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《可復(fù)制的銷(xiāo)售鐵軍》嚴(yán)小云 著

責(zé)編| 柒排版| 拾零

第 9289篇深度好文：4516字 | 12 分鐘閱讀

“銷(xiāo)冠離職，業(yè)績(jī)雪崩！”

“目標(biāo)模糊，團(tuán)隊(duì)躺平！”

“流程混亂，管理者四處救火！”

這些場(chǎng)景是否似曾相識(shí)？背后的根源是什么？是過(guò)度依賴(lài)“能人”，缺乏一套可復(fù)制、可迭代的系統(tǒng)化組織能力。

作為阿里鐵軍歷史上的靈魂人物、馬云親授的“百年之星”，嚴(yán)小云從一線銷(xiāo)售做到大區(qū)總經(jīng)理，帶領(lǐng)近千人團(tuán)隊(duì)持續(xù)增長(zhǎng)。

她將頂級(jí)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的生存法則，淬煉成一套普適心法。從來(lái)沒(méi)有天生的銷(xiāo)售鐵軍，有的只是“讓平凡人做非凡事”的系統(tǒng)。阿里“管理三板斧”的核心在于“系統(tǒng)思維”。

管理者要用系統(tǒng)思維帶團(tuán)隊(duì)，將團(tuán)隊(duì)打造成一臺(tái)高效運(yùn)轉(zhuǎn)的機(jī)器，而非烏合之眾。真正的管理高手，能把街邊小吃攤的手藝，變成麥當(dāng)勞的標(biāo)準(zhǔn)化流程。

在瞬息萬(wàn)變的市場(chǎng)中，唯一持久的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，就是比對(duì)手學(xué)習(xí)更快、復(fù)制更強(qiáng)的組織能力。正如“業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)女神”嚴(yán)小云在新作《可復(fù)制的銷(xiāo)售鐵軍》中強(qiáng)調(diào)：

“真正的銷(xiāo)售鐵軍不是靠運(yùn)氣贏單場(chǎng)戰(zhàn)役，而是靠系統(tǒng)贏得整場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)?！?/p>

一、系統(tǒng)，才是企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力

現(xiàn)在，請(qǐng)你思考一個(gè)問(wèn)題：你的企業(yè)或團(tuán)隊(duì)的核心競(jìng)爭(zhēng)力是什么？很多管理者拍著胸脯說(shuō)：“我們的核心競(jìng)爭(zhēng)力是人。”

做管理培訓(xùn)久了，每當(dāng)聽(tīng)到這樣的回答時(shí)，我心中便了然：這家企業(yè)或這個(gè)團(tuán)隊(duì)沒(méi)有核心競(jìng)爭(zhēng)力。

為何如此斷言？如果你認(rèn)為你的企業(yè)或團(tuán)隊(duì)的核心競(jìng)爭(zhēng)力是人，那么請(qǐng)直面3個(gè)殘酷現(xiàn)實(shí)。

“人”會(huì)永遠(yuǎn)忠誠(chéng)于企業(yè)或團(tuán)隊(duì)嗎？

再優(yōu)秀的個(gè)體，也可能因被更高的愿景、更優(yōu)的待遇吸引而離去。鐵打的營(yíng)盤(pán)，流水的兵，是商業(yè)世界的永恒法則。

“人”是企業(yè)永恒的私有資產(chǎn)嗎？

2006年，馬云在管理層會(huì)議上一針見(jiàn)血地說(shuō)道：“員工不是你們的人，也不是企業(yè)的人，而是社會(huì)的人。”這并非冷酷，而是洞穿本質(zhì)的清醒—人才屬于社會(huì)，企業(yè)只是其價(jià)值實(shí)現(xiàn)的驛站。

“人”的穩(wěn)定性等于企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的穩(wěn)定性嗎？

哪怕企業(yè)的文化建設(shè)如春風(fēng)化雨，團(tuán)隊(duì)建設(shè)如擰繩成鋼，員工關(guān)懷如冬陽(yáng)暖心，人才流動(dòng)（主動(dòng)或被動(dòng)）仍是不可抗的命運(yùn)。

因此，你若將企業(yè)或團(tuán)隊(duì)的核心競(jìng)爭(zhēng)力系于“人”上，無(wú)疑就是在沙灘上建高樓—根基不穩(wěn)，風(fēng)雨一來(lái)，便搖搖欲墜。

企業(yè)基業(yè)長(zhǎng)青、團(tuán)隊(duì)生生不息的核心競(jìng)爭(zhēng)力，究竟是什么？

準(zhǔn)確答案只有一個(gè)：系統(tǒng)！

例如，若企業(yè)有一套高效的招聘系統(tǒng)，那么無(wú)論HR（人力資源）負(fù)責(zé)人、管理者如何更迭，這套系統(tǒng)都能確保企業(yè)持續(xù)吸引并選拔到優(yōu)秀人才。

若企業(yè)有一套目標(biāo)管理系統(tǒng)，那么任何人進(jìn)入企業(yè)，都能清晰地知曉自己的職責(zé)與目標(biāo)，都能拿到業(yè)績(jī)結(jié)果。若企業(yè)有一套人才批量培養(yǎng)系統(tǒng)，那么任何人離職后，企業(yè)都會(huì)比同行更快速地把新人培養(yǎng)出來(lái)……

因此，企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力絕非某個(gè)或某些優(yōu)秀的人，而是有一套能夠持續(xù)吸引優(yōu)秀的人，賦能普通的人，并讓組織能力不隨個(gè)體流動(dòng)而消散的“系統(tǒng)”。

管理者必須完成思維的革命性升級(jí)：管理的核心，不在于“管人”，而在于“建系統(tǒng)”，即構(gòu)建一套能“批量復(fù)制人才”，讓平凡人持續(xù)創(chuàng)造非凡業(yè)績(jī)的“系統(tǒng)”。

那么，什么是“系統(tǒng)”？一個(gè)好的系統(tǒng)有兩大特征。

一是不以個(gè)體意志為轉(zhuǎn)移。一個(gè)好的系統(tǒng)，具有強(qiáng)大的“抗個(gè)體擾動(dòng)”能力。它是一套清晰的，有剛性規(guī)則、流程與標(biāo)準(zhǔn)的，如同計(jì)算機(jī)的底層操作系統(tǒng)，不會(huì)因?yàn)槟硞€(gè)“超級(jí)用戶(hù)”的喜好而隨意更改核心指令。

個(gè)體的優(yōu)秀融入系統(tǒng)，成為其養(yǎng)分；個(gè)體離開(kāi)，系統(tǒng)依然穩(wěn)健運(yùn)行。

二是必須與時(shí)俱進(jìn)，持續(xù)進(jìn)化。一個(gè)好的系統(tǒng)絕非刻在石碑上的條文，而是流淌在組織血脈中的“活水”。20年前的目標(biāo)管理系統(tǒng)，在數(shù)字化、智能化的今天可能已形同虛設(shè)。

真正具有核心競(jìng)爭(zhēng)力的系統(tǒng)，必須具備敏銳的環(huán)境感知力與強(qiáng)大的自我迭代能力，如同生物體般不斷適應(yīng)變化，升級(jí)進(jìn)化。昨天的“最佳實(shí)踐”，需在今天被審視、解構(gòu)，并在明天被重構(gòu)、超越。

二、管理者，是通過(guò)別人拿結(jié)果的

除了系統(tǒng)之外，我還必須跟大家講一講：作為管理者，我們的角色和職責(zé)是什么。

令人扼腕的是，我目睹太多管理者在管理崗位上十年磨一劍，卻仍未“磨”出角色轉(zhuǎn)變的真諦。在為眾多企業(yè)做輔導(dǎo)時(shí)，我發(fā)現(xiàn)一個(gè)普遍的問(wèn)題：許多銷(xiāo)售管理者在3小時(shí)的會(huì)議中，將80%的時(shí)間花在了分析客戶(hù)或經(jīng)銷(xiāo)商上。

這就是典型的沒(méi)有轉(zhuǎn)變管理角色的表現(xiàn)。他們?nèi)匀粚⒆约憾ㄎ粸椤俺?jí)銷(xiāo)售員”，而非“管理者”。

管理者是通過(guò)別人拿結(jié)果的。管理者的核心職責(zé)不是親力親為地去“搞定客戶(hù)”，而是賦能團(tuán)隊(duì)去“贏得勝利”。

請(qǐng)管理者捫心自問(wèn)，在會(huì)議中，你談?wù)撟疃嗟氖恰叭绾文孟逻@個(gè)客戶(hù)”，還是“如何激發(fā)小張的潛能，優(yōu)化老王的策略，打通團(tuán)隊(duì)的協(xié)作壁壘”？在日常溝通里，你投入精力最多的是“解決眼前這個(gè)具體問(wèn)題”，還是“構(gòu)建不讓類(lèi)似問(wèn)題重演的系統(tǒng)”？

什么才是“通過(guò)別人拿結(jié)果”？

答案是，管理者需要完成從解決問(wèn)題到推動(dòng)問(wèn)題解決的思想轉(zhuǎn)變。

每個(gè)管理者都認(rèn)為自己每天忙得不可開(kāi)交。忙碌的本質(zhì)是“哪里起火撲向哪里”。他們往往深陷于一個(gè)又一個(gè)具體的“問(wèn)題旋渦”，成為組織中最有價(jià)值的“救火隊(duì)員”。

這樣的管理方式固然能解一時(shí)之急，卻永遠(yuǎn)停留在“治標(biāo)”層面，循環(huán)往復(fù)，使人心力交瘁。

何謂“推動(dòng)問(wèn)題解決”？

給大家講一個(gè)經(jīng)典的案例。一位農(nóng)場(chǎng)主雇用了二三十名工人種植果樹(shù)。很快，差異顯現(xiàn)：部分工人工作高效，成果優(yōu)質(zhì)；部分工人工作效率低下，成果堪憂。

“解決問(wèn)題”的思路是對(duì)低效者進(jìn)行培訓(xùn)、輔導(dǎo)、激勵(lì)、批評(píng)……頭痛醫(yī)頭，腳痛醫(yī)腳。這樣做不僅投入巨大，而且效果難料。

如果用“推動(dòng)問(wèn)題解決”的系統(tǒng)思維，那么農(nóng)場(chǎng)主會(huì)深入觀察那些高效者，對(duì)他們的動(dòng)作、流程、方法進(jìn)行總結(jié)提煉，形成一套標(biāo)準(zhǔn)化的操作規(guī)范。

首先，農(nóng)場(chǎng)主發(fā)現(xiàn)所有高效者均使用80厘米長(zhǎng)的中鏟，而低效者使用的工具各異（小鏟費(fèi)力，大鏟笨重）。中鏟成為“省時(shí)省力”的關(guān)鍵。于是，他立即采取行動(dòng)，將團(tuán)隊(duì)中所有工人的鏟子更換為中鏟。

其次，農(nóng)場(chǎng)主觀察到高效者嚴(yán)守五步標(biāo)準(zhǔn)流程：挖坑—埋樹(shù)—澆水—埋土—輕蓋薄土（關(guān)鍵步驟）。低效者常省略最后一步，導(dǎo)致樹(shù)苗成活率低。他采取了第二個(gè)措施：要求所有工人在種果樹(shù)時(shí)，必須嚴(yán)格按照他制定的五步流程操作。

最后，農(nóng)場(chǎng)主進(jìn)一步捕捉到高效者鏟土?xí)r以45度切入，這是最省力的秘訣。低效者的角度各異（60度、90度），效率低下且易疲憊。于是，他要求所有工人在鏟土?xí)r必須以45度切入。

當(dāng)這3項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)化舉措落地時(shí)，奇跡發(fā)生了：團(tuán)隊(duì)整體效能飆升，果樹(shù)品質(zhì)與產(chǎn)量顯著提升。

農(nóng)場(chǎng)主沒(méi)有解決“某個(gè)工人”的問(wèn)題，而是通過(guò)提煉高效的實(shí)踐方法，建立普適標(biāo)準(zhǔn)，系統(tǒng)性提升了整個(gè)團(tuán)隊(duì)的工作效率。這就叫“從解決問(wèn)題到推動(dòng)問(wèn)題解決”。

管理者的核心職責(zé)是敏銳識(shí)別團(tuán)隊(duì)中的“最佳實(shí)踐”，將其從個(gè)體經(jīng)驗(yàn)中解構(gòu)、提煉，轉(zhuǎn)化為可復(fù)制、可驗(yàn)證、可執(zhí)行的“標(biāo)準(zhǔn)化流程與規(guī)范”，并將其注入整個(gè)團(tuán)隊(duì)的運(yùn)作血脈。

如果到今天為止，團(tuán)隊(duì)中還是只有你或少數(shù)幾個(gè)銷(xiāo)冠能完成高難度任務(wù)，無(wú)法讓普通員工通過(guò)標(biāo)準(zhǔn)化流程穩(wěn)定產(chǎn)出優(yōu)質(zhì)結(jié)果，那么你的管理者角色仍未真正蛻變。

做管理是很辛苦的，特別是中層管理者，往往面臨諸多挑戰(zhàn)與壓力。

對(duì)上，要領(lǐng)會(huì)高層的戰(zhàn)略意圖，并將其轉(zhuǎn)化為具體的執(zhí)行計(jì)劃；對(duì)下，要帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)成員，確保各項(xiàng)任務(wù)得以高效完成。在這個(gè)過(guò)程中，管理者若不能有效轉(zhuǎn)變角色，就很容易陷入事務(wù)性工作的泥潭，無(wú)法自拔。

坦誠(chéng)地說(shuō)，當(dāng)年在阿里巴巴，我成為管理者后的收入未必能超越在一線當(dāng)銷(xiāo)冠時(shí)的收入。但我從未后悔踏上管理這條路。因?yàn)?b>做管理，本質(zhì)上是在經(jīng)營(yíng)一家“小微企業(yè)”。

當(dāng)你只會(huì)“自己干”時(shí)，你的“企業(yè)”估值可能僅會(huì)增長(zhǎng)5倍；當(dāng)你能“通過(guò)他人拿結(jié)果”，并構(gòu)建起強(qiáng)大的“可復(fù)制系統(tǒng)”時(shí)，你的“企業(yè)”估值將躍升50倍、500倍，這其中的杠桿效應(yīng)，是管理藝術(shù)的極致回報(bào)。

三、三大系統(tǒng)，打造可復(fù)制的銷(xiāo)售鐵軍

系統(tǒng)！唯有系統(tǒng)！

它不僅是管理者掙脫“人治”桎梏，批量生產(chǎn)銷(xiāo)冠的不二法門(mén)，更是本書(shū)跳動(dòng)的心臟、貫穿始終的底層邏輯。

那么，打造可復(fù)制的銷(xiāo)售鐵軍需要什么樣的系統(tǒng)？

答案就藏在本書(shū)的三大系統(tǒng)中。

團(tuán)隊(duì)管理系統(tǒng)，解決“人”的問(wèn)題。

從選人時(shí)的精準(zhǔn)畫(huà)像錨定，到育人時(shí)的能力階梯搭建，再到激發(fā)人時(shí)的動(dòng)力燃料注入，最后到淘汰人時(shí)的組織免疫機(jī)制，它讓團(tuán)隊(duì)始終保持最佳作戰(zhàn)狀態(tài)。

目標(biāo)管理系統(tǒng)，解決“方向”的問(wèn)題。

在銷(xiāo)售戰(zhàn)場(chǎng)上，目標(biāo)是指引沖鋒的戰(zhàn)旗。銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)所有的工作都要圍繞著如何達(dá)成業(yè)績(jī)目標(biāo)展開(kāi)。一支可復(fù)制的銷(xiāo)售鐵軍，要有一套高效的目標(biāo)管理體系：“賣(mài)”目標(biāo)、定目標(biāo)、盯目標(biāo)。

過(guò)程管理系統(tǒng)，解決“如何做”的問(wèn)題。

結(jié)果是過(guò)程的自然產(chǎn)物。管理者要想讓團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)目標(biāo)達(dá)成，就必須從管好過(guò)程開(kāi)始。

過(guò)程管理要做好3件事：建標(biāo)準(zhǔn)（沉淀可復(fù)制流程）、抓核心（聚焦20%關(guān)鍵變量）、做閉環(huán)［用PDCA（計(jì)劃—執(zhí)行—檢查—行動(dòng)）循環(huán)穿透細(xì)節(jié)］。過(guò)程管理的本質(zhì)是苛求過(guò)程，釋?xiě)呀Y(jié)果。

這三大系統(tǒng)并非孤立存在，而是遵循《孫子兵法》的作戰(zhàn)邏輯相互聯(lián)系，相互影響。團(tuán)隊(duì)管理如“選將練兵”，目標(biāo)管理如“謀定戰(zhàn)場(chǎng)”，過(guò)程管理如“排兵布陣”，三大系統(tǒng)環(huán)環(huán)相扣，形成組織級(jí)的戰(zhàn)斗力矩陣，如圖a所示。

這套“可復(fù)制的系統(tǒng)”，包括以下4點(diǎn)。

一是結(jié)構(gòu)化“萃取”。管理者將銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)最核心的管理場(chǎng)景（團(tuán)隊(duì)管理、目標(biāo)管理、過(guò)程管理）中的成功和失敗的案例，進(jìn)行深度解構(gòu)，提煉出具有普適性的關(guān)鍵動(dòng)作、話術(shù)與策略，并轉(zhuǎn)化為可復(fù)制、可落地的標(biāo)準(zhǔn)化流程與工具。

二是體系化構(gòu)建。管理者將這些關(guān)鍵任務(wù)和動(dòng)作，按照管理邏輯層層嵌套，環(huán)環(huán)相扣，形成清晰的管理路徑圖。

比如，團(tuán)隊(duì)管理系統(tǒng)包括選對(duì)人、育好人、激發(fā)人、淘汰人；目標(biāo)管理系統(tǒng)包括“賣(mài)”目標(biāo)、定目標(biāo)、盯目標(biāo)；過(guò)程管理系統(tǒng)包括建標(biāo)準(zhǔn)、抓核心、做閉環(huán)。

三是標(biāo)準(zhǔn)化輸出。管理者為體系中的每一個(gè)關(guān)鍵動(dòng)作設(shè)定明確的標(biāo)準(zhǔn)，包括行為規(guī)范、輸入輸出要求、可量化的驗(yàn)收結(jié)果；讓管理動(dòng)作變得如同在麥當(dāng)勞炸薯?xiàng)l，時(shí)間、溫度、流程皆有標(biāo)準(zhǔn)，確保全球口味一致。

四是場(chǎng)景化訓(xùn)練。知識(shí)不落地，等于無(wú)根萍！本書(shū)特設(shè)“實(shí)戰(zhàn)演練”環(huán)節(jié)。你將在高度仿真的業(yè)務(wù)場(chǎng)景或真實(shí)的“戰(zhàn)場(chǎng)”環(huán)境中，反復(fù)錘煉這些標(biāo)準(zhǔn)化動(dòng)作。

你的團(tuán)隊(duì)將通過(guò)“訓(xùn)練—反饋—復(fù)盤(pán)—迭代”的閉環(huán)，將書(shū)面知識(shí)內(nèi)化為戰(zhàn)斗本能，做到知行合一。

商業(yè)史上從不缺“傳奇銷(xiāo)售”，但真正改變組織命運(yùn)的，是能批量復(fù)制傳奇的“系統(tǒng)”。

它打破了“經(jīng)驗(yàn)依賴(lài)”的迷思，因?yàn)榻?jīng)驗(yàn)是偶然存在的恩賜，系統(tǒng)是必然存在的鎧甲；它終結(jié)了“能人主義”的困局，因?yàn)楣芾聿皇琴€運(yùn)氣，而是拼系統(tǒng)；它讓每個(gè)管理者都能成為“組織基因工程師”，在市場(chǎng)多變的今天，掌握“以不變應(yīng)萬(wàn)變”的鐵軍鍛造術(shù)。

當(dāng)其他企業(yè)還在為“銷(xiāo)冠離職怎么辦”發(fā)愁時(shí)，你的團(tuán)隊(duì)早已通過(guò)系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)“人才再生”；當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手還在靠“打雞血”維持團(tuán)隊(duì)士氣時(shí)，你的組織早已用標(biāo)準(zhǔn)化流程構(gòu)建起“自驅(qū)動(dòng)引擎”。

這便是此書(shū)要交付給你的：一套讓管理從“玄學(xué)”變?yōu)椤翱茖W(xué)”的操作系統(tǒng)，一份讓平凡團(tuán)隊(duì)創(chuàng)造非凡業(yè)績(jī)的實(shí)戰(zhàn)指南。

記?。?b>真正的銷(xiāo)售鐵軍，不是靠運(yùn)氣打贏某場(chǎng)戰(zhàn)役，而是靠系統(tǒng)贏得整個(gè)戰(zhàn)爭(zhēng)。

*文章為作者獨(dú)立觀點(diǎn)，不代表筆記俠立場(chǎng)。

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