做生意的都說(shuō)，生意生意，就是做陌生人的生意，就是讓陌生人滿意，這樣的感慨不是空穴來(lái)風(fēng)，因?yàn)楹芏嚅_店的朋友都經(jīng)歷過(guò)。

開店前夕，總有那么幾位親朋拍著胸脯：“開！開了我肯定來(lái)照顧你生意！”你聽著暖心，好像已經(jīng)看到門庭若市的景象。

開業(yè)那天，張羅了半天，除了幾個(gè)鐵桿朋友捧場(chǎng)，那些當(dāng)初說(shuō)得最響的，不是老公臨時(shí)有事，就是孩子學(xué)校有活動(dòng)。偶爾來(lái)一兩個(gè)，轉(zhuǎn)悠一圈，拿起這瓶酒看看，指著那條煙問(wèn)問(wèn)，最后買點(diǎn)小東西，付一百塊錢，眼神里卻寫著：“咱這關(guān)系，不得多送點(diǎn)？”仿佛你開店不為生計(jì)，專為給他們開個(gè)免費(fèi)供貨站。

“生意”二字，拆開看，是“生”與“意”——“生”是生生不息，“意”是誠(chéng)意與心意。真正的生意，不在于從熟人那里消耗人情，而在于用產(chǎn)品和服務(wù)，讓一個(gè)個(gè)陌生人變成回頭客，再變成熟人。

熟人交易往往摻雜著復(fù)雜預(yù)期：他覺得憑著交情，你應(yīng)該給他“成本價(jià)”甚至“友情價(jià)”；你按正常利潤(rùn)報(bào)價(jià)，他心里可能已經(jīng)打起小算盤：“賺我這么多？”這種交易，成了，你未必賺到合理利潤(rùn)；不成，還傷感情。

陌生人不同。他走進(jìn)你的店，只看兩點(diǎn)：第一，你賣的東西是不是真貨；第二，你的價(jià)格是否合理。他滿意了，付錢走人，下次還會(huì)來(lái)。這種關(guān)系干凈、簡(jiǎn)單，遵循的是最樸素的商業(yè)邏輯：等價(jià)交換，童叟無(wú)欺。

為什么不要做熟人的生意

其一，價(jià)格敏感。熟人總覺得自己該享受特殊待遇，你的正常利潤(rùn)在他眼里成了“不夠意思”。一包煙、一瓶酒，你讓利了他覺得應(yīng)該，不讓利他覺得小氣。

其二，要求特殊。今天要你送個(gè)打火機(jī)，明天希望你“先拿兩條煙，過(guò)陣子給錢”，后天可能介紹個(gè)朋友來(lái)，暗示你“給最低價(jià)”。這些看似小事，積累起來(lái)卻成了經(jīng)營(yíng)負(fù)擔(dān)。

其三，信任脆弱。一旦商品出現(xiàn)任何小問(wèn)題（比如包裝稍有瑕疵），熟人心里容易嘀咕：“是不是把次品給我了？”而同樣情況，陌生顧客往往更容易就事論事解決。

這不是說(shuō)要把熟人拒之門外，而是要擺正心態(tài)，無(wú)論生客熟客，一視同仁。

不搞兩套價(jià)格體系——熟人來(lái)了，也是明碼標(biāo)價(jià)，但可以額外送個(gè)小禮品表達(dá)心意；不承諾超出能力范圍的服務(wù)——能做就做，不能做就坦誠(chéng)說(shuō)明；最重要的，保證每一件商品都經(jīng)得起考驗(yàn)。

煙酒店做的是長(zhǎng)久買賣，靠的是口碑積累。今天一個(gè)陌生顧客滿意了，明天他可能帶朋友來(lái)；今天為討好熟人壞了規(guī)矩，明天可能失去十個(gè)潛在客戶。

健康的生意循環(huán)應(yīng)該是：陌生人進(jìn)店→獲得滿意體驗(yàn)→成為回頭客→建立信任關(guān)系→成為你的“熟客”。

這種“熟客”與親朋不同：他因?yàn)槟愕膶I(yè)和服務(wù)而信任你，這種關(guān)系基于商業(yè)本質(zhì)，更純粹、更持久。

所以，煙酒店主們，不必為開業(yè)時(shí)熟人的缺席而失落，也不必為熟人復(fù)雜的期望而煩惱。把心思放在貨品上，確保真貨正品；把精力放在服務(wù)上，做到童叟無(wú)欺；把目光放在進(jìn)店的每一個(gè)陌生人身上，用誠(chéng)意換認(rèn)可。

小店大門敞開，笑迎八方客。不問(wèn)來(lái)者是親是疏，只問(wèn)貨真價(jià)實(shí)、待客以誠(chéng)。如此，生意自然生生不息。

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