文|Tess

公眾號| Tess外貿(mào)Club（Tess_2006）

很多業(yè)務(wù)員都遇到過這種情況，跟進(jìn)一位客戶很久了，發(fā)了報價，聊了需求，感覺對方挺有意向。

結(jié)果，客戶最后只丟下一句：

• “有需要再聯(lián)系你。”

這話聽起來體面、客氣，甚至還留了一點(diǎn)“可能性”。

但你心里其實(shí)已經(jīng)知道，近期成交的概率很小，大概率是被委婉拒絕了。

今天這篇文章，我們就來分析這句“有需要再聯(lián)系你”的隱藏語義：

還有沒有戲？
該不該追？
又該怎么追？

一、客戶沒說“不”，就等于還有機(jī)會嗎？

不一定。

這句話是全世界通用的萬能結(jié)束語。

聽起來像是“我們保持聯(lián)系”，實(shí)際上可能是“你別再聯(lián)系了”。

復(fù)雜的是，不同國家的客戶，說的雖然是同一句話，但含義完全不同。

如果你聽不懂背后的文化語境，就容易在錯誤方向上投入熱情，最后只剩下徒勞無功

舉幾個典型例子：

• 日本客戶最擅長“禮貌性拒絕”。
  嘴上說“保持聯(lián)系”，心里其實(shí)已經(jīng)拒絕了。你再跟下去，只會顯得不識趣。
• 中國和印度客戶屬于“放風(fēng)箏型”。
  很多時候，他們對產(chǎn)品感興趣，但更想看你會不會自己先松口降價。故意冷著你，等你自降身價。
• 歐美客戶，相對直接。
  這句話基本就是字面意思：現(xiàn)在沒需求。你再死纏爛打，只會讓他們厭煩，讓原本未來可能合作的希望徹底消失。
• 中東、南美市場，往往是情緒型表達(dá)。
  他們說“會聯(lián)系你”，有時是客套，有時是套路。他可能根本沒認(rèn)真考慮你，也可能在看你會不會忍不住主動找他，看看你有多想成交。

聽不懂客戶的意思，不一定是語言問題，更可能是你沒摸懂他的思維方式。

二、如何判斷客戶的“溫度”？

以下幾種表現(xiàn)，可以幫你更準(zhǔn)確地判斷客戶到底是真沒單，還是沒選你。

客戶主動問交期、付款方式、MOQ。

說明他在認(rèn)真評估，即便沒有訂單，也說明他在把你和當(dāng)下的供應(yīng)商進(jìn)行對比。

雖然不能確認(rèn)一定有訂單，但能確認(rèn)對方是有訂單的真實(shí)買家。

客戶說“再看看”。

說明你在候選名單里，但不是唯一。

這時候你要做的是，強(qiáng)化為什么選你的理由。

只回一句“收到謝謝”、“保持聯(lián)系”，從頭到尾沒問過任何關(guān)鍵問題。

說明客戶對你只是基本的禮貌性處理，不要對他投入太多時間了，除非你知道他目前有訂單，且知道他對誰感興趣。

三、客戶沒拒絕你，你要不要繼續(xù)追？

我覺得要追，但要看怎么追。

1.婉拒了你，最好別再追問“您考慮得怎么樣了？”

這個時候，不如換個姿態(tài)，用有內(nèi)容、有價值的方式刷存在感。

比如：發(fā)新品上線通知、分享客戶評價或成功案例。

不是為了逼他下單，而是為了讓他知道你還在，且發(fā)展得不錯。

畢竟，人都是慕強(qiáng)的嘛�。ㄟ@里又涉及到心理學(xué)，不展開講了。但你要知道，好的銷售一定是很懂心理學(xué)和博弈的。）

換句話說，要讓客戶意識到，錯過你，是一種損失。

2.客戶在等你讓利。

這時候最忌諱你自己說：“價格我們還能談�！�

你要穩(wěn)住價格底線，同時換籌碼，不降價，但附送小配件；維持價格，但給更好的付款條件；提供更小起訂量，降低客戶下單風(fēng)險。

要記住，你是在談合作，不是在“求人”。客戶在試探底線的時候，最好不要快速給出底牌。

3.客戶確實(shí)暫時沒訂單。

別打擾，但也別斷聯(lián)。

你要做的，是成為他心中那個一旦需要，一定會先想到你的人。

具體操作如下：

• 每季度發(fā)一次新品目錄
• 節(jié)假日輕問候
• 社媒保持輕互動（他不點(diǎn)贊不代表沒看到）

客戶當(dāng)下沒單，不代表你當(dāng)下沒事做。

客戶沒選你，不代表你沒價值；

客戶不回你，也不代表你要消失。

當(dāng)客戶說一些模棱兩可的話的時候，你要能聽懂這句話背后的的動機(jī)，是婉拒？是試探？還是純敷衍？

只有弄清楚這些，才決定了你是個平庸的業(yè)務(wù)員，還是一個真正有判斷力的業(yè)務(wù)高手。

而真正的高手，不糾纏、不卑微、不自大，始終保持存在感和稀有價值感。

今天就醬紫。