很多時候只從文字上面去理解一個品牌是困難的。

受國際母嬰品牌Stokke的邀請，「思路說」來到它了位于挪威的總部，開啟一場不一樣的溯源之旅。在旅程的前兩天，我們參觀了設(shè)計出Stokke最大爆款——全球銷量1500萬、被譽(yù)為成長椅中愛馬仕的Tripp Trapp成長椅的Perter Opsvik設(shè)計工作室，還在一個親子空間感受了挪威奶爸帶娃的魅力。而今天的這一站，我們抵達(dá)了品牌的發(fā)源地——風(fēng)景如畫的奧勒松，這個被大海、峽灣、島嶼和群山環(huán)繞的4萬人小鎮(zhèn)。

也正是在這里，我和Stokke品牌亞太區(qū)總經(jīng)理邱心怡一起，進(jìn)行了一場特別的登高徒步對話。

在出發(fā)之前，我對這個幾十年來始終堅持初心、極少迎合潮流的品牌，心中充滿疑問：它為何能歷經(jīng)半個世紀(jì)而不衰？在快速更迭的消費(fèi)時代，它的“不變”究竟從何而來？而當(dāng)腳步踏上挪威的山徑，呼吸著清冽的空氣，眼前是壯闊的峽灣與靜謐的森林——那一刻，仿佛一切都找到了答案。

——CBNData創(chuàng)始人路老板

本期嘉賓：

路老板|應(yīng)帆科技總裁兼CEO、CBNData創(chuàng)始人

邱心怡| Stokke亞太區(qū)總經(jīng)理

精簡版視頻請戳

（文字版有部分刪減，歡迎大家點(diǎn)擊上方音頻收聽完整版）

近百年來的“變”與“不變”

最重要的是理解消費(fèi)者

路老板：

我在這次溯源之前，其實(shí)對于Stokke這個品牌在中國的發(fā)展有很多很多的疑問，但是，剛才我們倆一路爬上來，在奧勒松這樣一個景觀里面，我突然就覺得，你只有設(shè)身處地，在它的這個環(huán)境里面感受，你才知道，它為什么會有這樣的一些idea。

邱心怡：

是的，很多時候我們從文字上面去理解一個品牌是很困難的，來到這邊，突然一切都有了答案。

其實(shí)我在來到奧勒松以前，我就聽說過我們Tripp Trapp成長椅的設(shè)計師Peter的故事，說他的一輩子就在研究人應(yīng)該怎么坐。那當(dāng)時我就在想，一個人活了90多歲，一直在研究同一個東西，那是什么樣的一個感覺跟情懷。但是，來到奧勒松以后，我就覺得好像我突然懂了，因?yàn)檫@個環(huán)境讓你的心能夠沉淀下來，

路老板和邱心怡在山頂對話

路老板：

是的，比如對于產(chǎn)品本身，哪怕我之前見過Tripp Trapp成長椅，親手觸摸過它的質(zhì)感，也依然只是通過商品本身去理解它。但今天真正走進(jìn)Stokke的源頭，這種沉浸式的體驗(yàn)帶來的沖擊，是完全不同的。你們之前做過這樣的溯源嗎？

邱心怡：

其實(shí)沒有，你們是我們的第一次，也是Stokke自1932年創(chuàng)立以來，全球首度向外界開啟品牌溯源之旅。所以我們都很榮幸，可以一起在這個品牌近百年的發(fā)展歷程中，留下屬于我們的足跡。

路老板：

在Stokke的從業(yè)生涯當(dāng)中，你印象最深刻的一個詞是什么，能夠代表你理念中的Stokke？

邱心怡：

自然迸發(fā)的靈感，可能就是我對它的理解。我們的取材也好，新的顏色也好，像峽灣藍(lán)、冰川綠，也都來自于大自然的饋贈。

挪威奧勒松峽灣風(fēng)光

路老板：

就是我們眼前所見的自然，這些山川湖泊，它好像都是千萬年地質(zhì)變化存留下來的。它有很多不變的靜態(tài)的東西，但它其實(shí)又內(nèi)在洶涌，那么回望Stokke，你覺得它是一個“變”的品牌還是一個“不變”的品牌？

邱心怡：

我覺得Stokke的內(nèi)核是不變的，以自然為靈感去迸發(fā)的這個內(nèi)核，是不變的。為世界來創(chuàng)建自信的孩子，更美的世界，這個初心也是不變的。但是Stokke也希望能夠跟著消費(fèi)者不斷去成長跟蛻變，這是變化的。

路老板：

Stokke進(jìn)入中國也有10年了，這10年時間，你覺得中國市場是一個怎樣的市場？

邱心怡：

中國市場是一個充滿活力的市場，充滿著新的消費(fèi)者需求，新的研發(fā)，新的競爭對手，看起來湖水平靜，但下面也許波濤洶涌。

路老板：

在我看來，中國市場是一個變化特別快的市場。我們會看到整個中國，現(xiàn)在這個母嬰賽道，各種各樣的新品類、新品牌、新產(chǎn)品不斷地涌現(xiàn)，面對這樣新的競爭，Stokke是如何應(yīng)對這些變化，這些挑戰(zhàn)的？

邱心怡：

我覺得最重要的，始終是理解我們的消費(fèi)者。很多時候，我們力求做大的創(chuàng)新，但有些時候我們也做微小創(chuàng)新。以我們的兒童手推車YOYO為例，歷經(jīng)了三代迭代，累計有16個微小創(chuàng)新點(diǎn)。那這些點(diǎn)呢，可能每一個看起來不是很大，但它們加在一起就是對消費(fèi)者需求的一個深度體現(xiàn)。

比如說，寶寶需要睡得更好，那我們就把這個遮陽棚能夠拉得更長一些，夜晚出去的時候怕會不安全，那我們在輪子上面加上反光條，這些都是針對消費(fèi)者細(xì)微之處的照顧。

加長遮陽篷和加了反光條的YOYO手推車

路老板：

微小的創(chuàng)新，我特別喜歡這個概念。因?yàn)楫?dāng)我們說創(chuàng)新的時候，很多人會說啊，技術(shù)性革命，或者說整個工業(yè)的改革，但是如果從消費(fèi)者的角度來說，他更多感受到的是微小的細(xì)節(jié)。

那你覺得挪威或者歐洲的消費(fèi)者，跟咱們中國消費(fèi)者有什么一樣或者不一樣的地方嗎？

邱心怡：

無論是中國消費(fèi)者還是挪威消費(fèi)者，應(yīng)該說全球的父母，相同之處都是非常重視寶寶的安全。

至于不同之處呢，我覺得挪威的父母在育兒上面是很放松的。從寶寶出生的第一天開始，他們就愿意讓寶寶融入家庭的生活，跟著家里的成員一起去活動。吃飯的時候，新生兒會被帶上餐桌，跟爸爸媽媽、兄弟姐妹一起吃飯。全家出去玩的時候，也會早早帶寶寶走進(jìn)自然、走向世界，在真實(shí)的環(huán)境中學(xué)習(xí)和探索。

新生兒被帶上餐桌和家人“坐”在一起

第二個呢，是我覺得中國的父母更科學(xué)一點(diǎn)。

路老板：

中國的父母更科學(xué)？

邱心怡：

對，有一次我們?nèi)プ黾彝ピL問，對象是一個中學(xué)的英文教師，她就非常仔細(xì)地去跟我們講說，你們跟另外一個競品之間的差別是什么？

你們有14檔，別人有幾檔，你們是這個材質(zhì)，別人是那個材質(zhì)，你們是這個配件，人家是那個配件，然后我覺得，哇，中國寶爸寶媽很珍貴的一點(diǎn)就是他們非常樂意去學(xué)習(xí)，然后非常慎重地去選擇他們想要的產(chǎn)品。

母嬰界的“愛馬仕”？

細(xì)節(jié)之處成就“一分錢一分貨”的真諦

路老板：

我們會發(fā)現(xiàn)，網(wǎng)友中有時候會分成兩派。一派說，Stokke就是母嬰界里的愛馬仕，有非常好的椅子、嬰兒車、床，當(dāng)然也很貴啦。但是，另一派就針對這個價格說，這是不是智商稅：一個椅子要好幾千，我可能花幾百塊錢也可以買到差不多的東西。你怎么回應(yīng)這個觀點(diǎn)？

邱心怡：

我舉個例子，中國市場現(xiàn)在也會有些仿品。很多消費(fèi)者第一眼看到會覺得：“這兩把椅子看起來不是一模一樣嗎？既然價格只要原版的1/2甚至1/3，為什么不直接買仿品呢？”對于這種想法，我完全理解。

但中國人喜歡說，一分錢一分貨，我覺得在Stokke產(chǎn)品上面真的也是能夠這樣子體現(xiàn)的。因?yàn)楫a(chǎn)品的可持續(xù)和美感，往往藏在細(xì)節(jié)之中。而對細(xì)節(jié)的極致追求，必然意味著更高的成本。那成本上來了，東西就便宜不了。

舉個例子，我們選用的漆，對甲醛和氣味的控制，是非常嚴(yán)格的。每一把成長椅在出廠前，都會經(jīng)過嚴(yán)格的防刮測試，看它能不能在多次磨損后，依然保持一個看起來常新的狀態(tài)。我們還進(jìn)行耐重測試，驗(yàn)證Stokke成長椅是否有136公斤的承重。

對Tripp Trapp成長椅進(jìn)行防刮測試演示

所以這一切工藝的背后，是材料的精挑細(xì)選、工藝的反復(fù)打磨、工序的嚴(yán)謹(jǐn)把控，是時間的持續(xù)投入。

因此我們說，乍看之下，或許和普通椅子一樣，但只有當(dāng)你真的買了、用了、用了一段時間了，你才能夠體會到它的不同。

路老板：

明白，剛才你有提到仿品這個事情，這些仿品的出現(xiàn)，它會沖擊你現(xiàn)有的生意嗎？

邱心怡：

不可避免的，一定會有一些消費(fèi)者去做不同的選擇。但我們最擔(dān)心的，也不見得是生意的失去，在中國，我們一直是雙位數(shù)的增長。

我們更覺得可惜的是，原本他（消費(fèi)者）可以有一個更好的選擇。這恰恰也凸顯了品牌的責(zé)任，我們怎么去和消費(fèi)者溝通，讓消費(fèi)者能真正理解：Stokke產(chǎn)品背后，凝聚的是為孩子設(shè)計的所有的最好的元素。

其次，我們更看重和消費(fèi)者建立更長期的關(guān)系。我們希望，消費(fèi)者購買Stokke產(chǎn)品的那一刻，不是我們關(guān)系的結(jié)束，而是我們關(guān)系的開始。

為此，我們正在構(gòu)建完善的會員體系，提供細(xì)致入微的服務(wù)和長期的高品質(zhì)體驗(yàn)。舉例來說，我們?yōu)橄M(fèi)者提供免費(fèi)的上門安裝服務(wù)，個性化刻字服務(wù)，我們的手推車，還有洗車的服務(wù)。

在體驗(yàn)層面，比如此前我們辦了一場孕婦瑜伽活動，邀請Stokke的消費(fèi)者共同參與，幫助準(zhǔn)媽媽們放松身心，為迎接新生命積蓄能量。

Stokke舉辦孕婦瑜伽活動

路老板：

你剛才提到孕婦瑜伽這類活動。我想了解下，Stokke是否系統(tǒng)統(tǒng)計過你們核心用戶的生命周期？比如從備孕、孕期到產(chǎn)后，整個消費(fèi)周期大概是怎樣的？

邱心怡：

統(tǒng)計過的，我們很多消費(fèi)者從懷孕初期就開始和品牌建立連接了。特別是像Tripp Trapp成長椅，因?yàn)榭诒浅：?，很多寶爸寶媽會主動推薦，不少家庭在孕期就已經(jīng)買下來了。

因此，孕期人群不僅是我們的核心用戶群體，更是我們最重要的戰(zhàn)略用戶群體之一。

路老板：

那對于市面上的這些仿品，一方面，我們?yōu)橄M(fèi)者覺得，你其實(shí)可以有更好的選擇，但另一方面，作為品牌方，面對這種市場亂象，你們采取了哪些具體的應(yīng)對措施？

邱心怡：

首先，在渠道方面，我們對所有授權(quán)的渠道，都會提供官方認(rèn)證的授權(quán)書。就像奢侈品一樣，每一個Stokke產(chǎn)品，像Tripp Trapp成長椅，都會配有獨(dú)一無二的序列號。消費(fèi)者只需在Stokke官網(wǎng)或官方小程序中輸入這個序列號，就能驗(yàn)證產(chǎn)品真?zhèn)巍?/p>

此外，我們也采取法律手段打擊侵權(quán)行為。這里也非常感謝中國政府對我們的支持，我們在近期獲得了一個勝訴判決，這為未來知識產(chǎn)權(quán)保護(hù)奠定了一個更堅實(shí)的法律基礎(chǔ)。

路老板：

一個良性的、健康的市場環(huán)境是非常重要的。而談到市場環(huán)境，有一個我們當(dāng)下無法回避的話題——人工智能時代的加速到來。

常有人說，AI將重塑每一個行業(yè)。我不知道對于像Stokke這樣的一個歷史悠久、始終堅持設(shè)計理念的品牌，你們怎么看這個智能科技時代的到來？你們未來也會應(yīng)用更多的新技術(shù)嗎？

邱心怡：

AI時代的到來，是每個人都要積極擁抱和參與的，Stokke作為一家母嬰品牌也不例外。

我們其實(shí)在內(nèi)部運(yùn)營、消費(fèi)者洞察、市場調(diào)研等各個環(huán)節(jié)，都擁抱了AI。比如我們的直播有AI主播，24小時為消費(fèi)者提供服務(wù)。在科技層面，Stokke也始終保持不斷學(xué)習(xí)的態(tài)度。

一方面，持續(xù)探索如何用技術(shù)進(jìn)步優(yōu)化我們的產(chǎn)品；另一方面，我們也非常開放，期待與具有科技屬性的產(chǎn)品或品牌合作，通過跨界融合，為消費(fèi)者提供更完整的體驗(yàn)。

但與此同時，Stokke也知道自己是誰，我們的內(nèi)核是設(shè)計，所以我們也不會胡亂抓，因?yàn)槟遣皇荢tokke，也不是消費(fèi)者所期待的我們。

路老板：

懷著開放的心態(tài)，去擁抱新技術(shù)。當(dāng)然，我們把Stokke的優(yōu)勢和現(xiàn)有技術(shù)的優(yōu)勢有效結(jié)合，其實(shí)最終還是服務(wù)消費(fèi)者。本質(zhì)上，它是一個生態(tài)的構(gòu)建，和不同能力的連接。

邱心怡：

是的。就像星星跟月亮通通都有，這個天空才會更美麗。

世界的STOKKE正擁抱變化

而中國的STOKKE才剛剛開始

路老板：

中國現(xiàn)在正在推三胎政策，會鼓勵年輕的父母生更多的孩子，那也就意味他們可能會有更多的需求。你們未來對于產(chǎn)品的創(chuàng)新、推廣，還有哪些計劃？

邱心怡：

我們其實(shí)對寶寶跟家庭在居家跟出外的所有的主要需求，都是有產(chǎn)品的。除了大家比較熟悉的Tripp Trapp成長椅，YOYO手推車，Sleepi嬰兒床，F(xiàn)lexi Bath外，我們還有給更大一點(diǎn)寶寶用的產(chǎn)品，比如說游戲桌，兒童行李箱。

Stokke不同品類產(chǎn)品

路老板：

也是一個長周期的陪伴了。

邱心怡：

是的。

路老板：

那大家都知道，Stokke有一個爆款叫Tripp Trapp嘛，你覺得下一個爆款是哪個？

邱心怡：

下一個爆款啊，太難說了。現(xiàn)在YOYO也非常受歡迎，在全世界總共賣了兩百五十萬輛，已經(jīng)是小爆款，那其他的產(chǎn)品呢，都各自有自己的特色，要看我們的中國消費(fèi)者怎么樣來選擇。

路老板：

所以從需求側(cè)，你更多注重的是對于消費(fèi)者的這種關(guān)注。那從供給側(cè)的角度來說，Stokke在中國市場，你們有哪些新的打算和規(guī)劃嗎？

邱心怡：

我覺得有兩個部分，一個是供應(yīng)鏈的布局，其實(shí)之前我們的工廠一直都是在歐洲，這個也跟Stokke的品牌理念息息相關(guān)。Stokke品牌里面有三個比較重要的元素：支持早期兒童發(fā)展，踐行地球的可持續(xù)發(fā)展，堅持設(shè)計本源。

那歐洲的森林呢，就是在踐行地球的可持續(xù)發(fā)展方面，是跟Stokke的標(biāo)準(zhǔn)比較吻合的，因?yàn)楫?dāng)?shù)貙螘r采伐、如何輪休、每棵樹的生產(chǎn)周期都有科學(xué)規(guī)范。

現(xiàn)在呢，我們在中國也布局工廠，它的優(yōu)勢在于對中國消費(fèi)者需求可以更快速地反應(yīng)。比如說，最近我們有個新的顏色叫石楠紫，它受歡迎的程度有一點(diǎn)超出我們的想象，在618的時候，一下子就斷貨了。以前可能我們要等四個月，因?yàn)橐巫舆@么重，我們不能空運(yùn)，要漂洋過海，那現(xiàn)在有了中國工廠，我們就可以用更快的速度，對于消費(fèi)者的需求來做出一個回應(yīng)。

石楠紫色Tripp Trapp成長椅

另外一個是產(chǎn)品創(chuàng)新，去體會中國消費(fèi)者，對于不同文化的一個差異的需求。比如說接下來的中國年，對于Tripp Trapp的椅子，還有YOYO的手推車的車棚，我們也會應(yīng)景中國年里的中國紅，做一個特別版，那這個特別版，其實(shí)就是對中國文化的一個尊敬、禮遇跟頌贊，就是去擁抱中國的文化。

路老板：

你剛提到關(guān)鍵詞叫擁抱，而擁抱這樣一個在地市場的建設(shè)，以及這背后的中國的理念、文化，遵循我們中國人的一些消費(fèi)習(xí)慣，我覺得這是一種非常奇妙的新組合。

邱心怡：

是的。

路老板：

你剛提到，Stokke在中國只有十年的時間，其實(shí)很短。你看我們今天這個風(fēng)情，這里面我估計應(yīng)該是千萬年的地質(zhì)變化了。當(dāng)你每次看到它的時候，你會覺得它仍然非常有生命力。

我覺得生命力，是一個能夠幫助我們穿梭周期，能夠幫助你去能夠看清楚所有本質(zhì)問題的一個最好的一個要素，所以我覺得中國的Stokke還剛剛開始，全球Stokke也正在以更好的方式去面對新的環(huán)境和變化。

邱心怡：

是的。就像地質(zhì)變化塑造了眼前的風(fēng)景，Stokke的生命力也會繼續(xù)在時間里沉淀。中國的Stokke才剛剛開始，期待未來更多的10年。

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