李昀 | 撰文

又一 | 編輯

和過往憑借單藥高額出海震撼行業(yè)不同，今年關(guān)注度較高的創(chuàng)新藥BD事件離不開“平臺”兩個字。

僅2025年上半年，阿斯利康分別和石藥、和鉑醫(yī)藥達成了總金額幾十億美元的合作協(xié)議。

這個月，生物制藥公司DoveTree和國內(nèi)頭部AI藥物發(fā)現(xiàn)公司簽訂了同樣高達幾十億美元的管線合作協(xié)議。

一名常年活躍于中美BD業(yè)務(wù)的人士提到，過去幾個月里，中國biotech對于平臺出海的可能性興趣高漲。“但在平臺公司里，有的時候董事會意見不一致，對于賣掉公司的核心管線會有顧慮。”他說，“所以他們想說可不可以用技術(shù)平臺或產(chǎn)品組合的吸引MNC。一些早期管線的靶點很新穎，但公司又無法全面顧及，放棄又太可惜了。如果能尋求一種長期的合作開發(fā)模式，就可以雙贏?！?/p>

但他也提到，這種BD模式的談判成功率比單藥交易低很多。“單藥主要是看數(shù)據(jù)，平臺則是要看整個公司。主要考察的是平臺技術(shù)、財務(wù)實力，平臺的靈活性也是特別重要的。它的覆蓋力和延展性強不強，是不是在三五年之后還能處理一些新的靶點，是不是可以根據(jù)買方的需求進行調(diào)整？”

換句話來說，平臺出海兼具產(chǎn)品性和服務(wù)性，時間跨度較長，交易結(jié)構(gòu)也會更復(fù)雜。一名了解相關(guān)業(yè)務(wù)的律師介紹，單藥BD的對象一般較為明確，授權(quán)邊界清晰。相對而言，平臺BD則要關(guān)注很多細分條款，比如要限制哪些靶點、有多少個名額、做哪些疾病領(lǐng)域，否則會造成無限外延，造成知識產(chǎn)權(quán)糾紛?！皼]有模板可以套用，需要兩家公司長期溝通和協(xié)商?！?/p>

但一旦談妥，平臺BD就會成為一臺造血機器，可以源源不斷為公司輸送資金。

更好的情況是，平臺BD可以和單藥BD形成正向循環(huán)：穩(wěn)定的資金底座可以為更多FIC的重磅核心藥物開發(fā)提供保障，使其在BD或商業(yè)化時更有競爭力；而這些前沿核心單藥的開發(fā)又可以為平臺帶來技術(shù)改良。當(dāng)一家biotech可以兩條腿走路時，也就有了更多選擇權(quán)。

風(fēng)向的改變

對中國的創(chuàng)新藥產(chǎn)業(yè)而言，平臺出海并不是一個新鮮事物。聽到這個詞，大部分人第一個想到的還是CRO。

在過去幾年里，技術(shù)平臺對外授權(quán)的類型比較有限，主要是DNA編碼化合物庫（DEL）。DEL可以被理解成一座小分子藥物圖書館，研究人員先給分子貼上“條形碼”，然后將它們“混合”在一起和靶點蛋白作用。最后再通過測序讀取“條形碼”，就能知道哪些分子結(jié)合得最好，主要被用于早期分子篩選階段。除此以外，AI藥物發(fā)現(xiàn)平臺也是常見的授權(quán)類型。

而近些年，隨著技術(shù)平臺類型的多元化發(fā)展，早期的藥物篩選和發(fā)現(xiàn)平臺開始逐步向雙/多抗高通量篩選平臺、AAV病毒載體設(shè)計等新興領(lǐng)域延伸。平臺出海也就有了更多選項。

之所以這些平臺向來和CRO綁定，是因為它們并不是biotech的標(biāo)配。一名就職公司成功實現(xiàn)平臺出海的研發(fā)人員提到，很多國內(nèi)biotech的自研管線并不依托于公司內(nèi)部平臺，而是通過合作、許可、購買、定制化服務(wù)等方式獲取能力。平臺的設(shè)計和搭建門檻高、成本高，只有有效對外部工具進行整合利用，才能實現(xiàn)“物美價廉”的競爭力。

即使一些biotech與CRO一樣，創(chuàng)建了具有獨家專利的技術(shù)平臺，但對外授權(quán)也并不常見。這些平臺一般在內(nèi)部用來篩選管線候選藥物，對外授權(quán)則會稀釋它們的管線價值，且不符合“做藥”的主業(yè)邏輯。

但近期，風(fēng)向開始悄悄發(fā)生變化。主要原因在于：早期中國Biotech的核心優(yōu)勢在于少量高價值管線，而現(xiàn)在這些不再是稀缺資源，甚至有“外溢”的趨勢，因此也不用太過藏著掖著了。“早期平臺多為實驗室級別，只能做少量實驗。但現(xiàn)在許多Biotech平臺已經(jīng)實現(xiàn)高通量和規(guī)?；a(chǎn)?！鄙鲜鯞D介紹說。

簡單來說，biotech研發(fā)的流程化和產(chǎn)業(yè)化，讓企業(yè)也有了做副業(yè)的精力和能力。

上述BD還提到，如今biotech為了提升license out的吸引力，經(jīng)常會把自研平臺作為“賣點”。雖然最后不一定會成為合作的主體，但也在一定程度上展示了企業(yè)的研發(fā)能力和特色。

和CRO有什么不同？

在平臺能力上，中國biotech有自己的優(yōu)勢。大部分公司和CRO連接甚密，其中不少就有平臺服務(wù)的基因，比如如今在單藥BD上打響名堂的康方，其創(chuàng)始團隊脫胎于CRO服務(wù)商中美冠科。在寒冬最冷的時候，也有公司在拓展CRO業(yè)務(wù)。

但biotech的技術(shù)平臺授權(quán)，和CRO的“賣服務(wù)”并不一樣。其中最顯著的差異在于：CRO是按照項目收取一次性的服務(wù)費用，而biotech的平臺BD和單藥BD一樣，都有首付款、里程碑付款，藥品上市后還可以享受銷售分成。

這就是“服務(wù)外包”和“合作開發(fā)”的區(qū)別。Biotech在資本市場的定位和背后的投資邏輯，決定了它必須采取這種高風(fēng)險、高收益的運營形式。這也就解釋了為什么平臺出海的首付款乍看之下并不高——biotech最終錨定的，還是藥品上市后銷售的星辰大海。

但即使風(fēng)險再高，對于常年游走在鋼絲線上的biotech來說，這種平臺BD也足以提供一定的穩(wěn)定性了。上述研發(fā)負責(zé)人提到，biotech和MNC的BD合同中往往約定了每年固定要做多少項目、每個項目的價格是多少。“根據(jù)這些，MNC會支付首付款，然后就可以使用我們的各種管線資源，包括技術(shù)平臺、人才團隊和硬件設(shè)備等?！?/p>

而如今流行的管線組合BD，其實也和這種平臺授權(quán)有很多連接點。其中比較讓人印象深刻的，除了上個月恒瑞醫(yī)藥與GSK達成的多達11個處于非臨床階段的候選項目的License-out合作，還有前兩年科倫博泰和默克簽訂的項目數(shù)多達七個以上的BD協(xié)議。

“這其實也是經(jīng)歷了多輪篩選的結(jié)果。MNC并不是沖著某一個靶點來的，而是沖著平臺批量研發(fā)的能力來的。這么多管線總有一兩個會成功，到時候MNC再擇選就行?！鄙鲜鯞D說到。

在某些情況下，平臺BD也會漸漸過渡成為管線打包BD。上述研發(fā)負責(zé)人介紹，在和MNC談合作的過程中，雙方需要就自身經(jīng)驗和科學(xué)上的理解進行多輪反復(fù)溝通?！安⒉皇菍Ψ较胍裁窗悬c我們就會答應(yīng)下來。有一些靶點我們內(nèi)部已經(jīng)在做了，或者項目剛剛起步立項，我們就會直接建議對方把管線買下來，這樣可以幫它省去做早期數(shù)據(jù)的時間?！?/p>

有了平臺這一橋梁，MNC和biotech的接觸方式也有了改變：過去，MNC是循著靶點定向?qū)ふ屹Y產(chǎn)相關(guān)的公司；而現(xiàn)在，MNC先對biotech的內(nèi)部管線布局有所了解，再決定要合作什么靶點。無疑，后一種的“銷售”效果是更好的。

各有各的考量

和單藥出海不同的是：在平臺出海中，公司規(guī)模和盈利能力會成為考量因素。

上述研發(fā)負責(zé)人提到，MNC在選擇合作對象時會首先考慮上市公司。由于是長期合同，公司穩(wěn)定性十分重要。上述提到的和鉑、石藥、恒瑞等公司無一不是已經(jīng)走出虧損泥潭或是已經(jīng)穩(wěn)定盈利的藥企。

同時，MNC對biotech的了解程度也很重要。在和鉑醫(yī)藥與阿斯利康達成平臺BD之間，兩家早就是熟人關(guān)系。早在2022年，和鉑醫(yī)藥以3.5億美元曾授權(quán)給阿斯利康一款CLDN18.2xCD3雙抗，2024年，公司全資子公司諾納生物的一項臨床前單抗項目又以超6億美金授權(quán)給了阿斯利康。

從這些已經(jīng)實現(xiàn)平臺出海的案例來看，單藥授權(quán)合作依然是建立信任感、加深彼此了解的前置條件。

而對于biotech來說，需要考量的方面就更多。從“主業(yè)”上來看，biotech和MNC依然存在競爭關(guān)系，變現(xiàn)的最理想途徑依然是藥品上市后的商業(yè)化盈利。而正如上面所提到的，一家已經(jīng)具備了平臺出海能力的biotech往往實力不俗，也因此要面對比其它初始階段biotech更多的變現(xiàn)選擇。

“需要尋找平衡。”上述研發(fā)負責(zé)人坦言。“早點賣還是晚點賣，成功率是不一樣的，需要綜合項目做具體判斷?！彼貞浀溃驹?jīng)計劃將一款熱門靶點藥物推至商業(yè)化階段，但國內(nèi)另一家公司在同類型藥物的研發(fā)效率和報批速度上有無法比擬的優(yōu)勢。在經(jīng)過每個階段的演算比較后，公司還是咬了咬牙，把管線賣給了一家MNC。

但公司對其它管線的處理則不同。MNC曾對公司某些靶點表達過興趣，但最終被公司拒絕?！霸谀承┻m應(yīng)癥上，我們在國內(nèi)有熟悉又靠譜的PI和臨床團隊，都對我們的產(chǎn)品很有信心?！痹谶@種情況下，獨立研發(fā)和自行商業(yè)化的前景顯然更好。

而當(dāng)一家MNC向biotech完全敞開交易通道后，后者在欣喜之余，更應(yīng)該警惕這種捆綁關(guān)系是否和公司未來發(fā)展目標(biāo)一致。

在多項單藥BD和全面平臺合作之后，等待biotech的往往是來自MNC的并購邀約。以普米斯為例：2023年，普米斯與BioNTech就抗PD-L1/VEGF雙特異性抗體達成許可和合作協(xié)議。同時，前者還授權(quán)了多個在研臨床前納米抗體項目，并根據(jù)其需求提供指定靶向納米抗體開發(fā)服務(wù)，和平臺出海的形式大致相同。一年后，BioNTech宣布收購普米斯生物100%股權(quán)，價格為8億美元。

而對于很多biotech來說，成為biopharma、將一款產(chǎn)品從無到有地交到患者手上，依然是最終的夢想。受此驅(qū)動，biotech應(yīng)該延展觸角，發(fā)展更多合作伙伴，建立更多盈利路徑。上述研發(fā)負責(zé)人提到，平臺授權(quán)存在一定的排他性條款，因此應(yīng)當(dāng)在談判初期就和MNC明晰界限、規(guī)避風(fēng)險。

同時，面對業(yè)界涌現(xiàn)的各種出海新模式，biotech也應(yīng)該多多嘗試。“雖然公司如今已經(jīng)不為BD發(fā)愁，也通過技術(shù)平臺授權(quán)有了穩(wěn)定的現(xiàn)金流，但我們還是想在適當(dāng)?shù)臅r機嘗試NewCo。”上述研發(fā)負責(zé)人說道。

也許并不是所有biotech都具備平臺出海的條件，但走出舒適圈、最大限度地獲取資本支持和國際化經(jīng)驗，依然是這個行業(yè)永恒不變的主題。

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