把農(nóng)村水果拉到一線城市賣，真的能賺到錢嗎？

贛南臍橙鮮甜多汁，你一定見(jiàn)過(guò)大街上那些拉著水果叫賣的卡車：10元2斤的大草莓，10元3個(gè)的大西瓜，還有4塊多一斤的贛南臍橙。這般低廉的價(jià)格，擺攤的司機(jī)和攤主們，真的能賺到錢嗎？

有人說(shuō)每天能賣一兩千塊，也有人說(shuō)連一千塊都賣不到，攤主們的回答模棱兩可，我們始終難下結(jié)論。于是我們決定做一次真實(shí)的創(chuàng)業(yè)記錄：把農(nóng)村的水果直接拉到一線城市售賣，徹底砍掉中間商，親測(cè)到底是賺錢，還是虧錢。

恰逢臍橙成熟的時(shí)節(jié)，江西贛南臍橙聞名全國(guó)，離深圳的距離也近，方便實(shí)地考察，更巧的是，同事小琴的父親，就是贛南當(dāng)?shù)氐墓r(nóng)。我們當(dāng)即把目標(biāo)鎖定贛南臍橙，派出三名同事驅(qū)車直奔江西贛州，開(kāi)啟這場(chǎng)沉浸式創(chuàng)業(yè)。

江西省贛州市信豐縣，是贛南臍橙的發(fā)源地，也是當(dāng)?shù)仄焚|(zhì)最優(yōu)的核心產(chǎn)區(qū)。毫不夸張地說(shuō)，這座小城的每一條街，都浸著臍橙的果香：下高速能碰到開(kāi)卡車賣臍橙的，路邊全是擺攤賣臍橙的，街上隨處可見(jiàn)臍橙批發(fā)商，就連快遞站點(diǎn)，都和臍橙果園常年合作。我們打聽(tīng)了價(jià)格，70多塊錢就能發(fā)一箱20斤的臍橙，性價(jià)比看著極高。

據(jù)我們提前查閱的資料，信豐縣的臍橙分安溪、大塘埠、犀牛等多個(gè)產(chǎn)區(qū)品種，網(wǎng)傳口感最好的是安溪品種。我們實(shí)地走訪詢價(jià)，果農(nóng)報(bào)價(jià)有三塊五的，也有兩塊五的，都是果農(nóng)自家送貨上門。途中還遇到一件趣事，我們?cè)谛咆S本地，居然買到了臺(tái)灣品種的橙子，幾經(jīng)輾轉(zhuǎn)從廈門運(yùn)到南昌，再到信豐。

經(jīng)過(guò)現(xiàn)場(chǎng)試吃實(shí)測(cè)，口感最好的是小塘大馬的橙子，汁水飽滿、甜度拔尖；其次是安溪鎮(zhèn)的橙子，水分足但甜度稍遜一籌；其余品種的橙子，要么水分偏少，要么口感偏酸，基本沒(méi)什么競(jìng)爭(zhēng)力。最終我們一致投票，選定小塘的臍橙作為本次進(jìn)貨品種。

我們也摸清了當(dāng)?shù)啬毘鹊恼鎸?shí)價(jià)格：本地零售均價(jià)3~3.5元一斤，果園直批的話，2塊多到3塊以內(nèi)就能拿下；還有整裝批發(fā)的規(guī)格，10斤裝41元，20斤裝75元。帶著這個(gè)價(jià)格參考，我們來(lái)到小琴父親的果園談收購(gòu)價(jià)，還沒(méi)等我們開(kāi)口，小琴就和父親砍起了價(jià)。

「多少錢一斤？」

「給你們兩塊五，別人我也都是這個(gè)價(jià)?！?/p>

「太貴了，兩塊行不行？」

「兩塊絕對(duì)不行，成本都收不回來(lái)！」「那就兩塊三！」

幾番拉扯，最終靠著這層關(guān)系，我們拿到了2.5元一斤的果園出廠價(jià)，這已是信豐當(dāng)?shù)啬苣玫降牡蛢r(jià)。

品種和拿貨價(jià)的問(wèn)題解決了，新的難題接踵而至：1000斤臍橙，要怎么運(yùn)回深圳？

我們?cè)居?jì)劃在信豐本地租一輛面包車，一問(wèn)才知，當(dāng)?shù)孛姘嚩际前丛缕鹱猓庖粌蓚€(gè)星期根本沒(méi)人愿意接單。我們又跑去臍橙物流合作點(diǎn)打聽(tīng)，物流發(fā)貨按箱算，運(yùn)費(fèi)最低也要700塊；貨拉拉整車運(yùn)輸，拼車都要載重一噸起，運(yùn)費(fèi)也要700多塊。1000斤臍橙的拿貨成本才2500元，光運(yùn)費(fèi)就要700多，怎么算都不劃算。

就在我們拿不定主意時(shí)，小琴的父親幫忙找了一輛本地貨拉拉，通過(guò)拼車的方式把運(yùn)費(fèi)壓到最低，1000斤臍橙，運(yùn)費(fèi)只花了200多塊，總算敲定了運(yùn)輸?shù)氖隆?/p>

一行人都沒(méi)什么擺攤經(jīng)驗(yàn)，索性選了最簡(jiǎn)單的方式：租下地鐵口夜市的攤位，主打贛南臍橙鮮果+鮮榨橙汁，橙汁9.9元一杯，臍橙4.98元一斤，看看哪種品類更受歡迎。

第一天擺攤，我們本以為橙汁會(huì)更暢銷，結(jié)果卻出乎意料：現(xiàn)場(chǎng)的臍橙鮮果一斤都沒(méi)賣出去，全是賣橙汁的收入，入賬569.7元；另外我們通過(guò)本地生活群宣傳，賣出的臍橙鮮果入賬68.9元，合計(jì)638.6元，消耗臍橙約160斤。小伙伴們都覺(jué)得開(kāi)局不錯(cuò)，沒(méi)想到第一天就能賣到500多塊。

第二天夜市擺攤，生意明顯好了起來(lái)，大概10%的顧客買鮮果，90%的顧客買橙汁，現(xiàn)場(chǎng)入賬636元，消耗臍橙約180斤；還有顧客嘗過(guò)橙子覺(jué)得口感好，額外訂購(gòu)了20斤，又入賬90元，當(dāng)天合計(jì)726元。

我們只租了兩天夜市攤位，第三天只能另選擺攤位置，最終定在離地鐵口500米的馬路邊。這里扎堆著賣炒飯、肉夾饃、臭豆腐的小吃攤，我們想著同行聚集、人流量大，橙子應(yīng)該也能賣得不錯(cuò)?？上敕ê苊篮?，現(xiàn)實(shí)卻很骨感：當(dāng)天只賣出136.6元，消耗臍橙約55斤；還有同事幫家里采購(gòu)了50斤，入賬215元，合計(jì)351.6元，總消耗105斤。

事后總結(jié)，這次賣得差，核心就是位置選錯(cuò)了：這里的人流基本都是下班趕路的年輕人，大家一心只想回家，根本沒(méi)心思駐足買橙子、喝橙汁，能賣得好的，只有炒飯、肉夾饃這類剛需主食。

日子一天天過(guò)去，倉(cāng)庫(kù)里的臍橙開(kāi)始陸續(xù)出現(xiàn)壞果，有的是運(yùn)輸途中壓壞的，有的是存放時(shí)間久了變質(zhì)的，越放損耗越大，必須盡快清倉(cāng)。無(wú)奈之下我們換了思路：低價(jià)保本甩賣，臍橙10元4斤，只求快速清庫(kù)存、減少損耗。即便如此，第四天只賣了199.6元，消耗約70斤；第五天賣了262元，消耗約89斤。生意慘淡，壞果越來(lái)越多，大家的擺攤熱情也慢慢被消磨殆盡。

最后我們盤點(diǎn)了剩余庫(kù)存，還剩325斤臍橙，索性直接分給同事們吃了，不再繼續(xù)售賣。至此，這場(chǎng)「贛南臍橙直運(yùn)深圳擺攤」的創(chuàng)業(yè)實(shí)測(cè)，正式收尾。

接下來(lái)，我們算一筆明明白白的總賬：

這六天，我們的總收入：2177.8元

各項(xiàng)總成本：夜市攤位費(fèi)每天60元，兩天合計(jì)120元；1000斤臍橙，2.5元/斤，合計(jì)2500元；運(yùn)費(fèi)加周轉(zhuǎn)筐費(fèi)用570元；塑料杯、塑料袋等耗材費(fèi)用162元。人工成本暫且不計(jì)，總成本合計(jì)3352元。

最終核算：2177.8元 - 3352元 = 虧損1174.8元。

至于為什么會(huì)虧錢，我們也總結(jié)了客觀原因和主觀原因，件件戳中要害。

先說(shuō)客觀原因：最后剩余的325斤臍橙沒(méi)有售賣，直接分給了同事。如果按10元4斤的清倉(cāng)價(jià)賣掉這325斤，還能回本812.5元，算下來(lái)實(shí)際只虧300多元，虧損幅度會(huì)小很多。

再說(shuō)核心的主觀原因，也是最致命的三點(diǎn)：

? 原材料成本偏高。2.5元一斤的臍橙，在信豐本地已是低價(jià)，但我們后來(lái)去了深圳海吉星批發(fā)市場(chǎng)發(fā)現(xiàn)，這里的贛南臍橙拿貨價(jià)也只要2.5元一斤，拿貨量越大，價(jià)格還能更低。這么一對(duì)比，專程開(kāi)車去江西拉橙子回深圳賣，完全得不償失。

? 定價(jià)策略失誤。贛南臍橙本身比普通橙子有品牌溢價(jià)，我們拿的還是當(dāng)?shù)氐木饭?，品質(zhì)上乘，定價(jià)本該更高。可我們橙汁只賣9.9元一杯，臍橙只賣4.98元一斤，這個(gè)價(jià)格完全撐不起成本；但反過(guò)來(lái)，如果把橙汁漲到15元一杯、臍橙漲到5元一斤，又大概率會(huì)沒(méi)人買，陷入兩難。

? 銷售渠道選錯(cuò)了。臍橙這類水果的正常流通鏈路，本就是果園賣給批發(fā)商，批發(fā)商拉到一線城市批發(fā)市場(chǎng)，再分銷給超市、水果店、水果連鎖店。而我們偏偏把優(yōu)質(zhì)果園直采的臍橙，拉到一線城市擺地?cái)傎u，這種模式本身就違背了行業(yè)規(guī)律，也成了為數(shù)不多的「另類」。

到這里，終于能回答開(kāi)頭的問(wèn)題：把農(nóng)村水果拉到一線城市賣，真的能賺錢嗎？

我們的答案是：不賺錢，至少以我們這種方式，絕對(duì)不賺錢。

那大街上那些拉著水果叫賣的卡車攤主，他們到底是怎么掙錢的？結(jié)合這次的創(chuàng)業(yè)實(shí)測(cè)，我們也有了兩個(gè)合理的猜測(cè)：

第一種，他們根本不是從農(nóng)村產(chǎn)地直采，而是直接在一線城市的水果批發(fā)市場(chǎng)低價(jià)拿貨。比如在深圳海吉星拿貨，再在深圳本地售賣，沒(méi)有長(zhǎng)途運(yùn)輸?shù)倪\(yùn)費(fèi)成本，卻照樣打著「贛南臍橙產(chǎn)地直供」的旗號(hào)，消費(fèi)者大多不會(huì)深究橙子的真正來(lái)源，只看價(jià)格實(shí)惠就買。

第二種，他們拿貨時(shí)，選的是品相稍差的次果，雖然比不上精品果的品質(zhì)，但拿貨價(jià)極低，哪怕低價(jià)售賣，也能賺到差價(jià)。

這場(chǎng)實(shí)測(cè)讓我們真切體會(huì)到：看似簡(jiǎn)單的擺攤賣水果，實(shí)則藏著太多門道，遠(yuǎn)比想象中難得多。你要精打細(xì)算把控拿貨成本，要權(quán)衡運(yùn)費(fèi)的高低，要選對(duì)擺攤的位置，要摸清消費(fèi)者的需求，任何一個(gè)環(huán)節(jié)出問(wèn)題，都可能從盈利變成虧損。

就像我們當(dāng)初問(wèn)街邊攤主「擺攤掙錢嗎」，攤主的回答至今扎心：「現(xiàn)在沒(méi)有一天是掙錢的，擺攤看著自由，其實(shí)還不如踏踏實(shí)實(shí)上班?！?/p>

看似門檻極低的生意，真正入局才懂其中的艱辛。