即使廖登科曾經(jīng)擁有“更高維度”的視角，能夠理解Temu的運(yùn)作邏輯，但風(fēng)險(xiǎn)依然沒(méi)有辦法規(guī)避，大家只能隨著系統(tǒng)的劇烈改變而爭(zhēng)取沖上浪尖。

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作者 | 羅立璇

在成為T(mén)emu商家以前，廖登科的職業(yè)生涯是很多HR心里的完美路徑——大廠程序員，在每家公司都能待三年以上，職級(jí)也穩(wěn)步上升。

改變來(lái)自于他2023年被拼多多挖角，想讓他加入勢(shì)頭已經(jīng)非常猛的跨境電商業(yè)務(wù)，Temu。那時(shí)候，為了看看這個(gè)業(yè)務(wù)實(shí)際是什么情況，廖登科決定自己先試一試。結(jié)果遠(yuǎn)超他的預(yù)料，一夜之間，他掛在Temu店鋪上的商品就全部賣(mài)光了。

在嘗試了幾個(gè)月兼職開(kāi)店后，從來(lái)沒(méi)有做過(guò)生意的他，決定親身加入跨境電商的創(chuàng)業(yè)大軍。他也是騰訊視頻紀(jì)錄片《激流2》最新一集中的其中一位主人公?！都ち鳌返诙居沈v訊視頻著眼智識(shí)生活的尤里卡工作室研創(chuàng)、企鵝影視制作，以“無(wú)濾鏡”的創(chuàng)作姿態(tài)為觀眾帶來(lái)高清的現(xiàn)實(shí)解剖，也更有溫度地理解當(dāng)下社會(huì)文明的進(jìn)化。

但和其它同行一樣，即使廖登科曾經(jīng)擁有“更高維度”的視角，能夠理解Temu的運(yùn)作邏輯，但風(fēng)險(xiǎn)依然沒(méi)有辦法規(guī)避，大家只能隨著系統(tǒng)的劇烈改變而爭(zhēng)取沖上浪尖。

不過(guò)，至少廖登科知道，在浪來(lái)了的時(shí)候，最好不要退卻。

“做商家這么賺錢(qián)嗎？”

“這是我第一次去做生意，就覺(jué)得賣(mài)貨怎么會(huì)這么快?”廖登科解釋?zhuān)绻趪?guó)內(nèi)的電商平臺(tái)，一個(gè)新店鋪要做起來(lái)，有漫長(zhǎng)的權(quán)重積累過(guò)程，要攢下好口碑、回頭客，銷(xiāo)量才能滾起來(lái)。

這和Temu當(dāng)時(shí)采取的“全托管”模式相關(guān)。商家只需專(zhuān)心供應(yīng)貨品、備貨入庫(kù)，剩下的銷(xiāo)售、運(yùn)營(yíng)、倉(cāng)儲(chǔ)、配送、退換貨、售后服務(wù)等環(huán)節(jié)皆由平臺(tái)全權(quán)負(fù)責(zé)。貨品性?xún)r(jià)比越高（同樣質(zhì)量的商品，價(jià)格越低），越能獲得平臺(tái)流量?jī)A斜。

而且在Temu當(dāng)時(shí)急需擴(kuò)大供給的情況下，商家的開(kāi)店門(mén)檻很低，用身份證就能注冊(cè)，只要上架價(jià)格亮眼的商品基本就能賺到錢(qián)。

在利用晚上的時(shí)間兼職干了幾個(gè)月Temu店鋪以后，廖登科獲得了超出預(yù)期的收入，每個(gè)月都有11-12萬(wàn)收入，利潤(rùn)在2-3萬(wàn)元。他覺(jué)得，Temu和早期的淘寶一樣，“還在紅利期，干什么都會(huì)很順利”。而不同的是，Temu效率奇高，只做對(duì)消費(fèi)者最有性?xún)r(jià)比的商品，“答案”單一。這對(duì)他來(lái)說(shuō)是難得的新機(jī)會(huì)。

2024年5月，他正式?jīng)Q定創(chuàng)業(yè)。那時(shí)候，廖登科手里已經(jīng)有了2家店鋪，賣(mài)運(yùn)動(dòng)用品、數(shù)碼周邊產(chǎn)品等，選品基本交給兼職運(yùn)營(yíng)，每天在1688等B端平臺(tái)選十幾個(gè)品上架。如果全職、組建團(tuán)隊(duì)，他可以開(kāi)更多店鋪，也有精力去開(kāi)發(fā)更多新的獨(dú)家商品。

中國(guó)的外貿(mào)工廠已經(jīng)非常成熟，也非常愿意幫助有潛力的新賣(mài)家。“他們聽(tīng)到我是從電商平臺(tái)出來(lái)的，就覺(jué)得我應(yīng)該能把跨境做好”，廖登科說(shuō)，他的供應(yīng)商大部分都特別愿意分享經(jīng)驗(yàn)，比如要用不透明的帶子裝產(chǎn)品，避免運(yùn)送過(guò)程中的失竊。

圍繞平臺(tái)分發(fā)流量的邏輯，廖登科主要的規(guī)劃是把店鋪排名不斷做到單項(xiàng)類(lèi)目的前列。當(dāng)時(shí)最緊張的資源是平臺(tái)國(guó)內(nèi)倉(cāng)庫(kù)的供應(yīng)（商家把貨物寄到平臺(tái)倉(cāng)庫(kù)后，再統(tǒng)一運(yùn)到海外），他就自己編插件搶平臺(tái)的配貨單，比人工快很多。

“我們可以通過(guò)技術(shù)方法，提高效率、降低成本，擴(kuò)大利潤(rùn)點(diǎn)”，在他看來(lái)，很多問(wèn)題都可以用技術(shù)解決。

選品實(shí)際上就是一個(gè)大量“爬蟲(chóng)”的過(guò)程。圍繞單品，需要大量看數(shù)據(jù)和社交平臺(tái)的評(píng)論，挖掘出好賣(mài)的單品；然后再判斷單品所屬的類(lèi)目，有沒(méi)有強(qiáng)勢(shì)品牌商或者大賣(mài)，如果沒(méi)有，再選出差異化的產(chǎn)品。緊接著就是優(yōu)化物流，選擇合適的海外倉(cāng)，盡可能讓整個(gè)流程變得更加標(biāo)準(zhǔn)化、更加迅速。

“開(kāi)好店和賺到錢(qián)是不一樣的”

最成功的時(shí)刻，廖登科的其中一家店，干到了Temu三級(jí)類(lèi)目的第一名，單店一個(gè)月的收入在8萬(wàn)美金。

規(guī)模擴(kuò)大后，他還幫助之前不熟悉外貿(mào)流程的國(guó)內(nèi)供應(yīng)商怎么貼不同平臺(tái)需要的編碼，“有家賣(mài)漁網(wǎng)的河北工廠，每張漁網(wǎng)就賺5毛錢(qián)，出貨量不大，質(zhì)量其實(shí)很好，就是排斥做這些東西，（教會(huì)他們以后）在亞馬遜、阿里巴巴上都看到了他們的貨物。”

“我一直在后面寫(xiě)代碼，很少跟用戶(hù)面對(duì)面的接觸，而現(xiàn)在能教會(huì)更多人，也能幫他們賣(mài)更多貨，這是一件很有成就感的事情。”

但隨著進(jìn)一步投入，廖登科就發(fā)現(xiàn)，要在Temu做大，并沒(méi)有那么簡(jiǎn)單。在Temu開(kāi)店更像在打游戲，一開(kāi)始關(guān)卡很簡(jiǎn)單，輕輕松松就過(guò)了。

首先是，在Temu很難賺到超額利潤(rùn)。平臺(tái)對(duì)產(chǎn)品價(jià)格的要求接近嚴(yán)苛，加價(jià)越低流量越高，加價(jià)一倍就不太可能有推薦流量了。

而且，平臺(tái)上的商家都會(huì)跟賣(mài)。也就是如果一家店鋪某個(gè)單品賣(mài)得好，很快各家店鋪都會(huì)跟著賣(mài)，甚至?xí)煅蝾^賣(mài)狗肉。廖登科在選品上的領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)，紅利期可能只有短短幾天，最后還是規(guī)模最大、能承受最薄利潤(rùn)的商家獲勝。

廖登科在辦公室

其次是，平臺(tái)對(duì)商家的管理，很多時(shí)候算得上“一刀切”。比如，他的店鋪有一款只上線(xiàn)了10多天的產(chǎn)品，被專(zhuān)利方投訴侵權(quán)。而Temu采取的措施是非常嚴(yán)格的——整個(gè)店鋪的資金突然被凍結(jié)了。他只能和專(zhuān)利方協(xié)商，和解賠款，才能解封。

在此前，他并沒(méi)與遇到類(lèi)似的懲罰措施。而且，這些懲罰有一定的回溯性，有可能半年前賣(mài)的貨，在之后被投訴了，也會(huì)被凍結(jié)資金和罰款。

這也導(dǎo)致了在去年7月，數(shù)百名商家因?yàn)椴粷M(mǎn)Temu的一刀切和罰款，到廣州總部抗議。他們主要抗議的是，如果有買(mǎi)家不滿(mǎn)意，不論是不是賣(mài)家的問(wèn)題，平臺(tái)都會(huì)安排“僅退款”，并對(duì)商家處以2-5倍的罰款。

廖登科面對(duì)這些困難顯得很平靜。他承認(rèn)這些懲罰確實(shí)“讓人很難受”，但他也能理解，“平臺(tái)的規(guī)則是在發(fā)展的過(guò)程中才逐步完善的”。

他比較痛苦的地方在于，還有很多事情超出了自己能控制的范圍。有一次，廠家貼錯(cuò)條碼，就被平臺(tái)退了幾十箱貨。延誤發(fā)貨的罰款，加上來(lái)回物流、重新打包的費(fèi)用，這么多的損失，都是因?yàn)橐粋€(gè)簡(jiǎn)單的錯(cuò)誤。

還有很多時(shí)候，平臺(tái)的規(guī)則實(shí)在變化得太快，但都有一個(gè)共同的趨勢(shì)：給商家的考驗(yàn)越來(lái)越多。有一次，廖登科發(fā)現(xiàn)店鋪本該每天提現(xiàn)的余額一直沒(méi)有提現(xiàn)，細(xì)查才看到，平臺(tái)把一項(xiàng)貨款到了才會(huì)收取的費(fèi)用，提前收取了。

這會(huì)導(dǎo)致訂單量上漲，但很長(zhǎng)一段時(shí)間都沒(méi)有提現(xiàn)，商家的現(xiàn)金流就會(huì)受到更多考驗(yàn)。后面，廖登科就會(huì)刻意控制銷(xiāo)量，保持現(xiàn)金流穩(wěn)定?！氨緛?lái)銷(xiāo)量上漲是一件很開(kāi)心的事情，但現(xiàn)在是一件很焦慮的事情”。

“開(kāi)好店和賺到錢(qián)，其實(shí)是兩回事”，他感慨。

“傳統(tǒng)的解題思路已經(jīng)不能解答所有問(wèn)題”

回顧過(guò)去一年多的經(jīng)歷，廖登科最大的感想就是，商家需要配合平臺(tái)的規(guī)則。

“不能一味地按自己的想法去做產(chǎn)品、去做精細(xì)化運(yùn)營(yíng)，而是理解平臺(tái)在不同階段就有不同的做法和需求，配合平臺(tái)，店鋪就會(huì)發(fā)展得更快?！?/p>

最新的關(guān)稅危機(jī)，對(duì)于他們來(lái)說(shuō)反而沒(méi)有那么可怕。一個(gè)是他們相信關(guān)稅還有談判的余地，而且Temu也不止美國(guó)一個(gè)市場(chǎng)；另一個(gè)是，Temu從去年開(kāi)始推動(dòng)的半托管，讓商家通過(guò)海外倉(cāng)往美國(guó)本土發(fā)貨，能夠部分分散危機(jī)。

比起他們無(wú)法控制的國(guó)際風(fēng)云，平臺(tái)的規(guī)則更讓廖登科感到憂(yōu)慮。他從去年應(yīng)對(duì)平臺(tái)的變化，也開(kāi)始專(zhuān)注做半托管店鋪。

關(guān)稅危機(jī)下，美國(guó)商品在Temu上顯示的進(jìn)口費(fèi)用已經(jīng)到了一個(gè)荒謬的地步。

半托管，和全托管相比，商家還需要自行管理海外倉(cāng)庫(kù)庫(kù)存、訂單履約（發(fā)貨、物流、退換貨），需要更多的現(xiàn)金流來(lái)維持運(yùn)轉(zhuǎn)；平臺(tái)則只負(fù)責(zé)廣告投放、核價(jià)和客服支持。好處是，商家擁有了自主定價(jià)權(quán)。

最近幾周，為了應(yīng)對(duì)關(guān)稅危機(jī)，Temu也把更多的流量?jī)A斜給了半托管商家。廖登科非常憂(yōu)慮，銷(xiāo)量飚漲，他的現(xiàn)金流只會(huì)變得越來(lái)越緊張?！都ち?》紀(jì)錄片中的開(kāi)頭，就是他在找自己的親戚借錢(qián)，來(lái)渡過(guò)當(dāng)下的關(guān)鍵時(shí)機(jī)。

但從長(zhǎng)期來(lái)看，在清楚認(rèn)知平臺(tái)需求的前提下，他還是想找到更穩(wěn)定的營(yíng)收方式。

如果只看短期紅利的話(huà)，他可以只做倒買(mǎi)倒賣(mài)，不管質(zhì)量、消費(fèi)者需求，找到利潤(rùn)高的品去賣(mài)，等利潤(rùn)薄了再輪換新的品?；蛘?，還有人建議他馬上開(kāi)課，先把經(jīng)驗(yàn)批量復(fù)制出來(lái)，作為產(chǎn)品銷(xiāo)售，他也拒絕了，因?yàn)橛X(jué)得自己的經(jīng)驗(yàn)不足以教人。

但他還是渴望賣(mài)質(zhì)量更好的產(chǎn)品，讓公司活得更加長(zhǎng)久?！安荒芤晃兜刈龅蛢r(jià)”，廖登科希望自己探索出一條能做品牌、做差異化，從而積累忠誠(chéng)客戶(hù)的路徑。但這是一個(gè)很長(zhǎng)期的過(guò)程。

“有些店鋪持久到后面，都有穩(wěn)定的流量，就是因?yàn)樗鼈円恢痹谏罡麊蝹€(gè)類(lèi)目，為用戶(hù)提供好產(chǎn)品。系統(tǒng)會(huì)把好貨匹配給更優(yōu)質(zhì)的消費(fèi)者。哪個(gè)店鋪的質(zhì)量好，能服務(wù)好消費(fèi)者的話(huà)肯定是優(yōu)先級(jí)最高的?！?/p>

但他也知道他的想法，可能像個(gè)異類(lèi)。也有人說(shuō)他，還是拉不下從大廠出來(lái)的臉。對(duì)于同行們不同的思路，廖登科說(shuō)，這就像一張考卷發(fā)下來(lái)，每個(gè)人都答得不一樣。

廖登科曾經(jīng)以為，當(dāng)老板就是在辦公室里發(fā)號(hào)指令，然后每件事情就能快速有效運(yùn)轉(zhuǎn)。其實(shí)事事需要他親力親為，員工還不一定能為結(jié)果負(fù)責(zé)。而自己出來(lái)做事情，就會(huì)發(fā)現(xiàn)自己還有很多不足，既缺乏社會(huì)經(jīng)驗(yàn)，也缺乏商業(yè)經(jīng)驗(yàn)。

不過(guò)，這可能就是我們這一代人的常態(tài)。很多人習(xí)慣的工作、職場(chǎng)、行業(yè)，都已經(jīng)不是以前的樣貌。舊的問(wèn)題已經(jīng)消失，但新的問(wèn)題可能正是新的機(jī)會(huì)。

“中國(guó)的商業(yè)發(fā)展已經(jīng)進(jìn)入了一個(gè)關(guān)鍵的進(jìn)化周期，傳統(tǒng)的解題思路，已經(jīng)不能幫我們回答所有的問(wèn)題?！薄都ち鳌返诙局鲃?chuàng)團(tuán)隊(duì)解釋他們的創(chuàng)作主旨，就是要深入到有時(shí)效性的現(xiàn)場(chǎng)，真實(shí)地記錄客觀場(chǎng)景下的人物應(yīng)變、情緒細(xì)節(jié)，讓觀眾通過(guò)多條線(xiàn)索看到商業(yè)變局背后的真相。

至少，對(duì)于跨境商家這個(gè)群體，可以稱(chēng)得上是在中國(guó)最能面臨復(fù)雜挑戰(zhàn)的一群商人。平臺(tái)經(jīng)常把機(jī)遇和難題同時(shí)拋給他們，而他們總能想出新的解法。

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