以前都說汽車市場是“金九銀十”，今年對于大多數(shù)新能源車企來說是“金九鉆十”。特別是在已經(jīng)發(fā)布銷量的品牌中，零跑汽車2025年10月銷量達(dá)到70,289，環(huán)比增長約5.45%，同比增長達(dá)84.11%，成為首個月銷突破7萬的新勢力車企，并持續(xù)8個月領(lǐng)跑新勢力汽車品牌銷量。2025年1-10月累計交付約46.58萬輛，同比增長120.72%，完成年度50萬輛目標(biāo)在即。

時間退回十年前，2015年前后是新勢力扎堆成立的時間點，除了眾所周知的“蔚小理”，就還有長時間籍籍無名的零跑，當(dāng)然還有因為停擺而被廣泛知曉的威馬和哪吒。這就帶來了一個很有趣的問題，在十年的造車歷程中，零跑是如何做到避免了像威馬和哪吒一樣，同時還能持續(xù)發(fā)力超越了一直名頭更大的“蔚小理”，簡單的發(fā)問：為什么是零跑？

即便是三年前，也沒有人會相信，零跑會在一眾新能源“高手”中脫穎而出。2019年，零跑發(fā)布了首款雙門轎跑S01，這款產(chǎn)品并沒有激起市場的浪花，在不到四年的時間里，月銷僅百余臺，最后虧損停產(chǎn)，零跑也沒有再推出后續(xù)車型。當(dāng)然，所有的偉大，都有一個微不足道的開始，不過此后的七年里，零跑完成了逆襲，把月銷一路推高到七萬，下面我們就從發(fā)展階段、產(chǎn)品和渠道三個方面來分析零跑如何做到領(lǐng)跑。

零跑發(fā)展的四個階段：“T-C-B-D”

想要了解一家車企最快速直接的方法就是看它的銷量，我們拉出從2020年12月到2025年10月的月交付數(shù)據(jù)，結(jié)合著產(chǎn)品的節(jié)奏，大概可以梳理出來零跑從2021年到當(dāng)下的一個發(fā)展脈絡(luò)。在2021年之前，零跑分別于2019年1月發(fā)布了首款雙門轎跑S01和2020年5月發(fā)布了首款A(yù)00級純電車型T03。時間來到2020年12月，T03和S01的銷量分別為2981和43，此時零跑三千出頭的銷量，幾乎全要靠一款不到十萬元的小車支撐。

隨著2021年零跑C11的上市，零跑開始走進(jìn)了競爭最激烈的10-20萬的市場，并慢慢的站穩(wěn)腳跟，在2022年的3月總體銷量首次破萬。隨后調(diào)整了產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，把月銷量不足與100的S01退市之后，上市了C11的轎車版C01。按照這個發(fā)展態(tài)勢，本應(yīng)繼續(xù)上升，但卻在2023年初遭遇了銷量的大跌，從萬臺上下直接跌到1月份的1139。

究其原因，一方面是2023年初特斯拉大幅官降，給新能源市場帶來了極大的震蕩，引發(fā)了連鎖的降價反應(yīng)。而零跑可能因為利潤空間較小，沒有第一時間跟進(jìn)降價，反而是在元旦之后，針對T03和C11分別漲價3000和6000元，很顯然，這種做法的結(jié)果反應(yīng)到了最終銷量上。好在零跑快速調(diào)整，在3月份開始持續(xù)恢復(fù)，持續(xù)推高銷量，在2023年12月達(dá)到了前所未有的18618臺銷量。

進(jìn)入2024年，零跑先后發(fā)布了C10和C16，并一舉在9月份突破了三萬臺銷量大關(guān)，并一路向上，在2024年12月收官于40173臺。很顯然這個時候的零跑，已經(jīng)走入了一個正循環(huán)的上升通道，進(jìn)入2025年更是勢不可擋，伴隨著B10和B01的上市，突破月銷5萬臺大關(guān)，最終站在10月的7萬巔峰。緊接著，零跑還有Lafa5和D19兩款產(chǎn)品已經(jīng)在發(fā)布節(jié)奏中，品牌的勢能會持續(xù)增強。

（零跑銷量和市占率走勢）

從首款產(chǎn)品發(fā)布的“零”開始，零跑用了七年時間，突破了月銷七萬，零跑確實做到了領(lǐng)跑。在這七年中，我們可以清晰地在它的發(fā)展中看到四個階段，對此，以其每個階段的主要產(chǎn)品系列命名的話就可以分出“T-C-B-D”階段。T階段在2021年9月之前，零跑的核心銷量就是靠T03支持，對外的形象還是一個低端新能源品牌。

C階段從2021年9月開始，零跑接連上市了C11、C01、C10、C16，逐步擺脫了低端形象，進(jìn)入了10到15萬的新能源市場，同時貼上了高性價比的標(biāo)簽，月銷量也從1萬跨越到2024年底的三萬。B階段的代表是零跑的兩款B系列產(chǎn)品B10和B01的上市，繼續(xù)擴大了零跑的市場基盤，銷量持續(xù)領(lǐng)跑新勢力車企，但也留下了低價換市場的隱患。D階段還未發(fā)生，但是隨著新產(chǎn)品Lafa5的上市節(jié)奏開啟以及高端旗艦D19的亮相，零跑清晰的下一階段策略，在性價比的基礎(chǔ)上做一些品牌調(diào)性，拉高產(chǎn)品售價的意圖已經(jīng)非常明確。

（零跑發(fā)展階段和產(chǎn)品布局）

總結(jié)一下就是，T階段低價求生存，C階段性價比換市場，B階段繼續(xù)擴大基盤，D階段用技術(shù)和調(diào)性拉升品牌。零跑是如何做到遇到問題快速調(diào)整，并穩(wěn)扎穩(wěn)打步步為營？根基還是來自于它的產(chǎn)品布局。

零跑在產(chǎn)品生態(tài)線下的機會與困境

當(dāng)我們仔細(xì)打開零跑的產(chǎn)品型譜，會發(fā)現(xiàn)一個簡單的邏輯，每個產(chǎn)品代號都是由一個字母和兩位數(shù)來組成，字母代表了產(chǎn)品所在的序列，一個明顯的規(guī)律是數(shù)字十位數(shù)是1的為SUV，而十位數(shù)是0的則是轎車或兩廂車，當(dāng)然這一規(guī)則隨著Lafa5的發(fā)布將會被打破。但至少目前看，比如C11和C10是兩款SUV而，C01則是跟它們有一定關(guān)系的轎車。

（零跑各產(chǎn)品銷量占比2020.12-2025.9）

從銷量的角度看，T03一直是零跑銷量的基石，只不過占比越來越少。C11則是零跑能走到今天的關(guān)鍵產(chǎn)品，它不僅開啟了C階段，并且時至今日，還能保持一定的銷量。C系列的產(chǎn)品中，C01一直銷量不佳，而其他的產(chǎn)品均能在上市之后獲得很好的市場反響。2025年9月，T03銷售4138臺，占總份額6.92%；C11銷售10779臺，占總份額18.03%；C01銷售109臺，占總份額0.32%；C10銷售12663臺，占總銷量21.19%；C16銷售9571臺，占總銷量16.01%；B10銷售9777，占總銷量16.36%；B01銷售12652，占總銷量21.17%。

目前來看，零跑的月度銷量結(jié)構(gòu)比較健康，除了C10和T03之外，其他五款產(chǎn)品均能做到月銷萬臺左右，并沒有明顯的對某一款產(chǎn)品的依賴。不過相較于吉利銀河、比亞迪動輒月銷3萬、4萬的情況，零跑還差一個大爆款產(chǎn)品。

（零跑各產(chǎn)品銷量占比2020.12-2025.9）

如果構(gòu)建價格和尺寸兩個維度的象限，將產(chǎn)品放進(jìn)來，就會發(fā)現(xiàn)，零跑有著一條自己的生態(tài)線——以T03、C10、C16為中軸，它們構(gòu)筑起了零跑在產(chǎn)品上可以被廣泛接受的一個壓力線，在這條線之上過遠(yuǎn)的S01，早早的被淘汰。另外B10和C11也在這個線上不遠(yuǎn)，同樣能保持銷量。

同樣如果我們將B10、C11和C16在比亞迪產(chǎn)品線內(nèi)部對位的元Plus、宋Plus（都包含純電和混動）和唐DM拉在一起看，就會發(fā)現(xiàn)，比亞迪的生態(tài)線要比零跑略微高一些，這也就是前面總結(jié)的，零跑靠著高性價比來換銷量的另一個證明，在同樣尺寸的情況下，用更便宜的價格搶占市場。

不過在這個生態(tài)線下，有兩個奇特的轎車產(chǎn)品，C01銷量很差，而B01銷量很好。按理說在生態(tài)線以下，應(yīng)該更具性價比，可是為什么這兩個產(chǎn)品境遇不同？這其中肯定有產(chǎn)品定義的要素，在此不具體展開，我們僅從產(chǎn)品關(guān)系上來探索其中的一個原因，即在生態(tài)線之外，還有這一個縱向的“協(xié)同線”。B01之上，有C10和C11，同樣的尺寸之上，兩款不同的SUV產(chǎn)品為B10的銷售帶來了用戶線索的協(xié)同，但在C01之上，卻缺少了能夠為它撐起市場的SUV產(chǎn)品。

也許正是因為這樣的原因，零跑發(fā)布了D19這款產(chǎn)品，把它定位在大尺寸的旗艦。核心意圖很明顯，就是希望能夠打開零跑品牌所覆蓋的尺寸和價格區(qū)間，從而能夠形成很好的向下協(xié)同，有助于5米級別轎車的銷售。當(dāng)然D19本質(zhì)上還是有兩個選擇，其一就是在現(xiàn)有的零跑生態(tài)線的延長線上，同樣是打性價比，只不過是尺寸和價格做到更好的平衡。

不過零跑還有另一種選擇，就是繼續(xù)將D19推高，在現(xiàn)有的生態(tài)線之上，爭取能夠借助這款產(chǎn)品的帶動，慢慢重塑自己的生態(tài)線，向比亞迪靠攏，那這樣最終D19的價格必須要定在25萬以上。同樣的，即將在年底發(fā)布的Lafa5也面臨兩種選擇，要么維持生態(tài)線規(guī)則，并遵循轎車低于SUV的大原則，起步價格就要定在9萬以下；要么就去通過產(chǎn)品造型和品牌調(diào)性來推高生態(tài)線，把Lafa5定在原本這個尺寸的零跑SUV應(yīng)該在的地方，這樣會跟D19一頭一尾發(fā)力，共同推高品牌生態(tài)線。

為什么零跑需要借助D19和Lafa5提高品牌？從公開的財務(wù)數(shù)據(jù)對比每年的銷售額和銷量，我們可以算出零跑的大概的平均售價。2021年的T階段以T03為核心，平均售價為6.99萬。2022和2023年的C階段平均售價拉到了11萬以上，但隨著競爭惡化，C階段的末尾，平均售價已經(jīng)下降到了不到11萬，并且在2025年上半年持續(xù)下降，相信隨著B系列的加入，會繼續(xù)拉低零跑的平均售價。

（零跑財報數(shù)據(jù)）

從統(tǒng)計的角度來看，產(chǎn)品的加權(quán)平均售價代表了品牌較為舒適的銷售價格區(qū)間，也就是用戶習(xí)慣性能接受的價格帶。如果我們用每個月的銷量占比和產(chǎn)品價格進(jìn)行加權(quán)平均，就可以得到一個月度的加權(quán)平均價格曲線（下圖為參考值，價格為廠商指導(dǎo)價，沒考慮降價）。即便是在不考慮促銷的情況下，零跑的加權(quán)平均售價也是在推高到13.86萬之后慢慢開始呈現(xiàn)下滑趨勢。如果零跑解決的銷量問題，那么接下來必然要解決的就是平均加權(quán)售價了。

（零跑加權(quán)平均售價估算）

老瓶裝新酒的渠道運營

除了產(chǎn)品，渠道對于銷量的影響力不言而喻。而零跑在渠道領(lǐng)域并沒有做出革命性的改變，雖說是采用經(jīng)銷加上直營的模式，但很大比重依然是依賴經(jīng)銷商，這跟傳統(tǒng)的汽車銷售模式無異。但在傳統(tǒng)的“老瓶”渠道上，裝入新的統(tǒng)一售價的運營模式和一系列渠道標(biāo)準(zhǔn)，零跑依然能在新勢力的陣營中殺出重圍。

由于定位在經(jīng)濟型品牌，零跑渠道布局重點在于向低線區(qū)域下沉滲透，其渠道布局策略已經(jīng)從早期的自營為主變成了加盟為主，收縮自營，靠著這些偏遠(yuǎn)地區(qū)的經(jīng)銷商快速擴張，用“農(nóng)村包圍城市”的長尾效應(yīng)來催生增量。目前零跑的渠道可以分為四層，每一層會存在三種功能的組合。

其中零跑中心是傳統(tǒng)所說的4S店，包含了體驗中心、交付中心和服務(wù)中心三大職能，也就是覆蓋了銷售、交付和服務(wù)三種業(yè)務(wù)模式。而城市展廳和衛(wèi)星店則主要承擔(dān)體驗中心的職能，還有一類售后服務(wù)店只承擔(dān)服務(wù)中心的職能。通過對2025年上半年數(shù)據(jù)的不完全統(tǒng)計，零跑中心大約298家，城市展廳和衛(wèi)星店分別為429家和190家，售后服務(wù)117家（以上數(shù)據(jù)會隨著時間波動增長，僅供參考）。由此帶來零跑具備銷售職能的門店超過900家，具備交付職能的近300家，具備服務(wù)能力的400余家。

（零跑渠道分類和數(shù)量預(yù)估-2025年上半年）

從城市的線級來看，零跑的渠道布局非常下沉。越是低線級城市，每百萬城鎮(zhèn)人口能夠分得的門店數(shù)越多。在五線城市，每百萬城鎮(zhèn)人口，可以對應(yīng)1.38個門店；而在一線城市，每百萬城鎮(zhèn)人口只能對應(yīng)分得0.64個門店。這和零跑本身的產(chǎn)品價格定位非常匹配，越是低收入的下沉城市越能獲得零跑的重視（以上數(shù)據(jù)中，人口數(shù)據(jù)參考國家統(tǒng)計數(shù)據(jù)）。

從數(shù)量占比來看，絕大部分的零跑銷售網(wǎng)點都分布在了二線（27.6%）和三線城市(28.8%)，一線城市和超一線城市（即所有直轄市和省會城市）的渠道加起來只占20.8%。經(jīng)銷商的加盟模式幫助零跑迅速下沉，到中等收入城市去獲取銷量。同時零跑中心、城市展廳和衛(wèi)星店的城市側(cè)重比例也是依次向下的。

（零跑渠道分布數(shù)量預(yù)估-2025年上半年）

綜合產(chǎn)品和渠道來看，目前擺在零跑面前的路已經(jīng)非常清晰，在銷量已經(jīng)企穩(wěn)的情況下，如何持續(xù)拉高加權(quán)平均售價，通過產(chǎn)品和渠道的配合，在銷量增長的過程中，持續(xù)提升利潤，才能做到真正的穩(wěn)在新勢力的第一陣營。

實現(xiàn)了九周年的四大承諾，零跑十年將會“跑”向何方

時間回到2024年12月24日，零跑汽車成立9周年之際，創(chuàng)始人、董事長兼CEO朱江明發(fā)布了一封全員信，在談到2025年的發(fā)展時，他明確了四個重點方向：一是提升品牌價值；二是技術(shù)創(chuàng)新、技術(shù)降本；三是保質(zhì)保量打造爆品；四是加速國際化。

從目前的結(jié)果來看，打造爆品已經(jīng)被銷量印證。同時零跑可以在成本能力異常優(yōu)秀的比亞迪所主導(dǎo)的細(xì)分市場中拿到這個成績，也從另一個方面證明了其技術(shù)降本的成果。零跑的核心部件自研率至少在一半以上，自研自產(chǎn)的零部件包括電池包、電機、電控、電子電氣架構(gòu)里的控制器、智艙、智駕、車燈、座椅、保險杠、空調(diào)壓縮機等等。這也是零跑能夠?qū)⒓す饫走_(dá)配置在12萬元級別產(chǎn)品上還能保證商業(yè)成功的核心要素。

在經(jīng)歷了大半年銷量狂奔之后，品牌價值提升的接力棒交給了D19和Lafa5，前者要打入20萬以上的家庭市場，這也是如今問界、理想所駐守的市場。后者要沖擊更加年輕時尚的市場，這是如今小鵬MONA系列打開的一片全新領(lǐng)域。這些市場本身已經(jīng)是競爭紅到發(fā)紫的市場，零跑如何破局，的確是一個不小的難題。用科技撬動用戶心智，可能是能看得到的此前新勢力在這些細(xì)分市場的成功經(jīng)驗，這也是日前零跑在智駕自研上引發(fā)討論，被誤認(rèn)為“叫板”華為的大背景。

在國際化方面，在2023年Stellantis集團投資15億歐元獲取零跑汽車20%股權(quán)的戰(zhàn)略合作下，零跑不僅獲得了發(fā)展資金，還一腳跨入了歐洲乃至全球市場。2025年上半年，零跑海外渠道快速突破了600家門店，其中歐洲市場就有550家，7月單月歐洲訂單突破4000臺。除了合作伙伴，零跑也在今年引入了前大眾安徽數(shù)字化銷售服務(wù)公司CEO楊放，他曾在特汽車公司和長安汽車公司擔(dān)任不同職位，涉及戰(zhàn)略、運營、產(chǎn)品策劃、研發(fā)、銷售、營銷、品牌建設(shè)、創(chuàng)新業(yè)務(wù)和海外市場等多個領(lǐng)域，并于2021年，擔(dān)任阿維塔科技的創(chuàng)始人和CEO。或許未來的品牌高端化和全球化，楊放可以發(fā)揮出更大的戰(zhàn)略和執(zhí)行作用。

可以說，朱江明已經(jīng)兌現(xiàn)了2024年底的絕大多數(shù)的承諾，在此前的發(fā)布會中，被問到“當(dāng)大哥什么感覺”的時候，朱江明引用任正非的話回應(yīng)自己的想法：“從來對成功視而不見”。他也解釋到蔚小理、哪吒、威馬都當(dāng)過銷量第一，有一時的領(lǐng)先，也有你追我趕。日前，有媒體報道一汽集團將通過定向增發(fā)的方式，陸續(xù)收購零跑股權(quán)，雖然零跑已經(jīng)通過媒體發(fā)聲“辟謠”，但依然給市場帶來了巨大的想象。

究其原因，一汽和零跑在資本上的合作，對雙方來說都還是有相應(yīng)的利益點。首先在技術(shù)層面，一汽集團一直苦于在新能源產(chǎn)品上的技術(shù)突破，急需彌補在智能電動車核心技術(shù)（如電子電氣架構(gòu)、智能座艙）上的短板，加速新能源轉(zhuǎn)型。而零跑在技術(shù)輸出的過程中，可以將此前的技術(shù)積累進(jìn)行快速的商業(yè)變現(xiàn)，改善自身的盈利水平，這有點像大眾跟小鵬的合作，小鵬因為技術(shù)的輸出快速改善了收益情況。

在資源層面，一汽可以通過與零跑的合作盤活大量的現(xiàn)有資源，而零跑也可以借助一汽的產(chǎn)能、供應(yīng)鏈以及渠道資源來打開更大的發(fā)展空間。最后在行業(yè)層面，一汽肩負(fù)著國企新能源轉(zhuǎn)型的重任，特別是在東風(fēng)和長安已經(jīng)跑在前面的情況下，一汽對轉(zhuǎn)型的需求更為迫切。而零跑雖然實現(xiàn)銷量突圍，但在利潤以及總體的商業(yè)抗風(fēng)險能力上，還并未穩(wěn)固，與“國家隊”的綁定，可以更好地在新能源淘汰賽中拿到更多的牌，以確保最終留在牌桌上。

面向新的十年，朱江明的零跑在爆款路上的節(jié)奏可能會漸行漸穩(wěn)，但在品牌、國際化以及資本層面還會有更大的動作，有理由相信，零跑的下一個資本動作已經(jīng)在路上了。