不知道什么原因，環(huán)線接到了大量置換客戶(hù)。

之前置換客戶(hù)占比大概50%左右，這段時(shí)間超過(guò)了80%。

有可能是整體市場(chǎng)變化，也有可能是環(huán)線運(yùn)營(yíng)調(diào)整導(dǎo)致吸引了更多置換客戶(hù)，公司內(nèi)部還在研究。

可以確定的是，置換客戶(hù)心態(tài)不如以前好了。

很多客戶(hù)發(fā)現(xiàn)自己房子根本賣(mài)不掉。

幾年前跟置換客戶(hù)聊天，大家都心態(tài)很好。

打死也不給某某中介賣(mài)，某某中介出價(jià)離譜我把他拉黑了，當(dāng)時(shí)經(jīng)常聽(tīng)到這樣的說(shuō)法。

現(xiàn)在大家的口徑變成了：為什么紅中介帶客多，綠中介反而沒(méi)帶看？要不要跟中介溝通溝通？

甚至有房東自發(fā)打印物料跑門(mén)店宣傳。

短短兩三年，二手房掛牌量由10萬(wàn)套翻倍至20萬(wàn)套，月成交量卻沒(méi)有明顯增加。

你去化周期不得翻倍。

綠中介數(shù)據(jù)顯示，2021年平均賣(mài)一套二手房要50天左右（掛牌到簽定金協(xié)議），現(xiàn)在已經(jīng)超過(guò)100天。

時(shí)代巨輪之下，我們只是一粒塵埃。

極有可能你房子100天都賣(mài)不掉，因?yàn)槭袌?chǎng)越來(lái)越分化。

2023年全年前灘成交二手房89套，今年僅上半年前灘就成交153套。

御橋、天山這些中產(chǎn)區(qū)域，今年成交都不錯(cuò)。

整體成交節(jié)奏放緩，優(yōu)質(zhì)區(qū)域快速去化，這意味著分化犧牲區(qū)域比想象的還要慘。

有些機(jī)構(gòu)鼓吹老破小賣(mài)瘋了，理由是300萬(wàn)以下成交占比不斷提高。

這些人腦子都沒(méi)有。

300萬(wàn)以下成交量變多，是原來(lái)400萬(wàn)的小區(qū)，現(xiàn)在也賣(mài)300萬(wàn)了 。

過(guò)去老破小跌了多少你沒(méi)數(shù)嗎。

300萬(wàn)以下小區(qū)統(tǒng)計(jì)樣本量大幅增加，1000萬(wàn)以上小區(qū)樣本量減少，你統(tǒng)計(jì)出來(lái)說(shuō)老破小賣(mài)得好？

去年929新政后到今年4月份，部分老破小賣(mài)得還可以。

一方面是新政催動(dòng)，一方面是學(xué)區(qū)高峰到了。

其實(shí)跟前灘這樣的優(yōu)質(zhì)區(qū)域比，老破小還是很難賣(mài)，尤其是5月份之后。

當(dāng)然比老破小更難賣(mài)的是遠(yuǎn)郊次新房、遠(yuǎn)郊老破小，那都不是降價(jià)的事兒，是降價(jià)都沒(méi)人看房。

環(huán)線有個(gè)客戶(hù)要賣(mài)泗涇的金地自在城，掛出來(lái)根本就沒(méi)人看。

這些小區(qū)有個(gè)共同的問(wèn)題：分化犧牲品。

上海樓市最大的問(wèn)題就是沒(méi)有新增剛需，人口流入大幅放緩。

就像一個(gè)魚(yú)塘一樣，沒(méi)有水草了，沒(méi)有底層營(yíng)養(yǎng)。

現(xiàn)在只能是大魚(yú)吃小魚(yú)，小魚(yú)沒(méi)得吃。

你要賣(mài)的房子就是小魚(yú)，缺乏水草，餓的越來(lái)越瘦，又拿不到置換客戶(hù)，吃不了別的魚(yú)。

哪些區(qū)域還有潛力？哪些房子還能保值？

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缺乏剛需是個(gè)長(zhǎng)期問(wèn)題，短期問(wèn)題是掛牌量突然翻倍。

即使是聯(lián)洋這樣的優(yōu)質(zhì)區(qū)域房子也不好賣(mài)，因?yàn)閽炫屏坑?019年的200套增加到現(xiàn)在400多套。

聯(lián)洋每月成交量非常穩(wěn)定，每月30套左右，但是突然增加的庫(kù)存怎么也去化不掉。

庫(kù)存怎么來(lái)的？

主要還是2021年以來(lái)的一二手倒掛。

聯(lián)洋的客戶(hù)畫(huà)像很典型，陸家嘴上班的金融精英為主。

2021年聯(lián)洋二手房16萬(wàn)，楊浦濱江、虹口、靜安內(nèi)環(huán)的新房才11萬(wàn)，大家都去買(mǎi)新房了。

2021年三價(jià)就低后市場(chǎng)本來(lái)就有一個(gè)下行周期，新房通過(guò)倒掛強(qiáng)行續(xù)命三年，透支了大量購(gòu)買(mǎi)力。

透支的很多都是二手潛在買(mǎi)家。

二手房韭菜被提前割了，后面庫(kù)存去化肯定沒(méi)力度。

甚至有些居民為了打新，本來(lái)不需要賣(mài)房買(mǎi)房，現(xiàn)在也要把聯(lián)洋的房子賣(mài)掉。

2021年打一套蟠龍?zhí)斓刭?00萬(wàn)，2022年打一套百匯園賺1000萬(wàn)，2023年打一套云錦東方賺2000萬(wàn)。

是你你心動(dòng)不心動(dòng)？

這些熱盤(pán)都需要高積分才能買(mǎi)到，高積分都是中老年人，中老年人住哪里？

老破小，20年房齡商品房為主。

他們紛紛拋售這些房子，賣(mài)掉才有名額，賣(mài)掉才有積分，憑空增加了很多二手房掛牌。

賣(mài)掉聯(lián)洋打新的環(huán)二不是沒(méi)見(jiàn)過(guò)。

現(xiàn)在新房倒掛慢慢消失，好房子又來(lái)了。

你們二手房都是諾基亞，好房子是iphone，趕緊換房吧。

現(xiàn)在的新房動(dòng)輒1000萬(wàn)起，不賣(mài)房也沒(méi)幾個(gè)人買(mǎi)得起。

再加上2022年后經(jīng)濟(jì)下行，做金融的最先感受到，賣(mài)房避險(xiǎn)的也有不少。

這些偶發(fā)因素綜合下來(lái)，掛牌量越來(lái)越高。

其實(shí)這才是正常市場(chǎng)。

房子這樣的大宗交易 ，本來(lái)就很難。

過(guò)去房子掛牌50天就賣(mài)掉，皇帝女兒不愁嫁，房東心態(tài)好到爆炸。

只能說(shuō)是時(shí)代紅利。

城市化黃金年代，上海每年流入幾十萬(wàn)人，新房每年才8萬(wàn)套10萬(wàn)套12萬(wàn)套，根本不夠賣(mài)的。

大量剛需流入老破小市場(chǎng)。

上海人還不想賣(mài)給你。上海人過(guò)去的習(xí)慣是，家里4套老破小，自住一套出租3套，不用上班月入過(guò)萬(wàn)，美滋滋。

外地剛需要買(mǎi)婚房，只能加價(jià)到讓房東心動(dòng)，房東拿了錢(qián)買(mǎi)更好的房子，自下而上置換鏈啟動(dòng)。

買(mǎi)方求著房東，房東傲嬌到不付中介費(fèi)、不付增值稅。

這放在全球房產(chǎn)界都足夠奇葩，大部分發(fā)達(dá)國(guó)家都是房東支付傭金。

房子好賣(mài)，中介最怕的就是失去房東。

只要拿到獨(dú)家房源，50天大概率就賣(mài)掉，50天就賺到錢(qián)了。

確定性極強(qiáng)。

綠中介收房東1%傭金，小中介為了搶房源只能討好房東：我不收傭金。

2024年后房子不好賣(mài)了，拿了房東房源也賣(mài)不掉，大家爭(zhēng)搶房東意愿下滑。

房東掛牌50天發(fā)現(xiàn)還賣(mài)不掉，也不會(huì)就只給你一家掛牌，房東主動(dòng)去找其他中介一起賣(mài)。

中介發(fā)現(xiàn)房東更難把控了，房東沒(méi)那么聽(tīng)自己話了。

房東對(duì)中介沒(méi)有任何“忠誠(chéng)度”，誰(shuí)手里有客戶(hù)，誰(shuí)才是好中介。

誰(shuí)有客戶(hù)誰(shuí)才是大爺，中介只能掉頭跪舔客戶(hù)。

客戶(hù)先生，綠中介收你2%傭金是吧，我只收1%，我只收5000元。

有了客戶(hù)，房東還不好拿捏？客戶(hù)這邊沒(méi)錢(qián)賺，就讓房東出。

其實(shí)其他城市早就欺負(fù)房東了，蘇州貝殼早就房東付2%，買(mǎi)方付1%。

成都賣(mài)方1.75%，買(mǎi)方1.25%，現(xiàn)在說(shuō)要房東承擔(dān)3%，買(mǎi)方不付了。

其實(shí)房東付3%，買(mǎi)家不付中介費(fèi)才是正常市場(chǎng)。

房子不會(huì)賣(mài)，價(jià)格不好談

賣(mài)房策略輕度咨詢(xún)

買(mǎi)方憑什么付中介費(fèi)？

你去4S店買(mǎi)車(chē)，需要向他們付中介費(fèi)嗎？

國(guó)內(nèi)所有中介都是房產(chǎn)銷(xiāo)售，他們工作的目的是幫房東、幫開(kāi)發(fā)商把房子賣(mài)出去。

房東、開(kāi)發(fā)商給他們錢(qián)就行，買(mǎi)房人為什么要給銷(xiāo)售錢(qián)？

那之前為什么中介要收買(mǎi)房人錢(qián)？

因?yàn)橹笆袌?chǎng)太好了，房子得靠搶?zhuān)I(mǎi)房人很弱勢(shì)。

之前新房賣(mài)得好的時(shí)候，有些客戶(hù)還要給銷(xiāo)售茶水費(fèi)，小米汽車(chē)還要加價(jià)買(mǎi)。

現(xiàn)在房子不好賣(mài)了，慢慢的中介就不敢跟買(mǎi)房人收中介費(fèi)了。

很多朋友說(shuō)中介也服務(wù)了買(mǎi)方，給買(mǎi)方提供房源、提供講解、帶買(mǎi)方看房、提供交易流程，不是應(yīng)該收錢(qián)嗎？

我去買(mǎi)車(chē)銷(xiāo)售也提供這些服務(wù)啊，他們不光提供信息、提供講解，甚至還帶我試駕。

也沒(méi)見(jiàn)我花錢(qián)呀？

之前所有針對(duì)買(mǎi)方的服務(wù)都是銷(xiāo)售的固定動(dòng)作，不是真正的服務(wù)。

中介門(mén)店為什么要開(kāi)在小區(qū)門(mén)口？為的就是討好房東，他們真正的客戶(hù)是房東。

買(mǎi)房人是什么？

買(mǎi)房人是中介的產(chǎn)品，是中介提供給房東、提供給開(kāi)發(fā)商的產(chǎn)品。

其實(shí)開(kāi)發(fā)商早就意識(shí)到這點(diǎn)，你去買(mǎi)新房不用付中介任何費(fèi)用。

開(kāi)發(fā)商全部支付了。

這是一次劃時(shí)代的變化，即使房地產(chǎn)拉起來(lái)、房?jī)r(jià)再次反彈，我們也回不到過(guò)去。

掛牌就賣(mài)掉，買(mǎi)方承擔(dān)所有成本的時(shí)代都過(guò)去了，那只是20年的曇花一現(xiàn)。

越早意識(shí)到這一點(diǎn)的房東越賺便宜。

環(huán)二就有這樣一個(gè)客戶(hù)，2023年初賣(mài)七寶萬(wàn)兆家園的房子，因?yàn)橹薪橘M(fèi)沒(méi)談攏沒(méi)賣(mài)掉。

后面一路下行，房子虧了100多萬(wàn)。

你的對(duì)手是你的鄰居，是2026年集體解禁入市的次新二手房，更是無(wú)窮無(wú)盡的新房。

新房為了跟你搶客戶(hù)，你知道有多卷嗎？

近郊新房，給傭金15萬(wàn)以上的有的是，300-400萬(wàn)的房子啊。

你算算他們給幾個(gè)點(diǎn)。

新房傭金這么高，中介會(huì)賣(mài)力地賣(mài)你的二手房？

就這個(gè)傭金，全國(guó)頂級(jí)房產(chǎn)大V都不愛(ài)賣(mài)上海的新房，說(shuō)傭金太低。

他們更愿意推薦重慶、深圳等等。

當(dāng)然跟限購(gòu)有關(guān)，跟傭金也有關(guān)系。

很多剛需房子不漲價(jià)，買(mǎi)來(lái)就破發(fā)，在國(guó)外也是常態(tài)。

什么叫破發(fā)？本來(lái)房子值400萬(wàn)，他們450萬(wàn)賣(mài)給你。

那50萬(wàn)，其中一部分就是銷(xiāo)售傭金。

作為房東或者賣(mài)家，你要明確一點(diǎn)：你的房子賣(mài)多少錢(qián)合理。

其他的都是其他。

作為買(mǎi)方，我們要注意的是別被營(yíng)銷(xiāo)帶偏了。

某開(kāi)發(fā)商的朋友說(shuō)，他們項(xiàng)目原來(lái)打95折，不好賣(mài)。

后來(lái)收回了折扣，原價(jià)賣(mài)，啟動(dòng)了中介分銷(xiāo)，反而好賣(mài)起來(lái)。

給中介的傭金是2%。

多賣(mài)3%的錢(qián)，還更好賣(mài)了，可見(jiàn)中介分銷(xiāo)還是有效果。

分銷(xiāo)對(duì)客戶(hù)決策有這樣的影響力，說(shuō)明很多買(mǎi)房人被營(yíng)銷(xiāo)、銷(xiāo)售太偏了。

如果都是理性決策，分銷(xiāo)應(yīng)該完全沒(méi)價(jià)值。

作為從業(yè)者，這是一次全面的洗牌。

之前上海二手房買(mǎi)方只付1%，綠中介來(lái)了后抬高到2%，是綠中介確實(shí)解決了行業(yè)痛點(diǎn)。

交易安全、真房源等等。

綠中介在過(guò)去20年占領(lǐng)全國(guó)，確實(shí)是順應(yīng)了那個(gè)時(shí)代，給買(mǎi)房人提供了價(jià)值。

現(xiàn)在交易安全、真房源已經(jīng)不是事兒，任何一家中介都差不多，因?yàn)橛芯W(wǎng)簽機(jī)制避免了一房多賣(mài)。

后面兩類(lèi)中介會(huì)像當(dāng)年的鏈家一樣異軍突起。

一個(gè)是能幫買(mǎi)方找到合適房子的人。

一個(gè)是收房東3%，真正能幫房東賣(mài)掉房子的人。

營(yíng)銷(xiāo)是一個(gè)技術(shù)活，需要專(zhuān)業(yè)背景、需要經(jīng)驗(yàn)沉淀、需要執(zhí)行能力，房東愿意支付高額費(fèi)用，你得提供到對(duì)等價(jià)值。

一些只會(huì)套路的中介就慢慢淘汰。

當(dāng)然亂世多怪相，行業(yè)變革期魚(yú)龍混雜，房東朋友們焦慮的同時(shí)也要擦亮眼睛。