她是王遇安，一個90后西安女孩，經(jīng)營花店“喜花財”。花店只有幾十平米，去年銷售額超過540萬，今年逢節(jié)日，幾乎場場爆單，教師節(jié)10萬+，三八節(jié)30萬＋……

“市場太卷，消費(fèi)力下滑”是這兩年大家的普遍體感，但遇安說，市場的需求始終存在，關(guān)鍵是要找到營銷的方法。

“我們現(xiàn)在用智能拓客軟件，利用AI技術(shù)，了解企業(yè)信息，你可能會覺得，現(xiàn)在的人尤其是企業(yè)負(fù)責(zé)人是不會輕易加陌生人微信的，這是因為你沒有‘換位思考’：

如果你是老板，思考的核心問題肯定是‘如何賺錢，如何構(gòu)建更多的關(guān)系和資源’，明白了這個邏輯，就會舍得投入，我8月28日對接了一個婚慶公司的老板，10月1日，他就給了我一個2萬元的業(yè)務(wù)?！?/p>

遇安說，拓客思路的轉(zhuǎn)變還是被“疫情”逼出來的。

“2020年的教師節(jié)，我和愛人守著30平方米的小花店，準(zhǔn)備了幾百個教師節(jié)花禮，但因為疫情，客人無法上門，我倆實在沒辦法，抱著試試看的想法，就打電話主動聯(lián)系了70多家學(xué)校負(fù)責(zé)人，結(jié)果有7家學(xué)校有給本校教師送花的需求，一下子賣出570多束教師節(jié)花禮，收入近11萬元！”

“這是我第一次感受到群體客戶的高性價比，就像打通了任督二脈。從此以后，我們就會搜尋花店周邊三公里的各類企業(yè)，然后全網(wǎng)搜他們的公眾號、抖音號，找到相關(guān)負(fù)責(zé)人，主動出擊。”

“當(dāng)你找到了意向客戶，還要有能力‘搞定’，對老板來說，時間是最寶貴的，不可能為一個‘訂花’在電話里磨磨唧唧，反復(fù)消耗。曾有企業(yè)負(fù)責(zé)人抱怨說，有些花店，花送到了，還要配送費(fèi)，咋不一次說清呢？所以，我們的費(fèi)用只有一個價，讓客戶省心、省力。

但對于高凈值客戶，我們不是‘快速直接’，而是精心細(xì)致，空間布置前，會做一份詳細(xì)的調(diào)查表，問客戶對花材香味有沒有偏好、對花粉有沒有過敏……用專業(yè)和認(rèn)真實現(xiàn)和客戶的長久合作?！?/p>

在“喜花財”的一樓，放著四個手推車，里面放著兩種“花禮”。每天下午5點(diǎn)半，遇安會派出4個“地推員”從店里出發(fā)，朝東、西、南、北四個方向，在人流量大的地方進(jìn)行“花禮地推”。

這四種推車“長”得并不一樣，里面放的“花禮”數(shù)量也不統(tǒng)一。遇安說，前一天的“銷售冠軍”推樣式最漂亮、花禮最豐富的推車，最后一名推矮小且花禮最少的推車，4人根據(jù)銷售業(yè)績每日進(jìn)行“推車調(diào)整”。

“地推員都是20-26歲的女孩子，上崗之前，會進(jìn)行培訓(xùn)，比如我會問她們，在地鐵口，是賣給進(jìn)地鐵的人，還是出地鐵的人，答案一定是‘出地鐵的人’；要學(xué)會觀察人流的方向，行人的習(xí)慣更多是‘右行’，所以要站在行人右側(cè)相迎的位置，而不是相反……

我要求她們穿著漂亮，不僅要給客人介紹花禮，還要介紹花店的日常業(yè)務(wù)和花藝培訓(xùn)，聲音要洪亮，讓來來往往的人能聽到。同時，要讓顧客關(guān)注花店的微信，每天要求60個?！?/p>

“‘5000元底薪+提成’是地推員的薪資，只要完成當(dāng)天200元的銷售任務(wù)，超出部分直接提成30%，做得好的地推員一個月工資近萬元呢。

晚上十點(diǎn)是她們的下班時間，但經(jīng)常十一點(diǎn)了我還在收款，大家的干勁兒很足，有時候一個地推員一天的業(yè)績比花店還高?！?/p>

在鮮花銷售行業(yè)，情人節(jié)、520、七夕節(jié)被普遍認(rèn)為是銷售的黃金節(jié)點(diǎn)，但在遇安眼里，那些關(guān)乎人情往來的節(jié)日，蘊(yùn)藏的市場潛力更大。

“去年端午節(jié)，我們的營收超過了10萬元。當(dāng)時，我們訂購了100捆艾草，全部賣完，其中199元的高檔艾草壁掛，光是一家產(chǎn)業(yè)園就訂購了60個——物業(yè)公司將它們作為節(jié)日花禮，贈送給園區(qū)每一家企業(yè)。

今年端午節(jié)，我們又推出售價299元的‘高端壁掛’，除了艾草還有其他花草以及葫蘆、香包等配飾，同時，附贈承重力更強(qiáng)的掛鉤。”

“還有中秋節(jié)，那年在我家小區(qū)的業(yè)主群里，有水果經(jīng)銷商發(fā)帖，尋找制作水果花籃的花店，我主動加了對方微信，不僅承接了對方一家店的業(yè)務(wù)，還趁機(jī)自薦，跟這一品牌的所有67家加盟店合作，共同推出‘中秋水果花籃’和‘中秋水果花束’，結(jié)果，中秋節(jié)前夕就訂購出400多份?！?/p>

“賣花就是‘賣場景’，‘賣合作’，到了六一節(jié)，花店附近有很多菜鳥驛站和便利店，我們做‘零食花束’，設(shè)計了他們的產(chǎn)品，也帶動了鮮花的銷售，還有‘香煙花束’‘水果花束’……

很多花店的痛點(diǎn)是找不到買單的顧客群體，那是因為營銷思路沒有打開：其實，資源就在周邊，轉(zhuǎn)化之后全部可以成為自身的銷售渠道?！?/p>

在“喜花財”，不僅有“花禮”，還有“遇安花道”培訓(xùn)業(yè)務(wù)。在花店二層，有培訓(xùn)教室，還有兩個直播間。遇安認(rèn)為，在這個時代，每個人都應(yīng)該建立自己的“數(shù)字主義世界觀”：

“過去，我們了解一個人，是通過他的朋友、家人，現(xiàn)在是查網(wǎng)絡(luò)，看朋友圈、小紅書、公眾號…對這個人的總體印象甚至行業(yè)段位都是來源于‘?dāng)?shù)字表現(xiàn)’?！?/p>

去年，她通過專業(yè)學(xué)習(xí)，做起了自媒體，開通了五個賬號，由于粉絲精準(zhǔn)，半年之內(nèi)，三個賬號漲了20多萬粉絲。2022年，遇安還與朋友將多年花道授課經(jīng)驗，編輯成書，出版了《遇安花道》，在拼多多、當(dāng)當(dāng)網(wǎng)等皆能買到。

線下地推，線上直播再加上各種資源的沉淀、積累，這兩年，遇安的生意“爆發(fā)”了：單位需要花藝培訓(xùn)，餐廳需要花藝美陳，企業(yè)協(xié)會需要會場布置，水果店要定制“情人節(jié)花禮”，還有寺廟需要“供花”……去年，一個單店的銷售額就突破了540萬。

遇安坦言，她的銷售方法有很多其實來自于當(dāng)年“擺地攤”的經(jīng)歷。

“當(dāng)時，我還在上大學(xué)，只有19歲，算是勤工儉學(xué)，花了100元，進(jìn)了一些女生用的發(fā)飾，可是練攤一天只能賣幾十塊錢，后來，認(rèn)識了一個經(jīng)營托管班的大姐，因為我?guī)退l(fā)了托管班傳單，她就借了我一張托管班的桌子。結(jié)果，我當(dāng)天的營業(yè)額就從幾十塊錢一下漲到了300多元，為什么？

因為東西擺在地上，行人需要‘俯下身’，而東西擺在桌子上，就不用‘俯身’了，省了一個動作，營業(yè)額就竄了幾倍。通過這件事，我開始領(lǐng)悟‘事成于細(xì)’的道理……”

大學(xué)畢業(yè)后，遇安開過托管班，學(xué)過茶藝、陶藝、調(diào)酒、廚藝……2014年，她選擇了花藝，今年4月，在行業(yè)深耕十年的遇安被西安歐亞學(xué)院聘為企業(yè)客座教授。

最近，她在曲江開了第二家店，她說，未來，會根據(jù)“流量先行”的原則，開更多花店，讓“喜花財”的香味覆蓋西安城的東、西、南、北……

本文有部分資料參考《中國花卉報》《花店園藝周刊》相關(guān)報道

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