她是王遇安，一個(gè)90后西安女孩，經(jīng)營(yíng)花店“喜花財(cái)”?；ǖ曛挥袔资矫?，去年銷(xiāo)售額超過(guò)540萬(wàn)，今年逢節(jié)日，幾乎場(chǎng)場(chǎng)爆單，教師節(jié)10萬(wàn)+，三八節(jié)30萬(wàn)＋……

“市場(chǎng)太卷，消費(fèi)力下滑”是這兩年大家的普遍體感，但遇安說(shuō)，市場(chǎng)的需求始終存在，關(guān)鍵是要找到營(yíng)銷(xiāo)的方法。

“我們現(xiàn)在用智能拓客軟件，利用AI技術(shù)，了解企業(yè)信息，你可能會(huì)覺(jué)得，現(xiàn)在的人尤其是企業(yè)負(fù)責(zé)人是不會(huì)輕易加陌生人微信的，這是因?yàn)槟銢](méi)有‘換位思考’：

如果你是老板，思考的核心問(wèn)題肯定是‘如何賺錢(qián)，如何構(gòu)建更多的關(guān)系和資源’，明白了這個(gè)邏輯，就會(huì)舍得投入，我8月28日對(duì)接了一個(gè)婚慶公司的老板，10月1日，他就給了我一個(gè)2萬(wàn)元的業(yè)務(wù)?！?/p>

遇安說(shuō)，拓客思路的轉(zhuǎn)變還是被“疫情”逼出來(lái)的。

“2020年的教師節(jié)，我和愛(ài)人守著30平方米的小花店，準(zhǔn)備了幾百個(gè)教師節(jié)花禮，但因?yàn)橐咔?，客人無(wú)法上門(mén)，我倆實(shí)在沒(méi)辦法，抱著試試看的想法，就打電話主動(dòng)聯(lián)系了70多家學(xué)校負(fù)責(zé)人，結(jié)果有7家學(xué)校有給本校教師送花的需求，一下子賣(mài)出570多束教師節(jié)花禮，收入近11萬(wàn)元！”

“這是我第一次感受到群體客戶(hù)的高性?xún)r(jià)比，就像打通了任督二脈。從此以后，我們就會(huì)搜尋花店周邊三公里的各類(lèi)企業(yè)，然后全網(wǎng)搜他們的公眾號(hào)、抖音號(hào)，找到相關(guān)負(fù)責(zé)人，主動(dòng)出擊?！?/p>

“當(dāng)你找到了意向客戶(hù)，還要有能力‘搞定’，對(duì)老板來(lái)說(shuō)，時(shí)間是最寶貴的，不可能為一個(gè)‘訂花’在電話里磨磨唧唧，反復(fù)消耗。曾有企業(yè)負(fù)責(zé)人抱怨說(shuō)，有些花店，花送到了，還要配送費(fèi)，咋不一次說(shuō)清呢？所以，我們的費(fèi)用只有一個(gè)價(jià)，讓客戶(hù)省心、省力。

但對(duì)于高凈值客戶(hù)，我們不是‘快速直接’，而是精心細(xì)致，空間布置前，會(huì)做一份詳細(xì)的調(diào)查表，問(wèn)客戶(hù)對(duì)花材香味有沒(méi)有偏好、對(duì)花粉有沒(méi)有過(guò)敏……用專(zhuān)業(yè)和認(rèn)真實(shí)現(xiàn)和客戶(hù)的長(zhǎng)久合作。”

在“喜花財(cái)”的一樓，放著四個(gè)手推車(chē)，里面放著兩種“花禮”。每天下午5點(diǎn)半，遇安會(huì)派出4個(gè)“地推員”從店里出發(fā)，朝東、西、南、北四個(gè)方向，在人流量大的地方進(jìn)行“花禮地推”。

這四種推車(chē)“長(zhǎng)”得并不一樣，里面放的“花禮”數(shù)量也不統(tǒng)一。遇安說(shuō)，前一天的“銷(xiāo)售冠軍”推樣式最漂亮、花禮最豐富的推車(chē)，最后一名推矮小且花禮最少的推車(chē)，4人根據(jù)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)每日進(jìn)行“推車(chē)調(diào)整”。

“地推員都是20-26歲的女孩子，上崗之前，會(huì)進(jìn)行培訓(xùn)，比如我會(huì)問(wèn)她們，在地鐵口，是賣(mài)給進(jìn)地鐵的人，還是出地鐵的人，答案一定是‘出地鐵的人’；要學(xué)會(huì)觀察人流的方向，行人的習(xí)慣更多是‘右行’，所以要站在行人右側(cè)相迎的位置，而不是相反……

我要求她們穿著漂亮，不僅要給客人介紹花禮，還要介紹花店的日常業(yè)務(wù)和花藝培訓(xùn)，聲音要洪亮，讓來(lái)來(lái)往往的人能聽(tīng)到。同時(shí)，要讓顧客關(guān)注花店的微信，每天要求60個(gè)。”

“‘5000元底薪+提成’是地推員的薪資，只要完成當(dāng)天200元的銷(xiāo)售任務(wù)，超出部分直接提成30%，做得好的地推員一個(gè)月工資近萬(wàn)元呢。

晚上十點(diǎn)是她們的下班時(shí)間，但經(jīng)常十一點(diǎn)了我還在收款，大家的干勁兒很足，有時(shí)候一個(gè)地推員一天的業(yè)績(jī)比花店還高?！?/p>

在鮮花銷(xiāo)售行業(yè)，情人節(jié)、520、七夕節(jié)被普遍認(rèn)為是銷(xiāo)售的黃金節(jié)點(diǎn)，但在遇安眼里，那些關(guān)乎人情往來(lái)的節(jié)日，蘊(yùn)藏的市場(chǎng)潛力更大。

“去年端午節(jié)，我們的營(yíng)收超過(guò)了10萬(wàn)元。當(dāng)時(shí)，我們訂購(gòu)了100捆艾草，全部賣(mài)完，其中199元的高檔艾草壁掛，光是一家產(chǎn)業(yè)園就訂購(gòu)了60個(gè)——物業(yè)公司將它們作為節(jié)日花禮，贈(zèng)送給園區(qū)每一家企業(yè)。

今年端午節(jié)，我們又推出售價(jià)299元的‘高端壁掛’，除了艾草還有其他花草以及葫蘆、香包等配飾，同時(shí)，附贈(zèng)承重力更強(qiáng)的掛鉤?！?/p>

“還有中秋節(jié)，那年在我家小區(qū)的業(yè)主群里，有水果經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)帖，尋找制作水果花籃的花店，我主動(dòng)加了對(duì)方微信，不僅承接了對(duì)方一家店的業(yè)務(wù)，還趁機(jī)自薦，跟這一品牌的所有67家加盟店合作，共同推出‘中秋水果花籃’和‘中秋水果花束’，結(jié)果，中秋節(jié)前夕就訂購(gòu)出400多份?！?/p>

“賣(mài)花就是‘賣(mài)場(chǎng)景’，‘賣(mài)合作’，到了六一節(jié)，花店附近有很多菜鳥(niǎo)驛站和便利店，我們做‘零食花束’，設(shè)計(jì)了他們的產(chǎn)品，也帶動(dòng)了鮮花的銷(xiāo)售，還有‘香煙花束’‘水果花束’……

很多花店的痛點(diǎn)是找不到買(mǎi)單的顧客群體，那是因?yàn)闋I(yíng)銷(xiāo)思路沒(méi)有打開(kāi)：其實(shí)，資源就在周邊，轉(zhuǎn)化之后全部可以成為自身的銷(xiāo)售渠道?！?/p>

在“喜花財(cái)”，不僅有“花禮”，還有“遇安花道”培訓(xùn)業(yè)務(wù)。在花店二層，有培訓(xùn)教室，還有兩個(gè)直播間。遇安認(rèn)為，在這個(gè)時(shí)代，每個(gè)人都應(yīng)該建立自己的“數(shù)字主義世界觀”：

“過(guò)去，我們了解一個(gè)人，是通過(guò)他的朋友、家人，現(xiàn)在是查網(wǎng)絡(luò)，看朋友圈、小紅書(shū)、公眾號(hào)…對(duì)這個(gè)人的總體印象甚至行業(yè)段位都是來(lái)源于‘?dāng)?shù)字表現(xiàn)’。”

去年，她通過(guò)專(zhuān)業(yè)學(xué)習(xí)，做起了自媒體，開(kāi)通了五個(gè)賬號(hào)，由于粉絲精準(zhǔn)，半年之內(nèi)，三個(gè)賬號(hào)漲了20多萬(wàn)粉絲。2022年，遇安還與朋友將多年花道授課經(jīng)驗(yàn)，編輯成書(shū)，出版了《遇安花道》，在拼多多、當(dāng)當(dāng)網(wǎng)等皆能買(mǎi)到。

線下地推，線上直播再加上各種資源的沉淀、積累，這兩年，遇安的生意“爆發(fā)”了：?jiǎn)挝恍枰ㄋ嚺嘤?xùn)，餐廳需要花藝美陳，企業(yè)協(xié)會(huì)需要會(huì)場(chǎng)布置，水果店要定制“情人節(jié)花禮”，還有寺廟需要“供花”……去年，一個(gè)單店的銷(xiāo)售額就突破了540萬(wàn)。

遇安坦言，她的銷(xiāo)售方法有很多其實(shí)來(lái)自于當(dāng)年“擺地?cái)偂钡慕?jīng)歷。

“當(dāng)時(shí)，我還在上大學(xué)，只有19歲，算是勤工儉學(xué)，花了100元，進(jìn)了一些女生用的發(fā)飾，可是練攤一天只能賣(mài)幾十塊錢(qián)，后來(lái)，認(rèn)識(shí)了一個(gè)經(jīng)營(yíng)托管班的大姐，因?yàn)槲規(guī)退l(fā)了托管班傳單，她就借了我一張托管班的桌子。結(jié)果，我當(dāng)天的營(yíng)業(yè)額就從幾十塊錢(qián)一下漲到了300多元，為什么？

因?yàn)闁|西擺在地上，行人需要‘俯下身’，而東西擺在桌子上，就不用‘俯身’了，省了一個(gè)動(dòng)作，營(yíng)業(yè)額就竄了幾倍。通過(guò)這件事，我開(kāi)始領(lǐng)悟‘事成于細(xì)’的道理……”

大學(xué)畢業(yè)后，遇安開(kāi)過(guò)托管班，學(xué)過(guò)茶藝、陶藝、調(diào)酒、廚藝……2014年，她選擇了花藝，今年4月，在行業(yè)深耕十年的遇安被西安歐亞學(xué)院聘為企業(yè)客座教授。

最近，她在曲江開(kāi)了第二家店，她說(shuō)，未來(lái)，會(huì)根據(jù)“流量先行”的原則，開(kāi)更多花店，讓“喜花財(cái)”的香味覆蓋西安城的東、西、南、北……

本文有部分資料參考《中國(guó)花卉報(bào)》《花店園藝周刊》相關(guān)報(bào)道

高新店

地址：西安錦業(yè)一路融創(chuàng)星美御底商遇安花道喜花財(cái)花學(xué)院

電話：18191125323

曲江店

地址：曲江銀泰A座一樓底商喜花財(cái)

電話：18191125350

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