文|Tess

公眾號| Tess外貿(mào)Club（Tess_2006）

01

外貿(mào)業(yè)務(wù)員一定遇到過這種客戶：跟進(jìn)了很久，對方也不拒絕你，每次都禮貌回一句：

“I'll contact you when there's a need.”

多數(shù)業(yè)務(wù)員對這類客戶很頭疼。

他們就像一塊燙手又燙嘴的芋頭，你明明知道營養(yǎng)豐富，吃了能充饑，但就是不知道怎么下嘴，也不知道從哪下手。

本著“發(fā)現(xiàn)問題、分析問題、解決問題”的方式，今天我們把這件事講清楚。

客戶能持續(xù)回你這句話，至少說明兩件事：

第一，他不討厭你。

不討厭你，是一段關(guān)系得以存活的最低門檻，而且非常重要。

討厭你的人，根本不會(huì)說這句話，他會(huì)直接消失。

第二，他認(rèn)為你“有用”，只是還沒到必須馬上啟用你的程度。

如果你完全沒價(jià)值，他不會(huì)持續(xù)和你保持基本互動(dòng)。

分析到這里，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，這不是客戶有沒有需求的問題，而是你對他而言，還達(dá)不到讓他現(xiàn)在就需要你的程度。

所以，客戶說“有需要我會(huì)聯(lián)系你”，表面像拒絕，實(shí)際上是：

“我對你態(tài)度正面，但你暫時(shí)進(jìn)不了我核心供應(yīng)鏈。”

換句話說，你不是“無效供應(yīng)商”，只是個(gè)備胎。

多數(shù)業(yè)務(wù)員在這一步犯了錯(cuò)，以為客戶價(jià)值不大，于是減少跟進(jìn)、降低互動(dòng)頻次，讓關(guān)系慢慢冷掉。

記住一句話：

只要關(guān)系是正向的，本質(zhì)就一定是可推動(dòng)的，你只需要找到動(dòng)因。

02

客戶為什么把你放在“備胎”的位置上？原因無非三條。

1. 你的價(jià)值沒有觸發(fā)他的“立即性需求”。

至于為啥他現(xiàn)在不需要你，原因也就這么幾個(gè)。

現(xiàn)有供應(yīng)商夠用、替換成本太高、項(xiàng)目暫未啟動(dòng)、沒時(shí)間處理新供應(yīng)商

一句話：你沒給他“必須現(xiàn)在找你”的理由。

2. 你還沒有進(jìn)入他的需求前列選項(xiàng)。

一個(gè)成熟買家的供應(yīng)商優(yōu)先級是這樣的：

1. 固定供應(yīng)商
2. 候補(bǔ)供應(yīng)商
3. 潛力供應(yīng)商
4. 禮貌往來供應(yīng)商

當(dāng)客戶說“有需要會(huì)聯(lián)系你”的時(shí)候，你大概率在2.5 到 3之間。

這不是壞事，說明你有上升空間。

3. 你沒有觸達(dá)他的采購敏感點(diǎn)。

一個(gè)訂單成交的三個(gè)要點(diǎn)分別是：

• 成本：價(jià)格、付款條件、庫存壓力；
• 風(fēng)險(xiǎn)：交期不穩(wěn)、供應(yīng)鏈崩盤、認(rèn)證問題；
• 效率：溝通成本高、響應(yīng)慢、方案不成熟；

只要擊中其中一個(gè)，你就能推進(jìn)很大一步。

而大部分業(yè)務(wù)員的問題是，他們只會(huì)問：

• “Any update?”
• “Do you have new order?”

你老是問這些問題，對客戶而言是沒有價(jià)值的。

03

基于以上分析，答案已經(jīng)呼之欲出了。

想成交訂單，就得把你從“備用供應(yīng)商”推到“必須考慮的供應(yīng)商”。

下面三步，每一步都足以讓客戶的態(tài)度發(fā)生肉眼可見的改變。

方案一：讓客戶意識(shí)到不用你，會(huì)付出更多成本。

這個(gè)方案的核心是信息差。

比如：新法規(guī)、新關(guān)稅、物流波動(dòng)、市場價(jià)格變化、競爭對手動(dòng)態(tài)。

這些信息有個(gè)共同點(diǎn)，客戶一旦忽視，就可能付代價(jià)。

此時(shí)，你不是在賣產(chǎn)品，而是在替客戶規(guī)避麻煩。

客戶在什么時(shí)候會(huì)主動(dòng)找供應(yīng)商？

除了是貨和價(jià)格的問題，還有一種可能，那就是怕麻煩。

如果你能給他省事，他就找你。

方案二：用一些場景讓客戶看到未來某個(gè)節(jié)點(diǎn)，他必須需要你。

例如：

• “Based on your pattern last year, your Q3 demand may increase by 18–22%.
• 
  If so, your current supplier's delivery time may not match your lead time.
• 
  I prepared a backup plan for your benchmark.”

你把未來問題提前攤開，把解決方案提前準(zhǔn)備好。

此時(shí)客戶看到的不是你有多積極，而是：

• 你讓他能賺更多
• 你讓他更安全
• 你讓他感到被重視

說到底，誰不喜歡多賺錢，誰不喜歡被重視？

方案三：提供“零壓力試探合作”，讓客戶沒有理由拒絕你

比如：小批量報(bào)價(jià)、給賬期、兩套成本方案、供應(yīng)鏈優(yōu)化建議。

重點(diǎn)不是便宜，而是無門檻。

你可以說：

• “If you plan a small replenishment,
  I can prepare two options for MOQ 100 and 300 units—
  just for planning, no commitment needed.”

客戶會(huì)覺得，反正不虧，也沒啥風(fēng)險(xiǎn)，那我就看看。

你一旦進(jìn)入第一個(gè)小動(dòng)作，后續(xù)合作就會(huì)自然順流。

你看，普通業(yè)務(wù)員等需求，高手制造需求。

普通業(yè)務(wù)員看客戶今天有沒有下單，高手看客戶未來哪一個(gè)節(jié)點(diǎn)會(huì)依賴自己。

你想成為哪一種業(yè)務(wù)員，其實(shí)只是在于你把客戶放在什么位置，你就會(huì)從客戶那里得到什么結(jié)果。