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2024年11月14日王辰老師在泰國(guó)旅產(chǎn)會(huì)晚宴做財(cái)富管理分享

各位朋友，大家好，我是王辰。 今天給大家分享的話題是：為什么說組織發(fā)展是壽險(xiǎn)事業(yè)成功的必由之路。

如果你入行了一定的時(shí)間，真正理解了壽險(xiǎn)營(yíng)銷，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，壽險(xiǎn)營(yíng)銷只有一個(gè)主題，就是找人，找代理人培養(yǎng)好，找客戶經(jīng)營(yíng)好。誰偏離這個(gè)主題，誰就是舍本逐末，誰就是本末倒置。

我們常說壽險(xiǎn)營(yíng)銷是有溫度的職業(yè)，我們常說保持跟客戶的粘度很重要。但是如果不見面，少見面，怎么會(huì)有感情，怎么會(huì)有溫度，怎么會(huì)有粘度呢？

我們常說，一次生，兩次熟，三次就是好朋友。我改編了魯迅先生的話，說世界上本沒有熟人，見的次數(shù)多了，也就變成了熟人。爭(zhēng)取見面的機(jī)會(huì)，是壽險(xiǎn)營(yíng)銷成功的關(guān)鍵步驟。

所以，我認(rèn)為，輕易給客戶快遞保單，是錯(cuò)誤的選擇，是放棄見面的機(jī)會(huì)，是懶惰的做法，是對(duì)資源的浪費(fèi)。即使是客戶要求你快遞，你也應(yīng)該爭(zhēng)取見面送保單，理由很簡(jiǎn)單，因?yàn)檫@是關(guān)系一輩子的利益，重要的內(nèi)容還是要當(dāng)面再次確認(rèn)一下的。

當(dāng)然，有人跟我說客戶多了，忙不過來，有的一年都見不了一次。大家需要記住，見面的頻率比見面的時(shí)長(zhǎng)重要，常常露個(gè)臉，讓客戶知道你還在做保險(xiǎn)，才有獲取加保和轉(zhuǎn)介紹的機(jī)會(huì)。你不見，同業(yè)的伙伴在見。你這邊抱怨沒有客戶，業(yè)績(jī)難做，那邊又說忙不過來，豈不是自相矛盾？

回到我們今天的主題，讓我們繼續(xù)探討關(guān)于組織發(fā)展的話題。有人說，我好好做業(yè)務(wù)，成為績(jī)優(yōu)高手，賺錢也不少，干嘛要去帶人，費(fèi)力不一定討好的。

因?yàn)闀r(shí)間關(guān)系，我今天只想給大家簡(jiǎn)單粗暴的結(jié)論，就是統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)證明，保險(xiǎn)公司高收入群體主要是高階主管，比如2019年某家公司收入前20名的有16名是總監(jiān)以上層級(jí)，另外一家公司收入前10名有8位是總監(jiān)以上層級(jí)。2020年某家公司收入前10名有7名是高階主管。2021年某家公司收入500萬以上的有12人，10名都是總監(jiān)。

為什么會(huì)這樣呢？有人會(huì)以為高階主管比較資深，業(yè)務(wù)能力強(qiáng)，所以收入高理所當(dāng)然。其實(shí)，這個(gè)結(jié)論只對(duì)了一半。我們一起來思考以下三個(gè)問題，我們就會(huì)得出更真實(shí)的答案。

1、年保費(fèi)收入1200萬的代理人，總收入為什么會(huì)達(dá)到1875萬呢？

2、保費(fèi)收入897萬的代理人，總收入為什么會(huì)達(dá)到1668萬呢？

3、而年保費(fèi)收入5193萬的代理人，收入為什么只有2523萬呢？

常識(shí)告訴我們，首期傭金能占到保費(fèi)收入三分之一就不錯(cuò)了，加上續(xù)期利益，就算首期保費(fèi)都給你，案例1和2的收入還是遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于保費(fèi)，哪里來的呢？當(dāng)然是組織利益。

案例3的總收入只有保費(fèi)收入的一半，因?yàn)樗穆毤?jí)比較低，團(tuán)隊(duì)也比較小。簡(jiǎn)單說來，就是一個(gè)人再厲害，也干不過一個(gè)帶領(lǐng)幾百甚至幾千人隊(duì)伍的大團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)。這就是為什么要做團(tuán)隊(duì)的一個(gè)理由，可以獲取更高更穩(wěn)定的收入。因?yàn)閭€(gè)人做業(yè)務(wù)，一旦年老體弱，拜訪減少，收入就會(huì)下降。而帶團(tuán)隊(duì)的大總監(jiān)，只要團(tuán)隊(duì)穩(wěn)健發(fā)展，收入基本就是持續(xù)提升的。

優(yōu)秀的總監(jiān)，組織利益可以超過總收入的70%，就是說他們的團(tuán)隊(duì)管理收入遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于銷售收入。當(dāng)然，走組織發(fā)展路線，除了可能的高收入外，更有價(jià)值的是因?yàn)橐獛椭嗳顺砷L(zhǎng)成功帶來的責(zé)任感、自我成長(zhǎng)以及成就感。

怎么理解責(zé)任感呢？比如你一個(gè)人做業(yè)務(wù)，今天狂風(fēng)暴雨，想想就不出勤了。在家里也可以學(xué)習(xí)呀，現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)這么方便，何況這幾年疫情，居家辦公也是一種趨勢(shì)呀。

但是如果你有個(gè)團(tuán)隊(duì)，想一想他們等著你開早會(huì)呢，你還有專題要講，你就必須出勤了。這就像女人懷孕了感冒了也不吃藥，哺乳期也不吃藥，都是為了孩子，都能挺過去。但是孩子一長(zhǎng)大了，許多媽媽又變成了多愁多病的身了。一個(gè)人為別人活著就堅(jiān)強(qiáng)，為自己活著就脆弱，這就是責(zé)任感的意義和價(jià)值。

如果你選擇走組織發(fā)展路線，帶了團(tuán)隊(duì)，就得逼著自己不斷學(xué)習(xí)，不斷成長(zhǎng)。業(yè)績(jī)上要起帶頭作用，你的銷售技能得過關(guān)，不然不能服眾。作為主管，你得常常開早會(huì)，講夕會(huì)，搞專題培訓(xùn)，輔導(dǎo)員工，你就得拼命學(xué)習(xí)，積累知識(shí)，不然就只有三板斧，會(huì)讓自己尷尬。不斷地輸入，不斷地輸出，你就是在逼著自己成長(zhǎng)。

到后來你會(huì)發(fā)現(xiàn)，真正的成功，不是你征服了多少人，打敗了多少人，擠垮了多少人，也不在于你有多少錢，而是要看你幫助了多少人，造就了多少人！

當(dāng)你看著自己的團(tuán)隊(duì)伙伴一個(gè)個(gè)成長(zhǎng)成功，你就會(huì)深深地理解為什么說“壽險(xiǎn)事業(yè)的成功之路就是用玩命賺錢的方式幫助別人，成就自己，造福社會(huì)”。這恐怕就是最能讓我們感到幸福和快樂的成就感！

一個(gè)人走，走得快；一群人走，走得久。一個(gè)人富，富得快；一群人富，富得久。保險(xiǎn)讓生活更美好，團(tuán)隊(duì)讓事業(yè)更美好。只有組織發(fā)展，才能讓我們成為名副其實(shí)的保險(xiǎn)企業(yè)家。

行業(yè)有個(gè)經(jīng)驗(yàn)數(shù)據(jù)，如果銷售保險(xiǎn)的成交率是1/10的話，那么增員的成交率就是1/30。這個(gè)數(shù)據(jù)準(zhǔn)確不準(zhǔn)確不重要，只是想告訴大家，增員比銷售難得多，這是很正常的。

因?yàn)槌赡耆藫Q工作是僅次于離婚的決定，特別是養(yǎng)家糊口的中年人，更不敢輕易辭職。因?yàn)橘I錯(cuò)了保險(xiǎn)，最多損失點(diǎn)保費(fèi)，換錯(cuò)了工作，恐怕改變了一生。

增員比銷售保險(xiǎn)難，但是我們?cè)谠鰡T上花的時(shí)間又少，那怎么可能有好的結(jié)果呢？所以，要想在組織發(fā)展方面有進(jìn)步，就得花更多的時(shí)間，學(xué)習(xí)更多的增員技能。

今天的專題就到這里，謝謝大家。

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【總編：劉佳】

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