點(diǎn)擊上方『價(jià)值事務(wù)所』可關(guān)注并“星標(biāo)”本號(hào)。文章僅記錄《價(jià)值事務(wù)所》思想，不構(gòu)成投資建議，作者沒(méi)有群、不收費(fèi)薦股、不代客理財(cái)。

“這是價(jià)值事務(wù)所的第2018篇原創(chuàng)文章”

此前講舒泰神的時(shí)候所長(zhǎng)給他開(kāi)過(guò)藥方（PS：沒(méi)讀過(guò)的朋友在后臺(tái)消息對(duì)話框輸入“舒泰神”就會(huì)自動(dòng)蹦出來(lái)研究合集），如果舒泰神想更進(jìn)一步把手里的牌打得更好，最好還是找個(gè)爸爸或者合作伙伴。

爸爸可以找華東醫(yī)藥，因?yàn)槿A東醫(yī)藥的營(yíng)銷實(shí)力可以說(shuō)是國(guó)內(nèi)Top2級(jí)別，欠缺的就是研發(fā)能力，這點(diǎn)兩者正好互補(bǔ)。合作伙伴的話可以找百洋醫(yī)藥，因?yàn)榘傺笫菄?guó)內(nèi)相當(dāng)厲害的醫(yī)藥代銷企業(yè)，像海露滴眼液、迪巧鈣就是百洋的杰作，甭管玻璃酸鈉滴眼液還是補(bǔ)鈣產(chǎn)品都是紅海一片，百洋可以在競(jìng)爭(zhēng)如此激烈的背景下推出海露和迪巧兩大20億級(jí)別OTC，可見(jiàn)其實(shí)力強(qiáng)勁。

今天我們先再同大家掰扯一下華東醫(yī)藥，下次再找機(jī)會(huì)講百洋，都是很有意思、很值得學(xué)習(xí)的企業(yè)。

01

價(jià)值事務(wù)所

最會(huì)營(yíng)銷的企業(yè)之一

《價(jià)值事務(wù)所》也追蹤過(guò)華東醫(yī)藥多次了，所長(zhǎng)當(dāng)年在醫(yī)院的時(shí)候就對(duì)他印象最深。當(dāng)初因?yàn)椤胺锤笨梢哉f(shuō)對(duì)醫(yī)藥代表人人喊打，所長(zhǎng)醫(yī)院的墻上尤其藥劑科辦公室的門上到處都貼著“醫(yī)藥代表禁止入內(nèi)”的貼紙，那段時(shí)間也確實(shí)少有醫(yī)藥代表登門“拜訪”，但獨(dú)獨(dú)華東家的例外，當(dāng)然，他們也不進(jìn)辦公室門，只是很乖地蹲在門口，醫(yī)院一有什么活動(dòng)就主動(dòng)派車接送，僅此而已……

嗯？狗皮膏藥有木有。

但也真的很強(qiáng)有木有？

所以，所長(zhǎng)墻都不扶，那一陣就服華東。

華東的長(zhǎng)板就是營(yíng)銷。在2020年以前，華東的利潤(rùn)基本就靠仿制藥阿卡波糖和中成藥百令膠囊支撐。而這兩款藥，要么競(jìng)爭(zhēng)非常激烈、一片紅海，要么毫無(wú)亮點(diǎn)，但華東硬生生靠自己的營(yíng)銷能力把它們都打造成了銷售峰值超30億的超級(jí)大爆品。

生產(chǎn)阿卡波糖的企業(yè)沒(méi)有20家也有10家。百令膠囊在所長(zhǎng)看來(lái)更是一款垃圾藥，真的是垃圾中的垃圾，成分就一種，發(fā)酵的冬蟲(chóng)夏草菌粉，吃這個(gè)還不如直接吃冬蟲(chóng)夏草，或者用大棗+枸杞也能有同樣的效果，智商稅中的智商稅，但是不影響人家可以賣30億。

如果不是集采和輔助藥限制政策，恐怕這兩款藥在華東的手上都可以達(dá)到50億+的高度。

嘖嘖嘖。

所以知道華東的營(yíng)銷能力有多強(qiáng)了吧？

如果大家也對(duì)所長(zhǎng)看的企業(yè)、行業(yè)專家交流紀(jì)要感興趣，可以加入《價(jià)值寶庫(kù)》查看。《價(jià)值寶庫(kù)》是所長(zhǎng)團(tuán)隊(duì)精心打造的投研資料庫(kù)，每天會(huì)上傳100+內(nèi)容，絕大多數(shù)都是大家最為關(guān)心的一手調(diào)研紀(jì)要，此外還有各種研報(bào)、突發(fā)/熱門事件分析、宏觀政策及市場(chǎng)解讀等內(nèi)容?？傊灰菍?duì)咱們有用的，所長(zhǎng)能找到的，都會(huì)上傳到里面。在《價(jià)值事務(wù)所》后臺(tái)消息對(duì)話框回復(fù)“價(jià)值寶庫(kù)”或掃描下方二維碼即可加入。

為什么會(huì)如此？這同華東體內(nèi)一塊最被市場(chǎng)忽視的業(yè)務(wù)有關(guān)。下圖是公司的半年度營(yíng)收來(lái)源，有一項(xiàng)占總營(yíng)收比例近65%的醫(yī)藥商業(yè)業(yè)務(wù)，其實(shí)就是醫(yī)藥流通，把它理解成物流+批發(fā)即可，這塊業(yè)務(wù)看似營(yíng)收很高，但毛利極低，6.7%的毛利簡(jiǎn)直少得可憐，雖然占了極大的營(yíng)收比例，但對(duì)利潤(rùn)的貢獻(xiàn)少得可憐。

這也是市場(chǎng)幾乎不關(guān)注華東這塊業(yè)務(wù)的核心原因，再怎么折騰也就那樣。但卻是公司營(yíng)銷實(shí)力這么強(qiáng)的關(guān)鍵，畢竟靠這項(xiàng)業(yè)務(wù)可以觸達(dá)相當(dāng)多的終端，可以同相當(dāng)多的人拉關(guān)系、攀交情。這塊業(yè)務(wù)養(yǎng)好了，協(xié)助公司賣藥自然是水到渠成。一個(gè)半年?duì)I收140億、全年?duì)I收近300億的商業(yè)業(yè)務(wù)，實(shí)話實(shí)說(shuō)不算小了。

看看公司在半年報(bào)中對(duì)這塊業(yè)務(wù)的規(guī)劃，“圍繞“保存量、促增量、提勞效”的核心經(jīng)營(yíng)主線，以“創(chuàng)新業(yè)務(wù)、創(chuàng)新品種、創(chuàng)新模式”為抓手，深化藥品、器械、藥材飲片全業(yè)態(tài)服務(wù)能力迭代升級(jí)：藥品業(yè)務(wù)全面強(qiáng)化集中采購(gòu)訂單響應(yīng)能力，系統(tǒng)性優(yōu)化訂單滿足率；并率先建立追溯碼政策應(yīng)對(duì)體系，在穩(wěn)固頭部醫(yī)院核心市場(chǎng)份額的同時(shí)，積極迎接藥品追溯碼全面執(zhí)行后，零售、非公醫(yī)療市場(chǎng)的藥品配送的變化新格局；戰(zhàn)略布局零售藥房專業(yè)化轉(zhuǎn)型，關(guān)注專業(yè)特藥藥店的處方承接新變化。”

你看，穩(wěn)固頭部醫(yī)院核心市場(chǎng)份額的同時(shí)，戰(zhàn)略布局零售藥房專業(yè)化轉(zhuǎn)型，關(guān)注專業(yè)特藥藥店處方承接新變化。

一家只做藥物研發(fā)的公司很少會(huì)如此密切關(guān)注藥物渠道市場(chǎng)變化，哪怕是恒瑞這樣的頭部醫(yī)藥企業(yè)，關(guān)注起來(lái)也會(huì)慢華東這樣的流動(dòng)代理商半拍，所以，別看這塊業(yè)務(wù)不賺錢，卻給公司的其他業(yè)務(wù)鋪平了道路，甚至還能成為核心護(hù)城河。

02

價(jià)值事務(wù)所

最會(huì)補(bǔ)短板的企業(yè)

講完華東的長(zhǎng)處，我們也該來(lái)看看他的短板了，其實(shí)他的長(zhǎng)處也是短板。能將阿卡波糖和百令膠囊?guī)У竭@個(gè)高度算長(zhǎng)板吧，但也可以說(shuō)正是這兩款藥暴露了華東的短板，畢竟這么些年都只靠它們，一個(gè)是仿制藥，一個(gè)是毫無(wú)技術(shù)含量的冬蟲(chóng)夏草粉，可見(jiàn)他的研發(fā)團(tuán)隊(duì)都是幫怎樣的豬頭。

不過(guò)關(guān)于這點(diǎn)華東也是心里有數(shù)的，這些年最核心的一個(gè)動(dòng)作就是買買買。

或許也是醫(yī)藥商業(yè)做得好吧，老同終端客戶打交道，所以對(duì)終端的需求比較敏感，有一說(shuō)一，華東買買買的水平是真的高，高樂(lè)高的高！

這里我們暫且不談醫(yī)美業(yè)務(wù)，這段時(shí)間給大家挖掘了有預(yù)期差的藥企，所以這里更多講華東創(chuàng)新藥的布局。

下面這張圖非常重要，所長(zhǎng)給大家劃劃最重要的5個(gè)，其實(shí)這個(gè)圖里面很多都很重要，但是華東的眼光著實(shí)太好，基本都很不錯(cuò)，又確實(shí)沒(méi)辦法挨個(gè)講，就講最有代表性、最重要的5個(gè)好了（PS：如果看不清可以去半年報(bào)里找原圖）。

由于篇幅有限，先簡(jiǎn)單給大家講2個(gè)，下一篇文章重點(diǎn)講后三個(gè)以及公司的一些其他布局。

首先自然是已經(jīng)提交上市申請(qǐng)、即將獲批上市的全球首個(gè)用于治療卵巢癌的 ADC 產(chǎn)品索米妥昔單抗（該藥品由華東引進(jìn)，現(xiàn)在正式定名為愛(ài)拉赫）。

這款藥的引進(jìn)時(shí)間是2020年10月，當(dāng)時(shí)付出的代價(jià)僅為4000萬(wàn)美元預(yù)付款+2.65億美元里程碑金額及一定比例的銷售分成。結(jié)果僅短短兩年時(shí)間，它就于2022 年 11 月獲得 FDA 批準(zhǔn)加速上市，2023全年在美國(guó)賣了超過(guò)2億美元，2024年更是賣了近5億美元。

正是出色的銷售成績(jī)，使得跨國(guó)大藥企艾伯維在2023年11月官宣將收購(gòu)ADC公司ImmunoGen（華東引進(jìn)索米妥昔單抗背后的企業(yè)），交易金額高達(dá)101億美元。

時(shí)隔三年，Immunogen被艾伯維高價(jià)收購(gòu)，充分說(shuō)明華東的眼光之毒。目前該產(chǎn)品已獲批，公司正在積極開(kāi)展銷售團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)，并計(jì)劃于 2025 年 4 季度啟動(dòng)該產(chǎn)品于國(guó)內(nèi)的正式商業(yè)化銷售。此外，該產(chǎn)品于 2024 年 4 月在中國(guó)澳門獲批上市，并于 2024 年 8 月通過(guò)“港澳藥械通”創(chuàng)新政策審批，落地中國(guó)粵港澳大灣區(qū)，2025H1在上述區(qū)域已實(shí)現(xiàn)銷售收入約3000 萬(wàn)。

以華東的銷售實(shí)力，不出意外這款產(chǎn)品在國(guó)內(nèi)的銷售峰值可以達(dá)到人民幣70億以上！

最重要的是，可以借助這款產(chǎn)品補(bǔ)足華東在腫瘤領(lǐng)域的短板（PS：以前華東的強(qiáng)勢(shì)產(chǎn)品和科室基本是內(nèi)分泌）。

第二個(gè)要介紹的是去年12月獲批上市的IL-1拮抗劑利納西普（商品名：炎朵），這款產(chǎn)品目前有復(fù)發(fā)性心包炎、冷吡啉相關(guān)周期性綜合癥兩大適應(yīng)癥，都被 CDE 納入優(yōu)先審評(píng)，從而使得上市進(jìn)程加速。

這款藥最重要的適應(yīng)癥就是復(fù)發(fā)性心包炎（RP），在這款藥獲批前，國(guó)內(nèi) RP 治療主要依賴非甾體抗炎藥、秋水仙堿和糖皮質(zhì)激素，這些傳統(tǒng)的手段）療效有限不說(shuō)（剔除中醫(yī)，中醫(yī)治其實(shí)超好治，但前提是得找到好醫(yī)生），復(fù)發(fā)率還相當(dāng)高。

炎朵可以說(shuō)直接解決了這一未被滿足的臨床需求，效果相當(dāng)顯著。臨床數(shù)據(jù)表明，97%的患者在接受首劑利納西普治療后癥狀快速緩解。同時(shí)副作用還比較有限，這款產(chǎn)品不要說(shuō)國(guó)內(nèi)了，在美國(guó)也是目前 FDA 批準(zhǔn)的唯一一款適用于 12 歲及以上人群的 RP 治療藥物，早在 2019 年就被 FDA 認(rèn)定為突破性療法，一周還只需要給藥一次，整體來(lái)說(shuō)比較方便快捷。

這款藥在國(guó)內(nèi)的峰值所長(zhǎng)也至少可以看到40億。

由于篇幅有限，暫時(shí)就只給大家介紹這兩款藥，下一篇文章所長(zhǎng)會(huì)介紹更多，總之看完后，大家一定會(huì)佩服華東，嗯，眼光一絕、營(yíng)銷實(shí)力一流、還有錢，當(dāng)然啦，缺點(diǎn)也很明顯，即研發(fā)實(shí)力狗屎、什么都想要什么都想做、不夠?qū)Ｗ?，以致于明明可以做得更好，但最終卻只能像現(xiàn)在這樣不上不下。

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