跨國藥企在華的戰(zhàn)略調(diào)整，依舊在繼續(xù)。這一次輪到了縣域市場。

曾經(jīng)在廣袤的縣域市場，投入大量人力、財力的諾華，也決定“撤退”了。關(guān)于“諾華中國縣域團(tuán)隊(duì)將整體解散，最后工作日為12月31日”的消息傳出后，諾華中國迅速回應(yīng)，自2026年1月1日起調(diào)整縣域業(yè)務(wù)運(yùn)營模式，同時強(qiáng)調(diào)“對縣域患者的承諾不變”。

這意味著，自2021年起，覆蓋近1000個縣域市場的項(xiàng)目終止了。當(dāng)然，按照諾華的口徑，這是調(diào)整模式，而不是退出縣域市場。

畢竟，這個市場足夠廣袤。某種程度上，解散自建縣域團(tuán)隊(duì)，與MNC在集采、競品壓力下，轉(zhuǎn)讓那些專利過期原研藥的底層邏輯一致。

面對一個個基礎(chǔ)穩(wěn)固、規(guī)?？捎^的市場，直接放棄顯然可惜，如何以最低成本獲取收益，成為MNC考量的重點(diǎn)。

諾華面臨的也是一眾跨國藥企需要面對的。多家MNC在面對如今下沉市場投入產(chǎn)出比不平衡后，選擇戰(zhàn)略調(diào)整。2024年，阿斯利康拆分呼吸、消化及自免業(yè)務(wù)線，優(yōu)化基層人力配置，禮來則將糖尿病縣域團(tuán)隊(duì)及兩款肝癌成熟藥商業(yè)化運(yùn)營整體外包給本土伙伴，縮減覆蓋，集中資源開展創(chuàng)新藥研發(fā)。

從重到輕，跨國藥企的戰(zhàn)略調(diào)整勢必會影響行業(yè)格局。不過，這場戰(zhàn)略收縮并不代表縣域故事走到終點(diǎn)，過去幾年MNC在基層體系建設(shè)中發(fā)揮的作用，將產(chǎn)生持續(xù)影響，在政策的輔助下更是本土藥企把握的關(guān)鍵時期。

/ 01 /意外的撤退

在跨國藥企的縣域醫(yī)療市場深耕中，諾華雖然不是最早入局者，但是公認(rèn)“做得最投入、成績最好”的代表之一。

自2021年啟動“千縣”計劃起，諾華迅速推進(jìn)縣域戰(zhàn)略，擴(kuò)張團(tuán)隊(duì)規(guī)模，目的是抓住中國縣域醫(yī)療市場的增長機(jī)遇。在今年的進(jìn)博會舞臺上，諾華也高調(diào)展示了縣域業(yè)務(wù)成果：已在全國超800個縣域市場布局近1000家專業(yè)藥房，服務(wù)范圍覆蓋皮膚、風(fēng)濕、心血管、腎臟等多個疾病領(lǐng)域。

這份投入也換來了回報，銀屑病藥物司庫奇優(yōu)單抗便是最典型的例證。

通過大規(guī)模的基層醫(yī)生培訓(xùn)與精細(xì)化的項(xiàng)目運(yùn)營，司庫奇優(yōu)單抗在縣域醫(yī)生中的認(rèn)知度與臨床覆蓋度，遠(yuǎn)超其他競爭的外資藥企。而為了進(jìn)一步提升藥品可及性打開市場，諾華主動降價，從2998元/支降至約779元/支，成功實(shí)現(xiàn)渠道深度下沉。

據(jù)諾華資料，司庫奇優(yōu)單抗已實(shí)現(xiàn)近100%的地級市和院內(nèi)可及，約70%的患者在三四線城市及縣域醫(yī)院即可就診治療。目前該藥在中國已累計惠及超50萬患者，2024年院內(nèi)銷售額達(dá)20.7億元，占據(jù)88%的市場份額，更是縣域銀屑病治療的首選。

不止是司庫奇優(yōu)單抗，諾華整體的縣域市場業(yè)務(wù)表現(xiàn)也十分可觀，尤其增速領(lǐng)跑MNC，甚至超越了一眾本土藥企。根據(jù)法波科技數(shù)據(jù)，在縣域醫(yī)院藥企2024年銷售額Top20排名中，諾華位列第9，在入圍的6家外企中僅次于阿斯利康。而有賴于司庫奇優(yōu)單抗和心血管藥物諾欣妥等藥物的持續(xù)滲透，諾華以27%的銷售額增幅位列所有Top20藥企之首，甚至超過了恒瑞（21%）、科倫（15%）等本土企業(yè)。

這也為其中國區(qū)銷售額增長提供了助力。今年前三季度，諾華中國區(qū)銷售額達(dá)32億美元，同比增長5%。

就在業(yè)務(wù)穩(wěn)步推進(jìn)之際，諾華決定調(diào)整縣域業(yè)務(wù)。

令人意外的是，今年7月，諾華中國區(qū)副總裁閆薇在接受采訪時卻表示，公司正通過積極參與醫(yī)保談判、探索早期準(zhǔn)入、拓展縣域市場等方式，讓更多基層患者受益于創(chuàng)新藥。這番表態(tài)讓后續(xù)的收縮調(diào)整顯得猝不及防。

付出了這么多，諾華為何選擇“放下”？

/ 02 /繼續(xù)瘦身

在對外回應(yīng)中國縣域市場團(tuán)隊(duì)調(diào)整的同日，諾華還宣布了瑞士生產(chǎn)業(yè)務(wù)重組，計劃裁撤550個崗位。

顯然，諾華在繼續(xù)瘦身，“退縣”也是其全球戰(zhàn)略優(yōu)化、降本增效的一部分。

這不難理解，專利懸崖近在眼前。根據(jù)三季報，其核心產(chǎn)品Entresto的增長引擎明顯減速。這款今年失去核心專利保護(hù)的明星心臟藥物，三季度首次出現(xiàn)1%的下滑，與其今年早些時候超過20%的增長形成了鮮明對比。

Entresto上市以來已成為諾華最暢銷藥物，2024年全球銷售額達(dá)78.2億美元。然而，眼下仿制藥的沖擊正加速到來。按照分析師的預(yù)測，今年Entresto的收入雖有望超80億美元，但2026年將降至60億美元。

這也是諾華一直大手筆加碼心血管領(lǐng)域BD投入的核心原因，9月份14億美元收購Tourmaline Bio后，又與舶望制藥達(dá)成超50億美元的重磅合作。

在國內(nèi)暢銷的司庫奇優(yōu)單抗，專利也即將到期。在這樣的變局時刻下，諾華必須將全球資源重新配置到“更能撬動長期增長”的創(chuàng)新藥領(lǐng)域：核藥、siRNA、CDK4/6等重點(diǎn)研發(fā)方向成為資源聚焦的核心。

也就是說，諾華在把資源繼續(xù)砸在重人力的縣域團(tuán)隊(duì)與高價值創(chuàng)新中，選擇了后者。這也意味著，其在縣域市場的實(shí)際回報已難以支撐持續(xù)投入。從市場格局來看，外企在社區(qū)衛(wèi)生中心的市場份額雖已超20%，但在藥品銷售前20名榜單中，僅有阿斯利康一家突圍。

事實(shí)上，諾華解散自建縣域團(tuán)隊(duì)，與MNC在集采壓力下，放棄那些專利過期原研藥的底層邏輯一致。

面對一個個基礎(chǔ)穩(wěn)固、規(guī)模可觀的市場，直接放棄顯然可惜，如何以最低成本獲取收益，成為MNC考量的重點(diǎn)。

就在10月底，先是諾華將旗下兩款眼科產(chǎn)品雷珠單抗、布西珠單抗在中國的獨(dú)家進(jìn)口、商業(yè)推廣和分銷權(quán)轉(zhuǎn)讓給康哲藥業(yè)全資子公司康哲維盛；隨后拜耳將抗生素莫西沙星的知識產(chǎn)權(quán)、品牌所有權(quán)及全球商業(yè)權(quán)益出售給紅杉中國。

以雷珠單抗為例，作為全球首個VEGF眼科藥物，連續(xù)12年登頂公立醫(yī)療機(jī)構(gòu)眼科用藥榜首，2020年在國內(nèi)銷售額達(dá)到數(shù)十億元。但是，隨著專利到期、仿制藥登場，競品增多，其也來到了藥品生命周期的另一個階段。

諾華面臨的也是一眾跨國藥企需要面對的，過去兩年來，這種調(diào)整也時有發(fā)生。大型MNC或關(guān)停合并事業(yè)部，或?qū)⒊墒飚a(chǎn)品“外包”，加碼創(chuàng)新業(yè)務(wù)。一些中小MNC則更激進(jìn)，或是將業(yè)務(wù)線打包出售，或是選擇從中國市場“撤退”。

這不是一場孤立的選擇，在不確定性中尋找確定性，是所有大藥企正在做的事情。

/ 03 /下沉市場還要再等等

整體來看，諾華并非沒有能力開展縣域業(yè)務(wù)，而是無法面對下沉市場的回報與投入失衡。這種失衡源于下沉市場的生存邏輯并非只有需求驅(qū)動，還受制于價格、政策等多重因素。

近兩年，縣域醫(yī)院渠道創(chuàng)新藥銷售額的增長，為整體市場發(fā)展注入了動力，但與城市醫(yī)院相比仍存在明顯差距。最新統(tǒng)計顯示，縣域醫(yī)院創(chuàng)新藥銷售規(guī)模占比和增速分別為11.2%和9.5%，遠(yuǎn)低于城市醫(yī)院。

創(chuàng)新藥的滲透為何緩慢？首先是縣域醫(yī)生的臨床觀念相對保守，對創(chuàng)新藥的接受度有待提升，而且基層患者支付能力較弱，高價創(chuàng)新藥的醫(yī)保準(zhǔn)入周期漫長?；鶎俞t(yī)院有限的處方權(quán)限與患者的價格敏感性，限制了創(chuàng)新藥的滲透速度。

換句話說，外企在城市核心區(qū)域依賴推廣團(tuán)隊(duì)的創(chuàng)新藥推廣策略，在縣域市場不奏效。

更關(guān)鍵的是，基層醫(yī)療資源更傾向于保障慢病與基礎(chǔ)用藥需求，如高血壓、心臟病、糖尿病等藥物。

本土藥企在下沉市場渠道覆蓋的天然優(yōu)勢，讓外資藥企難以競爭。而通過一致性評價的仿制藥，借助集采的政策，進(jìn)一步壓縮了原研藥的市場空間，成為縣域用藥的核心選擇。在更基礎(chǔ)的社區(qū)衛(wèi)生中心、鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院的仿制藥增速已經(jīng)超過50%。

盡管挑戰(zhàn)重重，但縣域醫(yī)療市場的“藍(lán)?！睂傩圆⑽锤淖儭Ｖ袊h域人口總數(shù)超過9億，占6成以上，仍是相當(dāng)廣闊的市場?！笆逦濉币?guī)劃明確強(qiáng)調(diào)醫(yī)療資源重構(gòu)，已將下沉市場定位為行業(yè)增長的新引擎。

隨著相關(guān)政策的持續(xù)完善與基層醫(yī)療水平的穩(wěn)步提升，醫(yī)療下沉市場對創(chuàng)新藥的接納程度會持續(xù)提高，但現(xiàn)在想從縣域市場中收獲創(chuàng)新藥回報還要再等等。