禮來替爾泊肽（糖尿病適應(yīng)癥）在醫(yī)保談判中大幅降價的傳聞，是近期資本市場減肥藥板塊的一大話題。市場的邏輯十分直接：擔(dān)心院內(nèi)低價擊穿院外減重的價格體系，從而擠壓減肥藥市場空間。

而就在最近，替爾泊肽的線上價格正式出爐，不少渠道的“掛牌價”到了599元的起始價（10mg，低劑量起始單月價格），雖然這比糖尿病的院內(nèi)“國談價”還是高出了近1倍，但比之前的線上價格仍是降低了不少。不過這一次，國產(chǎn)GLP-1企業(yè)信達(dá)、恒瑞、華東似乎股價表現(xiàn)還算穩(wěn)定住了。

替爾泊肽不是一個“軟柿子”，它算得上是當(dāng)下全球代謝領(lǐng)域的絕對王者。在司美以一款現(xiàn)象及產(chǎn)品火遍全球之后，今年在全球范圍替爾已經(jīng)單季度銷量超越司美，正式晉身藥王地位。

這背后是，禮來在美國市場憑借了“產(chǎn)品力+定價策略”完成了對司美的代際壓制，而此次在中國市場的降價動作，顯露了其意圖在中國市場復(fù)刻這一邏輯的野心——用雙靶點加速重塑整個減重市場的格局。

替爾泊肽此次在中國市場的激進(jìn)動作，對國產(chǎn)減重藥而言，無疑是一次重大考驗。據(jù)觀察，信達(dá)生物瑪仕度肽在電商平臺也有年貨節(jié)優(yōu)惠折扣，但仍保持著價格基本盤。

而當(dāng)全球最前沿的“藥王”都開始下場拉人，整個賽道的競爭邏輯被拉高了一個維度：患者的治療期待“閾值”被抬高，后續(xù)產(chǎn)品的定價空間被錨定。

但這并非終局，而是洗牌的開始。

在禮來親自下場開荒之后，在減肥這個注定將迎來爆發(fā)式增長的市場里，除了拼價格，誰能憑借差異化的優(yōu)勢，去拿到屬于自己的那塊蛋糕？

滲透率早期的“流量溢出效應(yīng)”

首先需要說明的是，雖然減肥藥已經(jīng)很火了，但在全球絕對數(shù)量最龐大的市場，國內(nèi)GLP-1類藥物滲透率只有不足1%，和美國市場超10%的數(shù)字相去甚遠(yuǎn)。

基于這一點，MNC的入局和降價，開啟的不完全是“零和博弈”，更帶有“正和博弈”的色彩。

禮來的替爾泊肽和信達(dá)的瑪仕度肽前后腳獲批，二者同樣作為新一代雙靶減肥產(chǎn)品，替爾的降價和進(jìn)醫(yī)保，至少有兩層正向意義：一個是推動整個多肽減肥藥市場滲透率的提升，另一個是加速雙靶對單靶藥物的迭代。等到一批司美類似藥上市，本來國產(chǎn)替代的道路似乎要被更優(yōu)更新一代的雙靶堵死了。

雖然二級市場早有預(yù)期，但真實世界里當(dāng)下的減肥藥市場仍處于待開墾的荒地，禮來和信達(dá)這兩家本就相親相愛的企業(yè)，目前看起來更像是一起把市場做大，盡早盡快把格局穩(wěn)固，出清后來者，獨占下最大的市場份額。

二八鐵律，競爭壁壘加速固化

在目前國內(nèi)一個肥胖人群基數(shù)巨大情況之下，單一藥物僅通過降價無法去吃下所有份額，替爾的價格再低能低過司美的仿制藥？而在價格接近的情況下，也許絕大部分人天然都會選擇減重效果更優(yōu)、代謝獲益更明確的新一代產(chǎn)品。二八定律下，一堆單靶擁擠在20%市場廝殺，而80%市場份額更可能讓給最具競爭力的GLP-1雙靶。

消費(fèi)者需要的不是更低的價格，而是一個消費(fèi)的場景和理由。

在當(dāng)下一個提振內(nèi)需的宏大敘事之下，商品價格本身不是一個順應(yīng)時代的要素。物價低迷、內(nèi)需不足的一個核心癥結(jié)，在于產(chǎn)能過剩導(dǎo)致的低水平價格內(nèi)卷 。要打破通縮螺旋，不能只靠降價，必須依靠“高質(zhì)量發(fā)展”和“有效供給”。

回到醫(yī)藥行業(yè)，尤其是“減肥”這種跟國家基本醫(yī)保基金不掛鉤、偏消費(fèi)屬性的市場，單純的價格戰(zhàn)是低維度的內(nèi)卷。

對于禮來來講，中國只是它的一個“區(qū)域市場”，且常年收入占全球比值不到其4%，量與價的平衡更多是禮來中國這個“經(jīng)銷商”自己的選擇。而且禮來的產(chǎn)品矩陣?yán)锵乱淮漠a(chǎn)品，包括口服、三靶乃至Amylin，也將在未來2-3年內(nèi)陸續(xù)跟上，類比胰島素市場，總是用更新一代的產(chǎn)品去迭代和穩(wěn)固領(lǐng)先地位。

在這一點上，信達(dá)身位也足夠穩(wěn)。

憑借Nature、NEJM雙刊頂級學(xué)術(shù)背書和本土化商業(yè)推廣能力，信達(dá)生物手握“更全的中國患者數(shù)據(jù)”“更權(quán)威的頂級學(xué)術(shù)背書”“更懂中國肝的機(jī)制設(shè)計”，完全有能力在非價格敏感區(qū)間（如中高端健康管理、肝臟健康改善）切走一塊豐厚的蛋糕。

目前看來，信達(dá)也在積極布局全面的減重藥組合，口服小分子3032已經(jīng)在中美1期，PCSK9-GGG月制劑也是全球獨樹一幟，INHBE siRNA也剛公開臨床前數(shù)據(jù)，可以看出公司研發(fā)端的集中發(fā)力。

減重代謝的“中國方案”

時間拉回到十年前，在醫(yī)藥流通領(lǐng)域本土藥企天然的和“銷售驅(qū)動”掛鉤，而外資藥企則是“高端、學(xué)術(shù)、體面”的代名詞。這背后還是產(chǎn)品力的差距。但事實上，這兩年這一趨勢正在發(fā)生逆轉(zhuǎn)。

一個典型就是，曾幾何時，頂級期刊是MNC構(gòu)建學(xué)術(shù)壁壘的“自留地”，本土藥企只能仰望。但瑪仕度肽打破了這一壟斷，成為全球唯一同時集齊這兩大頂刊背書的本土GLP-1藥物。這意味著中國本土藥企同樣具備了產(chǎn)出全球最高級別臨床證據(jù)的能力。

而另一邊，在面對替爾的競爭，信達(dá)也在一些細(xì)分適應(yīng)證上去打差異化競爭——這以前是MNC市場&醫(yī)學(xué)部門最擅長的事情。

替爾泊肽是GIP/GLP-1雙靶，而瑪仕度肽是GCG/GLP-1雙靶。GCG靶點帶來的能量燃燒和肝臟脂肪代謝改善，精準(zhǔn)匹配了中國患者“腹型肥胖”和“高脂肪肝伴隨率”的痛點?，斒硕入奶峁┑氖且环N“高質(zhì)量供給”——能解決了競品未能完全解決的脂肪肝問題，并針對不同肥胖人群逐個擊破，精細(xì)化分級管理，包括青少年肥胖，心衰，睡眠呼吸障礙，以及9mg高劑量（替代減重手術(shù)方案）等等 。

GLORY-1研究顯示，肥胖患者肝臟脂肪含量平均降幅超80% 。而在GLORY-2研究，瑪仕度肽9mg高劑量針對BMI超過32.5 kg/m2的中重度肥胖人群，成功的拿到目標(biāo)臨床結(jié)果，為此前只能接受代謝手術(shù)的患者提供了新的選擇。

此外，瑪仕度肽針對中重度肥胖人群的大劑量規(guī)格（9mg)已處于審評階段，青少年肥胖的III期注冊臨床也于近期啟動，護(hù)城河還在持續(xù)加深。

雖然，國內(nèi)醫(yī)藥市場長期有“進(jìn)口的就是更好”的執(zhí)念，但不同于院內(nèi)市場的邏輯，減重市場的商業(yè)想象力空間很大程度上來自于廣闊的院外市場。就像美國市場通過DTC（直接面向消費(fèi)者）模式引爆了增量，國內(nèi)市場也正迎來渠道變革的拐點。

要知道，在中國肥胖總體人群中，最常見的并發(fā)癥就是脂肪肝，肥胖患者合并脂肪肝的比例高達(dá)81.8%，屬于肥胖合并脂肪肝的“重災(zāi)區(qū)”。肥胖超重合并脂肪肝總患病數(shù)接近3億。

在消費(fèi)品邏輯下，定價策略與營銷推廣不再是刻板的公式。面對一個足夠宏大的市場，企業(yè)不需要在單一維度上內(nèi)卷，而是可以通過差異化競爭來切割細(xì)分市場。

例如，瑪仕度肽可以跳出單純的體重數(shù)字比拼，精準(zhǔn)鎖定那些對“逆轉(zhuǎn)脂肪肝”“縮減腰圍”有強(qiáng)烈痛點的特定人群。對各種用戶深層需求的充分挖掘，是消費(fèi)級市場的核心壁壘。

在這一方面，信達(dá)作為深耕本土的創(chuàng)新藥企，相比MNC擁有更敏銳的觸角、更顯著的先發(fā)優(yōu)勢和落地積累。

結(jié)語

風(fēng)物長宜放眼量。

以一種更加誠懇和理性的視角來看待當(dāng)下的競爭節(jié)點，競品的降價是市場成熟的催化劑，而非終結(jié)者。在這場關(guān)于國民健康的宏大敘事中，中國創(chuàng)新藥的故事，還有很多可以去講。

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