現(xiàn)在的房地產(chǎn)市場，下行周期里的二三線城市有多難。

南通這個典型的內(nèi)生型市場，怕是最有體會。

多數(shù)房企要么降價促銷，要么依賴渠道，從業(yè)者都在感慨市場殘酷。

但有個例外，扎根南通五年的招商團隊，硬是做到了年銷近40億。

這個成績在當(dāng)下的市場里，堪稱神跡。

很多操盤手面對新地塊，習(xí)慣先找參考。

要么看自己之前的成功項目，要么盯競品的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。

本來想復(fù)制和園的成功路徑，但后來發(fā)現(xiàn)，這種路徑依賴只會讓市場更同質(zhì)化。

庫存越積越多，最后大家都覺得“這個城市沒需求了”。

南通招商的紫園項目，卻反著來。

和園已經(jīng)開盤大獲成功，紫園就在隔壁，卻堅決不簡單復(fù)制。

操盤手鐘觀云說過，不向市場輕易輸送同質(zhì)化產(chǎn)品。

這句話不是口號，是真的落地了。

他們放棄了低風(fēng)險的純別墅規(guī)劃，轉(zhuǎn)而排布洋房類產(chǎn)品。

面積段和之前的疊加產(chǎn)品完全不同，單棟還做了不同的產(chǎn)品組合。

這種做法，本質(zhì)是把營銷邏輯換了。

從“我有這些你要不要”，變成“我有這些你喜不喜歡”。

通過創(chuàng)造場景來創(chuàng)造需求，最后促成購買。

結(jié)果很奏效，紫園不僅全面去化，洋房頂樓復(fù)式的單價都快趕上別墅了。

不少客戶還選擇組合購買，這說明非標(biāo)產(chǎn)品不是異類，反而是當(dāng)下的主流。

其實紫園的成功不是偶然，之前的和園項目就做了鋪墊，2024年雙11拿地后，沒直接推進設(shè)計，而是開了大師提報會、靈感共創(chuàng)會，和業(yè)主一起商量方案。

2025年3月首開后，5個月就清盤了。

如此看來，和業(yè)主共創(chuàng)的模式，為后續(xù)產(chǎn)品創(chuàng)新打下了基礎(chǔ)。

淡市里面，靠價格戰(zhàn)搶客戶，并非明智之舉。

很顯然，口碑和去化速度是掛鉤的。

只有做好產(chǎn)品和服務(wù)，攢下好口碑，才能真正賣得動房。

南通招商的操盤策略，就精準(zhǔn)踩中了這一點。

他們對不同項目，用了不同的打法。

紫園、和園都是3萬方左右的小盤，卻搞起了“小盤大作”。

不局限于紅線內(nèi)的區(qū)域，把紅線外的綠化、配套都納入考量。

內(nèi)部有會所，外部有驛站，還有園林和湖景，形成了完整的配套體系。

這種把小項目做出大格局的思路，確實能提升生活濃度，也更能吸引客戶。

面對濱江的大盤，他們又換了思路，搞“大盤小作”。

把一塊大地塊分成六塊，每塊地做不同的產(chǎn)品組合。

這樣既能給市場更多選擇，也能分散風(fēng)險。

至于老項目，也沒躺平。

招商公園道4年里近10次實景迭新，改善示范區(qū)、提升服務(wù)、做社群，讓老盤重新煥發(fā)生機。

不同的項目用不同的策略，最后換來了年銷近40億的成績。

更重要的是，不僅有規(guī)模，還有口碑，現(xiàn)在南通招商已經(jīng)是客戶和業(yè)內(nèi)都認可的城市頭牌。

毫無疑問，這種差異化操盤，比單純的價格戰(zhàn)靠譜多了。

現(xiàn)在的購房者，早就不按“單價×面積”的邏輯買房了。

他們更看重居住的感受，也就是情緒價值。

這一點，在紫園項目上體現(xiàn)得很明顯。

紫園的平墅產(chǎn)品，客廳有6.5米的挑高，還能看到湖景。

團隊前期還擔(dān)心客戶覺得空間不夠，特意做了兩層隔一層的方案。

但實際成交后發(fā)現(xiàn)，沒有一個客戶選這個方案。

大家要的，就是挑高帶來的立體尺度，以及和湖景相融的感受。

這種情緒價值，是多少錢都換不來的。

情緒價值做足了，口碑自然會裂變。

紫園70%的客戶，都是和園的關(guān)聯(lián)客戶。

老業(yè)主覺得好，就帶朋友來買。

這種老帶新的模式，比花錢找渠道有效多了。

更何況，當(dāng)下購房者的決策越來越謹(jǐn)慎，朋友的推薦，比銷售的推銷管用得多。

我覺得這種轉(zhuǎn)變，是行業(yè)的必然趨勢。

客戶不再只關(guān)注房子本身，更關(guān)注居住帶來的體驗。

開發(fā)商只有抓住這一點，才能真正打動客戶。

很多人都在問，房地產(chǎn)的機會在哪里。

搞不清這個問題的人，總在找城市、找風(fēng)口。

但南通招商的案例告訴我們，機會是可以創(chuàng)造的，而創(chuàng)造機會的核心，是團隊。

一個好的團隊，能在下行市場里找到突破口。

南通招商團隊里，每個人都堅信洋房的價值高于別墅。

這種堅定的認知，讓他們所有動作都圍繞著提升洋房品質(zhì)展開。

他們甚至?xí)I(yè)主去成都看麓湖項目，吸收別人的優(yōu)點，再用到自己的項目里。

這種做法需要很大的勇氣，2年前市場更差的時候，團隊要扛業(yè)績指標(biāo)，還要統(tǒng)一內(nèi)部意識，外面還有激烈的競爭。

能堅定不移地執(zhí)行差異化策略，日復(fù)一日不打折，這份定力太難得了。

現(xiàn)在回頭看，招商在南通的成功，不是因為城市有多好，而是因為團隊足夠強。

如此看來，當(dāng)下的房地產(chǎn)市場，選對團隊，比選對城市更重要。

房地產(chǎn)下行周期，確實很難。

但南通招商的故事證明，市場再差，也有突圍的可能。

不用糾結(jié)于“有沒有機會”，而是要思考“怎么創(chuàng)造機會”。

做好產(chǎn)品創(chuàng)新，優(yōu)化操盤策略，抓住情緒價值，鍛造強大團隊。

這些做法，不僅適用于南通，放到其他城市也同樣可行。

希望更多房企能從這個案例里學(xué)到經(jīng)驗，在市場里找到自己的生存之道。