作者|黃燦
來(lái)源|汽車服務(wù)世界（ID：asworld168）

又到一年終了，想起一句劉禹錫的詩(shī)：沉舟側(cè)畔千帆過(guò)，病樹前頭萬(wàn)木春，時(shí)代的浪潮滾滾向前，汽后幾家歡喜幾家憂。

01

汽車生產(chǎn)廠家歡喜，是因?yàn)榻衲暝谝耘f換新的補(bǔ)貼政策下，2025年國(guó)內(nèi)乘用車總銷量預(yù)計(jì)達(dá)到2890萬(wàn)輛，同比增長(zhǎng)4.9%，乘用車市場(chǎng)預(yù)計(jì)2025年保有量將突破3.2億輛。乘用車市場(chǎng)一片欣欣向榮，萬(wàn)物生長(zhǎng)。

新能源汽車售后市場(chǎng)歡喜，是因?yàn)榻衲晷履茉雌嚤Ｓ辛客黄?000萬(wàn)輛，帶動(dòng)新能源汽車售后服務(wù)市場(chǎng)規(guī)模達(dá)336億元，年復(fù)合增長(zhǎng)率45.4%，首批新能源車進(jìn)入電池退役期，合規(guī)回收體系加速構(gòu)建，相關(guān)市場(chǎng)規(guī)?？焖贁U(kuò)張，成為新增長(zhǎng)極。

傳統(tǒng)油車4S店憂愁，是因?yàn)橐詥?wèn)界為代表的國(guó)產(chǎn)高端電車在瘋狂搶奪歐美系乘用車市場(chǎng)，以比亞迪為主的性價(jià)比電車對(duì)日韓車型正形成毀滅性打擊，上下夾擊，傳統(tǒng)4S店面臨關(guān)停潮，20%門店或被淘汰已經(jīng)是事實(shí)。

眾多獨(dú)立中小汽服門店憂愁，是因?yàn)殡娷嚨馁Y源已經(jīng)被更財(cái)大氣粗的資源方壟斷，剩下外溢的一點(diǎn)售后資源大家都在搶不說(shuō)，市場(chǎng)上還有一眾打著新能源維修連鎖幌子的鐮刀獵獵生光，虎視眈眈等著掉進(jìn)陷阱的綿羊，油車的產(chǎn)值正在斷崖式下降。

前段時(shí)間在參加法蘭克福的過(guò)程中順道拜訪了幾家輔導(dǎo)的門店，得到的信息是，僅僅一個(gè)區(qū)，就有18家超過(guò)1000平米的綜合性維修廠倒閉。

三膜輕改店憂愁，是因?yàn)槭酆笫袌?chǎng)不好做，大家一窩蜂地沖進(jìn)這個(gè)市場(chǎng)，導(dǎo)致紅海一片，價(jià)格已經(jīng)降無(wú)可降，1000元左右的車衣已經(jīng)是大牌的主戰(zhàn)場(chǎng)，如果是今年投的三膜改裝店，加上又是請(qǐng)的槍手，恐怕門店的硬裝成本都收不回來(lái)。

02

作為在這個(gè)行業(yè)摸爬滾打20余年的從業(yè)者，從沒(méi)有像今年一樣有這山雨欲來(lái)風(fēng)滿樓之感。

就像身處一個(gè)巨大風(fēng)暴的風(fēng)眼中心，四周狂風(fēng)大作，電閃雷鳴，而風(fēng)眼中心卻保持難得的寧?kù)o，在里面的人知道風(fēng)眼會(huì)隨時(shí)發(fā)生變化，但沒(méi)有人能準(zhǔn)確的預(yù)測(cè)它會(huì)向哪個(gè)方向移動(dòng)。

都在等暴風(fēng)來(lái)，又怕暴風(fēng)亂來(lái)。

于是乎，廟小妖風(fēng)大，水淺王八多，越是行業(yè)內(nèi)人心惶惶，亂象叢生。

一些連PPT的英文發(fā)音都讀不明白的人瘋狂地在行業(yè)里收割信眾，且翻來(lái)覆去就只有短視頻三個(gè)字，就像某音公司是他們開的一樣，一度搞得我都開始懷疑，這些人離開短視頻和流量是不是就做不好生意了。

而實(shí)際上呢，全國(guó)各地一些有十幾年二十年經(jīng)歷的汽后老從業(yè)者卻異常低調(diào)，全力以赴地正在做有復(fù)利的事，就是有分享經(jīng)驗(yàn)的機(jī)會(huì)，也絕對(duì)不會(huì)承諾跟著照做就會(huì)輕松盈利。

翻來(lái)覆去想了很久，始終不得要領(lǐng)，為什么那些搞短視頻培訓(xùn)的人把一個(gè)沒(méi)有復(fù)利的技能說(shuō)得那么絕對(duì)，為什么還有那么多的人相信可以脫離經(jīng)營(yíng)的規(guī)律發(fā)大財(cái)，為什么從業(yè)越久的人都越務(wù)實(shí)？

現(xiàn)在我明白了：這就是周期。

任何行業(yè)都有高潮和低谷，高潮和低谷的經(jīng)營(yíng)模式是完全不一樣的，穿越整個(gè)周期的從業(yè)者，一定是明白了某種不變的東西，并且圍繞它打造了牢不可破的護(hù)城河。

一個(gè)沒(méi)有穿越整個(gè)行業(yè)周期的從業(yè)者，所有的經(jīng)驗(yàn)都來(lái)自當(dāng)下，當(dāng)下靠短視頻發(fā)了一點(diǎn)小財(cái)，在他的認(rèn)知范圍內(nèi)就意味著未來(lái)不會(huì)發(fā)生變化，這個(gè)財(cái)可以一直發(fā)。

而穿越過(guò)整個(gè)周期的從業(yè)者，他們很清楚物極必反的道理，因?yàn)樘?yáng)底下就沒(méi)有新鮮事，蛇換了馬甲還是蛇，不是王八，萬(wàn)變不離其宗。

至于那些甘愿被割的老資格從業(yè)者，他不是也穿越了周期嗎？怎么還會(huì)甘愿上當(dāng)呢？

你錯(cuò)了，參與這個(gè)行業(yè)，不代表穿越了周期，穿越周期需要經(jīng)過(guò)血與火的錘煉，如果干了20年還是一成不變，那不是穿越，那是在當(dāng)觀眾而已。

03

前幾日接到了某位老從業(yè)者的咨詢電話，告訴了我他的迷茫。

從業(yè)20余年，產(chǎn)值從2020年的月100多萬(wàn)的營(yíng)業(yè)額，掉到現(xiàn)在一半不到，想了很多方法，用盡了一切能想到的手段，均沒(méi)有辦法阻止產(chǎn)值的下降。

我好奇地看了他的朋友圈，發(fā)現(xiàn)了一個(gè)現(xiàn)象，他的朋友圈對(duì)外展示的幾乎都是從遠(yuǎn)到近各個(gè)時(shí)期的網(wǎng)紅項(xiàng)目，于是我對(duì)他說(shuō)：我大概明白你的產(chǎn)值為什么會(huì)往下掉了，他很驚訝，忙問(wèn)我為什么？

我告訴他，你的朋友圈告訴你的客戶兩件事：“我想賺你的錢，我想讓你在我這里多花錢”，卻看不到客戶最關(guān)心的兩個(gè)問(wèn)題：“你能不能滿足我的實(shí)際需求；有沒(méi)有更具性價(jià)比的解決方案”的答案。

而對(duì)車進(jìn)行維修保養(yǎng)的主力客戶是男車主，男車主不會(huì)跟你說(shuō)他獲得了什么不好的體驗(yàn)，他只會(huì)選擇默默地離開，而等到他離開后，你再想讓他進(jìn)店所付出的精力，比導(dǎo)致他離開的成本要多十倍不止。

這也是許多汽服門店管理者經(jīng)常掉進(jìn)去的陷阱：總想著以最簡(jiǎn)單的方式解決問(wèn)題，完全不顧及后果，也不多問(wèn)自己為什么。

生意太好忙不過(guò)來(lái)怎么辦？

不是想著怎么樣通過(guò)優(yōu)化流程和管理來(lái)提升效率，而是簡(jiǎn)單地加人，可結(jié)果呢？是人越加越多，人效卻越來(lái)越低，經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)還越來(lái)越高，到了年底一盤賬，還不如打工的師傅賺得多。

單車產(chǎn)值過(guò)低怎么辦？

不是想著給客戶提供超越當(dāng)?shù)赝械姆?wù)和解決他們痛點(diǎn)的項(xiàng)目，而是無(wú)中生有地憑空造出一些讓客戶在痛苦型消費(fèi)上不斷加碼的“網(wǎng)紅項(xiàng)目”，比如空調(diào)系統(tǒng)換油，通過(guò)分析尾氣來(lái)維修發(fā)動(dòng)機(jī)等。

別人開了幾年都好好的，就來(lái)你這里檢測(cè)一下就這里有問(wèn)題，那里需要換，莆田醫(yī)院也不敢這樣整呀。

營(yíng)業(yè)額過(guò)低怎么辦？

不是想著如何搭建客戶接觸鏈，去開發(fā)大客戶，通過(guò)有效的客戶管理留下老客戶的腳步，而是瘋狂地搞所謂的流量，又是加盟雞又是加盟鴨，沒(méi)想到這些流量都是占便宜的主，累個(gè)半死不說(shuō)，客戶還挑剔得不得了。除掉七七八八的加盟費(fèi)，搞不好還是虧的。

能夠穿越行業(yè)周期的，絕對(duì)不是腦子一熱別人做我也要做，而是90%的同行都做不到的東西，所有市面上供應(yīng)商大張旗鼓推薦的項(xiàng)目，有哪一個(gè)是只有你能做、別人做不了的嗎？很顯然不是。

真正重要的是——解決客戶的問(wèn)題。

解決客戶的問(wèn)題，并沒(méi)有看上去那么簡(jiǎn)單，很多門店管理者說(shuō)是說(shuō)解決客戶的問(wèn)題，但實(shí)際上連客戶需要什么都搞不清楚，搞來(lái)搞去，還是為了解決自己的問(wèn)題，并不是想真心解決客戶的問(wèn)題。

04

說(shuō)了這么多，到底客戶的問(wèn)題是什么呢？一共有六個(gè)：

第一，消費(fèi)的前提是解決問(wèn)題，而不是購(gòu)買本身。

這就好比同樣是購(gòu)買電腦，有的人是為了讓工作更有效率，而有的人是為了玩游戲；同樣，車主之所以來(lái)汽修廠保養(yǎng)汽車，并不是有多么喜歡保養(yǎng)，而是因?yàn)橐行实毓ぷ?，這是客戶進(jìn)店的第一需求。

因此，汽服門店的首要任務(wù)是要提升自己的維修技術(shù)和增加客戶所需要的項(xiàng)目，以滿足車主的第一訴求。你連客戶的第一訴求都搞不明白，后面的5點(diǎn)也就不用看了。

第二，在解決問(wèn)題的過(guò)程中，能不能更省心，更高效，花費(fèi)更少？

隨著生活水平的提高，人們變得越來(lái)越忙，車主不希望修個(gè)車沒(méi)有計(jì)劃，連交車時(shí)間都保證不了，這會(huì)極大地浪費(fèi)他的時(shí)間。并且，錢越來(lái)越難賺，能幫他省一點(diǎn)，也是獲得青睞的重要因素。

第三，車主希望首先解決當(dāng)下的問(wèn)題，然后才談其他。

車主并不想聽你的理由或者選用代替品，車主要的是城門樓子，你提供的是胯胯肘子，客戶要的是真心為了考慮，結(jié)合實(shí)際給我提供合適的問(wèn)題解決方案。

車主進(jìn)你的廠原本就是想換個(gè)機(jī)油，你這又是尾氣不過(guò)關(guān)，不是發(fā)動(dòng)機(jī)有問(wèn)題就是底盤有問(wèn)題，可花了大幾千，開出去的效果和沒(méi)有修是一樣的，換作是你，你開心嗎？

第四，車主希望在他們指定的地方解決問(wèn)題。

別人把鑰匙交給你，本質(zhì)上是出于信任，而不是由你層層轉(zhuǎn)包，把車交給別人當(dāng)個(gè)皮條客，在以前確實(shí)可以，當(dāng)時(shí)的發(fā)動(dòng)機(jī)多得修不完，比如修自動(dòng)變速箱，修玻璃，換大燈殼之類的活，汽修廠大都轉(zhuǎn)出去了，乃至到了現(xiàn)在，還有大量的汽修技師都不認(rèn)為這些維修是自己該做的。

而馬上發(fā)動(dòng)機(jī)都快沒(méi)有了，你還在做大而全或者少而精的春秋大夢(mèng)，你不垮誰(shuí)垮？現(xiàn)在的汽服門店，能自己做的維修項(xiàng)目要學(xué)著自己做，不要轉(zhuǎn)包他人，第一成本太高，第二車主也不會(huì)高興，要盡快完成從大而全少而精到多而精的轉(zhuǎn)變。

第五，當(dāng)我有需求產(chǎn)生的時(shí)候，能第一時(shí)間找到你。

短視頻時(shí)代帶給人最大的改變，就是越來(lái)越健忘，如果你不能時(shí)不時(shí)在客戶面前晃一下，等到他有需要時(shí)，就會(huì)被此時(shí)正在他們手機(jī)中的同行撬走了。

因此，不但需要經(jīng)營(yíng)好短視頻，還應(yīng)做到矩陣式曝光，客戶進(jìn)入哪一個(gè)主流社交APP都能發(fā)現(xiàn)你的信息，比如除了微信和抖音，還有高德、美團(tuán)、知乎等，要記住，宣發(fā)平臺(tái)是哪個(gè)不重要，重要的是堅(jiān)持宣發(fā)。

第六，能提供交鑰匙的解決方案，而不是讓我東奔西跑。

我在輔導(dǎo)門店的過(guò)程中，經(jīng)常會(huì)碰上二極管式的維修技師。

你說(shuō)讓他不要隨便搞增項(xiàng)，他便基本的安全車檢都不做，客戶保養(yǎng)后沒(méi)有一個(gè)月，不是打電話抱怨電瓶沒(méi)電了為什么不一起換，就是怒氣沖沖的因?yàn)樵谕獾貏x車片磨完后把剎車盤磨壞了。

你說(shuō)他不該這樣，他還委屈地說(shuō)不是你不讓隨便搞增項(xiàng)的嗎？我連提成都不拿就為客戶省錢還有錯(cuò)了？讓人無(wú)語(yǔ)凝噎。

客戶要的只是在省心和巨額花費(fèi)之間的透明度，是要了解消費(fèi)背后的為什么，最起碼你要讓車主明明白白地知道這些項(xiàng)目到底是起什么作用的吧？

如果你的門店也有這樣的二極管，記得馬上清除，如何安全的清除門店負(fù)面人員，也是管理者需要修煉的基本功之一。

以上六點(diǎn)，都是2025年奮斗在一線的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，希望眾多身在風(fēng)眼中的汽服同行能穿越周期，逆勢(shì)上揚(yáng)。

也希望大家能支持我編寫的：汽服門店管理者枕邊運(yùn)營(yíng)內(nèi)參系列5《風(fēng)眼》，預(yù)祝大家2026新年快樂(lè)，萬(wàn)事如意。