如果已經(jīng)決定要設(shè)立民事信托，如何挑選受托人？怎么樣的受托人才是靠譜的？對(duì)很多客戶來(lái)說(shuō)，這并不是一件容易決定的事兒。

我們都知道信托是信任而托付，但信任是一個(gè)虛構(gòu)的概念，并沒(méi)有客觀標(biāo)準(zhǔn)。那么在實(shí)際選擇受托人的時(shí)候，就會(huì)碰到如何實(shí)際去篩選和考量的問(wèn)題。

之前我們?cè)诹硪黄恼隆墩務(wù)勛匀蝗耸芡腥说倪^(guò)度營(yíng)銷》中介紹了自然人受托人的優(yōu)劣勢(shì)，也反復(fù)提及了對(duì)于受托人是機(jī)構(gòu)還是自然人的選擇，只有在個(gè)案中是不是更合適，而沒(méi)有絕對(duì)的優(yōu)劣之分。

實(shí)際上在大部分情況里，委托人并非面臨自然人受托人還是機(jī)構(gòu)受托人的抉擇，而是根本不存在這么一個(gè)“天選”的自然人足以也愿意成為受托人，委托人還是需要在眾多信托機(jī)構(gòu)中去挑選受托人。

這就是今天聊的話題，機(jī)構(gòu)受托人應(yīng)該如何選擇？

01

客觀條件

首先，在這么多信托機(jī)構(gòu)里，其實(shí)并不是你可以隨意挑選的。這里有一些客觀情況，會(huì)導(dǎo)致你的選擇范圍有限。

其實(shí)你要做的民事信托業(yè)務(wù)可能并不是所有機(jī)構(gòu)都在開(kāi)展的。我們不說(shuō)那些創(chuàng)新復(fù)雜的，即使是保險(xiǎn)金信托和家族信托這類最普遍的業(yè)務(wù)模式，可能一大半的信托公司都沒(méi)有正式或者非常投入地去開(kāi)展業(yè)務(wù)，雖然好像目前看起來(lái)遍地都是。

那么進(jìn)一步的類似于股權(quán)家族信托的業(yè)務(wù)就更是如此了，在前面的機(jī)構(gòu)范圍里又會(huì)縮限不少。

如果說(shuō)到目前還比較少見(jiàn)的特殊需要信托或者遺囑信托之類的業(yè)務(wù)，那真的是鳳毛麟角了。愿意做的機(jī)構(gòu)少，做過(guò)的機(jī)構(gòu)更少，做過(guò)之后還愿意繼續(xù)做的機(jī)構(gòu)，是少之又少。

所有對(duì)于有一些業(yè)務(wù)來(lái)說(shuō)，其實(shí)并沒(méi)有太多可選擇的余地。能在三五家的范圍里做一個(gè)篩選已經(jīng)是一個(gè)比較好的情況了。

其次，信托機(jī)構(gòu)是否存在屬地服務(wù)。這個(gè)問(wèn)題對(duì)于上海北京深圳之類城市的客戶其實(shí)不算是一個(gè)大問(wèn)題，因?yàn)橐话銇?lái)說(shuō)在這些城市，大部分的信托機(jī)構(gòu)都有駐點(diǎn)的辦公場(chǎng)所和人員，不存在對(duì)接困難的問(wèn)題。

而對(duì)于其他的城市，特別是二三線城市，信托機(jī)構(gòu)的選擇可能就范圍有限了。當(dāng)然并不是說(shuō)不可以離開(kāi)自己的城市去找其他機(jī)構(gòu)辦理業(yè)務(wù)，但畢竟存在一個(gè)時(shí)間和經(jīng)濟(jì)成本的問(wèn)題。

特別是民事信托業(yè)務(wù)的設(shè)立過(guò)程需要更多的溝通和調(diào)整，設(shè)立后對(duì)于信托的管理也需要長(zhǎng)期保持有效的聯(lián)系，所以能便利的在當(dāng)?shù)匾?jiàn)到對(duì)接的服務(wù)人員也是一個(gè)極為重要的優(yōu)勢(shì)條件。當(dāng)然這一條件在委托人的客觀需求能否得以滿足這一根本問(wèn)題面前，是可以讓步的。

所以在我們的選擇中，可能并沒(méi)有那么多的可選項(xiàng)，真正擺在我們案頭以供選擇的信托機(jī)構(gòu)并沒(méi)有想象的那么多。

02

主觀

有的時(shí)候你會(huì)發(fā)現(xiàn)，接觸到了很多金融機(jī)構(gòu)，比如銀行或是保險(xiǎn)之類的，但到最后，信托層面擔(dān)任受托人的，來(lái)來(lái)回回就那么幾家信托機(jī)構(gòu)。

這是因?yàn)殂y行和保險(xiǎn)本質(zhì)上都是渠道，并不能擔(dān)任信托的受托人，所以信托機(jī)構(gòu)一般都會(huì)和許多渠道機(jī)構(gòu)進(jìn)行合作來(lái)推動(dòng)業(yè)務(wù)。

那么在我們有了這么五六家信托機(jī)構(gòu)可以挑選之后，應(yīng)該如何從中選擇呢？

1、背景

首先是背景，央國(guó)企背景還是銀行背景還是民企。其次是近年有沒(méi)有輿情。這兩點(diǎn)可能是很多委托人篩選信托機(jī)構(gòu)的重要標(biāo)準(zhǔn)?？陀^上不同背景的信托機(jī)構(gòu)，就有不一樣的文化，在業(yè)務(wù)上也會(huì)給人完全不同的感受。

一般客戶都會(huì)更加偏向于央國(guó)企背景的機(jī)構(gòu)，這種選擇當(dāng)然不錯(cuò)，因?yàn)榇_實(shí)央國(guó)企背景提供了更高的可信度，一般情況下可能會(huì)有一些小毛病，但不會(huì)有大錯(cuò)。

但其實(shí)作為曾經(jīng)信托機(jī)構(gòu)的從業(yè)人員，我個(gè)人看來(lái)，經(jīng)過(guò)這兩年的大浪淘沙，市場(chǎng)上還在正常運(yùn)作，而且還有專業(yè)人員和團(tuán)隊(duì)承接民事信托業(yè)務(wù)的信托機(jī)構(gòu)，基本都是可以考慮的，不必像前兩年一樣再把背景卡的這么死。

不過(guò)這也是因?yàn)槲覍?duì)大部分機(jī)構(gòu)都有基礎(chǔ)的認(rèn)知和識(shí)別能力，所以才“敢”放寬這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，如果對(duì)信托機(jī)構(gòu)毫無(wú)了解的，那不如一開(kāi)始還是嚴(yán)格要求會(huì)比較好，如果實(shí)在找不到心儀的機(jī)構(gòu)再逐步放寬。

2、溝通

而之所以說(shuō)要放寬，就是基于第二個(gè)選擇標(biāo)準(zhǔn)。也就是信托機(jī)構(gòu)的服務(wù)到底能否滿足自身的需求，以及能滿足多少需求。

前面提到過(guò)，在設(shè)立信托的過(guò)程中，你可能會(huì)接觸到各式各樣的金融機(jī)構(gòu)。但要注意的是，不論銀行還是保險(xiǎn)，他們對(duì)于民事信托的營(yíng)銷和介紹不能全信。當(dāng)然我并不是說(shuō)這些金融從業(yè)人員不好，但畢竟不是信托機(jī)構(gòu)的從業(yè)人員，作為一個(gè)單純的營(yíng)銷主體，難免對(duì)于信托針對(duì)你個(gè)人，可以實(shí)現(xiàn)的功能和效果可能存在一定的誤區(qū)或是夸大。

對(duì)于信托到底能做到什么，不能做到什么，除非是那些遺囑替代之類的簡(jiǎn)單需求，個(gè)人建議一定要和信托機(jī)構(gòu)的工作人員直接進(jìn)行溝通。因?yàn)槟懿荒軐?shí)現(xiàn)，能實(shí)現(xiàn)多少，實(shí)質(zhì)上是取決于受托人也就是信托機(jī)構(gòu)的服務(wù)能力和風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)知的，并非渠道機(jī)構(gòu)的工作人員可以代為承諾的。

在這個(gè)溝通的過(guò)程中，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)不同信托機(jī)構(gòu)大同小異，或是天差地別的“性格”。對(duì)于同一件事，同一個(gè)要求，某些機(jī)構(gòu)可能極端排斥，絕對(duì)不可行，某些機(jī)構(gòu)可能半推半就，只要自己能免責(zé)就好，諸如此類。

你會(huì)發(fā)現(xiàn)可能同一個(gè)需求，在這家一點(diǎn)都做不了，在那家可以做成一半，再換一家可能完全沒(méi)問(wèn)題（當(dāng)然這種情況也不多）。另外你還可能會(huì)發(fā)現(xiàn)，跟你對(duì)接的工作人員，有的很專業(yè)，有的好像怎么還沒(méi)你懂，而同一個(gè)機(jī)構(gòu)不同的工作人員也可能有不同的水平，那跟有的人就會(huì)很聊得來(lái)，有的人就不想見(jiàn)了。

在這個(gè)過(guò)程中雖然沒(méi)有一個(gè)量化的標(biāo)準(zhǔn)，但確實(shí)會(huì)存在一種你認(rèn)為的“緣分”，這其實(shí)就是對(duì)于機(jī)構(gòu)及其工作人員形成的信任感。

3、文件

除了之前這些，最后一步的識(shí)別，就是落到紙面上的信托文件，畢竟聊得再好，沒(méi)有白紙黑字都是不真實(shí)的。

那么信托文件中，有很多地方時(shí)值得注意的，比如受托人的免責(zé)，比如針對(duì)某些具體的事件，受托人愿意服務(wù)和介入到什么程度，再比如受托人愿不愿意主動(dòng)發(fā)起訴訟，以及怎么計(jì)算費(fèi)用等等各類問(wèn)題，都可以用來(lái)識(shí)別這個(gè)受托人到底專不專業(yè)，有沒(méi)有主動(dòng)管理信托的意愿，有沒(méi)有作為一個(gè)受托人的覺(jué)悟。

這其實(shí)是一個(gè)很大的話題了，以后有機(jī)會(huì)就信托文件，專門(mén)來(lái)給大家進(jìn)行分析。不過(guò)這部分內(nèi)容，確實(shí)對(duì)于一般的當(dāng)事人來(lái)說(shuō)識(shí)別起來(lái)是比較困難，其實(shí)對(duì)于其他領(lǐng)域的律師可能也是如此。

在我自己經(jīng)歷的幾單業(yè)務(wù)里，普遍可以看到委托人對(duì)于信托文件的批注，關(guān)注的點(diǎn)和我們是有比較大區(qū)別的，當(dāng)然各有價(jià)值，但這部分識(shí)別確實(shí)需要專業(yè)人士的介入會(huì)比較妥當(dāng)。

03

結(jié)論

如果有真實(shí)的民事信托需求的，還是建議找一個(gè)專業(yè)律師幫忙做一下篩選會(huì)比較好。畢竟一單信托業(yè)務(wù)會(huì)耗費(fèi)很多的精力，設(shè)立完之后也會(huì)存續(xù)很長(zhǎng)時(shí)間。不論任何一個(gè)階段要“推倒重來(lái)”，都是極大的損失，不如一開(kāi)始就做好選擇來(lái)的實(shí)在。

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