Biotech和MNC仿佛生活在兩個平行宇宙。

前者談?wù)摰氖峭昝浪幬铩胺肿印焙涂茖W(xué)理想，后者計算的是風(fēng)險對沖、估值和財務(wù)報表中的“分母”。

完美的分子，冰冷的賬本，只有在恰當(dāng)?shù)拇呋?，兩者發(fā)生劇烈碰撞，兩條平行線才能交匯。

今天以 諾華收購Avidity 這百億級交易擺一擺MNC收購決策中隱秘的“狩獵法則”

當(dāng)Biotech仰望星空時，Pharma們正殘忍的計算射程。

01

諾華的現(xiàn)實很無奈

xRNA（核酸藥物）是諾華戰(zhàn)略的重中之重，但現(xiàn)實很不理想，雖買了The Medicines Company（靠Leqvio進(jìn)入RNA領(lǐng)域），但還局限在肝臟靶向。

Avidity 通過AOC技術(shù)（抗體偶聯(lián)寡核苷酸）把RNA精準(zhǔn)送進(jìn)肌肉組織，解決了RNA藥物的“圣杯”問題——肝外遞送（Extra-hepatic Delivery）。

諾華買Avidity，證明了他的“xRNA平臺戰(zhàn)略”不是一句空話。 如果只能做肝內(nèi)RNA，那只算二流玩家；

拿下肌肉遞送后它才配得上領(lǐng)頭羊的估值。這120億，是諾華為了維持其“高科技溢價”而必須支付的門票。

02

Avidity的救場

諾華一直標(biāo)榜自己在神經(jīng)科學(xué)（Neuroscience）領(lǐng)域的領(lǐng)導(dǎo)地位，搞了多個爆款藥物，如Zolgensma。

但實際上，除SMA（脊髓性肌萎縮癥）藥物外，其神經(jīng)管線面臨巨大斷層風(fēng)險。

除此外，諾華的超級重磅炸彈Entresto（心衰藥）專利懸崖迫在眉睫，而后續(xù)接棒的重磅藥物并不多。

神經(jīng)肌肉疾?。∟euromuscular diseases）是目前少數(shù)有巨大未滿足需求且競爭相對藍(lán)海的領(lǐng)域。

Avidity在肌強(qiáng)直性營養(yǎng)不良等罕見病的數(shù)據(jù)，完美契合了諾華急需“中短期上市潛力資產(chǎn)”的戰(zhàn)略。

所以本質(zhì)這個交易不是為了探索科學(xué)，而是戰(zhàn)略“填坑”。

諾華商業(yè)團(tuán)隊算盤一扒拉，發(fā)現(xiàn)如果沒有Avidity這幾個臨床后期資產(chǎn)，那2028-2030年的收入報表會非常難看。

03

為什么是現(xiàn)在？

在這個案例上，大藥企厭惡風(fēng)險的特點體現(xiàn)得淋漓盡致。

兩年前Avidity就已被認(rèn)為是“黑科技”，但面臨FDA的臨床暫停（Clinical Hold）。

那時諾華沒出手，因為太燙手，不能火中取栗！

現(xiàn)在出手的邏輯是Avidity最近數(shù)據(jù)恰好解決了它RNA平臺最擔(dān)心的能不能安全地重復(fù)給藥及進(jìn)入肌肉細(xì)胞的問題。

一旦問題風(fēng)險被解除（De-risked），諾華就立刻撲上來了。

哪怕為此多付50%的溢價，也是劃算的，因為買的是經(jīng)過驗證的確定性。

所以給Biotech的啟示是做“插拔式”公司

Biotech公司給自己的定位， 不要試圖做一家小輝瑞，要做一個“USB接口”。

標(biāo)準(zhǔn)化自己的數(shù)據(jù)，能直接插入金主爸爸的盡調(diào)模型里。 解決MNC痛點比解決患者痛點還能賺錢。雖然這聽起來很冷血，但卻是事實。

為解決諾華戰(zhàn)略痛點而被收購，治愈患者只是隨之而來的結(jié)果。

在諾華的PPT里，這不僅是一個藥物，而是支撐他們“xRNA戰(zhàn)略支柱”的關(guān)鍵底座，是一塊防止自身戰(zhàn)略坍塌的加固板。

更現(xiàn)實的價值是 讓諾華CEO在投資者日（Investor Day）上多講15分鐘關(guān)于“未來增長”的故事。在純粹創(chuàng)新藥賭局中，Avidity是諾華要握在手里的底牌。

MNC樂意為“工程學(xué)解法”支付溢價

Avidity將一個“生物學(xué)難題的玄學(xué)”變成了確定的工程學(xué)解法，RNA藥物雖然前景廣闊，但長期被困在肝臟靶向的難題里出不來。

Avidity的抗體偶聯(lián)寡核苷酸解決這個問題，所以諾華買的不是某一款藥，而是一套能穿透肌肉壁壘的FedEx快遞系統(tǒng)。

一旦擁有這套系統(tǒng)，諾華手里積壓的無數(shù)核酸管線就能盤活。

收購是“購買時間”，緩解現(xiàn)金流焦慮

對一家千億市值的巨頭來說，增長的停滯比虧損更可怕。

內(nèi)部研發(fā)一款新藥需要10年，而收購 Avidity這樣的成熟資產(chǎn)，等于直接買下別人已跑完的7年時間，恰好填補(bǔ)即將出現(xiàn)的斷層。

很多時候MNC收購的核心驅(qū)動力往往不是想要創(chuàng)新，而是恐懼衰退。

尋找“戰(zhàn)略飛輪”的最后一塊拼圖

當(dāng)一家Biotech的技術(shù)能讓MNC的龐大機(jī)器運轉(zhuǎn)更快時，高溢價才能拿到。

諾華剝離山德士（Sandoz）后，轉(zhuǎn)型為“純粹創(chuàng)新藥企”，重金押注了神經(jīng)科學(xué)和 xRNA 領(lǐng)域。

尷尬的是，他們有全球最強(qiáng)大的神經(jīng)科銷售團(tuán)隊，卻沒有足夠震撼的新產(chǎn)品給這群人賣；他們有最先進(jìn)的 RNA 制造工廠，卻受限于肝臟靶向。

Avidity完美卡在了諾華兩個戰(zhàn)略齒輪中間。

買下它，諾華閑置的RNA產(chǎn)能可以被填滿，饑渴的神經(jīng)科銷售團(tuán)隊也有了新彈藥。

所以這次收購計算的不是1+1=2，而是“1（你的產(chǎn)品）+ 99（我的渠道）= 100”。

提供一個“內(nèi)部政治上的安全故事”

這是一條很少被公開討論，但至關(guān)重要的邏輯。

諾華也是一個巨大的官僚機(jī)構(gòu)，任何一筆百億交易都需CEO在董事會、華爾街分析師和內(nèi)部科學(xué)委員會面前講得通。

Avidity的故事之所以能成，是因為它極其符合當(dāng)下生物醫(yī)藥界的政治正確。如果諾華買一個普通化藥，華爾街看都不看一眼；但買入AOC平臺，代表諾華占據(jù)了繼小分子、抗體后的第三代治療技術(shù)的制高點。

Avidity提供了一個讓諾華高管看起來富有遠(yuǎn)見、并在同其它藥企競爭中保持“科技溢價”的完美敘事。

所以Biotech創(chuàng)始人必須明白，你不僅是在賣藥，同時在賣給對方CEO一個在年度股東大會上吹牛的資本。

去風(fēng)險化（De-risking）是溢價的基石

為什么諾華不在兩年前買？雖然那時更便宜，但那時Avidity面臨 FDA 的臨床暫停，安全性未卜。

MNC是一群手握重金的保守派，他們寧愿在確定性極高時花 120 億，也不愿在風(fēng)險很高時花 20 億。

Avidity的臨床數(shù)據(jù)證明了其平臺不僅有效，而且安全可控，這才誘惑了諾華扣動扳機(jī)。當(dāng)一家 Biotech 證明了科學(xué)上沒問題，MNC才更有意愿揮舞著支票簿進(jìn)場。

總結(jié)來看

MNC從來不是仁慈的天使投資人，而是精明的資產(chǎn)整合者。

他們收購你，是因為你能解決他們的遞送難題（工程學(xué)），能填補(bǔ)他們的報表缺口（時間），能復(fù)用他們的銷售網(wǎng)絡(luò)（杠桿），能滿足他們的政治訴求（敘事）。

對Biotech而言，在這個游戲中勝出的關(guān)鍵，不是僅僅做一個完美的分子，而是將自己打磨成一塊MNC無法拒絕的、標(biāo)準(zhǔn)化的、即插即用的戰(zhàn)略補(bǔ)給包。

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