文｜崔強(qiáng)

整理｜牛透社

11 月 7-9 日，由崔牛會(huì)主辦的以“拐點(diǎn)”為主題的2025 中國(guó) SaaS 大會(huì)在北京圓滿落幕，而中國(guó)企業(yè)軟件行業(yè)正站在一個(gè)新的“成人禮”門檻上。

在大會(huì)上，崔牛會(huì)創(chuàng)始人崔強(qiáng)以《中國(guó)企業(yè)軟件的 N 個(gè)拐點(diǎn)》為主題的演講中指出——過去十年，我們經(jīng)歷了從“無到有”的奠基探索，從“追求快”到“追求穩(wěn)”的蛻變，如今的考題已從“規(guī)?！鞭D(zhuǎn)向“利潤(rùn)”和“可持續(xù)性”。

崔牛會(huì)創(chuàng)始人&CEO 崔強(qiáng)

崔強(qiáng)認(rèn)為，這場(chǎng)“成人禮”由三大結(jié)構(gòu)性拐點(diǎn)驅(qū)動(dòng)：AI 帶來的技術(shù)革命、從虧損到盈利的商業(yè)拐點(diǎn)，以及全球化競(jìng)爭(zhēng)的格局拐點(diǎn)。（出海的內(nèi)容分享出海不是逃離！中國(guó)企業(yè)軟件的“成年禮”）

他強(qiáng)調(diào)，AI 的深度融合將成為推動(dòng)中國(guó)SaaS企業(yè)轉(zhuǎn)型的核心動(dòng)力，技術(shù)創(chuàng)新與商業(yè)化模式的不斷成熟，必將為行業(yè)帶來新的增長(zhǎng)引擎。全球化視野的擴(kuò)展也將促使中國(guó)企業(yè)軟件公司在全球市場(chǎng)中占據(jù)一席之地，迎接全新的發(fā)展高峰。

牛透社摘取演講內(nèi)容中的 AI 部分，整理如下：

過去一年，我們調(diào)研了中國(guó)企業(yè)軟件在AI應(yīng)用上的真實(shí)進(jìn)展，也看到了產(chǎn)業(yè)在從“熱情試水”邁向“理性重構(gòu)”的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)。今天，我們希望從這份數(shù)據(jù)出發(fā)，討論中國(guó)SaaS與AI融合的真實(shí)現(xiàn)狀、挑戰(zhàn)與前景。

1. 中國(guó)企業(yè)軟件AI應(yīng)用的現(xiàn)狀：?jiǎn)♀徯徒Y(jié)構(gòu)與規(guī)?；瘽B透

首先，我們來看整體AI使用的分布。數(shù)據(jù)顯示，已有43%的企業(yè)部門或崗位進(jìn)入規(guī)模化使用階段，27%仍處在試點(diǎn)期，28%實(shí)現(xiàn)了廣泛滲透，還有1.9%尚未確定是否應(yīng)用。 這意味著，AI在企業(yè)內(nèi)部的落地已經(jīng)具備了相當(dāng)?shù)幕A(chǔ)。

更有意思的是，從崗位分布看，企業(yè)AI應(yīng)用呈現(xiàn)出明顯的“啞鈴型結(jié)構(gòu)”：

• 前端部門如營(yíng)銷、獲客、客服是使用的高峰；
• 后端的研發(fā)、數(shù)據(jù)、運(yùn)營(yíng)支持同樣投入明顯；
• 而中間層的管理與中后臺(tái)反而相對(duì)薄弱。

這說明企業(yè)AI的第一波紅利集中在能夠快速創(chuàng)造價(jià)值的“前線崗位”上。AI幫助他們提升效率、降低成本、優(yōu)化體驗(yàn)。隨著技術(shù)成熟，未來AI的滲透將不可避免地向中后臺(tái)蔓延，帶來新一輪的管理與決策紅利。

2. 從“增強(qiáng)”到“重構(gòu)”：SaaS+AI與AI+SaaS的分野

這兩年業(yè)內(nèi)最常被討論的一個(gè)問題是：“我們到底是在做SaaS+AI，還是AI+SaaS？”

如果說 SaaS+AI 是在原有流程上加法優(yōu)化，提升效率與體驗(yàn)； 那么 AI+SaaS 則意味著一次從底層邏輯的重構(gòu)——它以AI為核心，重塑企業(yè)軟件的定義與服務(wù)模式。

過去幾年，企業(yè)的AI產(chǎn)品發(fā)布節(jié)奏非?？臁?022年以前，多數(shù)創(chuàng)新是被技術(shù)突破與先行者帶動(dòng)；而2023年之后，驅(qū)動(dòng)力明顯轉(zhuǎn)向市場(chǎng)需求、競(jìng)爭(zhēng)壓力與明確的商業(yè)價(jià)值。 換句話說，企業(yè)開始從“為AI而AI”，轉(zhuǎn)變?yōu)椤盀楦?jìng)爭(zhēng)力而AI”。

AI正在從“增強(qiáng)執(zhí)行”走向“增強(qiáng)思考”。過去我們依賴AI生成文本、圖像，如今它已深入到數(shù)據(jù)理解與多任務(wù)協(xié)同層面。這也意味著，未來競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)不再是模型表層的生成力，而是對(duì)數(shù)據(jù)、語義與業(yè)務(wù)邏輯的理解能力。

3. 從前端到后端：AI應(yīng)用的遷移與全流程智能化

在早期階段，AI主要集中在數(shù)據(jù)分析、客戶服務(wù)、營(yíng)銷等直接帶來營(yíng)收增長(zhǎng)的環(huán)節(jié)。 而現(xiàn)在，我們看到越來越多的企業(yè)開始將AI應(yīng)用遷移到運(yùn)營(yíng)與管理后端。這標(biāo)志著企業(yè)不再只追求“提效”，而是從底層重構(gòu)工作方式，推動(dòng)整個(gè)組織的智能化演進(jìn)。

從模型使用上看，中國(guó)廠商的表現(xiàn)令人振奮。 在企業(yè)采用的大模型排名中，DeepSeek位列第一，通義千問第二，OpenAI第三，百度文心第四。 但與此同時(shí)，超過55%的企業(yè)仍處于產(chǎn)品驗(yàn)證期，真正進(jìn)入規(guī)?；瘮U(kuò)張的企業(yè)僅約三分之一，實(shí)現(xiàn)成熟穩(wěn)定商業(yè)化的僅有8.51%。

AI行業(yè)的“增長(zhǎng)臨界點(diǎn)”已經(jīng)顯現(xiàn)：一部分企業(yè)還在驗(yàn)證，一部分在擴(kuò)張，只有極少數(shù)走向穩(wěn)定。

4. 商業(yè)化的艱難與定價(jià)的困局

在商業(yè)化階段，我們看到AI產(chǎn)品的變現(xiàn)仍然充滿挑戰(zhàn)。中小企業(yè)ROI周期不確定，而AI原生創(chuàng)業(yè)者往往能通過聚焦某個(gè)細(xì)分場(chǎng)景，實(shí)現(xiàn)小而快的商業(yè)閉環(huán)。

在收費(fèi)模式上，SaaS廠商仍偏向“打包售賣”，而AI原生廠商更傾向“效果付費(fèi)”。 數(shù)據(jù)顯示，只有4.3%的SaaS企業(yè)愿意采用效果付費(fèi)，而有21.2%的AI原生企業(yè)敢于與客戶共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。AI正在成為提升護(hù)城河的新工具，但價(jià)格體系仍在探索中。

定價(jià)方式也呈現(xiàn)混亂與不透明的特點(diǎn)——64%的廠商仍依賴銷售談判來決定價(jià)格。 其原因在于：產(chǎn)品價(jià)值尚難以清晰量化；服務(wù)模式未形成標(biāo)準(zhǔn)化能力。

這種方式雖然能短期降低風(fēng)險(xiǎn)，但也提高了客戶的采購成本與決策周期。我們預(yù)判，未來的定價(jià)模式將從“銷售主導(dǎo)”轉(zhuǎn)向“價(jià)值透明”與“平臺(tái)標(biāo)準(zhǔn)化”。

值得注意的是，大多數(shù)廠商官網(wǎng)雖然公開了報(bào)價(jià)表，但這些信息往往流于形式，真正成交價(jià)仍需CEO拍板。早期階段多為CEO獨(dú)斷決策，以速度為先；但在進(jìn)入成熟期后，企業(yè)開始引入管理層共決的精細(xì)化機(jī)制，以應(yīng)對(duì)更復(fù)雜的市場(chǎng)環(huán)境。

5. 滲透率的焦慮：AI產(chǎn)品“被試用但不被使用”

盡管企業(yè)愿意試用AI產(chǎn)品，但真正愿意長(zhǎng)期使用、付費(fèi)的比例極低。數(shù)據(jù)顯示，超過54%的企業(yè)AI產(chǎn)品在老客戶中的滲透率不足10%。 這意味著，多數(shù)AI功能尚未成為客戶的“剛需”。它更多被視作“附加價(jià)值”，而非“核心價(jià)值”。

這也揭示出一個(gè)關(guān)鍵問題：SaaS+AI在老客戶中滲透困難，正是整個(gè)企業(yè)級(jí)AI商業(yè)化的縮影。從技術(shù)突破到規(guī)?；瘧?yīng)用之間，存在一條深不見底的“商業(yè)化鴻溝”。

造成這一問題的核心，是客戶需求的高度碎片化。 客戶提出的需求往往非常具體、分散，缺乏共性，導(dǎo)致廠商不得不進(jìn)行大量定制開發(fā)，卻難以產(chǎn)品化。這成為中國(guó)企業(yè)級(jí)AI的結(jié)構(gòu)性難題。

6. 從技術(shù)比拼到體系競(jìng)爭(zhēng)：AI商業(yè)化的深水區(qū)

AI商業(yè)化的競(jìng)爭(zhēng)，正在從單純的技術(shù)競(jìng)賽，轉(zhuǎn)向市場(chǎng)理解、產(chǎn)品策略與商業(yè)模式的綜合博弈。 企業(yè)必須回答三個(gè)問題：

如何讓AI功能成為“有價(jià)值的增值點(diǎn)”，而不是新的成本負(fù)擔(dān)？

如何在缺乏生態(tài)背書的情況下，快速建立客戶信任？

如何在高成本研發(fā)投入下，保持現(xiàn)金流安全與組織穩(wěn)定？

過去幾年，我們見證了很多企業(yè)在AI浪潮中狂奔，也看到不少企業(yè)折戟沉沙。 在這個(gè)階段，保持節(jié)奏、守住韌性、持續(xù)積累能力，遠(yuǎn)比盲目沖刺更重要。

7. 趨勢(shì)與展望：聚焦垂直、強(qiáng)化生態(tài)、出海融合

未來一年，我們看到幾個(gè)明顯的趨勢(shì)信號(hào)：

聚焦垂直行業(yè)成為主線。超過37%的企業(yè)選擇“聚焦行業(yè)”作為首選戰(zhàn)略。AI的競(jìng)爭(zhēng)正從通用走向?qū)I(yè)，從工具型普惠走向行業(yè)深耕。

生態(tài)與全球化成為第二增長(zhǎng)曲線。國(guó)內(nèi)AI生態(tài)加速融合，本土模型崛起；同時(shí)，越來越多的中國(guó)軟件廠商開始主動(dòng)出海，在全球市場(chǎng)尋找新增長(zhǎng)點(diǎn)。

研發(fā)投入持續(xù)高強(qiáng)度增長(zhǎng)。84%的企業(yè)計(jì)劃在未來一年增加10%以上研發(fā)投入，超過一半計(jì)劃增長(zhǎng)幅度在11%~55%。 這意味著，企業(yè)正為下一階段的AI競(jìng)爭(zhēng)“備戰(zhàn)”，技術(shù)突破與應(yīng)用演進(jìn)將迎來集中爆發(fā)期。

商業(yè)化模式分層明顯。工具型產(chǎn)品以“廣度普及”為主，行業(yè)型產(chǎn)品以“深度垂直”為主。 模塊化打包與效果付費(fèi)兩種模式將長(zhǎng)期并行。

最大挑戰(zhàn)仍在需求端。需求碎片化與付費(fèi)意愿不足仍是商業(yè)化最大阻礙。

8. 結(jié)語：創(chuàng)造AI時(shí)代的中國(guó)軟件新榮光

今天，我們正處在企業(yè)軟件的又一個(gè)拐點(diǎn)上。

從SaaS到AI，我們經(jīng)歷了從“工具化”到“智能化”的演變。但更重要的是，我們要從“跟隨者”轉(zhuǎn)向“定義者”，從“模仿者”成為“生態(tài)的構(gòu)建者”。

我們這一代人共同見證并創(chuàng)造了中國(guó)SaaS的時(shí)代，也將共同開啟AI的下一個(gè)時(shí)代。 正如我前幾天在讀《大出海》時(shí)看到的：美的的全球化收入已占到40%~50%，這說明中國(guó)制造可以閃耀全球。那我們也必須思考——中國(guó)能否出現(xiàn)一家真正全球化的世界級(jí)的軟件公司？

我相信答案是肯定的。而在座的每一位，都可能是那個(gè)答案的創(chuàng)造者。

讓我們以AI為引擎，以創(chuàng)新為路徑，以全球?yàn)槲枧_(tái)，去重塑屬于中國(guó)軟件的新時(shí)代。