作者丨陳思廷

校審丨汪海排版丨王軍

快消戰(zhàn)場換了

很長一段時間，中國市場的核心矛盾都是“有沒有”的問題。

因此，整整一兩代快消企業(yè)，就靠兩件武器打天下：

生產(chǎn)能力：建廠、擴(kuò)產(chǎn)、壓成本；

分銷能力：建網(wǎng)絡(luò)、壓層級、搶終端。

過去四十年的主旋律是“向渠道進(jìn)攻”。誰掌握了渠道，誰就掌握了話語權(quán)。

今天，我們面對的是完全不同的局面，貨不再是稀缺資源，“注意力”才是。

品牌和商品被看見的代價越來越高，什么都在打價格戰(zhàn)，但流量永遠(yuǎn)是越打越貴。

如果品牌不能贏得消費(fèi)者，不能自帶流量，買來的流量遲早讓企業(yè)破產(chǎn)。

以分銷效率為核心的渠道戰(zhàn)爭，正在被用戶戰(zhàn)爭取代——

誰更懂消費(fèi)者，誰能持續(xù)取悅并贏得消費(fèi)者，誰才能活下去。

戰(zhàn)場變了，戰(zhàn)法必須跟著變。

但只有少數(shù)人真正意識到這一點(diǎn)，付諸行動的更是少之又少。

競爭邏輯倒轉(zhuǎn)：

從“渠道”到“用戶”

渠道制勝時代，企業(yè)的組織、制度、考核、資源配置，都圍繞分銷效率展開。

今天，這套邏輯開始出現(xiàn)系統(tǒng)性反噬——

貨鋪得越來越滿，動銷卻越來越慢；

終端陳列越來越多，消費(fèi)者卻越來越麻木；

沿襲舊打法的團(tuán)隊(duì)越來越努力，卻發(fā)現(xiàn)努力不再自動等于增長。

為什么？因?yàn)楦偁幍倪壿嬕呀?jīng)倒轉(zhuǎn)。

從誰能最快把貨鋪到消費(fèi)者面前，變成了誰能讓消費(fèi)者主動走向你。

今天能真正決定勝負(fù)的，是三個問題：

你在消費(fèi)者心目中，究竟代表什么？

你能否持續(xù)創(chuàng)造真正被感知到的差異價值？

你是否具備快速捕捉并響應(yīng)新需求的組織能力？

這三個問題，沒有一個能在“渠道為中心”的邏輯里被真正解決。

它們要求企業(yè)，必須從根上改變——

把“C端”放在企業(yè)戰(zhàn)略的真正起點(diǎn)上，而不是口號里。

向C端前進(jìn)，就是重做一遍企業(yè)

“向C端前進(jìn)”，如果只是宣傳口號，那它只會變成另一個被過度使用的流行詞。

真正的“向C端前進(jìn)”，不是給經(jīng)銷商再講一次消費(fèi)者很重要，而是要從頂層邏輯開始重構(gòu)整個企業(yè)的思維方式與運(yùn)行系統(tǒng)。

1. 戰(zhàn)略起點(diǎn)要從“賣什么”變成“為誰而生”

過去做戰(zhàn)略，常常從三個維度展開：品類空間、渠道空間、產(chǎn)能布局。

這套方法有其意義，但最大的問題在于：消費(fèi)者被放在了戰(zhàn)略之后，而不是戰(zhàn)略之始。

“向C端前進(jìn)”的第一件事，是在立項(xiàng)、定價、配方、包裝、渠道組合之初，就把目標(biāo)人群和使用場景想清楚——

• 這個產(chǎn)品具體為誰解決什么問題？
• 它在哪個場景里最舒服地出現(xiàn)？
• 它希望喚起消費(fèi)者怎樣的情緒和意愿？

如果這些問題想不明白，即便鋪得再廣、投得再猛，最后都只是在放大不清楚的結(jié)果。

2. 組織形態(tài)要從“職能型”走向“戰(zhàn)區(qū)型、項(xiàng)目型”

“向C端前進(jìn)”不是多做幾份用戶調(diào)研報告。

它要求企業(yè)真正改變權(quán)力和資源分配的方式。

傳統(tǒng)職能型組織，是圍繞內(nèi)部管理效率設(shè)計；

面向C端的組織，必須圍繞外部響應(yīng)速度重構(gòu)。

你會看到那些創(chuàng)新領(lǐng)先型企業(yè)開始做這些動作：

圍繞關(guān)鍵人群和關(guān)鍵場景設(shè)立“業(yè)務(wù)單元”、“項(xiàng)目戰(zhàn)隊(duì)”，讓研發(fā)、市場、銷售、供應(yīng)鏈坐在一張桌子上討論同一個用戶問題；

把一部分預(yù)算從總部統(tǒng)一投放改為前線自主管理，讓更靠近消費(fèi)者的團(tuán)隊(duì)有權(quán)快速試錯；

用“用戶指標(biāo)”（復(fù)購率、好評率、NPS、品類滲透率等）替代單一的“出貨量”作為核心衡量標(biāo)準(zhǔn)。

這不是形勢變化，而是團(tuán)隊(duì)使命與任務(wù)的根本調(diào)整。

3. 渠道模式要從“貨找店”變成“人找貨”

在渠道思維下，所有動作都是從點(diǎn)位出發(fā)：

這個終端值不值得開發(fā)，要不要給費(fèi)用，新業(yè)態(tài)渠道要不要設(shè)專門隊(duì)伍？

在C 端思維下，出發(fā)點(diǎn)變成了“人”：

• 目標(biāo)人群的日常路徑是什么？
• 他/她們今天在線上線下分別待在哪些場景？
• 在不同場景中，他/她們愿意為哪種價值買單？

11thCFC大會，

吹響下一個時代的集結(jié)號

每一個時代都有一個決定命運(yùn)的轉(zhuǎn)折點(diǎn)。

“向C端前進(jìn)”正在成為很多企業(yè)決定命運(yùn)的一個轉(zhuǎn)折點(diǎn)。

已經(jīng)有一批企業(yè)率先完成了“向C端前進(jìn)”的轉(zhuǎn)身——

• 有的通過重新定義使用場景，找到新一輪品類增長點(diǎn)；
• 有的通過深度運(yùn)營用戶社群與數(shù)據(jù)資產(chǎn)，提高了單客終身價值；
• 有的通過“產(chǎn)品+內(nèi)容+服務(wù)”的組合打法，把原本一次性買賣，做成了長期關(guān)系經(jīng)營。

“先行者”的共同特征，是把消費(fèi)者從 PPT 里的名詞，變成了決策中的主語。

第十一屆CFC中國快速消費(fèi)品大會（11thCFC），把主題定為“向C端前進(jìn)”，不是為了造一個漂亮的口號，而是想和整個行業(yè)一起，正面回答一個問題：

在一個全面過剩、全面內(nèi)卷的時代，中國快消企業(yè)如何通過一次徹底的向C端轉(zhuǎn)身，為自己爭取下一個十年的增長資格？

在這次大會的主論壇和各個分論壇中，我們將圍繞幾條主線展開：

• 從大歷史與大周期的視角，重新審視從稀缺時代到過剩時代的根本變化；
• 從典型企業(yè)與標(biāo)桿案例中，提煉“向C端前進(jìn)”的可復(fù)制方法論；
• 從渠道、經(jīng)銷商、零售商視角，討論如何共同構(gòu)建面向C端的協(xié)作關(guān)系和新能力；
• 從組織與管理維度，探討如何在內(nèi)部真正建立一套以消費(fèi)者為中心的經(jīng)營體系。

我們不準(zhǔn)備再講那些大家都已經(jīng)知道的空話，而是希望在這三天時間里，和3000+來自全國各地的品牌商、經(jīng)銷商與零售人，一起把問題掰開、把方法講透、把方向看清。

“向C端前進(jìn)”，吹響了奔向下一個時代的集結(jié)號。

它不是要否定我們的過去，而是提醒我們：

該向著新的戰(zhàn)場，調(diào)整隊(duì)形、重整軍備了。

第十一屆CFC中國快速消費(fèi)品大會，已經(jīng)把“向C端前進(jìn)”這五個字刻在了旗幟上。

只有真正看清方向的人，才配得上談前進(jìn)。

我們也期待，每一位與會者都不只是來聽一聽，而是帶著問題來，帶著答案走。

然后——堅(jiān)決、勇敢地，向C端前進(jìn)，前進(jìn) ！

關(guān)于CFC會議：

CFC是新經(jīng)銷于十周年之際戰(zhàn)略升級推出的行業(yè)旗艦會議品牌！

我們立足于深厚的行業(yè)積淀，匯聚一線品牌商、經(jīng)銷商、零售商及頂尖專家的智慧，梳理行業(yè)脈絡(luò)，輸出前沿趨勢、實(shí)戰(zhàn)案例與可落地的方法論，致力于為快消品行業(yè)構(gòu)建一個前瞻、務(wù)實(shí)、高效的知識賦能與資源鏈接平臺！

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