下水道里藏著一座城市的真相。

城市學(xué)家劉易斯·芒福德曾說(shuō)，判斷一座城市的文明程度，要看它的下水道。那些埋在地下、看不見(jiàn)的管道，默默承載著污水與廢物，卻維系著整個(gè)城市的正常運(yùn)轉(zhuǎn)。

今天的互聯(lián)網(wǎng)也有它的下水道——那些藏在主流敘事之下、上不了財(cái)報(bào)電話(huà)會(huì)議、卻被億萬(wàn)人日夜使用的“暗河”。

閑魚(yú)就是中國(guó)最大的那條。

于正招募演員，在閑魚(yú)收到4萬(wàn)份簡(jiǎn)歷；春節(jié)七天，“代喝奶茶”“晚安短信”的訂單暴漲300%；95后小夫妻用閑魚(yú)交易咖啡卡券，一年省下一臺(tái)iPhone。這些不賣(mài)實(shí)物的“空氣買(mǎi)賣(mài)”，為什么能在閑魚(yú)活成一門(mén)生意？當(dāng)6億中國(guó)人把閑置物品、零碎時(shí)間、甚至過(guò)剩情緒都扔進(jìn)這個(gè)池子，他們究竟在構(gòu)建什么？

答案可能令人意外：閑魚(yú)不是電商，它是一套社會(huì)操作系統(tǒng)。

暗河里的中國(guó)切片

1. 情緒在打折出售

深夜12點(diǎn)，25歲的阿離（文中所有人名皆為化名）準(zhǔn)時(shí)打開(kāi)手機(jī)。她不是來(lái)買(mǎi)東西的，她是別人的“電子布洛芬”。

“拍下‘晚上陪聊30分鐘’，我能聊出50種安慰姿勢(shì)?！卑㈦x是深圳一家互聯(lián)網(wǎng)公司的運(yùn)營(yíng)，白天被OKR壓得喘不過(guò)氣，晚上在閑魚(yú)出租耳朵。她的客戶(hù)有考研失敗三次的二戰(zhàn)老兵，有在小城市被催婚的大齡女性，有剛被優(yōu)化的P7程序員?！八麄儾恍枰鉀Q方案，只需要一個(gè)活人聽(tīng)他們把最不堪的話(huà)說(shuō)三遍。”

這單生意標(biāo)價(jià)15元，平臺(tái)抽成0.15元。

閑魚(yú)上，像阿離這樣的“情緒供應(yīng)商”超過(guò)30萬(wàn)。罵醒戀愛(ài)腦（20元/次）、監(jiān)督學(xué)習(xí)（10元/小時(shí)）、虛擬戀人（88元/天）、代掃墓（200元/次）……這些服務(wù)有個(gè)共同點(diǎn)：它們賣(mài)的不是技能，是注意力。

社會(huì)學(xué)家項(xiàng)飆說(shuō)，現(xiàn)代人陷入“附近的消失”——我們住對(duì)門(mén)十年不知鄰居姓名，卻在小紅書(shū)上有5000個(gè)粉絲。當(dāng)真實(shí)社交萎縮，情感需求不會(huì)消失，只會(huì)轉(zhuǎn)移。閑魚(yú)成了最大的“情緒批發(fā)市場(chǎng)”，因?yàn)樗銐虮阋?，足夠匿名，足夠“用完即走”?/p>

一個(gè)“罵醒服務(wù)”的賣(mài)家告訴我秘訣：“你不能真罵，得先共情，再戳破?？蛻?hù)要的是‘被理解后的當(dāng)頭棒喝’，不是羞辱。“這哪是罵人，這是微型心理咨詢(xún)。而中國(guó)有1.9億需要心理咨詢(xún)的人，真正的咨詢(xún)師不到5萬(wàn)。

差距就是市場(chǎng)。

更微妙的是，這些交易重新定義了“價(jià)值”。一個(gè)985大學(xué)生一小時(shí)家教能賺200元，但“監(jiān)督你背單詞”只能收15元。為什么？因?yàn)楹笳呤恰芭惆橐鐑r(jià)”，前者是“知識(shí)溢價(jià)”。在閑魚(yú)，注意力比知識(shí)稀缺。

2. 身份是可以買(mǎi)賣(mài)的

“這單谷子要走中拍，捆出捆入，跑單掛黑?！?/p>

看不懂？那你進(jìn)不了谷圈。

“谷子”是Goods的諧音，指二次元周邊?！爸信摹笔侵薪榕馁u(mài)，“捆”是強(qiáng)制搭售，“跑單”是拍下不付款，“掛黑”是公示黑名單。

每個(gè)圈層都有自己的《華爾街之狼》。

閑魚(yú)是這些亞文化圈層的“紐交所”。一個(gè)“熱門(mén)吧唧”（徽章）原價(jià)20元，能炒到2000元；一個(gè)“海景房娃”（限量玩偶）能比原價(jià)翻十倍。更離譜的是“設(shè)圈”——畫(huà)師賣(mài)的不僅是畫(huà)，是一個(gè)“人設(shè)”的所有權(quán)。買(mǎi)家花5萬(wàn)元買(mǎi)個(gè)“人設(shè)”，再花20萬(wàn)約稿完善它，最后可能只是在QQ群里用這個(gè)虛擬身份聊天。

聽(tīng)起來(lái)像智商稅？

18歲的買(mǎi)家鹿鹿不這么看：“買(mǎi)設(shè)子就是買(mǎi)社交門(mén)票。有了這個(gè)身份，我才能在十幾個(gè)500人的大群里說(shuō)話(huà)有人理?！?/p>

閑魚(yú)上的稀缺性不是物品稀缺，是認(rèn)同稀缺。

傳統(tǒng)電商賣(mài)功能，閑魚(yú)賣(mài)意義。一個(gè)正品LV包在淘寶值2萬(wàn)，在閑魚(yú)可能只值8000；但一個(gè)絕版的“痛包”（掛滿(mǎn)動(dòng)漫周邊的包）原價(jià)500，能賣(mài)到5000。因?yàn)榍罢呤恰罢蹆r(jià)”，后者是“溢價(jià)”——它承載著“我懂你”的暗號(hào)。

第三方調(diào)查機(jī)構(gòu)的數(shù)據(jù)印證了這點(diǎn)：2024年7月，QuestMobile發(fā)布《年輕人群生活偏好及購(gòu)買(mǎi)行為研究報(bào)告》顯示，閑魚(yú)的二次元及游戲人群占比最高，達(dá)50%，規(guī)模達(dá)8,150萬(wàn)。從"娃圈""谷圈"到"吧唧圈""手作圈"，每個(gè)圈都是一座"身份城堡"。年輕人用錢(qián)投票，買(mǎi)的不只是東西，是"我是誰(shuí)"的答案。

3. 省錢(qián)是一門(mén)技術(shù)活

北京國(guó)貿(mào)上班的林夕，每天下午3點(diǎn)都會(huì)收到一條閑魚(yú)消息：“您的瑞幸券已到賬，折扣3.8折。”

她的秘訣是“卡券套利”。企業(yè)福利發(fā)的咖啡券、銀行積分換的代金券、商家促銷(xiāo)的折扣券，都被她掛在閑魚(yú)上變現(xiàn)。同時(shí)，她又在閑魚(yú)上買(mǎi)別人轉(zhuǎn)讓的低價(jià)券。一進(jìn)一出，一年省了8000元。

這不是個(gè)例。在閑魚(yú)上，年輕人把省錢(qián)玩成了“金融工程”：

時(shí)間套利：電影票開(kāi)場(chǎng)前2小時(shí)，票價(jià)打3折 空間套利：上海迪士尼年卡用戶(hù)替人買(mǎi)8折門(mén)票 信息套利：掌握直播間優(yōu)惠券的人批量收購(gòu)再零售

“我們不是摳門(mén)，是追求最優(yōu)性?xún)r(jià)比。”林夕說(shuō)。她手機(jī)里有7個(gè)省錢(qián)APP，但閑魚(yú)是唯一一個(gè)“既能買(mǎi)又能賣(mài)”的閉環(huán)。

這種新節(jié)儉主義背后，是生存策略的升級(jí)。經(jīng)濟(jì)周期波動(dòng)時(shí)，老一輩習(xí)慣“不花錢(qián)”，年輕人選擇“聰明花錢(qián)”。

閑魚(yú)的“技能互換”功能更極端：你會(huì)PS，我會(huì)Python，我們交換技能不花錢(qián)。一個(gè)深圳的平面設(shè)計(jì)師用10小時(shí)設(shè)計(jì)服務(wù)，換到了一臺(tái)價(jià)值5000元的二手單反。這筆交易沒(méi)有貨幣參與，但雙方都覺(jué)得自己賺了。

閑魚(yú)成了民間“物物交換”的數(shù)字化重生。它不提供標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)，它提供可能性。當(dāng)傳統(tǒng)電商把每個(gè)需求都裝進(jìn)SKU，閑魚(yú)反其道而行：只要你有需求，總能找到非標(biāo)供給。

放養(yǎng)出的“萬(wàn)能”

閑魚(yú)是阿里的“意外之子”。

它誕生時(shí)，阿里內(nèi)部并沒(méi)有對(duì)它有多大期待。

2014年前后，隨著人們?cè)谔詫毜入娚唐脚_(tái)購(gòu)物頻次增加，閑置物品增多，阿里看到了二手市場(chǎng)的商機(jī)，為了讓用戶(hù)把買(mǎi)錯(cuò)的、買(mǎi)多的、買(mǎi)煩的東西處理掉，“淘寶二手”改版升級(jí)為“閑魚(yú)”，定位就是“淘寶的下水道”——消化閑置，完成商業(yè)閉環(huán)。

誰(shuí)也沒(méi)想到，這個(gè)下水道會(huì)自己長(zhǎng)出生態(tài)系統(tǒng)。

最初的閑魚(yú)團(tuán)隊(duì)只有20人左右，辦公區(qū)在阿里西溪園區(qū)最偏僻的角落，沒(méi)有明確的盈利模式，在放養(yǎng)中，團(tuán)隊(duì)做對(duì)了三個(gè)決定：

第一，零門(mén)檻。個(gè)人賣(mài)家完全免費(fèi)，發(fā)布商品只要30秒。對(duì)比eBay向個(gè)人收刊登費(fèi)，閑魚(yú)直接“白送”。 第二，社區(qū)化。鼓勵(lì)賣(mài)家寫(xiě)“故事”，不要冷冰冰地上架。一個(gè)賣(mài)婚紗的女孩寫(xiě)“婚禮取消，愿它成就另一個(gè)新娘”。這很反效率，但極促成交。 第三，不挑食。從實(shí)體商品到虛擬服務(wù)，從2元優(yōu)惠券到200萬(wàn)二手房，全都要。傳統(tǒng)電商按類(lèi)目精細(xì)運(yùn)營(yíng)，閑魚(yú)選擇“一鍋燴”。

結(jié)果意外發(fā)生了。2016年，閑魚(yú)MAU突破1000萬(wàn)，用戶(hù)人均單日停留時(shí)長(zhǎng)超過(guò)淘寶。年輕人不僅來(lái)賣(mài)貨，更來(lái)逛——看別人的故事，找同類(lèi)，玩圈子。

阿里高層進(jìn)一步意識(shí)到：閑魚(yú)不僅是電商，更是社交網(wǎng)絡(luò)。

但這個(gè)網(wǎng)絡(luò)不靠點(diǎn)贊和評(píng)論維系，靠交易。每一次成交都是一次信任背書(shū)，每一次溝通都可能發(fā)展出長(zhǎng)期關(guān)系。一個(gè)賣(mài)限量版球鞋的賣(mài)家，可能同時(shí)是買(mǎi)家的穿搭顧問(wèn)、行情分析師、甚至是心理導(dǎo)師。

交易即社交，社交即留存。

這是阿里系產(chǎn)品一直想干沒(méi)干成的事。反倒是這個(gè)沒(méi)人管的野孩子，長(zhǎng)出了真實(shí)社交。

如果微信是騰訊的“連接器”，那閑魚(yú)就是阿里的“地下連接器”。

連接器的作用不僅僅在于賺錢(qián)。

閑魚(yú)CEO丁健曾多次向外界傳遞閑魚(yú)在商業(yè)上的“克制”，反復(fù)強(qiáng)調(diào)閑魚(yú)"不以盈利為首要目標(biāo)""保持社區(qū)純粹性"等觀(guān)點(diǎn)。

這種克制帶來(lái)了什么？

首先是生態(tài)健康。因?yàn)闆](méi)有暴利，就沒(méi)有資本瘋狂涌入。閑魚(yú)沒(méi)出現(xiàn)“二選一”，沒(méi)被“百億補(bǔ)貼”綁架，職業(yè)賣(mài)家和業(yè)余賣(mài)家能共存。一個(gè)賣(mài)二手衣物的學(xué)生，不會(huì)突然被資本砸錢(qián)的“閑魚(yú)版ZARA”擠垮。

其次是數(shù)據(jù)金礦。4000億GMV背后，是6億中國(guó)人的真實(shí)行為數(shù)據(jù)。誰(shuí)在賣(mài)舊相機(jī)？誰(shuí)在買(mǎi)考研資料？誰(shuí)在求陪聊服務(wù)？這些數(shù)據(jù)比淘寶更原生，因?yàn)樗涗浟诵枨蠖琴?gòu)買(mǎi)。閑魚(yú)數(shù)據(jù)多次被學(xué)界和業(yè)界用于觀(guān)察消費(fèi)趨勢(shì)變化，其二手商品流轉(zhuǎn)活躍度被認(rèn)為能提前反映消費(fèi)信心波動(dòng)。

最后是戰(zhàn)略縱深。當(dāng)所有電商平臺(tái)都在卷標(biāo)品低價(jià)，閑魚(yú)開(kāi)辟了非標(biāo)品戰(zhàn)場(chǎng)。這里的護(hù)城河不是供應(yīng)鏈，是社區(qū)認(rèn)同。京東可以砸錢(qián)建物流，拼多多可以補(bǔ)貼拉新，但沒(méi)人能復(fù)制閑魚(yú)的人情味。

更難得的是，各種非標(biāo)需求的被滿(mǎn)足，還“反向定制”出了閑魚(yú)的各種功能。

比如“魚(yú)塘”（興趣社群）：用戶(hù)自發(fā)建了幾十萬(wàn)個(gè)“魚(yú)塘”交易同好物品，平臺(tái)發(fā)現(xiàn)圈子是核心，于是升級(jí)成“會(huì)玩”板塊。再比如“信用回收”：用戶(hù)抱怨“賣(mài)手機(jī)怕被騙”，閑魚(yú)聯(lián)合回收寶推出“先拿錢(qián)再發(fā)貨”服務(wù)；還有“租房”：用戶(hù)用閑魚(yú)發(fā)布轉(zhuǎn)租信息，平臺(tái)干脆接入真房源系統(tǒng)。

這種模式可以定義為“需求民主”——不做超前設(shè)計(jì)，只快速響應(yīng)用戶(hù)尖叫。

閑魚(yú)的“放養(yǎng)哲學(xué)”是：用戶(hù)用腳投票，平臺(tái)負(fù)責(zé)埋單。

代價(jià)則是“混亂”。你在閑魚(yú)能見(jiàn)到任何奇葩商品：前男友送的鉆戒、寫(xiě)滿(mǎn)字的考研筆記、甚至“替人分手”服務(wù)。但混沌本身就是創(chuàng)新土壤。一個(gè)允許“萬(wàn)物皆可賣(mài)”的平臺(tái)，必然會(huì)出現(xiàn)“萬(wàn)物皆需求”。

規(guī)則越少，可能性越多。

會(huì)議室里規(guī)劃不出創(chuàng)新

野生的閑魚(yú)，反倒長(zhǎng)成了互聯(lián)網(wǎng)江湖的一面鏡子，對(duì)普遍陷入創(chuàng)新困境的行業(yè)而言，它的勃勃生機(jī)究竟能帶來(lái)哪些啟發(fā)？

1. 多樣性替代效率陷阱

所有互聯(lián)網(wǎng)商學(xué)院都會(huì)告訴你：平臺(tái)要追求“交易效率”。

什么意思？就是讓用戶(hù)用最短時(shí)間、最少點(diǎn)擊、最低成本完成購(gòu)買(mǎi)。亞馬遜的“一鍵下單”、拼多多的“免密支付”、抖音的“興趣電商”，都是效率極致化的產(chǎn)物。

閑魚(yú)反其道而行之。

在閑魚(yú)買(mǎi)樣?xùn)|西，會(huì)經(jīng)歷反復(fù)討價(jià)還價(jià)。買(mǎi)家問(wèn)“能再便宜點(diǎn)嗎”，賣(mài)家回“誠(chéng)心要再減10塊”，買(mǎi)家再說(shuō)“能包郵嗎”，賣(mài)家發(fā)個(gè)表情包……這套流程在傳統(tǒng)電商叫“摩擦”，在閑魚(yú)叫“溫度”。

一個(gè)用戶(hù)在閑魚(yú)買(mǎi)二手Kindle，和賣(mài)家從屏幕成色聊到最近在讀的書(shū)，最后發(fā)現(xiàn)是同城校友。賣(mài)家不僅送了保護(hù)套，還成了他的讀書(shū)搭子。

這筆交易如果放在傳統(tǒng)電商，10秒完成。但閑魚(yú)用10分鐘，創(chuàng)造了關(guān)系溢價(jià)。

這個(gè)發(fā)現(xiàn)顛覆了互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的金科玉律：效率不是唯一解，多樣性才是生態(tài)之源。

傳統(tǒng)電商是“人找貨”，用戶(hù)有明確需求；閑魚(yú)是“人找人”，需求在聊天中浮現(xiàn)。你可能本不想買(mǎi)，但看到賣(mài)家故事心動(dòng)了；你可能本來(lái)只想賣(mài)，結(jié)果被買(mǎi)家?guī)нM(jìn)了新圈子。

這種“低效”帶來(lái)了兩個(gè)意外收獲：

一是信任沉淀。傳統(tǒng)電商平臺(tái)用“擔(dān)保交易”解決信任，閑魚(yú)用“聊出來(lái)”解決信任。信用分是冷冰冰的數(shù)字，但“這個(gè)賣(mài)家回消息很實(shí)在”是活生生的判斷。

二是需求創(chuàng)造。閑魚(yú)靠真人反向挖掘需求，一個(gè)賣(mài)家賣(mài)“叫醒服務(wù)”，最初只想賺零花錢(qián)，結(jié)果買(mǎi)家問(wèn)“能監(jiān)督我減肥嗎”，于是衍生出新SKU。這種創(chuàng)新速度，任何產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)都跟不上。

當(dāng)所有平臺(tái)都在縮短路徑，閑魚(yú)選擇延長(zhǎng)體驗(yàn)。

這不是笨拙，是戰(zhàn)略定力。

2. 弱算法的“反脆弱”

在萬(wàn)物皆由算法控制的今天，閑魚(yú)選擇了“弱算法”。

推薦不猜你喜歡，讓你偶遇驚喜。閑魚(yú)的推薦流保留了相當(dāng)?shù)碾S機(jī)性。據(jù)用戶(hù)反饋和平臺(tái)觀(guān)察，“會(huì)玩”頁(yè)面的內(nèi)容并非完全基于興趣標(biāo)簽推送，而是有意混入跨圈層信息。這種“噪音”設(shè)計(jì)讓用戶(hù)可能意外闖入“娃圈”、發(fā)現(xiàn)“設(shè)圈”，甚至對(duì)“罵醒服務(wù)”產(chǎn)生好奇。這種策略可以保持社區(qū)的探索感，讓需求在碰撞中自發(fā)涌現(xiàn)。

風(fēng)控不搞“寧可錯(cuò)殺”，而是“抓大放小”。 閑魚(yú)的算法識(shí)別異常行為，但閾值設(shè)置較高。多位職業(yè)賣(mài)家表示，平臺(tái)對(duì)普通用戶(hù)的小微違規(guī)（如發(fā)布虛擬服務(wù)）容忍度較高，集中資源打擊詐騙和高頻黑產(chǎn)。在我看來(lái)，這種非“一刀切”的“策略性容忍”，是刻意保留的灰度空間，讓新物種得以在監(jiān)管邊緣實(shí)驗(yàn)生長(zhǎng)。

這種“弱算法”干預(yù)帶來(lái)驚人的反脆弱性。強(qiáng)規(guī)則平臺(tái)像玻璃——清晰但易碎，每次漏洞出現(xiàn)都要打補(bǔ)丁。閑魚(yú)的弱算法像水——遇到石頭就繞路，反而滋養(yǎng)出生態(tài)。

通過(guò)算法“裝傻”，把判斷權(quán)留給用戶(hù)，把執(zhí)行權(quán)交給代碼。社區(qū)因此獲得了呼吸感。

弱算法的本質(zhì)，是不做上帝，只做裁判。它不預(yù)設(shè)什么該存在，只在你犯規(guī)時(shí)吹哨。這種克制，讓閑魚(yú)在非標(biāo)品的海洋里，反而游得最快。

3. 年輕人不是“韭菜”，是“共建者”

閑魚(yú)最值錢(qián)的地方，不是6億用戶(hù)規(guī)模，而是它牢牢抓住了中國(guó)最具表達(dá)欲和消費(fèi)力的群體——18-39歲的年輕人。

平臺(tái)公開(kāi)數(shù)據(jù)顯示，00后賣(mài)家占比超四成，他們賣(mài)的不僅是商品，更是生活方式。一件穿過(guò)三次的Lolita裙子，配上的文案可能是“退坑了，希望它找到更好的主人”；一個(gè)二手鍵盤(pán)，可能附贈(zèng)“程序員熬夜碼代碼的故事”。這種帶有強(qiáng)烈個(gè)人印記的交易，讓商品超越了使用價(jià)值，成為社交貨幣和身份認(rèn)同的載體。

閑魚(yú)沒(méi)有教育用戶(hù)，它只是提供了一個(gè)讓年輕人自己玩起來(lái)的場(chǎng)域。當(dāng)平臺(tái)學(xué)會(huì)閉嘴，用戶(hù)就會(huì)創(chuàng)造驚喜：“以租代買(mǎi)”從相機(jī)汽車(chē)延伸至游戲陪玩、演唱會(huì)裝備，契合輕資產(chǎn)生存理念；“興趣圈子”讓亞文化群體遷徙而來(lái)，自帶組織度和付費(fèi)意愿；甚至職業(yè)賣(mài)家也演化出“專(zhuān)業(yè)鑒定師”“包裝美學(xué)師”等新角色，反向豐富了平臺(tái)生態(tài)。

這打破了互聯(lián)網(wǎng)補(bǔ)貼換增長(zhǎng)的老邏輯。閑魚(yú)的用戶(hù)增長(zhǎng)不是靠燒錢(qián)，而是靠滿(mǎn)足年輕人“被看見(jiàn)”的需求，它找的不僅僅是流量，更是價(jià)值觀(guān)契合的同類(lèi)人。

別總把年輕人當(dāng)數(shù)據(jù)，他們更愿意當(dāng)主角。

平臺(tái)的價(jià)值在于提供舞臺(tái)、燈光和基本的安保，而不是寫(xiě)劇本、當(dāng)導(dǎo)演。

結(jié)語(yǔ)：暗河終將匯入大海

6億人在閑魚(yú)上交易的，不只是物品。他們交易的是時(shí)間、情緒、技能和認(rèn)同。這些交易無(wú)法被GDP統(tǒng)計(jì)，卻構(gòu)成了互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)的“里子”。

當(dāng)主流電商都在追求更快、更多、更便宜，閑魚(yú)證明了另一條路：更慢、更雜、更有人情味。

閑魚(yú)對(duì)互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的最大啟發(fā)，恰恰是它的“不務(wù)正業(yè)”。

它不像傳統(tǒng)電商那樣追求GMV，不像社交平臺(tái)那樣沉迷時(shí)長(zhǎng)，不像內(nèi)容平臺(tái)那樣卷算法。它做的，是守住一個(gè)簡(jiǎn)單原則：讓閑置流動(dòng)起來(lái)，讓年輕人玩起來(lái)，讓信任在交易里長(zhǎng)出來(lái)。

城市需要下水道，文明需要暗河。閑魚(yú)的價(jià)值，不在于它多光鮮，而在于它真實(shí)承載了時(shí)代的水流——那些無(wú)法被標(biāo)準(zhǔn)商業(yè)滿(mǎn)足的、細(xì)微的、非標(biāo)的需求，在這里找到了回聲。

正如雨果在《悲慘世界》中寫(xiě)道："下水道是城市的良心。"

而閑魚(yú)，是中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)尚未被完全商業(yè)化的良心。

····· End ·····

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