文 職業(yè)餐飲網(wǎng) 旖旎

“餐飲不是賭局，是在看清賽道后，用差異化的尖刀，扎透同質(zhì)化的城墻?！?/b>

中原腹地鄭州，是胡辣湯重鎮(zhèn)，在七千平方公里的土地上，就有5000家胡辣湯店盤(pán)龍割據(jù)。

在這里做生意，你既要斗得過(guò)夫妻店，又要贏得過(guò)多年老字號(hào)的信任積累。

突圍，并非易事。

今天我們分享的品牌故事，是一個(gè)關(guān)于“勇氣”的故事，也是關(guān)于一個(gè)品牌如何在沒(méi)有時(shí)間優(yōu)勢(shì)、沒(méi)有資源優(yōu)勢(shì)的時(shí)候，如何后發(fā)制人。

從虧損百萬(wàn)的“天崩開(kāi)局”，到在鄭州一地開(kāi)出100+門(mén)店，單店月?tīng)I(yíng)收超10 萬(wàn)，還穩(wěn)坐“鄭州胡辣湯直營(yíng)門(mén)店第一”寶座，它就是方一坤野山菌胡辣湯。

近日，職業(yè)餐飲網(wǎng)對(duì)方一坤野山菌胡辣湯品牌創(chuàng)始人宋東方進(jìn)行了專訪。

年少輕狂：

付出百萬(wàn)學(xué)費(fèi)悟出道理：越多元死得越快！

20多歲五彩斑斕的年紀(jì)，誰(shuí)不曾覺(jué)得自己就是那個(gè)能撬動(dòng)世界的大人物？

對(duì)于宋東方來(lái)說(shuō)，也應(yīng)如此。

當(dāng)年，他就是帶著這份“初生牛犢不怕虎” 的闖勁，一頭扎進(jìn)了創(chuàng)業(yè)浪潮里。

那時(shí)的他，眼里全是機(jī)會(huì)，腳下卻沒(méi)找對(duì)“方向”。

在做方一坤野山菌胡辣湯之前，宋東方和另外兩位合伙人做了十多個(gè)項(xiàng)目，干過(guò)土建、開(kāi)過(guò)賓館，賣(mài)過(guò)保險(xiǎn)。

后來(lái)覺(jué)得一定要做連鎖，就加盟足浴，項(xiàng)目是好項(xiàng)目，可是因?yàn)闆](méi)有提前調(diào)查選址和城市規(guī)劃，剛開(kāi)業(yè)就遇到修路，一修就是兩年，最后只能低價(jià)轉(zhuǎn)出，前前后后虧損百萬(wàn)。

休整一段時(shí)間后，三位創(chuàng)始人又揣著僅剩的一點(diǎn)錢(qián)繼續(xù)試水餐飲，接連開(kāi)過(guò)燴面店，賣(mài)過(guò)千島湖魚(yú)頭，甚至專門(mén)驅(qū)車(chē)跑到千島湖考察，用千島湖的魚(yú)，為了做好匠心餐飲就在門(mén)店養(yǎng)魚(yú)，誰(shuí)知道因?yàn)椴涣私馇u湖魚(yú)的生活習(xí)性，一夜之間魚(yú)全部死亡。

幾次折騰下來(lái)，錢(qián)沒(méi)賺到，還虧損百萬(wàn)，早早品味“創(chuàng)業(yè)不易” 的苦澀滋味。

從這段經(jīng)歷中，宋東方總結(jié)了虧損經(jīng)驗(yàn)：

1、對(duì)于創(chuàng)業(yè)小白來(lái)說(shuō)，錢(qián)和精力有限，越多元死得越快

2、提前了解城市規(guī)劃、房屋租賃信息（比如足療店因城市建設(shè)施工耽誤開(kāi)業(yè)）

3、一點(diǎn)領(lǐng)先可能會(huì)引爆行業(yè)，太多領(lǐng)先則容易成行業(yè)炮灰（比如在鄭州開(kāi)千島湖魚(yú)頭館）

4、及時(shí)止損，計(jì)算好沉沒(méi)成本

百戰(zhàn)歸來(lái)再戰(zhàn)餐飲：

敢差異化才有活路，用一碗野生菌胡辣湯逆襲開(kāi)店100+！

年輕就是最好的“本錢(qián)”，血?dú)夥絼偟娜粍?chuàng)始人把創(chuàng)業(yè)路上虧損的百萬(wàn)當(dāng)成了學(xué)費(fèi)，選擇繼續(xù)出發(fā)。

這一次他們選擇將傳統(tǒng)品類“重構(gòu)”。

2017年，鄭州胡辣湯門(mén)店超5000家，市場(chǎng)規(guī)模達(dá)四千多萬(wàn)，但大多是夫妻老婆店，裝修簡(jiǎn)陋、食材廉價(jià)，“大家都在拼低價(jià)，卻沒(méi)人做品牌、做健康”。

“我們意識(shí)到，這是個(gè)‘有品類無(wú)品牌’的空白市場(chǎng) —— 哪怕只搶占 5% 的份額，也能開(kāi)出 200 家店”。

而且早餐賽道剛需強(qiáng)、復(fù)購(gòu)高，只要做好標(biāo)準(zhǔn)化，比大餐更有規(guī)?；瘽摿?，仨人一拍即合:放棄高投入的大餐，聚焦胡辣湯。

同在鄭州做餐飲的前輩姐弟倆創(chuàng)始人宋寶民曾說(shuō)過(guò)：“丑是罪，土更是罪，平庸不獨(dú)特是死罪”，他們選擇差異化后發(fā)制人：

1、產(chǎn)品差異化：

首創(chuàng)“五種野山菌” 胡辣湯，重構(gòu)品類價(jià)值

在方一坤入局前，鄭州胡辣湯市場(chǎng)早已陷入“廉價(jià)魔咒”。

3-5元一碗的價(jià)格，成了多數(shù)門(mén)店的 “生存底線”。

因?yàn)楫?dāng)時(shí)的產(chǎn)品配料上，沒(méi)有什么有營(yíng)養(yǎng)價(jià)值感的，更像是“應(yīng)急果腹的水”，和“品質(zhì)”“健康” 這類需求根本搭不上邊。

正是看到了這份“價(jià)值空白”，方一坤用“菌菇” 重構(gòu)產(chǎn)品，既打破了傳統(tǒng)，又重塑了顧客認(rèn)知。

“野山菌”胡辣湯開(kāi)創(chuàng)者，搶占 “人無(wú)我有” 的品類空白

面對(duì)“胡辣湯 = 廉價(jià)水” 的市場(chǎng)現(xiàn)狀，方一坤團(tuán)隊(duì)首先要做的，就是讓產(chǎn)品 “有價(jià)值可尋”。

“傳統(tǒng)胡辣湯要么放黃花菜，要么放普通木耳，可黃花菜當(dāng)時(shí)市面上大多用藥水泡，容易發(fā)酸，口感也不穩(wěn)定。我們就想，能不能用更健康、更有價(jià)值感的食材？”

通過(guò)全國(guó)走訪，他們發(fā)現(xiàn)菌菇和胡辣湯很適配。

既能中和胡辣湯的口感，讓年輕人也很喜歡，又能將胡辣湯的食材的品質(zhì)感提升上去，搶占人無(wú)我有品類空白。

用5種“菌菇”建立高價(jià)值感心智

像是內(nèi)蒙古的蟲(chóng)草花，福建古田的鹿茸菇，西峽的小香菇，東北的小黑木耳，武夷山的竹耳菌，不僅解決了“發(fā)酸” 的痛點(diǎn)，還賦予胡辣湯 “健康、價(jià)值感豐富” 的新標(biāo)簽。

而他們也把這些高價(jià)值感的食材賦予了新名字“野山菌”，用來(lái)自大山里的珍貴食材，重新“定義品類”。

雖然一碗胡辣湯的價(jià)格高了，但顧客能喝到明顯的菌香，愿意為這份“健康”多花幾塊錢(qián)。

2、模型輕量化：

解決租金、人力問(wèn)題，33平即可開(kāi)店，61% 小時(shí)工占比

怎么開(kāi)一家賺錢(qián)的店？

除了有更多的顧客，還要做好開(kāi)源節(jié)流。

宋東方三人選擇在房租、人力方面做文章。

用“供應(yīng)鏈標(biāo)準(zhǔn)化 + 人力靈活化”，打造出輕量化的擴(kuò)張模型，讓30多平也能開(kāi)一家店，還實(shí)現(xiàn)了規(guī)?；?，開(kāi)出了百家門(mén)店。

（1）解決胡辣湯“標(biāo)準(zhǔn)化”難題，33平即可開(kāi)店

2020年，疫情突襲，方一坤剛?cè)腭v鄭州高鐵站的門(mén)店，一周要經(jīng)歷5次檢查；同時(shí)，20家店的食材供應(yīng)成了難題。

當(dāng)時(shí)團(tuán)隊(duì)想委托蜀海代工，但胡辣湯的標(biāo)準(zhǔn)化當(dāng)時(shí)沒(méi)人能做，只能被逼無(wú)奈自己建工廠。

“那時(shí)候我們還沒(méi)賺這么多錢(qián)，也沒(méi)做過(guò)工廠，就是‘被逼到絕路’了。最終咬牙建了3000平的中央工廠，不僅解決了自己的供應(yīng)，現(xiàn)在還能服務(wù) 3000家外部門(mén)店外供。

而這場(chǎng)危機(jī)，反而讓方一坤搭建起了“供應(yīng)鏈護(hù)城河”。

在當(dāng)時(shí)傳統(tǒng)胡辣湯店都未能實(shí)現(xiàn)“標(biāo)準(zhǔn)化”，方一坤率先完成了胡辣湯的標(biāo)準(zhǔn)化制定。不僅成本可控，還能保證食材新鮮。

“現(xiàn)在我們最小的門(mén)店才33平，傳統(tǒng)胡辣湯店要40平廚房，靠供應(yīng)鏈把廚房面積壓到最小，租金成本下降了很多?！?/p>

（2）61% 的“小時(shí)工”占比，推出六大崗位通崗制，人效達(dá)1500

早餐賽道的人力痛點(diǎn)很明顯，早高峰需要大量人手，平峰期又閑置。

“2021年疫情期間，我們無(wú)意中發(fā)現(xiàn)小時(shí)工模式可行，就開(kāi)始推廣?！?/p>

團(tuán)隊(duì)按“工位”做排班，重點(diǎn)覆蓋6:30-10:30的早高峰，單個(gè)崗位培訓(xùn)3天就能上崗；還推出 “六大崗位通崗制”，員工既會(huì)熬湯也會(huì)收銀，通崗率超60%。

“現(xiàn)在我們小時(shí)工占比 61%，人效達(dá)到 1500 元，比傳統(tǒng)店高30%。”

更關(guān)鍵的是，小時(shí)工與正式工享受同等福利，像是員工子女考上本科獎(jiǎng)勵(lì)3000元的教育獎(jiǎng)學(xué)金，小時(shí)工也有；加盟商、供貨商的孩子符合條件，同樣能領(lǐng)獎(jiǎng)勵(lì)。

“今年高考，就有4個(gè)孩子拿到了獎(jiǎng)勵(lì)，我們就是想讓所有人都有歸屬感”。

3、品牌聲量化：

第二家店就花20萬(wàn)開(kāi)發(fā)布會(huì)，要讓“聲量先于規(guī)?！?/strong>

在門(mén)店數(shù)量少、品牌知名度低的階段，方一坤用“反常識(shí)” 的品牌造勢(shì)，快速建立起 “新派胡辣湯” 的差異化認(rèn)知。

2018年5月31日，方一坤第二家店開(kāi)業(yè)。

團(tuán)隊(duì)做了一個(gè)讓同行“看不懂” 的決定，還沒(méi)賺錢(qián)先花錢(qián)：花20萬(wàn)辦一場(chǎng)發(fā)布會(huì)，邀請(qǐng)鄭州餐飲同行、媒體到場(chǎng)。

“當(dāng)時(shí)一家店的投入才40-50萬(wàn)，花一半的錢(qián)開(kāi)發(fā)布會(huì)，很多人說(shuō)我們瘋了。但我們知道，在同質(zhì)化紅海中，‘讓別人知道你的不一樣’，比盲目擴(kuò)張更重要”。

在門(mén)店少的時(shí)候，聲音要大，才能讓更多人認(rèn)識(shí)你。

發(fā)布會(huì)后，團(tuán)隊(duì)又集中在門(mén)店5公里范圍內(nèi)投放電梯廣告、公交車(chē)廣告，精準(zhǔn)覆蓋高新區(qū)的上班族和居民。

“現(xiàn)在高新區(qū)我們有 20 家店，都是從當(dāng)時(shí)‘集中造勢(shì)’打下的基礎(chǔ)?！?/p>

通過(guò)從產(chǎn)品、模型、到品牌營(yíng)銷，方一坤不僅開(kāi)出百家門(mén)店，還成為這個(gè)品類直營(yíng)門(mén)店第一的領(lǐng)頭羊，實(shí)現(xiàn)后發(fā)制人。

職業(yè)餐飲網(wǎng)總結(jié)：

“鄭州是餐飲‘練兵場(chǎng)’，能在鄭州活下來(lái)，去全國(guó)任何城市都能做”。

從虧數(shù)百萬(wàn)的跨行小白，到改寫(xiě)胡辣湯品類規(guī)則的“新派代表”。

如今的方一坤，已經(jīng)是鄭州胡辣湯市場(chǎng)的“黑馬”—— 直營(yíng)門(mén)店數(shù)量第一，還成了 “野山菌胡辣湯標(biāo)準(zhǔn)制定者” 之一。

傳統(tǒng)賽道的機(jī)遇藏于痛點(diǎn)中，唯有以差異化產(chǎn)品為尖刀，用供應(yīng)鏈、效率與數(shù)字化筑墻，才能在紅海中立穩(wěn)腳跟。

正如創(chuàng)始人所說(shuō)：“胡辣湯不是‘老古董’，只要抓住年輕人的需求，它也能成為‘網(wǎng)紅’；餐飲也不是‘賺快錢(qián)’的生意，只有死磕產(chǎn)品、效率和組織，方能走得長(zhǎng)遠(yuǎn)?！?/p>

你是否想更加了解方一坤野山菌胡辣湯的創(chuàng)新邏輯？

12月16-19日職業(yè)餐飲網(wǎng)森林游學(xué)“鄭州站”熱力啟程，我們不僅帶您與方一坤野山菌胡辣湯品牌創(chuàng)始人面對(duì)面交流，還會(huì)一次探訪蜜雪冰城、姐弟倆、廣順興等6家鄭州名企，報(bào)名已開(kāi)啟，掃碼可咨詢了解！

主編丨陳青 統(tǒng)籌 | 楊陽(yáng)