別人都在努力把車賣到法國、德國、芬蘭等歐洲國家，理想?yún)s偏偏盯上了烏茲別克斯坦、哈薩克斯坦這些中亞國家。

最近，理想海外首家授權(quán)零售中心——烏茲別克斯坦首都塔什干零售中心開業(yè)。按照規(guī)劃，11月還將有兩家零售中心在哈薩克斯坦的阿拉木圖和阿斯塔納開業(yè)。

以上兩個國家在國際上的知名度不高，可能有些人都沒聽說過，經(jīng)濟(jì)發(fā)展一般，汽車市場規(guī)模可想而知，肯定不及歐洲市場。

2024年整個歐洲新能源汽車銷量超350萬臺，而烏茲別克斯坦和哈薩克斯坦兩國新車總銷量還不到歐洲新能源銷量的五分之一。

理想的“反套路”做法，到底為何？

歐洲門檻高，中亞門檻低，理想還是很理性的。

首先來看歐洲市場這邊，最難受的是關(guān)稅太高。之前歐盟對中國電動車進(jìn)行反補(bǔ)貼調(diào)查，最終決定對其他未配合調(diào)查企業(yè)，征收35.3%的反補(bǔ)貼稅，加上10%的基礎(chǔ)稅，總稅率為45.3%。

加上其它各種費(fèi)用，理想一輛車賣到歐盟市場的價格要比國內(nèi)要貴將近一倍，這讓當(dāng)?shù)叵M(fèi)者怎么想？

對比之下，中亞市場基本就沒有進(jìn)入門檻了。

烏茲別克斯坦、哈薩克斯坦目前對進(jìn)口電動車實行零關(guān)稅政策，無論是新車還是二手車都不用交進(jìn)口關(guān)稅，而且還免征增值稅。

同時，歐洲市場由于汽車產(chǎn)業(yè)繁榮，我們能感受到當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的眼光較為挑剔，而中亞市場普遍缺少自己的本土品牌，對進(jìn)口車的接受程度比較高。

同時歐洲市場對車輛的要求也更高，比如要進(jìn)行整車型式認(rèn)證，涵蓋排放、安全、電磁兼容等近50項測試，單次認(rèn)證成本超120萬元，且每款車型都需單獨(dú)認(rèn)證。

以理想目前的產(chǎn)品矩陣，僅認(rèn)證環(huán)節(jié)就需投入超500萬元，還未算上適配歐洲WLTP續(xù)航標(biāo)準(zhǔn)的研發(fā)成本。本來就賣不出去幾輛，算下來每臺車的成本就非常高了，進(jìn)一步壓縮利潤空間。

烏茲別克斯坦、哈薩克斯坦2024年新車銷量62萬臺，相當(dāng)于一個河南省，但電車滲透率只有3.1%，新能源市場屬于剛起步階段。

理想拿L7、L9兩款30–50萬區(qū)間的產(chǎn)品，面對的是當(dāng)?shù)?萬美元以上進(jìn)口車空白帶：2024年烏茲別克斯坦進(jìn)口5萬美元以上SUV僅4100臺，有需求，競品少，毛利能保住。

理想主銷的增程SUV，也適配當(dāng)?shù)氐挠密嚟h(huán)境。比如中亞地廣人稀，充電網(wǎng)絡(luò)不完善，增程車恰好能緩解續(xù)航焦慮問題；而歐洲地區(qū)普遍停車位小，理想的車尺寸都比較大，用起來不太方便。

此外，中亞地區(qū)中高端新能源市場還是一片空白，當(dāng)?shù)貨]有本土中高端新能源品牌，對海外品牌，特別是對中國品牌的接受度正在不斷提升，市場教育成本相對較低。

同時，中亞與中國西北相連，車輛運(yùn)輸成本要比運(yùn)往歐洲低得多，售后與供應(yīng)鏈布局更具可控性。

理想汽車選擇中亞，勢必經(jīng)過深思熟慮，本質(zhì)上是在走一條“農(nóng)村包圍城市”的路線。

相較于小鵬、蔚來、零跑等品牌大舉進(jìn)軍歐洲市場，理想無疑更加保守。

表面上看理想盈利狀況不錯，但是面對問界、零跑等品牌的擠壓，理想今年的銷量開始放緩，前9個月累計交付29.71萬輛，同比下降13.07%，年銷量目標(biāo)完成率為46.42%（目標(biāo)為64萬輛），剩下3個月交付壓力較大。

雖然推出了i8和i6兩款純電SUV自救，但這兩款車型仍處于市場驗證期，未來還不好說，保守一點可以理解。

另外，中亞市場也能為理想提供低成本的驗證能力。比如理想在烏茲別克斯坦、哈薩克斯坦嘗試采用新的授權(quán)經(jīng)銷商模式，與當(dāng)?shù)仡^部經(jīng)銷商合作鋪貨，既降低了運(yùn)營成本，又能快速建立服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，為之后進(jìn)入歐洲或者其他市場積攢經(jīng)驗。

另外，中亞是“一帶一路”核心區(qū)，通過“一帶一路”沿線市場，理想可以逐步積累口碑、完善售后、適配法規(guī)，為后續(xù)進(jìn)入中東、東歐乃至歐洲市場打下基礎(chǔ)。

對于中國車企而言，理想為出海提供了新思路：出海不是非歐洲不可，放下對高端市場的執(zhí)念，“曲線救國”沒準(zhǔn)能走得更穩(wěn)更遠(yuǎn)。

過去幾年，中國車企出海大多盯著歐洲、北美等發(fā)達(dá)市場，認(rèn)為拿下歐洲就是拿下全球，但忽略了這些市場的高門檻和激烈競爭。

像小鵬、蔚來等品牌，在歐洲市場投入不少，但訂單量并不及預(yù)期。而理想在中亞市場另辟蹊徑，并取得了不錯的市場反饋，這種以小博大的模式，為其他車企提供了可復(fù)制的樣本。

當(dāng)然，理想的中亞策略也并非沒有挑戰(zhàn)，比亞迪、長城等品牌已經(jīng)開始調(diào)研中亞市場，未來2-3年可能出現(xiàn)中國車企內(nèi)部競爭的局面。但從目前來看，理想已搶占了先發(fā)優(yōu)勢，為后續(xù)抵御競爭打下基礎(chǔ)。

理想選擇中亞，看似是退而求其次，實則是對市場趨勢的理性判斷，在全球汽車市場的激烈競爭中，找到適合自己的賽道，比盲目追逐熱門市場更重要。