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在汽車消費需求日益精細化、用戶決策鏈路不斷變化的當下，小紅書憑借“種草”基因與高活躍的汽車興趣人群，成為車企經(jīng)營增長的關鍵場域。2025年小紅書商業(yè)交通出行平臺專家時宇與行業(yè)策略素妍聯(lián)合推出的《種轉一體：汽車經(jīng)營增長新寶典》，深度拆解小紅書汽車行業(yè)的趨勢、策略與實操方法，為車企提供從“種草”到“轉化”的全鏈路解決方案。

一、趨勢解碼：2億+興趣人群崛起，用戶需求驅動增長新機遇

小紅書已形成“Z世代+輕熟齡”雙核驅動的汽車興趣人群格局，平臺汽車興趣人群超2億，日均求購發(fā)布與評論數(shù)、汽車相關內(nèi)容月均搜索量持續(xù)攀升，成為用戶激發(fā)車生活靈感、推進購車決策的核心陣地。2025年18月數(shù)據(jù)顯示，小紅書“乘用車”賽道搜索量同比增長100%、閱讀量同比增長24%、私信留資量同比暴漲860%，持續(xù)增長的用戶需求為車企帶來巨大生意增量。

從用戶行為來看，小紅書汽車用戶的需求呈現(xiàn)“精細化差異”特征。在“精搜”階段，用戶以“求對比（32%）、看口碑（16%）、追新車（12%）、分價格（15%）”為核心訴求，如“理想L6和特斯拉ModelY終極二選一”“ModelY煥新版評測”等內(nèi)容成為搜索熱點；在“泛搜”階段，用戶更關注“分場景（58%）、識品牌（22%）、分價格（8%）、求推薦（5%）”，“打工人床車午休”“女生7萬左右買車指南”等生活化內(nèi)容更易引發(fā)共鳴。

為精準捕捉用戶意圖，報告提出“小紅書4W模型”：通過Why（購車驅動，洞察生活愿景）、Who（購車階段，定義內(nèi)在身份）、What（功能訴求，拆解用車場景）、When（行動動機，鎖定轉化鉤子），結合“場景型、特色型、產(chǎn)品型、生命周期型”四大精細化人群包（如“露營搬家客”“科技性能崇拜者”“來電體驗官”“駕照上岸預備役”），幫助車企實現(xiàn)“因人制宜”的精準溝通。

二、種轉策略：從“種草”到“轉化”，構建全鏈路經(jīng)營邏輯

小紅書汽車用戶的決策鏈路呈現(xiàn)“長周期認知+短周期轉化”特征：無品牌心智用戶需1430天建立認知，60天完成全周期成交；有基礎品牌心智用戶則聚焦搜索場域，15天左右即可進入對比猶豫期?；诖?，“種轉一體”策略的核心在于——讓用戶從“認知”到“成交”的全流程在小紅書閉環(huán)，每一篇內(nèi)容都轉化為品牌人群資產(chǎn)。

1.賬號矩陣：分層協(xié)作，覆蓋轉化全階段

不同賬號在“種草轉化”鏈路中承擔差異化角色，形成協(xié)同效應：

• KOL（頭部+腰部）：頭部KOL以高影響力觸達泛人群、建立品牌認知，如通過“生活圈IP事件”造勢；腰部KOL（占比60%）聚焦垂直專業(yè)內(nèi)容，以“人群×場景×買點”深化興趣，例如“奶爸帶娃產(chǎn)檢”場景中突出“二排獨立零重力座椅”賣點。

• KOB（品牌官號+區(qū)域/門店官號）：以專業(yè)性樹立權威，占比10%30%，負責發(fā)布新品上市、技術解讀、政策優(yōu)惠等官方信息，用客觀數(shù)據(jù)降低用戶認知門檻。

• KOS（銷售人設號）：占比30%70%，是“轉化核心”，通過“真人人感+場景化表達”拉近與用戶距離——種草階段分享“真實用車場景+車型亮點”，線索階段突出“限時優(yōu)惠+私域引導”，例如“九月下定拿萬元大禮包”的強鉤子設計。

• KOC+UGC：沉淀真實口碑，KOC培育垂直用戶信任，UGC通過“老車主生活分享”“新車主提車攻略”實現(xiàn)裂變，例如“全家人的商務艙”“適合女生的代步車”等話題加速猶豫用戶決策。

2.人群資產(chǎn)：高價值人群決定轉化效率

報告數(shù)據(jù)顯示，小紅書高價值興趣人群（I+TI）對生意貢獻顯著：全域成交人群中，小紅書人群滲透率達93%，其中TI（深度興趣人群）的轉化效率是I（普通興趣人群）的161倍；60%的成交人群在轉化前經(jīng)歷I+TI興趣階段，印證了“人群種草”對成交的關鍵作用。此外，品牌人群量級與線索拿量能力呈強相關（R2=0.78），與線索成本呈顯著正相關（R2=0.54），說明穩(wěn)定的人群資產(chǎn)是高效轉化的基礎。

三、策略實操：三大核心策略+工具賦能，實現(xiàn)穩(wěn)定經(jīng)營

1.內(nèi)容運營：精準匹配用戶階段，打造“種草轉化”內(nèi)容組合拳

內(nèi)容創(chuàng)作需圍繞“用戶決策階段”分層設計：

• 認知階段：KOL輸出場景化內(nèi)容，如“00后女生通勤車推薦”，觸達泛人群；

• 種草階段：KOS+KOC聚焦“真實體驗”，例如“女生剛拿駕照開ModelY”的細節(jié)分享；

• 轉化階段：KOS+KOB發(fā)力“權益轉化”，結合“限時政策+私域引導”，如“0首付3年0息”；

• 口碑階段：UGC沉淀“有車生活”，如“雙胞胎座駕”“30歲人生首輛MPV”，形成二次傳播。

2.種草提效：“找到人培養(yǎng)人影響人”的人群運營邏輯

• 找到人：通過精細化人群包擴大基盤，例如“都市電光俠”“萌寵領航員”等場景型人群；

• 培養(yǎng)人：提升品牌核心人群占比，用“SPU×需求×內(nèi)容”匹配搜索心智，例如“20萬左右純電車”搜索詞對應“蔚來et5t租電方案”內(nèi)容；

• 影響人：激活品牌擁護者，通過“話題激勵”引導UGC，如總部發(fā)起“E起CityDrive”話題，聯(lián)合經(jīng)銷商與用戶共創(chuàng)。

3.線索投放：工具賦能，降低投放門檻+提升轉化效率

小紅書推出多款工具優(yōu)化投放效果：

• 簡單投：自動優(yōu)化出價與預算，幫助冷啟動客戶快速起量，數(shù)據(jù)顯示其私信開口成本降低22%、留資成本降低27%，消耗峰值達1.42萬/日；

• 私信留資直投：直接觸達留資意愿高的用戶，跑量提升23%、成本降低15%，適合日均留資>10的成熟客戶；

• 留資加速包：聚合賬戶內(nèi)優(yōu)質創(chuàng)意，解決“留資拓量難”問題，適配近7天留資>10的商家；

• 自動化投放：3步完成創(chuàng)建，系統(tǒng)自動啟停計劃、精準定向SPU，1個自動化計劃效果相當于100個手動計劃，消耗滲透達35%。

此外，“私信通”工具通過“消息匯總分流”“客資自動抓取”“意向評論一鍵回復”提升服務效率，例如自動標注用戶“計劃12.1到店”等信息，實現(xiàn)“快速響應深度溝通數(shù)據(jù)反哺”的閉環(huán)。

結語：

小紅書的“種轉一體”模式，本質是通過“內(nèi)容種草積累人群資產(chǎn)，人群資產(chǎn)反哺轉化效率”的正向循環(huán)，覆蓋用戶“看選買用”全決策鏈路。對于車企而言，需以“精細化人群”為核心，以“分層賬號矩陣”為載體，以“工具賦能”為支撐，在小紅書實現(xiàn)“品牌聲量”與“生意增量”的雙重提升。未來，隨著用戶需求進一步細分，“種轉一體”將成為汽車行業(yè)經(jīng)營增長的“新寶典”，助力車企在2億+興趣人群中長出好生意。

以下為報告部分內(nèi)容：

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