當(dāng)家居行業(yè)都在觀摩定制行業(yè)巨頭歐派與軟裝巨頭顧家爭(zhēng)奪大家居一哥之戰(zhàn)時(shí)，悄然間行業(yè)內(nèi)也掀起一小股“門(mén)墻柜一體化”的力量暗流涌動(dòng)。

一方面是消費(fèi)者訴求，為了裝修協(xié)調(diào)且秉承著空間實(shí)用，逐漸趨向于選擇門(mén)墻柜的一體化定制，不僅可以充分利用墻面地空間，還能使整體的視覺(jué)效果更有意境。

另一方面企業(yè)發(fā)展訴求，門(mén)類(lèi)，柜類(lèi)，墻板地磚類(lèi)企業(yè)在各自領(lǐng)域都是獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷，現(xiàn)在由于消費(fèi)者的習(xí)慣，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的格局，導(dǎo)致不得不做出改變，雖然想擴(kuò)充多元化品類(lèi)，但是又不想冒險(xiǎn)邁太大步子搞一站式整裝，正好門(mén)墻柜一體化的戰(zhàn)略對(duì)于這樣的企業(yè)，的確是一個(gè)比較好的切入點(diǎn)。

一、門(mén)墻柜一體化的概念

“門(mén)墻柜一體化”是指集門(mén)、墻板、定制柜為一體的一站式整體解決方案，門(mén)類(lèi)產(chǎn)品包括內(nèi)門(mén)、套線(xiàn)、埡口、窗套；墻類(lèi)產(chǎn)品包括護(hù)墻板、背景墻、墻裙、木質(zhì)吊頂；柜類(lèi)產(chǎn)品則涵蓋了櫥柜、衣柜、書(shū)柜、酒柜、鞋柜、榻榻米、陽(yáng)臺(tái)柜等全屋柜類(lèi)產(chǎn)品。

“門(mén)墻柜一體化”整體解決方案，產(chǎn)品適用于客廳、廚房、臥室、書(shū)房、陽(yáng)臺(tái)、衛(wèi)生間等多個(gè)家居空間場(chǎng)景，既能用于毛坯房整裝、二手房局改，也能廣泛滿(mǎn)足商用場(chǎng)所的裝修。

二、門(mén)墻柜一體化的發(fā)展現(xiàn)狀

據(jù)《中國(guó)木門(mén)行業(yè)發(fā)展白皮書(shū)》的數(shù)據(jù)，2021到2022年，木門(mén)行業(yè)銷(xiāo)售收入預(yù)計(jì)為1950.9億元；據(jù)海通證券測(cè)算，2021年僅定制櫥柜、定制衣柜兩大品類(lèi)總量已超4000億。墻板主要應(yīng)用全屋墻面、電視背景墻、沙發(fā)背景墻、臥室背景墻等，其市場(chǎng)規(guī)模大概在千億左右。

作為國(guó)內(nèi)首家木門(mén)上市公司，江山歐派從2018年開(kāi)始就在探索門(mén)墻柜一體化發(fā)展戰(zhàn)略。面對(duì)消費(fèi)市場(chǎng)對(duì)于一站式設(shè)計(jì)、安裝的需求，江山歐派與知名設(shè)計(jì)師共同推出的“歐派高定·DK悅?cè)幌盗小遍T(mén)墻一體化產(chǎn)品已經(jīng)面市，同時(shí)與至愛(ài)智家深度合作推出陳飛杰的高端幻影系列，旗下花木匠強(qiáng)大的后端生產(chǎn)能力也開(kāi)始打造板式柔性智能生產(chǎn)體系。

鷹牌生活集成天安集團(tuán)的優(yōu)勢(shì)，結(jié)合自身墻磚的渠道經(jīng)驗(yàn)，推出鷹牌生活健康人居體驗(yàn)館，從環(huán)保，數(shù)字化系統(tǒng)，裝配式內(nèi)裝，門(mén)墻柜同色包裹技術(shù)，產(chǎn)品交付標(biāo)準(zhǔn)等等闡述品牌理念的價(jià)值與體系。

揚(yáng)子地板從地板的專(zhuān)線(xiàn)逐步發(fā)力門(mén)墻柜一體化，借助第三方至愛(ài)智家數(shù)字化系統(tǒng)與數(shù)字化交付，也踏入了一場(chǎng)多賽道并流的跨界競(jìng)爭(zhēng)賽道。

夢(mèng)天木門(mén)通過(guò)門(mén)墻柜一體化方向的創(chuàng)新，柜類(lèi)和墻板類(lèi)產(chǎn)品進(jìn)一步在標(biāo)準(zhǔn)化上發(fā)力，推出了緊跟現(xiàn)代裝修潮流和年輕人需求的定制家居產(chǎn)品。

尚品本色在木門(mén)全國(guó)經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)議上提出以門(mén)墻柜一體化為產(chǎn)品核心，以高端定制為差異化體驗(yàn)，全面進(jìn)行數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)變革。

3D家居集團(tuán)通過(guò)自身的企業(yè)優(yōu)勢(shì)，以“德系無(wú)漆”技術(shù)為核心，覆蓋“門(mén)、墻、柜”的全屋無(wú)漆一體化，實(shí)現(xiàn)了所有產(chǎn)品同色一體定制，即同期生產(chǎn)、同時(shí)交付、同步安裝。

三、門(mén)墻柜一體化的發(fā)展難點(diǎn)

的確門(mén)墻柜一體化是未來(lái)兩三年企業(yè)擴(kuò)展品類(lèi)，提升客單價(jià)的一個(gè)風(fēng)口，但是從單品走向真正的多品類(lèi)一體化，中間還有巨大的鴻溝需要跨越，這不是簡(jiǎn)單的做加法，它的難度是裂變式增長(zhǎng)的。

第一個(gè)考驗(yàn)是消費(fèi)者的認(rèn)知。企業(yè)從過(guò)去專(zhuān)業(yè)做地板，做墻磚，做柜體，做木門(mén)等等，到如今“地門(mén)墻一體化”的全新業(yè)務(wù)版圖，能否在新產(chǎn)業(yè)業(yè)務(wù)維度上繼續(xù)獲得上千萬(wàn)消費(fèi)者的專(zhuān)業(yè)肯定與信賴(lài)度，并在新業(yè)務(wù)領(lǐng)域成功轉(zhuǎn)化流量，是關(guān)乎品牌定位的問(wèn)題；

第二個(gè)考驗(yàn)是銷(xiāo)售體系、流程轉(zhuǎn)型的問(wèn)題。在新領(lǐng)域轉(zhuǎn)型發(fā)展的過(guò)程當(dāng)中，銷(xiāo)售流程、營(yíng)銷(xiāo)體系，人才體系，系統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)能力，乃至綜合服務(wù)交付環(huán)節(jié)上，都要隨著全新家居品類(lèi)的引入做對(duì)應(yīng)改變

第三個(gè)考驗(yàn)是供應(yīng)鏈協(xié)同問(wèn)題，如何從供給側(cè)做出有標(biāo)志性的一體化設(shè)計(jì)及產(chǎn)品，在供給系統(tǒng)上做出非常具有特色的設(shè)計(jì)，特別是獨(dú)具產(chǎn)業(yè)鏈功能優(yōu)勢(shì)的特色，這也是從事門(mén)墻柜一體化空間需要攻破的問(wèn)題。

第四個(gè)考驗(yàn)是人才瓶頸問(wèn)題，推動(dòng)門(mén)墻柜一體化，難點(diǎn)不在設(shè)備、不在軟件，更不在新材料、新技術(shù)的革新與突破，真正的發(fā)展瓶頸在于對(duì)綜合性人才的高度依賴(lài)，但市面上這種通才極其稀缺。

四、門(mén)墻柜一體化企業(yè)應(yīng)對(duì)方案

企業(yè)是否具備可以擴(kuò)充品類(lèi)的能力，需要清醒的認(rèn)識(shí)到以下幾個(gè)方面：

第一，消費(fèi)者心智

隨著互聯(lián)網(wǎng)的高速發(fā)展，消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣和理念已經(jīng)發(fā)生改變，具備一定的專(zhuān)業(yè)性，對(duì)美好生活的品質(zhì)追求越來(lái)越高。傳統(tǒng)型的功能性產(chǎn)品已經(jīng)無(wú)法滿(mǎn)足他們的需求，所以需要企業(yè)用專(zhuān)業(yè)搭配、視覺(jué)美學(xué)、生活方式、全案思維等多維度去影響消費(fèi)者。

第二，交付環(huán)節(jié)

門(mén)墻柜一體化產(chǎn)品不是大家想像中為了做大客單值進(jìn)行單純的產(chǎn)品疊加，而是從前端的經(jīng)銷(xiāo)商體系，品牌推廣體系，到公司的營(yíng)銷(xiāo)體系、設(shè)計(jì)研發(fā)體系、運(yùn)營(yíng)體系、制造體系以及供應(yīng)鏈體系，高度協(xié)同。

第三、自主研發(fā)能力

產(chǎn)品和服務(wù)是定制家居企業(yè)發(fā)展的基礎(chǔ)，行業(yè)告別市場(chǎng)紅利下的高速增長(zhǎng)后，研發(fā)創(chuàng)新對(duì)企業(yè)增長(zhǎng)的驅(qū)動(dòng)尤為重要，在門(mén)墻柜一體化戰(zhàn)略下，倘若沒(méi)有強(qiáng)大的自主研發(fā)能力，則容易淪為“產(chǎn)品集成經(jīng)營(yíng)者”而不是“一體化空間解決方案服務(wù)者”，最終喪失了核心競(jìng)爭(zhēng)力。

第四、改變思維認(rèn)知

改變消費(fèi)者認(rèn)知的問(wèn)題，企業(yè)還需要花費(fèi)時(shí)間和精力去轉(zhuǎn)變消費(fèi)者傳統(tǒng)認(rèn)知，讓消費(fèi)者對(duì)企業(yè)產(chǎn)生新的認(rèn)知和定位。

改變經(jīng)銷(xiāo)商群體的問(wèn)題，從賣(mài)單品到賣(mài)“門(mén)墻柜一體化”解決方案，銷(xiāo)售模式發(fā)生了巨大的變化，這也導(dǎo)致著經(jīng)銷(xiāo)商群體從思想意識(shí)到行為習(xí)慣，再到銷(xiāo)售工具及整個(gè)服務(wù)的流程也要做出變化和升級(jí)。

第五、合作共贏心態(tài)

不僅是渠道入口和流量的共享，未來(lái)行業(yè)上下游、各家居部品行業(yè)之間，更應(yīng)該圍繞消費(fèi)者進(jìn)行研究，以消費(fèi)者的思維，以消費(fèi)者的場(chǎng)景，以消費(fèi)者的體驗(yàn)，進(jìn)行渠道創(chuàng)新和組織能力的打造和提升，圍繞戰(zhàn)略層面，圍繞共同痛點(diǎn)，進(jìn)行全面合作。

第六、信息化支撐

數(shù)字賦能要上升到企業(yè)戰(zhàn)略層面，上升到整個(gè)組織配置、商業(yè)模式創(chuàng)新、業(yè)務(wù)流程重構(gòu)等。尤其是多品類(lèi)整體化去呈現(xiàn)時(shí)，一定要有強(qiáng)大的信息化做支撐，不能靠人盯人的傳統(tǒng)做法。

從品牌推廣系統(tǒng)，營(yíng)銷(xiāo)獲客系統(tǒng)，前后端一體化的設(shè)計(jì)系統(tǒng)，到制造系統(tǒng)，交付系統(tǒng)，運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)等等互通互聯(lián)。

“一木不成林，一花不成春”，企業(yè)經(jīng)營(yíng)模式的升級(jí)，不是打補(bǔ)丁就萬(wàn)事大吉。從單品到多品類(lèi)，格外考驗(yàn)企業(yè)的供應(yīng)鏈資源整合能力、信息化系統(tǒng)能力、企業(yè)協(xié)同合作及綜合運(yùn)營(yíng)能力。門(mén)墻柜一體化的戰(zhàn)略發(fā)展需要真正以消費(fèi)者為中心，合作共贏的心態(tài)共同努力打造良好的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，才能讓企業(yè)在未來(lái)的發(fā)展中越走越遠(yuǎn)。

參考文獻(xiàn)：

《夢(mèng)天家居屈凡軍：用戶(hù)導(dǎo)向下的“門(mén)墻柜一體化”思維》

《圣象集團(tuán)王曉宇：戰(zhàn)略化革新引領(lǐng)門(mén)墻柜一體潮流 合作共贏創(chuàng)造行業(yè)新機(jī)遇》