為何同樣屬性的產(chǎn)品，用戶寧愿花更高的價(jià)格買(mǎi)“熟悉牌子”，也不愿嘗試性價(jià)比更高的新選項(xiàng)？品牌營(yíng)銷咨詢公司奇正沐古，認(rèn)為核心原因只有一個(gè)——信任缺失。

客戶信任，是商業(yè)交易的“隱形貨幣”，沒(méi)有信任，再優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品、再優(yōu)惠的價(jià)格，都很難打動(dòng)用戶。

作為深耕戰(zhàn)略咨詢領(lǐng)域三十三年的奇正沐古，見(jiàn)過(guò)無(wú)數(shù)企業(yè)因抓不住信任建立的核心邏輯，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中鎩羽而歸。

要建立客戶信任，核心方法是打造爆品，通過(guò)爆品帶動(dòng)全局，讓用戶從“懷疑觀望”到“主動(dòng)買(mǎi)單”。

一、爆品打造：不是“新品牌”，而是“已經(jīng)獲得成功”。

很多創(chuàng)業(yè)者在推出新品牌時(shí)，總愛(ài)強(qiáng)調(diào)“全新升級(jí)”“首次亮相”，卻忽略了一個(gè)關(guān)鍵：用戶對(duì)“未知”天然抱有警惕。

奇正沐古指出，“塑造爆品”的核心，就是打破這種警惕——你的品牌從誕生之初，就不是從零開(kāi)始的“新面孔”，而是帶著已驗(yàn)證的成功價(jià)值而來(lái)。

這里的“成功價(jià)值”，可以是母公司的成熟資源，也可以是創(chuàng)始人的過(guò)往戰(zhàn)績(jī)，甚至是產(chǎn)品背后的技術(shù)沉淀。

在服務(wù)山由項(xiàng)目為例，依托中國(guó)航天科技集團(tuán)控股的先天優(yōu)勢(shì)，奇正沐古在品牌傳播上，將中國(guó)航天與山由緊密結(jié)合，塑造"中國(guó)航天背書(shū)，值得信賴"的品牌信賴感，用爆品來(lái)凸顯山由的技術(shù)實(shí)力。

本質(zhì)上，“塑造傳奇”就是給品牌找一個(gè)“信任背書(shū)”，讓用戶知道：你不是突然冒出來(lái)的“新手”，而是帶著成功經(jīng)驗(yàn)和價(jià)值而來(lái)的“靠譜選擇”。

二、眼見(jiàn)為“實(shí)”：讓差異化“看得見(jiàn)、摸得著”

“我的產(chǎn)品比別人好”“我們的服務(wù)更優(yōu)質(zhì)”——這樣的口號(hào)，用戶聽(tīng)多了只會(huì)覺(jué)得麻木。

信任的建立，需要“證據(jù)”，而“眼見(jiàn)為‘實(shí)’”的核心，就是把產(chǎn)品的差異化轉(zhuǎn)化為用戶能直接感知的“證據(jù)”，讓消費(fèi)者親眼看到、親手摸到你的獨(dú)特價(jià)值。

這里的“可感知”，可以是產(chǎn)品的外觀設(shè)計(jì)、功能體驗(yàn)，也可以是服務(wù)的流程細(xì)節(jié)。

在服務(wù)金潮篷布中，奇正沐古針對(duì)創(chuàng)新研發(fā)的產(chǎn)品“覆膜篷布”。通過(guò)農(nóng)膜篷布1+1=覆膜篷布，直白為終端講述“覆膜比淋膜強(qiáng)”的故事。提出“金潮覆膜篷布——防水超強(qiáng)，一張頂兩張”的廣告語(yǔ)，以直白語(yǔ)言傳遞技術(shù)優(yōu)勢(shì)，提升了消費(fèi)者對(duì)品牌品質(zhì)的信任與價(jià)值感。

記?。河脩舨幌嘈拧澳阏f(shuō)的好”，只相信“自己感受到的好”。把抽象的“差異化”轉(zhuǎn)化為具體的、可感知的場(chǎng)景和體驗(yàn)，才能讓信任落地。

三、階層帶動(dòng)：借助高圈層影響力，實(shí)現(xiàn)信任擴(kuò)散

人的消費(fèi)決策，往往會(huì)受到“圈層認(rèn)同”的影響。尤其是打造爆品信任的初期，讓更高圈層的人認(rèn)可和使用你的產(chǎn)品，能快速形成“權(quán)威背書(shū)”，帶動(dòng)大眾圈層的信任擴(kuò)散。這

就是“階層帶動(dòng)”的核心邏輯——構(gòu)建更高圈層的認(rèn)可，讓品牌的影響力借助圈層傳遞。

這里的“更高圈層”，可以是行業(yè)權(quán)威、意見(jiàn)領(lǐng)袖，也可以是社會(huì)名流、國(guó)際知名人士，甚至是某個(gè)細(xì)分領(lǐng)域的精英圈層。

比如在服務(wù)嘉盛環(huán)境時(shí)，借助其服務(wù)的客戶如大眾、華為、比亞迪、寧德時(shí)代等世界500強(qiáng)企業(yè)，奇正沐古提出“嘉盛除濕機(jī)，世界500強(qiáng)的信賴之選”，實(shí)現(xiàn)嘉盛環(huán)境品牌行業(yè)信任擴(kuò)散。

階層帶動(dòng)的本質(zhì)，是利用“圈層的權(quán)威性和影響力”降低用戶的信任決策成本。當(dāng)用戶看到“比自己更專業(yè)、更有影響力的人都在使用”，自然會(huì)更容易相信產(chǎn)品的價(jià)值。

結(jié)論：爆品打造不是靠“說(shuō)服”，而是靠“構(gòu)建體系”

當(dāng)下的爆品打造，早已不是“產(chǎn)品之爭(zhēng)”，而是“信任之爭(zhēng)”。這三種策略不是相互獨(dú)立的選項(xiàng)，而是可以協(xié)同作用的信任構(gòu)建系統(tǒng)：

1.“塑造傳奇”建立初始信任——解決“為什么我要關(guān)注你”的問(wèn)題

2.“眼見(jiàn)為實(shí)”強(qiáng)化體驗(yàn)信任——解決“你真的像你說(shuō)的那么好嗎”的問(wèn)題

3.“階層帶動(dòng)”構(gòu)建社會(huì)認(rèn)同信任——解決“為什么我應(yīng)該相信你”的問(wèn)題動(dòng)”降低用戶的決策成本。

真正持久的商業(yè)成功，始于信任，成于價(jià)值，久于關(guān)系。 當(dāng)你掌握了信任的構(gòu)建法則，你就掌握了連接客戶內(nèi)心的密碼，就能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)主動(dòng)。