大家好，我是烏鴉。

如今，除了買房擔(dān)心爛尾、找租住公寓擔(dān)心對方跑路外，連看似很穩(wěn)的全屋定制裝修同樣有風(fēng)險。

要知道，一個整裝公司如果“暴雷”了，輕則是幾萬塊意向金白白損失，重則是你裝修了一半的房子被迫停工，導(dǎo)致你被迫要延遲入住外，還要擔(dān)心工人在你家掛橫幅討工錢，甚至有極個別情緒激動的會打砸業(yè)主家已裝修好的部分泄憤，以及搬走電器。

為此，你只能再付一遍裝修款，花費(fèi)兩倍以上的預(yù)算咬牙挺過去。

而這就是目前許多選擇住范兒整裝的成百上千業(yè)主所要面臨的糟心事。

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話說前兩天跟狗哥嘮這事，一向消息比較靈通的狗哥竟十分驚訝：“?。孔》秲旱沽?？”說來也巧，烏鴉能得知此事也是純屬偶然。

去年堂姐著手裝修，起初差點選定住范兒，最終卻因設(shè)計方案始終談不攏，加之板材款式也不盡如人意，這才僥幸避開一劫。可她的閨蜜（這里以張姐稱呼）就沒這般運(yùn)氣了，三月份繳納的四萬元意向金無法退款。

不過話說回來，張姐尚不算最糟。更倒霉的其實是那些剛完成中期施工的業(yè)主——水電管線剛鋪就，地面找平尚待收尾，便已身陷囹圄。此刻他們面臨的，不僅是幾萬塊意向金的糾葛，更是整個裝修工程爛尾的困局。

烏鴉首次獲悉此事是在5月26日晚上。

當(dāng)日，張姐的工長突然通知停工，直言公司拖欠薪資。與此同時，該業(yè)主所在的裝修交流群里已有人牽頭組建維權(quán)群。

但實際上，“住范兒”的危機(jī)早就有了預(yù)示，只不過張姐可能是全身心專注于前期裝修上的各種瑣碎沒有注意。

早在4月30日，業(yè)主們與住范兒簽訂預(yù)存協(xié)議，協(xié)議中明確承諾10個工作日內(nèi)可完成退款流程。5月初，業(yè)主們按協(xié)議要求提交退款申請，可到了5月26日，也就是超過了最后退款期限一周多，退款依舊遙遙無期。

（一位住范兒業(yè)主曝光的對話）

在此期間，依然有源源不斷的不知情業(yè)主進(jìn)行了“開工儀式”。

結(jié)果，等到房子剛好砸干凈后，停工了。

需要多說一點，直到5月21日，其官方微信號還在發(fā)布招募活動，線下門店還有銷售極力推薦，依然有業(yè)主被忽悠交了“意向金”。

5月27日，許多申請退款的業(yè)主卻被客服告知公司因經(jīng)營狀況惡化可能申請破產(chǎn)清算，工作人員建議通過法律訴訟及資產(chǎn)保全措施進(jìn)行維權(quán)。

隨后，“住范兒”線下高達(dá)20000平的超級家居Mall上出現(xiàn)了閉店通知。

并且，現(xiàn)場展示的大量家電等產(chǎn)品在被連夜搬離，這一情況迅速被居住在附近的業(yè)主獲悉，一時間，許多業(yè)主們徹底慌了。

而就在同日，隨著第一財經(jīng)正式發(fā)布《住范兒正面臨成立近十年來的最大危機(jī)》專題報道，這家曾被業(yè)內(nèi)譽(yù)為"裝修行業(yè)黑馬"的企業(yè)深陷經(jīng)營困境的消息最終得到證實。

要知道，住范兒還是有些名氣的家居整裝公司，之前他們可是在包括微信公眾號、知乎、小紅書、B站等社交媒體平臺上投入了大量資金進(jìn)行宣傳，主打高性價比，滿足年輕群體的需要。

截止發(fā)稿，“小紅書”上住范兒已經(jīng)有大片宣傳版面

說起來，“住范兒”成立只有10年，相較于其他家裝平臺起步算晚的，而且彼時全國家裝行業(yè)就已經(jīng)處在整體下滑的時候了，但住范兒卻能發(fā)展壯大，這也是他們被家裝行業(yè)內(nèi)稱為“黑馬”的原因。

不過，“住范兒”當(dāng)初最能吸引大眾眼球的還是其創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊的“清華學(xué)霸”人設(shè)，創(chuàng)始人名為劉羨然，1992年生人，本是清華化工系的，畢業(yè)后卻選擇和校友石樂天、李丹陽、曾默翰組成創(chuàng)業(yè)四人組，創(chuàng)立了“住范兒”。

不過，烏鴉從認(rèn)識的某位百萬級自媒體同行那獲悉，“四人組”里的那個曾默翰早已因為一些矛盾離開了團(tuán)隊了，這次跟著挨罵算是有點冤枉。

（創(chuàng)始人石樂天、李丹陽、曾默翰、劉羨然早期圖（從左到右））

住范兒總部位于北京，并在上海、成都設(shè)立了分支。其官方定位為"家居建材新零售服務(wù)商"，核心戰(zhàn)略聚焦于"新零售"模式創(chuàng)新。截至2023年7月，該品牌已構(gòu)建起近40萬規(guī)模的私域用戶池。

作為北京水木優(yōu)品科技有限公司（簡稱"水木優(yōu)品"）旗下核心品牌，住范兒于2023年3月末完成C輪1億元人民幣融資，由牧鯨資本獨(dú)家投資。回溯其融資歷程：2016-2017年間，企業(yè)先后完成天使輪、Pre-A輪及A輪融資，累計獲投2100萬元；2021年斬獲2億元B輪融資；截至C輪融資完成，住范兒累計融資規(guī)模已達(dá)3.21億元。

值得一提的是，“住范兒”上一輪融資發(fā)生在2024年3月，牧鯨資本為其投資1億元人民幣，是家裝行業(yè)近年來為數(shù)不多的大額融資，給人呈現(xiàn)出“蒸蒸日上”的態(tài)勢。

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目前烏鴉從張姐那邊知道，光她自己就加了四個維權(quán)群，總數(shù)為400多人，群里的人主要來自北京和上海。

許多人的裝修工作才剛開始便已停工，大部分成員則稱其已付裝修款項在幾萬到十幾萬元的區(qū)間內(nèi)，甚至有業(yè)主已經(jīng)付了超過60萬。

隨后，海量要求“住范兒”退錢的維權(quán)的帖子在各平臺上傳播，這一下子，更多選擇“住范兒”裝修的業(yè)主們徹底慌了神。

更離譜的是，很快有自稱“住范兒”的員工曝光稱：自己現(xiàn)在面臨社保斷繳的危機(jī)，想繼續(xù)繳納社保，居然還得給公司先“借”3000塊繳納。

好么，這下“貸款打工”還“成真”了。

很快，“住范兒”上海分部的員工又曝光：上海公司的資金鏈暫時出現(xiàn)問題，是因為被北京總部抽調(diào)了資金，去填補(bǔ)其團(tuán)購業(yè)務(wù)窟窿。

并且，上海那邊“住范兒”線下門店比北京的關(guān)得還早，許多業(yè)主已經(jīng)先于北京這邊報警。

而CEO劉羨然也在企業(yè)員工軟件里試圖安撫“住范兒”上海分部的員工。

另外，烏鴉的認(rèn)識的一個在上海的軍事歷史向自媒體 新雨_Paul 正在裝修的新家也給暴雷了。

（新雨_Paul的B站動態(tài)）

在輿情開始擴(kuò)散后，“住范兒”前臺業(yè)務(wù)主要負(fù)責(zé)人李莊突然出現(xiàn)在某個“住范兒裝修搭子群”（現(xiàn)已轉(zhuǎn)為“維權(quán)群”）里向廣大業(yè)主們解釋自己的“難處”，希望得到諒解。

但李壯發(fā)完上述長段辯解后，還沒等群里業(yè)主們質(zhì)問，就火速退群了。

很快，“住范兒”的各個設(shè)計師、管家、工長們也將這一消息通知了自己負(fù)責(zé)的業(yè)主，張姐也得到了她的“住范兒”管家的通知稱：公司將會有新的融資和并購，同時住范兒也在求助行業(yè)協(xié)會，希望能有行業(yè)頭部公司接手客戶工地的交付。

但這個當(dāng)口“融資”有點天方夜譚，許多同“住范兒”合作的工長及供貨商們也開始紛紛發(fā)帖控訴，畢竟相較于業(yè)主，他們被拖欠的欠款更多，而且還需要給手下員工發(fā)放工資，壓力可想而知。

于是，眾人紛紛去尋找CEO的蹤跡，并成功將其在某地堵到。

因為現(xiàn)場群情激奮，甚至有部分憤怒的業(yè)主一度想動手推搡劉，最后有民警來到現(xiàn)場維持秩序，并用警車將劉帶到了“住范兒”的超級家居Mall門店，期間許多工長、業(yè)主跟隨警車一起來到超級家居mall，大家認(rèn)為不能讓劉跑路。

之后，無數(shù)業(yè)主齊聚在“住范兒”的超級家居MALL線下店，大家將劉羨然等人圍得水泄不通，并爭先恐后向其發(fā)出質(zhì)詢。

在現(xiàn)場，劉羨然給出的意見竟然是：呼吁供應(yīng)商和公司高管先自掏腰包注資，讓裝修業(yè)務(wù)先轉(zhuǎn)起來，之后，他再負(fù)責(zé)外出尋找外部融資，用融到的錢填補(bǔ)資金缺口并給客戶退款。

此外，還有一些自稱是供貨商的人站出來表達(dá)了愿意出資，還能聯(lián)絡(luò)其他供應(yīng)商共同想辦法，目標(biāo)是讓住范兒活下去并扭虧為盈。

接著，劉羨然開始訴苦：自己個人資產(chǎn)僅剩10萬元，名下無房產(chǎn)（僅有一輛車），無其他可抵押資產(chǎn)。他已經(jīng)在24年已與妻子離婚，父母是普通工薪階層，無力幫其償債，自己曾嘗試與北京梵客裝修公司洽談融資，但至少需融到3000萬才能維持基本運(yùn)轉(zhuǎn)，要徹底還清欠款并恢復(fù)正常則需6000萬。但最終談判失敗。

聽聞此言，現(xiàn)場是罵聲一片，但劉卻繼續(xù)為自己資金鏈斷裂進(jìn)行辯解：本身24年融資后公司業(yè)務(wù)還是正常運(yùn)營的，月流水3000萬，毛利約300萬，后轉(zhuǎn)向線上團(tuán)購業(yè)務(wù)，想給業(yè)主們謀福利，但沒想到國家補(bǔ)貼來了，更便宜，于是大量業(yè)主取消訂單，這現(xiàn)金流就沒了。

公司不得不挪用其他款項填窟窿，又找不到高回報項目造血，資金急劇惡化。去年資金周轉(zhuǎn)已困難，劉羨然個人貸款500萬救急；今年4月情況更糟，他又貸600萬（總計個人墊付1100萬）。再加上5月底與梵客融資告吹，“住范兒”資金鏈徹底崩斷。

從現(xiàn)場直播情況來看，劉羨然看似是有解決問題的意愿，但面對公司巨額債務(wù)，其個人能力與財力實在力不從心。他承諾盡快召集高管開會，組織人員向各方說明情況。

誰曾想，5月29日早上，他被人發(fā)現(xiàn)已經(jīng)叫了輛車想離開，最后被及時發(fā)現(xiàn)的幾位工長堵住，這一下子，眾人徹底失去了對劉的信任，許多業(yè)主和工長、供貨商選擇堅守店鋪，睡在樣板間沙發(fā)上，防止劉逃跑。

（駐守在現(xiàn)場維持秩序的輔警）

之后，5月29日晚的發(fā)布和28日沒啥區(qū)別，車轱轆話來回說，唯一不同的是，有業(yè)主希望劉將自己的身份證和護(hù)照扣押下來，哪怕交給現(xiàn)場的警察，但都遭到了劉果斷拒絕，警方也表示沒辦法強(qiáng)迫劉那么做。

而業(yè)主、工長們也拒絕了劉返回家中睡覺的要求，最后劉只能繼續(xù)在店內(nèi)過夜。

至于現(xiàn)場給業(yè)主開的這個所謂“欠款確認(rèn)函”其實也不過是個安慰，并不能解決問題，而工長和供貨商也強(qiáng)調(diào)必須給錢，否則不動工。

此外，據(jù)在現(xiàn)場的業(yè)主、工長、供貨商們傳來的信息顯示，原本劉羨然會在6月3日弄一個大型發(fā)布會，但之后，住范兒官方宣傳小號——住范兒家居生活館又在2日發(fā)了一封公開信通知“6月3日發(fā)布會延緩”，并聲稱已經(jīng)成立了專項小組協(xié)調(diào)各方推進(jìn)800多個工地復(fù)工，求供應(yīng)商和員工理解支持自己，同時登記業(yè)主各種需求。

之后，負(fù)責(zé)人之一的李壯也在小群解釋了目前公司推進(jìn)解決問題的進(jìn)度和方案，但依然還是在“溝通和收集登記中”，沒有一個很明確的解決方案。

不過，在6月3日，住范兒官方小號又發(fā)消息稱：已經(jīng)在北京組織了一場座談會，并給出了上商談后的一下方案，其中包括后續(xù)基礎(chǔ)人工費(fèi)用無需業(yè)主承擔(dān)，主輔材料得業(yè)主另外掏錢，并努力向供貨商爭取優(yōu)惠的價格。

但廣大業(yè)主們關(guān)心的退款補(bǔ)償問題依然沒有提及，說白了，也就是目前裝修白白多掏的錢追回?zé)o法確定。

此外，對于關(guān)于普遍關(guān)心的財務(wù)審計及資金流向問題，住范兒表示已請求相關(guān)部門介入審計，后續(xù)會公開財務(wù)情況。但關(guān)于退費(fèi)，住范兒表示仍需要時間，且團(tuán)購業(yè)務(wù)暫時沒有方案。

截止發(fā)稿之日，住范兒于上海和北京兩地公司均未申請破產(chǎn)。當(dāng)然，是暫時的。

而更多中小型家裝公司卻趁機(jī)進(jìn)行宣傳，聲稱自己要“擔(dān)負(fù)社會責(zé)任”、“接手為暴雷業(yè)主排憂解難”，當(dāng)然，大家都明白，這就是“一鯨落萬物生”的既視感。

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“住范兒”的故事，像很多創(chuàng)業(yè)傳奇一樣，開頭充滿想法和沖勁，但結(jié)局卻讓人唏噓。它其實踩中了一個關(guān)鍵問題：互聯(lián)網(wǎng)那套“快”的打法，在家裝個“重”又“慢”的傳統(tǒng)行業(yè)里，有點水土不服，根子上的商業(yè)模式就沒完全跑通。

我們把時間撥回2015年，彼時的“住范兒”其實還是主打線上自媒體，他們很聰明，抓住了大家裝修怕踩坑的痛點，在網(wǎng)上分享超實用的“避坑指南”，一下子吸引了上千萬粉絲，還精心經(jīng)營了一個有40萬忠實用戶的私域圈子。起步階段，主要靠社群里的團(tuán)購來賺錢，路子走得挺穩(wěn)。

（曾經(jīng)意氣風(fēng)發(fā)的劉羨然）

轉(zhuǎn)折點出現(xiàn)在2022年。公司戰(zhàn)略來了個大轉(zhuǎn)向，步子一下子邁得非常大——在北京和上海砸重金開了超大型線下店！北京店足足兩萬平米，上海的也有五千平米。

他們的想法很宏大：打造一個“一站式”的裝修和家居賣場，融合宜家那種好逛的體驗和Home Depot那種專業(yè)建材市場的功能。店里擺滿了上萬個單品（SKU），來自200多個他們精選的品牌，其中三成還是自家經(jīng)營。為了做到“價格透明”、“一站購齊”，他們采用了“工廠直供”（F2C）模式，砍掉中間環(huán)節(jié)。清華學(xué)霸們的魄力不小，一頭扎進(jìn)了水很深的家裝行業(yè)。

雖然開了實體大店，但“住范兒”骨子里還是互聯(lián)網(wǎng)那套邏輯：用內(nèi)容吸引人 → 圈進(jìn)自己的私域 → 提供全鏈條服務(wù) → 靠好貨或低價留住人。問題就在于，他們可能低估了家裝行業(yè)兩個特別難搞的“坑”。

第一個坑，實在是太“重”了。

你想，從輕巧的線上內(nèi)容平臺，一下子跳到需要巨額真金白銀投入的線下大店，這跳躍的代價巨大。開一家那么大的店，據(jù)說前期投入就得一個億！這還不算完，光是維持這個店正常運(yùn)轉(zhuǎn)，一個月租金、人工、水電等等開銷輕松過千萬。

這么大的成本窟窿，得靠多快的銷售速度才能填上？更矛盾的是，他們主打的是“性價比”，平均一個裝修訂單才8萬左右。用這么大、這么貴的店，賣這么平價的東西，每平米能賺多少錢的壓力（坪效）可想而知。而且，為了保證店里貨品充足，他們得提前向工廠訂貨、壓貨，這又占用了大筆資金（供應(yīng)鏈墊資）。公司還在擴(kuò)張期，還沒賺到錢呢，現(xiàn)金流就像繃緊的弦，壓力山大。

錢一緊，就容易出昏招。據(jù)報道，“住范兒”后來動用了客戶預(yù)付的裝修款。這錢本該專款專用，買材料、付工費(fèi)的。結(jié)果他們拆了東墻補(bǔ)西墻，用新客戶的錢去填老項目的窟窿。這種做法風(fēng)險極高，最終導(dǎo)致資金鏈徹底斷裂，崩盤幾乎成了必然。

第二個坑，更是個“死結(jié)”：幾乎沒有回頭客。

裝修房子這事兒，對大多數(shù)人來說，十年八年甚至更久才來一次。所以，“住范兒”的客戶，基本都是一次性買賣。裝完這次，下次再找他們？遙遙無期。什么用戶忠誠度、復(fù)購率，在這個行業(yè)里，基本就是個偽命題。

這就帶來一個持續(xù)的壓力：他們必須不停地花錢，不停地創(chuàng)作新內(nèi)容吸引新粉絲，不停地維護(hù)社群、做客服，才能把新客戶源源不斷地引進(jìn)來。

獲客成本一直居高不下。雖然聽說他們在自己圈子里的轉(zhuǎn)化率不錯，能達(dá)到20%，但因為沒有回頭客，就像在沙上建塔，前面吸引來的客戶流失后，又得重新開始，很難支撐起那么龐大的線下投入和運(yùn)營成本。

所以，“住范兒”的結(jié)局，某種程度上是注定的。他們想用互聯(lián)網(wǎng)的速度去改造傳統(tǒng)家裝的節(jié)奏，結(jié)果撞了個滿懷。他們做內(nèi)容、懂用戶確實是優(yōu)勢，但激進(jìn)的線下擴(kuò)張策略、高昂的成本、尤其是關(guān)鍵時候?qū)蛻糍Y金的管理失控，最終讓這個看起來挺有創(chuàng)意的模式難以為繼。

最讓人揪心的是交了錢的業(yè)主們。

想想看吧，你房子裝了一半，公司倒了。想追回?fù)p失？道路漫長?，F(xiàn)在能做的，就是盡快整理好合同、付款記錄、所有溝通的證據(jù)，把房子停工的狀態(tài)拍照錄像固定下來。最好聯(lián)合其他有同樣遭遇的業(yè)主，抱團(tuán)取暖，考慮集體訴訟，并申請凍結(jié)公司剩余財產(chǎn)，也可以向消協(xié)、市場監(jiān)管部門投訴反映情況。

只是這個過程注定耗時費(fèi)力，很多人期盼的新家夢，恐怕要額外付出更多的金錢、時間代價，甚至要被迫暫時擱淺了。

尾聲

“住范兒”的經(jīng)歷，其實是個挺典型的教訓(xùn)：用互聯(lián)網(wǎng)的速度狂奔，很容易在傳統(tǒng)行業(yè)的深坑里栽跟頭。它也給我們提了個醒：所謂的“新零售”，遠(yuǎn)不是“線上引流+線下開店”這么簡單。線上線下融合，需要深刻吃透行業(yè)的本質(zhì)和痛點。

想想看，新零售喊了這么多年，真正跨過這道坎、做得又大又穩(wěn)的例子，其實并不多。以后看到那些想用“新零售”顛覆重資產(chǎn)、低頻次行業(yè)的玩家，咱們心里恐怕得多留個心眼兒了。

（B站UP主：新雨_Paul家目前停工）

參考資料：

小紅書用戶：四有psycho、福星、王濤、暗影情報站
B站UP主：新雨_Paul
財言社：《住范兒，暴雷》