做茶，無知者無畏。

而真正包茶園、收好料的茶商，對茶有敬畏之心，

他們深知茶葉市場雖亂，但品質(zhì)天外有天，拍著胸脯吹自己的茶葉天下第一，真干不出來。

賣茶的錯覺：別人的茶更好

2020年，老楊跟茶商朋友，一起去勐庫。

做了很多冰島壩歪的大古樹。然而，茶葉做出來，直到2021年下半年，老楊才開始賣茶，

因為，總感覺別人的茶，比自己的好。賣茶的時候，沒底氣。

那時候，老楊總在想：

雖說做貨真價實的冰島壩歪古樹挑采的春茶，

但是，冰島壩歪那么多茶園，萬一別人的冰島壩歪樹齡比我們的大，茶園比我們的生態(tài)，品質(zhì)比我們的好呢。

在春茶季的氛圍里，每天一車一車的鮮葉拉到廠里，制茶師傅攤青、殺青、揉捻，曬干，挑完黃葉，勻堆之后，就賣。

老楊在旁邊看著，心想：做茶，看起來也不難嘛。萬一別人的制茶工藝比我們的好呢。

總之，縱然做貨真價實的冰島壩歪，還是沒底氣，總感覺別人的樹齡更大、茶園更生態(tài)，制茶工藝更好。

2021年時，還完全不懂茶，泡茶也是個半吊子。

那時，老楊自己泡冰島壩歪喝，實在喝不出來，這茶到底好在哪里。

定價的時候，看著別人賣6000一公斤，感覺太貴了。古樹挑采春茶，自己定4000一公斤就差不多了。一公斤掙幾百塊，就好了。

總感覺每一個茶客，都有很好的買茶渠道，而且，總感覺能喝這個級別的茶的茶客，都是很懂茶的，只有賣便宜些，才能留住這類茶客。

有茶友來買茶，有了別人的茶比自己的好的錯覺，賣茶的時候，也不好意思吹牛。

茶葉品質(zhì)會說話，茶友們喝下來，感覺20年的壩歪，品質(zhì)有老寨古樹八九成的水平。

加上4000一公斤的價格，同級別的茶中，性價比的確很高，賣的非常快。

就這樣，一開始，臨滄茶都有涉及的。但有了20壩歪的經(jīng)驗，每年都把冰島壩歪作為主要產(chǎn)品梭哈。

做茶，行業(yè)壁壘，深得絕望

2023年，有茶友說：直播間的冰島壩歪春茶，980一餅，比你的冰島壩歪古樹挑采還貴點。

老楊看到這樣的消息，又陷入深深的自我懷疑，冰島壩歪春茶（不是古樹），我賣950一公斤都賣不動。直播間賣980一餅，還大賣。

問題到底出在哪里？是自己的純料不夠純？不，是茶客交夠了學費，不敢再輕易相信任何人了。

此時，恰好有茶農(nóng)直播，茶農(nóng)身份證一亮，操著一口勐庫味的普通話，贏得了茶客的信任，

縱然價格稍微貴一些，但至少，能喝到真正的冰島壩歪，這才是貴也能賣出去的底層邏輯。

茶客需要好茶，有的茶客，也舍得花錢買茶。

但是，在混亂的茶葉江湖里，茶客很難找到那些做貨真價實的山頭茶的茶商。

身邊還在堅持貨真價實的茶商，他們重產(chǎn)品，輕運營，資金都壓在茶上，沒有資金投入宣傳，以為是資金總會發(fā)光，殊不知，隔著一堵墻，別人就不知道你的茶好。

就算加了茶友，這年頭還能堅守寂寞，真正用心做茶的人，拉不下臉來吹自己的茶有多牛，隔著手機屏幕，茶客也不知道他有好茶。

而且，這類茶商還覺得，宣傳也沒用，茶葉市場的信任早已被透支，站在茶客的角度看：賣茶的都會忽悠，不敢輕易相信誰。越吹心越虛？

茶行業(yè)的壁壘，深得讓人絕望。而且，這種壁壘，短期內(nèi)，非人力能改變。

很多茶商，快撐不住了

這兩年，茶葉市場消費降級嚴重。

能坑一個算一個的茶商，倒下了。用心做茶的茶商，也快撐不住了。

一個茶企能在市場活下來，必然有自己的生存方式。

當下山頭茶市場的中流砥柱，是80后一代茶商。

這一代茶商，早年趕上古樹茶紅利，在山上批發(fā)原料，完成原始積累，然后做茶葉品牌。

然而，山頭茶紅利，總有逝去的一天。

原料價格一直在漲，茶樹還是那棵茶樹，生態(tài)還差了很多，但價格，相比十年前，貴了十倍。

靠貨真價實的山頭茶起家，跟著造假，對不起老客戶，也必然會被老客戶拋棄，只能苦苦堅守在做真茶的路上。

然而，茶商不掌握生產(chǎn)資料。

高昂的原料成本，把做貨真價實的山頭茶的人，牢牢綁在茶農(nóng)主導的原料價格體系中。

原料成本，房租水電的日常開支，做真茶那微薄的利潤，越來越支撐不起企業(yè)的生存，有的茶商，做茶做得負債累累，欠著高昂的原料債務。

然而，做茶半生，背后是幾千萬茶葉庫存，前方是幾百萬債務。車大難掉頭，也割舍不下對茶的情感。

做貨真價實山頭茶的茶商，賣茶還債的路上，能混口飯吃也不錯了。

只是，在某個夜深人靜的夜晚，想起年少時的自己。

原本想著在茶行業(yè)干出一番事業(yè)，在云茶歷史中，留下自己的名字。

驀然回首：做茶，能做個輕裝上陣的店小二，都成了奢望。