百果園收購的水果專營大店連鎖——果多美，有可能是百果園未來的一個方向。

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百果園集團昨日發(fā)布配股公告，擬以1.17港元每股價格，向不少于6位承配人發(fā)行2.795億股H股，本次發(fā)行完后，配股將占百果園經(jīng)擴大后H股總數(shù)約16.1%，占百果園全部股份總數(shù)約15.4%。

根據(jù)百果園公告，此次配售將籌資3.27億港元，凈得約3.25億港元，用途主要有三塊：約61.5%用于支付貿(mào)易應付款項；約30.8%用于償還銀行貸款；約7.7%用于一半運營資金及行政開支。

目前，在水果零售市場上，百果園做的是單一水果品類專營連鎖，這種連鎖形態(tài)在全球范圍內(nèi)，并沒有規(guī)模出現(xiàn)，屬于中國市場特有的創(chuàng)新。

由此，關(guān)于這種連鎖模式的爭議，這些年來也一直未斷，行業(yè)龍頭——百果園的做大與上市曾讓懷疑“退場”，但其近一兩年來的業(yè)績下滑與虧損，則又讓“爭議”重燃。

尤其是疊加硬折扣社區(qū)綜合超市近期的崛起，市場開始流傳一種說法，即硬折扣將可能會對單一品類專營連鎖公司，造成生存壓力。

由此，百果園此次配股，能否引入一些有想象力的產(chǎn)業(yè)投資人，或者做出一些業(yè)務(wù)創(chuàng)新，也成為市場的一大關(guān)心。

一

沖擊

現(xiàn)在，社區(qū)專營店正面臨一次“生存”考驗。

奧樂齊、盒馬NB等硬折扣社區(qū)超市出現(xiàn)及壯大，以及美團快樂猴等硬折扣大玩家的接續(xù)入場，被認為將可能對經(jīng)營單一品類的社區(qū)專業(yè)店專營店，比如烘焙店、水果店等帶來較大沖擊。

只是這樣的沖擊到底有多大，兩者能不能共存，目前不同領(lǐng)域的一些市場人士看法，還有分歧。

《商業(yè)觀察家》近期也訪問了不同領(lǐng)域的一些市場人士來探討這個問題。

硬折扣社區(qū)綜合超市領(lǐng)域的一些玩家對《商業(yè)觀察家》稱：“（硬折扣沖擊所有專營店的說法）打擊面太大了，但肯定會有比較大的影響，從全世界來看，并沒有單一品類專營連鎖店的規(guī)模出現(xiàn)，這背后有它的規(guī)律性東西存在。只是，也不能說專業(yè)店就會消失�！�

而一些無直接利益關(guān)聯(lián)的市場人士的看法則似乎更悲觀：“感覺專營店會被硬折扣卷死”。

作為“被沖擊方”，單一品類專營連鎖品牌的一些人士則對《商業(yè)觀察家》稱：“專營和綜合肯定都會并存，不僅是在社區(qū)這個場景里（并存）。”

“專營業(yè)態(tài)在消費者心里還是專業(yè)的心智，在整個供應鏈上還是有規(guī)模效應。然后，另外一點來講，就是大店、中店先天的滲透率會偏低，因為它們的選址要求必然高一些，所以，我個人認為，包括從全世界來看，專營店還是有巨大的存在價值的。你可以想一個場景，比如說，你去盒馬NB買水果，但是你發(fā)現(xiàn)盒馬NB旁邊有一家專業(yè)水果店，品種一定比盒馬NB豐富，對吧，然后，價位可能要高一些，但是，它的鮮度服務(wù)又比盒馬NB要好，那消費者買水果的這個場景或者需求，可能就不是一個百分百會去盒馬NB買的情況，可能會是一個30%到70%這樣的一個比例�！�

二

硬折扣

具體而言，對于硬折扣社區(qū)綜合超市有可能會從哪些方面對專營店進行沖擊，《商業(yè)觀察家》也總結(jié)了以下五點。

一、流量投資回報率更好。

硬折扣由于是做多品類、寬場景，覆蓋社區(qū)一日三餐、日常生活的綜合性超市，硬折扣的流量經(jīng)濟性被認為好于單一品類專營連鎖。

一是，多品類寬場景經(jīng)營，整體的聚流能力更強。硬折扣雖只經(jīng)營1000多支SKU，但是每個細分品類只精選1-2支SKU，它是一個高度精選的綜合超市，能覆蓋更寬的場景。

二是，門店面積更大（500-1000平米），在社區(qū)能承接更大的客流，支撐更好的上貨效率（整框整箱），人效會更高。

三是，在硬折扣的門店內(nèi)，因單一品類吸引的進店，可以在店內(nèi)產(chǎn)生多品類交叉銷售，比如，因熟食吸引的進店消費者，可能會在硬折扣門店里再買點水果，那么，水果的“引流成本”就會更低。它的流量經(jīng)濟性好，流量的投資回報率可能會更高。

過去，由于效率不夠，綜合類超市其實都沒有能很好下沉社區(qū)。硬折扣的出現(xiàn)，則改變了這個情況，由于硬折扣只經(jīng)營1000多支SKU，高毛利的自有品牌商品占比能達到9成，那么，將社區(qū)訂單集中在有限SKU中，單品周轉(zhuǎn)效率大幅提升、人力及管理成本優(yōu)化、單品累積毛利額更高，這些效率提升讓硬折扣相比以往能更好下沉，也能離消費者近，滲透到社區(qū)毛細，從而就切到了社區(qū)專營店的市場盤。

二、專業(yè)性提升。

硬折扣是所有綜合類超市中，SKU數(shù)最少的一個業(yè)態(tài)，只有1000多支。過往的一些綜合性超市，比如大賣場是經(jīng)營2萬支左右SKU；前置倉生鮮電商經(jīng)營8000支左右SKU；會員店是5000支左右；甚至包括一些社區(qū)生鮮超市，也在3000-5000支左右。

這意味著什么？

效率的提升，專業(yè)性的提升。

精力的集中會讓單支SKU的運營專業(yè)性大幅提升，可以讓每支單品走裸價直采做自有品牌。那么，這就讓其在專業(yè)性上，與專營店拉得更近。

專營店過往的一個優(yōu)勢在于，聚焦于單一品類經(jīng)營，它所經(jīng)營單一品類商品的專業(yè)度、專業(yè)水平很高，過往的哪些綜合性超市，比如大賣場等是比不了的。專營店等于是把綜合超市中的某個品類拿出來單獨做業(yè)態(tài)開發(fā)、做連鎖開發(fā)，現(xiàn)在的情況則是：更專業(yè)的綜合超市——硬折扣出現(xiàn)并要壯大了。

三、性價比更明顯。

硬折扣是做性價比，通過極致的運營效率，精選1000多支SKU+高自有品牌占比，來售賣便宜。

所以，它的價格優(yōu)勢會相比社區(qū)專營店，表現(xiàn)更好。

實際上，硬折扣玩家，做的很多東西就是在對標專營店，比如它們也引入電烤箱做現(xiàn)烤烘焙，為得就是把社區(qū)面包店比下去。

“城市社區(qū)商圈的面包店通常都是小鋪面，租金不便宜，因為鋪面小，損耗也高，所以面包店的毛利是很高的。硬折扣定位下烘培區(qū)，理論上是有可能做出性價比優(yōu)勢的�！�

不止是烘焙，水果、熟食、零食等，硬折扣的每個品類、單品，其實都在“對標”城市社區(qū)商圈的各個品類的專營店。因為幾乎每個單一品類專營店，都有城市社區(qū)商圈面包店的同樣問題：高損耗、高租金、高毛利、不便宜。

四、規(guī)模效應。

由于硬折扣也能下沉到社區(qū)，下沉到低線市場，在社區(qū)業(yè)態(tài)中，它也能出規(guī)模效應。那么，這也會“稀釋”專營店的優(yōu)勢。

過去，專營店憑借做加盟模式，以及將單一品類獨立出來做連鎖開發(fā)，進而能“集中精力”直連產(chǎn)地，裸價直采做出供應鏈利潤，這使得它具有了下沉能力，而通過下沉做出單一品類的規(guī)模優(yōu)勢。

現(xiàn)在，綜合類超市也能下沉了。

五、沖擊加盟市場。

目前來看，硬折扣如盒馬NB等，都在籌備做加盟市場，那么，一個綜合性超市能做加盟后，對于專營店的“加盟吸引力”肯定也會帶來影響。

一是，社區(qū)加盟商多了一個選擇；二是，握有優(yōu)質(zhì)商圈物業(yè)的加盟商，擁有更強資金實力的“高端”加盟商，可能會更傾向于綜合類超市加盟，因為流量大，能把物業(yè)價值做得更高；三是，有社區(qū)綜合類超市加盟后，一些加盟商有可能就不敢加盟單一品類專營店了。

所以，像盒馬NB等硬折扣，當下要做加盟市場，可能就有“沖擊”專營店的想法在里面。

三

專營店

那么，在以上所列的沖擊之下，專營店有沒有反擊的可能？

為此，《商業(yè)觀察家》也總結(jié)了三點可能性。

一、擴店擴品。

從百果園旗下的另一個水果連鎖品牌——果多美的經(jīng)營來看，其實生命力還不錯。

它的門店更大，品項豐富度更好，過去一段時間，它也在擴充場景，比如引入了一些生鮮、即食品項，做了一些區(qū)塊擴展。目前來看，這種形態(tài)在一些市場更受歡迎，比如北京市場，盒馬NB等硬折扣曾經(jīng)進來，后又退出去了，但果多美在北京市場一直表現(xiàn)不錯，客流不錯。

二、買斷供應鏈。

隨著社區(qū)渠道端競爭的加劇，對優(yōu)質(zhì)產(chǎn)地，及供應鏈的爭奪也可能會更激烈�？赡軙懈嗔闶凵倘ァ百I斷”產(chǎn)地資源。

三、轉(zhuǎn)型供應鏈公司。

專營連鎖，本質(zhì)是在做B2B業(yè)務(wù)——為加盟商供貨，如果原有的渠道連鎖，無法增長，甚至要下滑，那未來可能就會聚焦到供應鏈本身，做像行業(yè)輸出供應鏈的生意。

商業(yè)觀察家

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