美國(guó)頂級(jí)孵化器 HF0 為什么有效

曲凱：你們只用了 3 個(gè)月的時(shí)間就把收入翻了 10 倍，其中一個(gè)重要的契機(jī)是你們?nèi)ツ?9 月參加了美國(guó)頂尖的孵化器 HF0。

我想好奇先問(wèn)下，英語(yǔ)水平會(huì)限制你們的表達(dá)和造成一些問(wèn)題嗎？

Joe：肯定會(huì)有這樣的情況。但我覺(jué)得溝通中的很多問(wèn)題，本質(zhì)上可能并不是語(yǔ)言的問(wèn)題。

舉個(gè)例子，如果我們和另外一個(gè)中國(guó)公司合作，他們不懂我們的技術(shù)，我們也不懂他們的技術(shù)，但雙方去討論怎么整合 API，必然會(huì)出現(xiàn)的一個(gè)情況是：前半小時(shí)你覺(jué)得對(duì)方是個(gè)傻子，對(duì)方也覺(jué)得你是個(gè)傻子。

我是覺(jué)得在溝通深入到一定程度之前，大家就是很難相互理解。只不過(guò)當(dāng)我們用英語(yǔ)跟別人交流的時(shí)候，往往會(huì)把所有的問(wèn)題都?xì)w結(jié)于自己英語(yǔ)不好，然后就不自信了。

曲凱：所以你的經(jīng)驗(yàn)就是硬講。

Joe：是的。

曲凱：明白。美國(guó)有很多孵化器，甚至很多基金都在搞孵化。

如果有國(guó)內(nèi)的創(chuàng)始人有興趣去美國(guó)的孵化器，根據(jù)你自己的體驗(yàn)，你覺(jué)得他們?cè)撊?？又該怎么選？

Joe：我是覺(jué)得 HF0 跟其他孵化器都不一樣。

HF0 一直說(shuō)自己不是一個(gè) accelerator，而是一個(gè) residency。

它非常強(qiáng)調(diào)一個(gè)名詞叫「container」，就是我給你提供的是一個(gè)容器，你進(jìn)到我這個(gè)容器的 12 周里，所有日常生活都會(huì)被關(guān)停。

曲凱：就是只有工作，沒(méi)有生活。

Joe：簡(jiǎn)單講可以這么理解，但不只是這樣。

HF0 會(huì)給你塑造一個(gè)氛圍，而且非常強(qiáng)調(diào)做減法。

他們會(huì)讓你覺(jué)得在這 12 周里，時(shí)間是扭曲的，空間也是扭曲的，所有的事情都是扭曲的，有且僅有一件事情重要，就是去增長(zhǎng)你的公司。

曲凱：他們是怎么做到扭曲時(shí)間和空間的？

Joe：這就是一個(gè)很好的問(wèn)題了，因?yàn)槲覀兇_實(shí)在其中漲了十倍，所以我也不斷地在反思這到底是為什么、我們能否重復(fù)這樣的體驗(yàn)。

這背后的因素有很多，但其中最重要的一條是他們給我們植入了信念感。

不知道大家有沒(méi)有看過(guò)一個(gè)電影叫《太空大灌籃》，主要?jiǎng)∏槭菃痰е蝗嚎ㄍㄈ宋锎蚧@球大戰(zhàn)外星人。上半場(chǎng)他們被外星人吊打，但是中場(chǎng)休息的時(shí)候，喬丹給了每個(gè)隊(duì)友一杯“興奮劑”，大家喝完之后發(fā)現(xiàn)自己的能力一下增強(qiáng)了 100 倍，下半場(chǎng)直接橫掃外星人，贏得了比賽，拯救了世界。

比賽結(jié)束之后喬丹才跟大家說(shuō)，那杯所謂的興奮劑，其實(shí)就是一杯水。

HF0 對(duì)我們來(lái)說(shuō)就是這杯水。

其實(shí)他們并沒(méi)有教我們?cè)趺醋鰳I(yè)務(wù)，而且如果你做業(yè)務(wù)還需要加速器或者投資人來(lái)教的話，那你這業(yè)務(wù)干脆也別搞了。

曲凱：我覺(jué)得你這個(gè)說(shuō)法還挺好的，因?yàn)檫^(guò)去幾個(gè)月里，國(guó)內(nèi)也有很多人想做孵化，我跟很多人都在講，如果一個(gè)創(chuàng)始人需要你幫他想方向、幫他搞業(yè)務(wù)、幫他組團(tuán)隊(duì)，肯定是有問(wèn)題的。

Joe：是的。我們?cè)谥v具體技術(shù)層面怎么漲十倍之前，也可以先做一個(gè)思想實(shí)驗(yàn)：

如果今天有人要和你簽一個(gè)對(duì)賭協(xié)議，三個(gè)月內(nèi)能漲十倍就給你一個(gè)億，否則就槍斃你，有多少人敢簽這個(gè)協(xié)議？你有多大程度上相信自己能漲十倍？

這不是簡(jiǎn)單地喊句「我相信」就能搞定的，真要做到，你需要一個(gè)非常沉浸的氛圍。

HF0 提供的就是這樣一個(gè)氛圍。

它用最嚴(yán)苛的篩選標(biāo)準(zhǔn)，把最好的一批創(chuàng)業(yè)者聚集在了這個(gè)世界上增長(zhǎng)最快的中心硅谷，讓大家看到身邊所有人都在快速地增長(zhǎng)，也用各種最新的方法論和最先進(jìn)的案例不斷地啟發(fā)你、告訴你每個(gè)人都能在這個(gè)過(guò)程中漲很多倍。至于具體是方法是什么，你自己去弄清楚。

這可能是看似沒(méi)有意義，但實(shí)際上最關(guān)鍵的第一步。

好比做算法，為什么第一個(gè)人把 LLM 搞出來(lái)了，后面的人就能搞了？后面的人并沒(méi)有偷第一個(gè)人的代碼，Ta 只是看到了這件事確實(shí)能做到，而這恰恰就是關(guān)鍵所在。

當(dāng)然，HF0 不止?fàn)I造了這樣一個(gè)氛圍，還做了很多其他的動(dòng)作來(lái)打造我們的信念感。你自己多大程度上相信這個(gè)氛圍，且讓整個(gè)團(tuán)隊(duì)都相信這個(gè)氛圍，是至關(guān)重要的。

但是我發(fā)現(xiàn)很多時(shí)候信念感不太能自我激發(fā)。

如果你問(wèn)我，回到去年 9 月份，我們自己去硅谷租個(gè) house，每周給自己做匯報(bào)、問(wèn)自己一些非常尖銳的問(wèn)題，然后持續(xù) 12 周，我們能不能像在 HF0 里一樣漲十倍？

我覺(jué)得不能，這里面會(huì)有大量的阻力。

團(tuán)隊(duì)會(huì)覺(jué)得：去硅谷不也是在電腦前辦公嗎？這不是又折騰又燒錢嗎？每周做匯報(bào)是不是不太合理，因?yàn)槲覀兛赡芤恢苓B一個(gè) feature 都做不出來(lái)……種種這些問(wèn)題，其實(shí)每句話都合理，但正是這一句句合理的觀點(diǎn)會(huì)摧毀我們的信念感，因?yàn)樵谶@個(gè)世界上，合理的事情是沒(méi)辦法進(jìn)行突破的。

但如果此時(shí)有一個(gè) HF0 這樣的第三方介入，和大家說(shuō)：恭喜，你們已經(jīng)被硅谷最嚴(yán)苛最頂級(jí)的孵化器選中了，你們將在世界的科技之巔硅谷進(jìn)行一場(chǎng)改變你人生的旅程——這個(gè)時(shí)候很多事情就不用我多說(shuō)了，大家會(huì)開(kāi)始自我洗腦，會(huì)很興奮地準(zhǔn)備去實(shí)現(xiàn)在硅谷創(chuàng)業(yè)的夢(mèng)想。

但其實(shí)最后所有漲十倍的動(dòng)作都是我們自己想出來(lái)的。

曲凱：但如果 HF0 不教你們做業(yè)務(wù)，那他們還做了哪些事情？

Joe：很多，其中最重要的就是每周一的 demo dinner 和每周二的 weekly check-in。

在 demo dinner 上，每個(gè)團(tuán)隊(duì)都需要做 2 分鐘的分享，公開(kāi)給所有人講你這周做了什么、實(shí)現(xiàn)了什么具體的結(jié)果。他們不鼓勵(lì)你講這周開(kāi)發(fā)了哪三個(gè) feature，而是鼓勵(lì)你講這周實(shí)現(xiàn)了百分之多少的增長(zhǎng)。

在 weekly check-in 上，每個(gè)團(tuán)隊(duì)都要和 HF0 的合伙人聊半個(gè)小時(shí)。他們會(huì)幫你細(xì)致地梳理你 12 周后應(yīng)該達(dá)成什么 KPI，而且他們非常強(qiáng)調(diào)要把這個(gè)事情講到極度簡(jiǎn)單。你的 KPI 應(yīng)該就是一個(gè)數(shù)字，然后每周觀測(cè)它。

曲凱：那大多數(shù)人選擇的 KPI 應(yīng)該都是跟數(shù)據(jù)增長(zhǎng)掛鉤的。

Joe：是，非常量化。包括我們?cè)趦?nèi)的絕大多數(shù)團(tuán)隊(duì)甚至連用戶數(shù)都不看了，只看收入。

曲凱：明白。我聽(tīng)起來(lái)周一的那個(gè) demo dinner 有點(diǎn)像周會(huì)，區(qū)別是有外人參加，所以你會(huì)有一定的社交壓力，想努力做得比別人好一點(diǎn)？

Joe：是，有非常大的 peer pressure，以至于 demo dinner 最后都成了我們最大的動(dòng)力和最大的恐懼了（苦笑）。后面我已經(jīng)不想自己的業(yè)務(wù)目標(biāo)是啥、要開(kāi)發(fā)什么 feature 了，每天在想的就是下周 demo dinner 上要講啥、怎么講才能不丟臉。

你可以代入一下我的視角感受一下：我們一開(kāi)始是 8w 刀的月收入，旁邊有個(gè)團(tuán)隊(duì)是 2w 刀。前五周我眼看著人家每周增長(zhǎng) 30%，但我們基本上就沒(méi)怎么漲，所以到了第五周的時(shí)候，他們的收入就跟我們差不多了。你想那個(gè)時(shí)候我得有多大的心理壓力…

但幸運(yùn)的是我們從第六周開(kāi)始就每周 double 了。

曲凱：這是不是也跟前幾周的社交壓力很相關(guān)？

Joe：我覺(jué)得是的。最終你會(huì)發(fā)現(xiàn) HF0 所做的一切，本質(zhì)上都是在改變你想問(wèn)題的方式。

比如在這種壓力之下，你就不得不開(kāi)始思考該怎么用更快速的方式來(lái)解決問(wèn)題并且迭代。

HF0 有一個(gè)文化叫「data by dinner」，講的是你今天早上有一個(gè)想法，上午就該把它實(shí)現(xiàn)，晚上就要看到結(jié)果，這樣你才能快速地試 1000 招，從而快速地從中找到真正有效的那一招。

曲凱：國(guó)內(nèi)也經(jīng)常講迭代要快，不過(guò)感覺(jué) HF0 推崇的是更極致的快。

但感覺(jué)這件事還挺難做到的，好像會(huì)受限于很多客觀因素？比如你和渠道的溝通，或者產(chǎn)品、技術(shù)上的改變等等，本身就是要花時(shí)間的。

Joe：是，但 HF0 本質(zhì)上還是在影響你的思維模式。

曲凱：我以為你要說(shuō)信念感，因?yàn)楫?dāng)我說(shuō)這個(gè)事很難做到的時(shí)候，我就是完全沒(méi)有信念感（笑）。

Joe：也包括信念感。其實(shí)從邏輯推理的角度，你覺(jué)得這事很難做到也很正常，我們之前也覺(jué)得做不到。

但是去到 HF0 之后，我們的觀念就轉(zhuǎn)變了。

第一，既然我們身邊這么多人都能做到快速增長(zhǎng)，他們又沒(méi)比我們多長(zhǎng)一個(gè)腦子、每天多 24 個(gè)小時(shí)，那只能說(shuō)明我們的某個(gè)方法沒(méi)搞對(duì)。

第二，當(dāng)每個(gè)人都在你身邊蹭蹭地漲的時(shí)候，你會(huì)有一種強(qiáng)烈的壓力，然后生發(fā)出一種「要么瘋漲，要么慢性死亡」的心態(tài)，從而拋開(kāi)所有的包袱，不顧一切地去拼。

曲凱：而且如果我是你的話，我還會(huì)升起一個(gè)華人的責(zé)任感。

Joe：沒(méi)錯(cuò)！我們也是。我們特別希望向他們證明選擇我們非常正確，就怕他們事后總結(jié)的時(shí)候得出一個(gè)老中團(tuán)隊(duì)不太行、比較傻的結(jié)論。

所以當(dāng)我們前五周不漲的時(shí)候，我甚至希望我們同期的另外兩個(gè)華人團(tuán)隊(duì)漲得快一點(diǎn)，這樣至少能證明不是華人不行，只是我們不行哈哈。

曲凱：笑死。那除了 demo dinner 和 weekly check-in，還有什么別的嗎？

Joe：還有大量的 office hour。HF0 會(huì)請(qǐng)來(lái)很多硅谷大佬，每個(gè)團(tuán)隊(duì)都可以和他們約 45 分鐘左右的聊天。

比如他們請(qǐng)過(guò)一個(gè)哥們叫 Blake Anderson，二十幾歲就和一個(gè)高中生合伙做了一個(gè)叫 Cal AI 的獨(dú)立 App，靠增長(zhǎng)做了 100w 美金的月收入。他特別擅長(zhǎng)做 influencer 營(yíng)銷，在這件事情上給了我很多啟發(fā)，后面也會(huì)講到。

曲凱：國(guó)內(nèi)邀請(qǐng)大佬一般都是面向所有人做個(gè)分享，你們是每個(gè)團(tuán)隊(duì)都能一對(duì)一地去聊？

Joe：對(duì)。然后每周五還會(huì)有一個(gè) family dinner，有點(diǎn)像是 party，可以邀請(qǐng)外人來(lái)。我們事后才發(fā)現(xiàn)，其實(shí)周五來(lái)過(guò)很多從 HF0 出去的優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)，比如 ComfyUI、Story.com 等等。

但如果讓我排序的話，我覺(jué)得 HF0 最重要的還是這個(gè)容器的氛圍，而這個(gè)氛圍最主要的建構(gòu)者就是每周一的 demo dinner 和每周二的 weekly check-in。

說(shuō)白了，他們會(huì)通過(guò)這兩個(gè)活動(dòng)來(lái)督促你每周都要呈現(xiàn)具體的結(jié)果、達(dá)成自己的目標(biāo)。如果你沒(méi)結(jié)果，就得承擔(dān)相應(yīng)的壓力。而且你也要把握好拿結(jié)果和厚積薄發(fā)之間的平衡，你不能一直憋大招卻永遠(yuǎn)不爆發(fā)。

曲凱：就沒(méi)有人真的選擇憋個(gè)大招、想著憋出些跟大家不一樣的東西嗎？

Joe：我不能說(shuō)憋大招完全行不通，但至少在我的認(rèn)知范圍內(nèi)，我見(jiàn)過(guò)的所有創(chuàng)業(yè)中這樣做事的，本質(zhì)上都是在給自己找借口，因?yàn)?Ta 沒(méi)有建立起從市場(chǎng)上拿反饋、拿到反饋之后迭代、迭代之后再拿更大的反饋的這個(gè)循環(huán)。

事實(shí)上哪怕你要做一件很宏大的事情，也完全能找到一些更前期的指標(biāo)來(lái)作為結(jié)果，而不是一味地說(shuō)自己就是要花很多時(shí)間、就是交不出東西。

曲凱：很認(rèn)同。我還特別好奇，你們離開(kāi) HF0 的那個(gè)氛圍之后，還能保持在其中的狀態(tài)嗎？

Joe：沒(méi)保持啊，因?yàn)榇蠹以诶锩嫣哿耍ㄐΓ?/p>

HF0 對(duì)我們整個(gè)團(tuán)隊(duì)的思想有非常深遠(yuǎn)的改變，我們現(xiàn)在也在不斷地在反思和應(yīng)用這樣的思想。

但我覺(jué)得那種體驗(yàn)不能天天搞，因?yàn)楣驹诓煌碾A段有不同的節(jié)奏，一個(gè)長(zhǎng)期有效的方案可能是有節(jié)奏地去搞，比如未來(lái)可能我們每年會(huì)搞一次研發(fā)的加速周期和一次增長(zhǎng)的加速周期。

曲凱：聽(tīng)說(shuō)你們馬上要去惠州搞一個(gè)是吧？

Joe：對(duì)，我們?cè)诨葜葑饬艘粋€(gè)海景大 house，會(huì)把我們幾個(gè)核心的開(kāi)發(fā)拉過(guò)去，希望能端出下一代我們自己的 AI 歌聲模型和音樂(lè)大模型。

曲凱：但你自己搞的話，也要復(fù)刻 HF0 的 peer pressure 嗎？

Joe：我覺(jué)得 peer pressure 并不是 HF0 的精髓，只是客觀上被實(shí)現(xiàn)了而已。

本質(zhì)上講，HF0 是讓你通過(guò)定目標(biāo)、交結(jié)果，來(lái)意識(shí)到自己和目標(biāo)之間的差距。

同時(shí)，他們會(huì)讓你覺(jué)得自己好像進(jìn)入了一個(gè)完全不同的新世界，我發(fā)現(xiàn)只要能營(yíng)造出這種感覺(jué)，都會(huì)發(fā)生些魔幻的事情，像火人節(jié)之類的不也是這樣嗎。

曲凱：是，其實(shí)我每次去灣區(qū)也是這種感覺(jué)。那你們當(dāng)時(shí)一天要工作多久？

Joe：一天 15 個(gè)小時(shí)，一周 7 天。

曲凱：其他團(tuán)隊(duì)也都這么卷嗎？

Joe：我們應(yīng)該是最肝的。其他人稍微好一點(diǎn)，但也是一周 80 個(gè)小時(shí)這種量級(jí)的。

可能有些老美需要回家照顧下老婆孩子，但即便如此，他們也只是周末回一下家，平時(shí)還是扎在這里。

3 個(gè)月漲 10 倍的具體實(shí)踐

曲凱：所以你們第六周為什么突然開(kāi)始漲了？

Joe：有一天晚上我跟兩個(gè)合伙人還有運(yùn)營(yíng)的負(fù)責(zé)人一起，去門口的公園里轉(zhuǎn)了很久，絞盡腦汁地把我們能想到的所有可能的招數(shù)都窮舉了一遍。

最后當(dāng)晚我們使了一招，結(jié)果第二天早上睜眼，日收入直接 double。

曲凱：很戲劇化??！

Joe：對(duì)。其實(shí)還是在 HF0 里受到了啟發(fā)。他們邀請(qǐng)過(guò)很多硅谷大佬來(lái)演講，有一次請(qǐng)來(lái)的是 Quora 的 cofounder，給我們講了這么一個(gè)故事：

Quora 當(dāng)年陷入了增長(zhǎng)瓶頸，所有人也都認(rèn)為這家公司不可能再漲了。當(dāng)時(shí)他們就窮舉了 20 個(gè)增長(zhǎng)的方案，然后從高概率的選項(xiàng)開(kāi)始一個(gè)一個(gè)地去試，在試到第 11 個(gè)方案的時(shí)候，終于又形成了爆炸式的增長(zhǎng)。

那個(gè)方案是什么不重要，放到現(xiàn)在也不具備參考性，但這個(gè)故事給我們的啟發(fā)是：

如果你不刻意地窮舉、然后真的一招一招地試到最后，你就沒(méi)理由告訴自己不能漲了。

所以我們那天也用了同樣的方法，只不過(guò)我們比較幸運(yùn)，第一個(gè)高概率的招試下去就成了。

曲凱：這個(gè)好，但這里我想插一句，如果你們?cè)嚵烁怕首罡叩囊徽芯蜐q了，那是不是說(shuō)明你們之前做得很差？

Joe：從結(jié)果上來(lái)講，確實(shí)我們之前做得不對(duì)，但我覺(jué)得不能單純用做得好還是做得差來(lái)評(píng)判，因?yàn)槲覀兪窃谇拔逯懿粩嗟亩δ咳局?，到了那個(gè)晚上終于開(kāi)竅了，思維模式有了躍遷。

我們意識(shí)到做增長(zhǎng)和增加產(chǎn)品價(jià)值可能是可以并行的，二者就像正方形的兩個(gè)邊，共同構(gòu)成了你的價(jià)值面積。如果光做產(chǎn)品價(jià)值，做到天也就是一根線，但其實(shí)這個(gè)時(shí)候只需要做一點(diǎn)點(diǎn)增長(zhǎng)，價(jià)值面積一下子就能擴(kuò)大很多。

但在前五周的時(shí)候，我們完全不是這么思考問(wèn)題的。前五周我們想的是，我們得先花一兩周開(kāi)發(fā) 10 個(gè)更符合歐美審美的 AI 歌手，然后再用一兩周約 influencer 做視頻推廣。其實(shí)我們已經(jīng)很勤奮了，速度也很快了，但是我們不可能用這樣的手段在第二天直接 double。

所以到底怎么用一招就讓公司一夜之間收入翻倍？

答案其實(shí)簡(jiǎn)單。

我們把會(huì)員費(fèi)漲了一倍。

曲凱：…我覺(jué)得很多人看到現(xiàn)在肯定很無(wú)語(yǔ)哈哈。

Joe：我知道這看上去很搞笑，但這真的是一個(gè)很本質(zhì)的事情，背后體現(xiàn)了硅谷的方法論。

第一，所有的事情你都要做實(shí)驗(yàn)，否則你無(wú)法知道自己做的到底對(duì)不對(duì)。

第二，不是只有你的 feature 才是你的產(chǎn)品，你的定價(jià)方式、增長(zhǎng)系統(tǒng)、聯(lián)系 influencer 的速度……這所有的一切，共同構(gòu)成了你的商業(yè)模式。

曲凱：是。而且我在想，如果你只是價(jià)格翻倍，日收入就能翻倍，那其實(shí)你的轉(zhuǎn)化率并沒(méi)有變化，說(shuō)明你之前的定價(jià)就是低了。

Joe：對(duì)。咱們今天也可以隨便抓 100 個(gè)初創(chuàng)公司來(lái)問(wèn)，我相信 98 個(gè)團(tuán)隊(duì)都沒(méi)有測(cè)試過(guò)自己的定價(jià)到底是不是最優(yōu)解。

曲凱：我還真的幫人研究過(guò)怎么定價(jià)，這事就是很難，也沒(méi)什么標(biāo)準(zhǔn)。

Joe：對(duì)，但是沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)的東西，并不代表它不能被優(yōu)化。

當(dāng)然改定價(jià)只是我們的第一招，給我們打開(kāi)了一個(gè)思路。從那開(kāi)始我們大概每 1.5 周就能有一次 double，到最后就漲了十倍。

曲凱：我好奇你們是怎么把定價(jià)這件事提出來(lái)的？能想到這點(diǎn)就已經(jīng)贏了一半了。

Joe：其實(shí)還是在硅谷的那幾個(gè)月受到了啟發(fā)。

最開(kāi)始之所以會(huì)注意到價(jià)格這件事，是因?yàn)槲覀儏⒓?office hour 的時(shí)候，所有人第一句話都是問(wèn)你的 pricing model。這和國(guó)內(nèi)很不一樣。國(guó)內(nèi)我們靈性產(chǎn)品經(jīng)理這一路，講究的是分析用戶的人性和社交關(guān)系，基本不會(huì)在定價(jià)上花太多功夫，都是照貓畫虎地隨便掛一個(gè)。但我發(fā)現(xiàn)硅谷這邊非常重視 pricing model，這就給了我第一個(gè)提示。

此外，很多人看到我們的 pricing model 后，第一反應(yīng)都是覺(jué)得定低了。而且當(dāng)時(shí)還有個(gè)事情也刺激到了我：我到了舊金山想租個(gè)自行車，結(jié)果發(fā)現(xiàn)自行車的年費(fèi)都比我們高…但我們可是專業(yè)的 SaaS 工具?。?/p>

所以我們就開(kāi)始認(rèn)真地思考是不是真的定低了。

曲凱：那你們后來(lái)有繼續(xù)漲價(jià)嗎？

Joe：我們?cè)囘^(guò)三組價(jià)格，現(xiàn)在的定價(jià)是最后找到的一個(gè) sweet point。

在價(jià)格模型上，我們也不光做了改定價(jià)這一件事，還取消了試用、取消了月卡等等，這些改變共同構(gòu)成了最終至少三四倍的增長(zhǎng)。

除此之外，我們做增長(zhǎng)的任督二脈也被打通了。

當(dāng)時(shí)對(duì)我們來(lái)講，最好的增長(zhǎng)的方式就是找 KOL 去做視頻，但這件事工作量極大，不是長(zhǎng)期可持續(xù)的，何況一條視頻發(fā)出去，也并不一定有效果。

那要怎么讓 KOL 推廣這件事成為一個(gè)穩(wěn)定的流量來(lái)源呢？

在我之前的認(rèn)知里，這件事根本不可能。但我和 Blake Anderson 聊過(guò)之后，受到了極大的啟發(fā)。

當(dāng)時(shí)他問(wèn)了我一個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題：你一周能聯(lián)系多少個(gè) influencer？

我說(shuō)大概一個(gè)月才能聯(lián)系幾十個(gè)到上百個(gè)。

他卻說(shuō)，我一天就能聯(lián)系 100 個(gè)，而且因?yàn)槲乙惶炷苈?lián)系 100 個(gè)，所以我能總結(jié)出轉(zhuǎn)化率：

15% 的人會(huì)回復(fù)，

5%-10% 的人會(huì)真正形成合作，

最后只有 1%-2% 的投放是有效的，

但這有效的 1%-2% 能 cover 我所有的成本。

我最受啟發(fā)的不是他具體是怎么聯(lián)系 influencer 的，而是我發(fā)現(xiàn)原來(lái)我們之前做這件事情就沒(méi)做對(duì)。當(dāng)我能意識(shí)到我一天要聯(lián)系 100 個(gè) influencer 才叫做對(duì)了，那我就會(huì)重新思考我到底該怎么做。

所以我就開(kāi)始和運(yùn)營(yíng)負(fù)責(zé)人討論，后面也打造出了一個(gè) SOP，并迭代了好幾個(gè)版本。迭代到最后，我們甚至有 20 個(gè)郵件模板，這個(gè)郵件模板用來(lái)聯(lián)系非裔、那個(gè)郵件模板用來(lái)聯(lián)系拉美裔，而且能把每個(gè)模板的轉(zhuǎn)化率都測(cè)算出來(lái)。

最后這也成了我們?cè)鲩L(zhǎng)的第二個(gè)核心支柱。

曲凱：明白。還有其他的嗎？

Joe：我們還會(huì)把轉(zhuǎn)化率高的 influencer 的視頻，再在付費(fèi)廣告里投放一遍?，F(xiàn)在我們能把付費(fèi)廣告的 ROI 做到 2 倍。

曲凱：有點(diǎn)像廣告貼片。

Joe：對(duì)。另外我們還做了好幾個(gè)比較有突破性的產(chǎn)品功能的升級(jí)，每次升級(jí)之后也會(huì)給所有付過(guò)費(fèi)、但是流失了的老用戶發(fā)一個(gè)郵件，挖掘一下老用戶的價(jià)值。這樣做下來(lái)，收入又能冒一個(gè)尖兒。

曲凱：這一切湊巧都是在六周以后慢慢地開(kāi)始見(jiàn)效？

Joe：是。前六周我們還在搞基礎(chǔ)設(shè)施，這些是省不掉的。

就拿付費(fèi)廣告來(lái)說(shuō)吧，你得做技術(shù)管理架構(gòu)、得追蹤數(shù)據(jù)、得在各個(gè)平臺(tái)開(kāi)戶、開(kāi)完戶還得優(yōu)化……有太多東西要搞了。

而且我們自己的思維和實(shí)力本身也在逐漸增長(zhǎng)。

所以哪怕我們?cè)诘谝惶炀陀辛说诹艿南敕ǎ蟾乓仓荒馨褲q勢(shì)提前一兩周。

一些觀察

曲凱：然后你們的這個(gè)增長(zhǎng)勢(shì)頭基本上保持到了第 12 周，到最后是有個(gè) demo day？

Joe：對(duì)，他們請(qǐng)了很多美國(guó)的投資人來(lái)，每個(gè)團(tuán)隊(duì)可以講兩分鐘的 pitch。

曲凱：那因?yàn)槟阒霸趪?guó)內(nèi)的融資經(jīng)驗(yàn)也很豐富，我也想問(wèn)你實(shí)際體驗(yàn)下來(lái)，覺(jué)得美國(guó)投資人和中國(guó)投資人提的問(wèn)題或者是工作方法有什么區(qū)別？

Joe：我覺(jué)得最大的區(qū)別是美國(guó)這邊非常強(qiáng)調(diào)你要把事情做得簡(jiǎn)單，導(dǎo)致他們所有的安排都非常流程化。

比如 pitch 就是兩分鐘，所以你說(shuō)話一定要 sharp，讓大家能快速知道你的亮點(diǎn)是什么，且對(duì)你產(chǎn)生好奇心。

至于提的問(wèn)題，其實(shí)和國(guó)內(nèi)大同小異，無(wú)非就是關(guān)心天花板、你們?nèi)嗽趺礃?，怎么?huì)想到做這件事情、怎么看待當(dāng)前的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境、會(huì)不會(huì)被大公司干掉之類的。

曲凱：問(wèn)題確實(shí)都差不多。

那你實(shí)際感受下來(lái)，覺(jué)得中國(guó)團(tuán)隊(duì)在美國(guó)的境遇到底怎么樣？因?yàn)閲?guó)內(nèi)有些人會(huì)有點(diǎn)妖魔化這件事，覺(jué)得中國(guó)人在美國(guó)會(huì)受歧視，或者至少美國(guó)機(jī)構(gòu)很不喜歡國(guó)內(nèi)團(tuán)隊(duì)什么的。

Joe：我覺(jué)得這是一個(gè)綜合效應(yīng)。

客觀來(lái)說(shuō)，美國(guó)機(jī)構(gòu)投中國(guó)團(tuán)隊(duì)要確認(rèn)的風(fēng)險(xiǎn)太多了，他們得花大量的時(shí)間去了解你這個(gè)主體有沒(méi)有問(wèn)題、符不符合美國(guó)的法律、投完能不能長(zhǎng)期在美國(guó)運(yùn)營(yíng)、未來(lái)地緣政治會(huì)有怎樣的影響……

除非你是下一個(gè) TikTok，否則很多美國(guó)機(jī)構(gòu)可能都會(huì)覺(jué)得沒(méi)必要。

這個(gè)心態(tài)或許是我們這種華人創(chuàng)業(yè)者會(huì)遇到的最大阻力之一。

曲凱：所以他們可能并不是歧視華人，就是嫌麻煩。

Joe：對(duì)。這也是為什么我很鼓勵(lì)大家最后人要過(guò)去。你得不斷地出現(xiàn)在舊金山的那些 party 上，時(shí)間長(zhǎng)了他們就知道有你這么一號(hào)人、有你這么一個(gè)項(xiàng)目，到那時(shí)他們也會(huì)更容易信任你。

曲凱：就是要讓他們知道你是我圈子里的一個(gè)人。

Joe：沒(méi)錯(cuò)。

曲凱：最后我們?cè)倭囊稽c(diǎn) AI 吧。今天我們一直沒(méi)太聊產(chǎn)品，因?yàn)樯弦黄诶镆呀?jīng)聊過(guò)很多了。

但是我想知道，過(guò)去這半年多，尤其是你在美國(guó)待了小半年，你對(duì) AI 的理解跟去年 5 月相比有什么變化嗎？

Joe：我現(xiàn)在越來(lái)越堅(jiān)信，AI 產(chǎn)品化大有可為。

之前大家都會(huì)說(shuō) AI 是一種「模法」，覺(jué)得模型本身的體驗(yàn)就是產(chǎn)品的體驗(yàn)、努力搞產(chǎn)品沒(méi)什么太大意義，因?yàn)橹灰Ｐ鸵簧?jí)，你所有產(chǎn)品化的設(shè)計(jì)都會(huì)被淹沒(méi)。

我以前還覺(jué)得這種觀點(diǎn)在對(duì)與不對(duì)之間，現(xiàn)在是越來(lái)越不認(rèn)同了。我認(rèn)為簡(jiǎn)單樸素的產(chǎn)品化會(huì)越來(lái)越回歸主流。

舉個(gè)例子，視頻模型剛出來(lái)的時(shí)候，大家都覺(jué)得這個(gè)東西很強(qiáng)大，但到最后你會(huì)發(fā)現(xiàn)，視頻模型本質(zhì)上只能生成一些很漂亮的鏡頭，而用戶每天消費(fèi)的內(nèi)容其實(shí)還是鏡頭背后的人的表達(dá)，跟這個(gè)鏡頭好不好看并不直接相關(guān)。

所以即便視頻模型再?gòu)?qiáng)大，還是需要有一個(gè)創(chuàng)作者在一個(gè)功能強(qiáng)大的界面里把內(nèi)容編撰好，那這不還是得做一個(gè)視頻編輯工具產(chǎn)品嗎？只不過(guò)這個(gè)產(chǎn)品有了 AI 的加持。

換個(gè)思路，我們也可以看看今天漲得最快的 AI 產(chǎn)品是什么。今天增長(zhǎng)最快的無(wú)疑是 Cursor 和 Perplexity，而它們都是很典型的把產(chǎn)品化做到極致的應(yīng)用。

我記得 Perplexity 的 pitch deck 里有一頁(yè)寫了幾句話，一句是說(shuō)「細(xì)節(jié)見(jiàn)真章」，一句是說(shuō)「不要低估套殼」。

曲凱：這兩句話分別看感覺(jué)都是 cliche，但合起來(lái)很妙啊。

Joe：是的，所以我當(dāng)時(shí)看到這兩句話產(chǎn)生了深深的共鳴。

很多投資人都會(huì)問(wèn)你的壁壘是什么，其實(shí)每次我都想回答同一句話：

我的壁壘就是我的人日。

一人日就是一個(gè)人一天的工作量，我多一些人日，就能多花一些心思在這些產(chǎn)品化的細(xì)節(jié)里，攢一些外人不知道的 secret sauce。我每天做的并不是革命性的大技術(shù)，而是非常工程化的小技術(shù)。比如大家都是做同一個(gè)功能，那我就會(huì)想辦法比別人做得好一點(diǎn)點(diǎn)。

但日積月累，這些微小的細(xì)節(jié)最后就會(huì)形成我們的壁壘。

想 copy 我？沒(méi)問(wèn)題，那你就先花個(gè)三五年去追趕我日拱一卒做出來(lái)的這些東西吧。

所以也希望大家不要喪失信心，產(chǎn)品化依然蘊(yùn)藏著很多機(jī)會(huì)。

如果你對(duì) Joe 參加孵化器的經(jīng)驗(yàn)，或者對(duì)去美國(guó)參加類似的組織感興趣，可以添加我的微信 qukai42，42章經(jīng)今年也會(huì)組織更多中美連接的活動(dòng)和事情，歡迎你用各種方式加入進(jìn)來(lái)。

42章經(jīng)

思考事物本質(zhì)