入云計算和大數(shù)據(jù)技術(shù)提升運(yùn)營效率，并開創(chuàng)性地在當(dāng)?shù)夭渴鹆耸讉€5G試點網(wǎng)絡(luò)。這些扎實的成果不僅為毛里求斯的數(shù)字經(jīng)濟(jì)發(fā)展奠定了堅實的基礎(chǔ)，也讓客戶在激烈的市場競爭中始終保持領(lǐng)先地位。

從2019年到2023年，這段從財經(jīng)到客戶線轉(zhuǎn)身的難忘經(jīng)歷猶如一盞明燈，照亮了我前進(jìn)的方向，也讓我積蓄了寶貴的信心和力量。

02

十年之困局交到了我手上

2023年7月，坦桑尼亞V系統(tǒng)部部長的崗位正在廣納賢才，我聯(lián)系了負(fù)責(zé)人，表明了自己想去試試的意向。彼時，正在國內(nèi)休假的我接到了代表的電話：“坦桑尼亞是艱苦國家，這個崗位壓力很大……開弓沒有回頭箭，你確定能堅持下來嗎？”我的回答毫不猶豫：“只要給機(jī)會，我一定全力以赴！”

當(dāng)任命消息公布后，幾乎所有相熟的同事和領(lǐng)導(dǎo)都對我的選擇持保留態(tài)度。十年間，六任系統(tǒng)部部長壯志滿懷而來，但最終都沒能實現(xiàn)無線格局的突破。更多的質(zhì)疑接踵而至：“十年都沒有突破的事情，你能行？”“你的客戶線經(jīng)驗尚淺，缺乏競爭歷練，大T子網(wǎng)運(yùn)作經(jīng)驗不足”......

然而，從小就不服輸?shù)奈?，反而因這些質(zhì)疑而興奮。高風(fēng)險意味著高回報，困境中蘊(yùn)藏著機(jī)遇：十年無人破局，為何我不能成為那個破局者？

2023年9月，我正式出任坦桑尼亞V系統(tǒng)部副部長。初抵達(dá)累斯薩拉姆，現(xiàn)代化的機(jī)場航站樓讓我對這個艱苦國家頗感意外。然而，當(dāng)接機(jī)車駛出機(jī)場，顛簸的土路、飛揚(yáng)的塵土很快打破了美好的第一印象。

達(dá)累斯薩拉姆被譽(yù)為“坦桑尼亞的大上?！保m然與上海相去甚遠(yuǎn)，但卻別具特色：大量的摩托車、三輪車與汽車并駕齊驅(qū)；飛揚(yáng)的塵土中，喇叭大聲轟鳴，此起彼伏；路面坑洼遍布，到處都是大深坑。令人欣慰的是，公司為在艱苦國家奮斗的員工提供了完善的后勤保障：食堂每日不重樣的可口飯菜、舒適且位置優(yōu)越的宿舍、針對隨軍子女的學(xué)費(fèi)補(bǔ)貼等，這些吃、住、行和教育上的充分保障讓我們能夠心無旁騖地投入工作。

坦桑尼亞辦公室窗外景色

03

新官上任三把火，重組“彈頭部隊”

2023年9月，我到任后，系統(tǒng)部SR（解決方案責(zé)任人）的一句話讓我印象深刻：“杰哥，你是我在坦桑尼亞四年里的第五位系統(tǒng)部部長了?！?/p>

我笑著回應(yīng)：“放心，我這個人運(yùn)氣還行，跟著我再干一年?！?/p>

然而，玩笑背后卻是嚴(yán)峻的現(xiàn)實。與我之前所在毛里求斯市場份額超80%的系統(tǒng)部相比，坦桑尼亞V系統(tǒng)部的市場份額不足20%，“屢敗屢戰(zhàn)”是對坦桑尼亞V系統(tǒng)部最貼切的形容。

經(jīng)過一段時間的思考，我發(fā)現(xiàn)了困局的三大根源：首先，坦桑尼亞V運(yùn)營商是歐洲大T的子網(wǎng)，每個供應(yīng)商都有份額保護(hù)條款，這導(dǎo)致在合同期內(nèi)，我們幾乎無法完成搬遷；其次，由于客戶產(chǎn)能高粘性的業(yè)務(wù)份額不足，導(dǎo)致高層客戶關(guān)系不夠扎實，而這又會進(jìn)一步加大我們實現(xiàn)重要格局突破的難度，使之演變成“先有雞還是先有蛋”的問題；最后，屢戰(zhàn)屢敗，部門主管頻繁更換，導(dǎo)致團(tuán)隊士氣低落，缺乏信心。

凡事成功講究天時、地利、人和。當(dāng)時，5年的無線框架合同期進(jìn)入尾聲，大T合同層面的份額保護(hù)枷鎖即將解除，“天時”就在這里。然而，想要實現(xiàn)格局突破、重筑客戶對華為方案的認(rèn)可、平衡好十余個子網(wǎng)之間全球供應(yīng)商之間的份額，這些都需要我們把“地利”和“人和”牢牢抓在自己手中。

我主動承擔(dān)起CEO客戶關(guān)系的第一責(zé)任人。剛開始的進(jìn)展極其艱難，從9月到11月，除了初到時的禮節(jié)性會見，我再未能與CEO單獨(dú)會面。已讀不回、直接拒絕成為常態(tài)，內(nèi)心的挫敗感與日俱增。

絕境求變，我著手重組系統(tǒng)部的“彈頭部隊”，聚焦目標(biāo)進(jìn)行飽和投入，把“小系統(tǒng)部”在這格局突破的關(guān)鍵一年做成“大團(tuán)隊”。同時，我嘗試對團(tuán)隊的關(guān)鍵成員充分信任和授權(quán)。1998年出生的連劍濤是我團(tuán)隊里唯一的客戶經(jīng)理，雖然在部門待了3年，但由于歷史原因，他還未能對接到關(guān)鍵網(wǎng)絡(luò)部門的高層客戶。在我眼里，小連就像一塊未經(jīng)雕琢的璞玉，他親身經(jīng)歷了艱苦國家疫情期間的艱難時刻，參與了多次無線突破的嘗試，對客戶的業(yè)務(wù)流程了如指掌，卻始終沒有機(jī)會在更高層面上展現(xiàn)自己的能力。于是，我計劃讓他直接對接網(wǎng)絡(luò)部門的規(guī)劃經(jīng)理。

坦桑尼亞V系統(tǒng)部團(tuán)隊合照（右二為作者，左二為小連）

接受新的工作安排后，小連很快展現(xiàn)出了驚人的潛力。在一次原本只有30分鐘的客戶會議上，小連憑借著對客戶傳輸網(wǎng)絡(luò)架構(gòu)的深入理解，加之自身工科背景的專業(yè)加持，不僅準(zhǔn)確指出客戶現(xiàn)網(wǎng)存在的三個關(guān)鍵瓶頸，還提出了切實可行的演進(jìn)路徑建議，會議延長到了一個小時。最終，在小連的牽頭下，我們和客戶建立起了月度例會和季度峰會的機(jī)制，建立了寶貴的技術(shù)溝通路徑。

我看著小連眼中閃爍的自信光芒，知道這個年輕人已經(jīng)完成了蛻變。用人不疑，充分信任，當(dāng)給予有能力的年輕人足夠的空間和信任時，他們爆發(fā)的能量往往超乎想象。

技術(shù)峰會上我們定做了一個關(guān)于春天的蛋糕

04

20分鐘帶來的轉(zhuǎn)折

在夯實中基層客戶關(guān)系的同時，我全力投入高層關(guān)系的“破冰”中。既然通過業(yè)務(wù)構(gòu)建粘性的常規(guī)途徑走不通，那就必須另辟蹊徑。

通過分析客戶的社交媒體，我發(fā)現(xiàn)V運(yùn)營商非常重視品牌形象建設(shè)，CEO經(jīng)常會與政府聯(lián)合發(fā)布一些具有社會價值和公益屬性的活動。這讓我想起了在毛里求斯與客戶成功實施的珊瑚礁保護(hù)項目。在坦桑尼亞，我們是否也能通過聯(lián)合舉辦社會公益活動打開局面，構(gòu)建起和高層客戶的連接？于是，我開始了解華為在全球各地社會公益項目的成功實踐，并同步收集V客戶在科技領(lǐng)域的CSR （企業(yè)社會責(zé)任）活動計劃。

2023年11月，AfricaCom通信展期間，經(jīng)過4天的漫長等待，我終于在客戶離開酒店前爭取到了20分鐘的交談時間。這寶貴的20分鐘成為轉(zhuǎn)折點，我快速介紹了華為在全球的TECH4ALL項目案例，特別講述了我在毛里求斯珊瑚礁保護(hù)項目積累的成功經(jīng)驗，以及如何通過TECH4ALL項目幫助運(yùn)營商提升社會形象。這個項目立即引起了CEO的興趣，他當(dāng)場安排我們與外事部長及基金會主席對接。

后續(xù)的幾次溝通順利展開，我們共同規(guī)劃了2024年的三大活動：第一季度的Future Ready Summit“坦桑尼亞巴展”，第二季度的Digital Accelerator“初創(chuàng)企業(yè)孵化器”以及第三季度的TECH4ALL DigiTruck“數(shù)字卡車送課下鄉(xiāng)”。其中，“坦桑尼亞巴展”作為新型客戶關(guān)系拓展的第一槍，其重要性不言而喻。

05

坦桑尼亞巴展的破冰之旅

確定舉辦Future Ready Summit的消息傳來時，距離既定日期只剩不到三個月。這不僅僅是一場展會，更是我們打破與客戶高層溝通壁壘的關(guān)鍵一戰(zhàn)。

最初的方案會議上，客戶的市場和PR（公共關(guān)系）團(tuán)隊提出了一個相對保守的方案：在某五星級酒店會議廳舉辦一場200人規(guī)模的行業(yè)論壇。我有點擔(dān)心，于是向客戶建議道：“既然要辦，咱們就應(yīng)該辦成能夠代表坦桑尼亞數(shù)字未來的盛會，華為將會盡全力調(diào)動優(yōu)質(zhì)資源投入，我們一定能將元年展會辦得漂漂亮亮。”

客戶被我的熱情所感染，表示愿意和我們一起討論，我們隨即組建了聯(lián)合工作組。然而，當(dāng)我們拿出新方案時，客戶對我們提出的創(chuàng)新方案表示擔(dān)憂：“在達(dá)累斯薩拉朱利葉斯·尼雷爾國際會議中心辦千人大展？還要引入現(xiàn)場體驗區(qū)？這個風(fēng)險太大了！”

關(guān)鍵時刻，我們決定用事實說話。我們連夜整理出迪拜GITEX、巴塞羅那MWC等全球頂級展會的成功案例，制作了詳細(xì)的可行性分析。我們還提前多走了一步，我們提出了“不增加預(yù)算，但要提升效果”的方案——通過引入更多行業(yè)內(nèi)生態(tài)伙伴、路演拉贊助等方式分?jǐn)傓k會成本，同時提升展會影響力。

籌備過程中，最棘手的當(dāng)屬內(nèi)容策劃。客戶希望展會聚焦在傳統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)話題，而我們則認(rèn)為應(yīng)該展現(xiàn)更前瞻的數(shù)字愿景。在一個周五的晚上，我?guī)е鴾?zhǔn)備好的材料，直接來到客戶CMO（首席營銷官）辦公室。

“坦桑尼亞的移動互聯(lián)網(wǎng)滲透率正在快速提升，但數(shù)字技能普及率卻落后于東非其他國家。如果我們只談網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，就辜負(fù)了這次機(jī)會。”我接著講述了我們內(nèi)容策劃的方向：“我們應(yīng)該讓大家看到，ICT不只是更快的網(wǎng)速，而是能夠改變教育、醫(yī)療和農(nóng)業(yè)等行業(yè)的使能工具，這才是作為行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者和國家ICT使能者應(yīng)該傳遞的信息?！边@場談話持續(xù)到深夜，最終CMO被我們的誠意和專業(yè)打動，同意了以“數(shù)字坦桑尼亞，擁抱未來”為主題的方案策劃。

好事多磨，挑戰(zhàn)亦接踵而至。展前一個月，嘉賓邀請進(jìn)度不達(dá)預(yù)期，我們通過借助地區(qū)部行業(yè)影響力，邀請到了兩位行業(yè)專家參與主題演講補(bǔ)位；開展前四天，一批重要的VR（虛擬現(xiàn)實）和5G小車展示設(shè)備在海關(guān)滯留，當(dāng)晚整個團(tuán)隊內(nèi)外、前后協(xié)調(diào)到凌晨3點，直到供應(yīng)鏈主管從海關(guān)打來電話告知設(shè)備終于放行；開展前一天晚9點，原定主持開幕式的嘉賓告知臨時有事無法出席，我開始重新發(fā)動人脈，邀請新的嘉賓，最終聯(lián)系到了一位之前結(jié)識的ITU（國際電信聯(lián)盟）協(xié)會高級成員……開幕式順利召開，客戶CEO特意走過來對我說：“你總是能帶來驚喜?！?/p>

三天時間里，原本預(yù)計1500人的展會，實際到場超過3500人。當(dāng)坦桑尼亞副總理在閉幕式上說出“這不僅是一場ICT技術(shù)的展會，更是整個坦桑尼亞數(shù)字經(jīng)濟(jì)發(fā)展的里程碑”時，我知道，我們贏得的不只是一場聯(lián)合發(fā)布活動，更是讓客戶看到了華為的實力和合作意愿，證明了華為是可信賴的、共同創(chuàng)造價值的戰(zhàn)略伙伴。

展會結(jié)束后，CEO主動約見我，不僅討論了后續(xù)的合作計劃，簽署了TECH4ALL DigiTruck“數(shù)字卡車”的備忘錄，破例同意參加我們組織的“數(shù)字加速營”中國之旅。

Future Ready Summit展會盛況

06

天時地利人和，夢想成真

回望抵達(dá)坦桑尼亞伊始，對“地利”“人和”的攻堅目標(biāo)，都取得了令人滿意的成果：技術(shù)部門建立了基于專業(yè)性和可靠性的信任，月度例會和季度峰會保持了有效通暢的溝通渠道，支撐了子網(wǎng)后續(xù)一個個小目標(biāo)的落地達(dá)成；高層關(guān)系上，新型客戶關(guān)系拓展開花結(jié)果，社會公益項目合作的價值遠(yuǎn)超預(yù)期，我們與子網(wǎng)高層客戶建立了穩(wěn)定的溝通渠道和友好圈子，在項目中期指導(dǎo)、關(guān)鍵時刻發(fā)聲、決策支持方面，后續(xù)客戶都提供了有力的支撐。

2025年2月，在天時地利人和的共同作用下，坦桑尼亞V運(yùn)營商最終選擇了華為作為全新的無線業(yè)務(wù)合作伙伴。十年夢想，一朝成真。收到S項目無線中標(biāo)函的那天晚上，坦桑尼亞下起了傾盆大雨。望著窗外的雨幕，過去一年的點點滴滴歷歷在目。

S項目搬遷首站發(fā)布儀式

在實現(xiàn)無線搬遷、MS（智能運(yùn)維）接網(wǎng)，與客戶建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系后，接下來我要思考如何實現(xiàn)從格局?jǐn)U張到精耕細(xì)作的轉(zhuǎn)型、如何在搬遷過程中維系更優(yōu)質(zhì)的客戶關(guān)系、如何保證格局份額的持續(xù)增長以及未來兩三年的盈利改善……我會告訴自己：前路依然漫長，唯有穩(wěn)扎穩(wěn)打，練好基本功，保持信念，才能在曲折中堅定前行。

來源：華為人