有的孩子考試得個(gè)第二名，也會(huì)挨頓打，因?yàn)樗偪嫉谝幻?/p>

有的孩子考試得個(gè)倒數(shù)第二名，也會(huì)被表?yè)P(yáng)，因?yàn)樗M(jìn)步了一名。

"中概股之光"拼多多終于吃了癟，從前總是一刀一刀砍別人，這回終于輪到了自己。在2024第二季度財(cái)報(bào)發(fā)布之后的首個(gè)交易日，美股拼多多股價(jià)暴跌28%，市值跌去500多億 美元，京東+百度，也才600多個(gè)億美元。

從財(cái)報(bào)數(shù)據(jù)來看，營(yíng)收同比增加85.65%，為970.60億元，稍稍低于預(yù)期，但經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)、凈利潤(rùn)和非國(guó)際歸母凈利潤(rùn)均超出預(yù)期，保持三位數(shù)增幅。

拼多多這份成績(jī)單仍然堪稱優(yōu)秀。

“低于預(yù)期”和“高于預(yù)期”往往預(yù)示著業(yè)績(jī)“拐點(diǎn)”的到來，出乎意料的是，在財(cái)報(bào)后的電話會(huì)議中，管理層沒有遮掩，大大方方做了“確認(rèn)“，甚至是說得更為嚴(yán)重，“短期利潤(rùn)下降不可避免”。

“預(yù)期”管理是商業(yè)行為中非常重要的一環(huán)，比如，作為玉石商家的我，會(huì)給客戶把商品的“包容點(diǎn)”介紹清楚，降低預(yù)期，客戶收到貨才會(huì)有驚喜，反之，如果我把商品吹得天花亂墜，客戶預(yù)期被拉滿，結(jié)果必然是退貨、差評(píng)。

拼多多顯然也在做“預(yù)期”管理。特別是拼多多集團(tuán)董事長(zhǎng)、聯(lián)席CEO陳磊表示：“公司在多線都面臨著激烈的競(jìng)爭(zhēng)，整體仍處于投入階段，未來幾年不會(huì)進(jìn)行回購(gòu)或分紅?！?。

這簡(jiǎn)直要把投資者們送進(jìn)ECOM。

我不是一名市場(chǎng)分析師，也不是一個(gè)投資者，僅做為一名商家，一名普通人，關(guān)閉上帝視角，談?wù)剰倪@份財(cái)報(bào)和電話會(huì)中嗅到了什么樣的機(jī)會(huì)。

01

“2849億”現(xiàn)金流

才是普通人的紅利

拼多多在這次財(cái)報(bào)電話會(huì)里提到一個(gè)刺激的點(diǎn)：“公司仍處于投入階段，未來幾年不會(huì)回購(gòu)或分紅”。這一刀真是“噶”投資者的命根子上了。

我不持有拼多多股票，短期內(nèi)也不打算持有，這一刀其實(shí)跟我沒關(guān)系。但作為小商家，我從這一刀里嗅到的是機(jī)會(huì)。

不分紅，必然有受益者。既然不是平臺(tái)（投資者），那就是平臺(tái)經(jīng)濟(jì)的另外兩方參與者：賣家和買家。

從財(cái)報(bào)中來看，拼多多經(jīng)營(yíng)現(xiàn)金流凈額達(dá)到了437.93億元。截至今年6月30日，其現(xiàn)金、現(xiàn)金等價(jià)物和短期投資加起來，拼多多現(xiàn)金儲(chǔ)備已經(jīng)達(dá)到2849億元。

從我多年A股韭菜經(jīng)驗(yàn)來看，一家公司說什么并不重要，但它的資金流向很重要。這有點(diǎn)像嘴和身體的關(guān)系，雖然嘴可以胡說八道，但身體總是很誠(chéng)實(shí)。

“不分紅、加大投入”，重點(diǎn)是投向什么地方？

目前來看，有兩部分是明確的：一是，投入百億資源扶持新質(zhì)商家。二是，減免優(yōu)質(zhì)商家100億交易手續(xù)費(fèi)。

一個(gè)“新質(zhì)”，一個(gè)“優(yōu)質(zhì)”，新平臺(tái)的羊毛已然就緒。

在我個(gè)人看來，電商平臺(tái)回歸到品質(zhì)之爭(zhēng)，是必然路線。由拼多多掀起的這場(chǎng)價(jià)格內(nèi)卷，到現(xiàn)在為止，盲目跟風(fēng)的玩家們應(yīng)該差不多交夠了學(xué)費(fèi)，也認(rèn)清了這條路不是那么好走、不是那么有必要都擠在這里。拼多多自己，這兩年也在講品質(zhì)，很多品牌都在多多開設(shè)了官方旗艦店。

從這季財(cái)報(bào)和電話會(huì)透露的信息來看，拼多多會(huì)繼續(xù)加大對(duì)品質(zhì)的提升。它通過調(diào)低業(yè)績(jī)預(yù)期，可以實(shí)現(xiàn)讓渡一部分利潤(rùn)給到買賣雙方，打開“低價(jià)格、低利潤(rùn)、高品質(zhì)”的新局面。

對(duì)于想要踏踏實(shí)實(shí)做小生意、賣好產(chǎn)品的新商家，這就是機(jī)會(huì)。

在電商生意里，商家高度依附于平臺(tái)。如果運(yùn)營(yíng)策略能緊跟平臺(tái)方向，就像順?biāo)兄?，可能事半功倍。幾乎所有賺到錢的商家，都有一個(gè)共同點(diǎn)：踩中平臺(tái)節(jié)奏。我有一位做南紅生意的朋友，擅長(zhǎng)做短視頻，在淘天重點(diǎn)推短視頻的時(shí)候，第一時(shí)間跟進(jìn)，年銷售額快速在2年內(nèi)做到了500萬(wàn)。

可惜，在我進(jìn)入行業(yè)的時(shí)候，同樣的方法論已經(jīng)不靈了。

02

消費(fèi)降級(jí)的拐點(diǎn)可能也到了

拼多多集團(tuán)董事長(zhǎng)、聯(lián)席CEO陳磊在電話會(huì)中表示：“隨著社會(huì)環(huán)境的變化以及公司規(guī)模越來越大，我們還將升級(jí)公司的治理結(jié)構(gòu)或分配方式"，”反哺農(nóng)業(yè)和產(chǎn)業(yè)”。

我認(rèn)為，這樣的表述不僅僅是為了“站位正確”，也包含了他對(duì)未來趨勢(shì)的預(yù)判，并間接給出拼了多多的做題思路。

拼多多國(guó)內(nèi)外的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)，受益于“消費(fèi)降級(jí)”的市場(chǎng)趨勢(shì)。但隨著國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)“穩(wěn)中向好”，國(guó)外美元降息在即，“消費(fèi)降級(jí)”的市場(chǎng)趨勢(shì)或許也將出現(xiàn)拐點(diǎn)。

“繼續(xù)加大投入”說明看好未來市場(chǎng)，拼多多在為未來布局。我認(rèn)為可以理解為，它委婉地表達(dá)了對(duì)未來經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇的樂觀預(yù)期，而“農(nóng)業(yè)和產(chǎn)業(yè)”這兩個(gè)提法直指商業(yè)鏈條的源頭。

這至少有兩層含義：

1. 消費(fèi)升級(jí)不是品牌升級(jí)，而是品質(zhì)升級(jí)
2. 讓商業(yè)鏈的最底端受益，而不是中間商

如果要更好的理解這兩點(diǎn)，我們要清楚拼多多與傳統(tǒng)電商底層邏輯的不同。

傳統(tǒng)電商的商業(yè)邏輯是流量，客戶來自搜索或者廣告位（資源位），客戶面對(duì)的是商家。因此，大商家（大品牌）可以占據(jù)很大的優(yōu)勢(shì)。

拼多多的商業(yè)邏輯是算法，客戶是被投喂的，客戶面對(duì)的是商品。因此，有競(jìng)爭(zhēng)力的商品很容易出爆款，哪怕一家店鋪只有一個(gè)商品。

一個(gè)直觀表現(xiàn)就是：拼多多的消費(fèi)者通常記不住七七八八的品牌，統(tǒng)一稱之為“多多上買的”。（這句話我?guī)缀趺刻於紡南眿D嘴里聽到。）

即使現(xiàn)在很多品牌都入駐，這依然是拼多多與傳統(tǒng)電商平臺(tái)最重要的區(qū)別。

在拼多多上，沒什么名氣、品牌的源頭工廠，可以憑借性價(jià)比優(yōu)勢(shì)賣出爆款。而它的另一重身份，可能只是某品牌的代工廠。

正是這些小源頭商家參與，讓拼多多在過去幾年中，以低價(jià)戰(zhàn)術(shù)取得了成功。

我理解的消費(fèi)升級(jí)不是品牌升級(jí)，而是品質(zhì)升級(jí)。拼多多不是一個(gè)傳統(tǒng)電商思維，它不是要把大品牌拉進(jìn)來賣低價(jià)，而是把源頭工廠來進(jìn)來，賣性價(jià)比更高的商品。在這種基本邏輯下，品牌溢價(jià)是不會(huì)被認(rèn)可的。

甚至于說，這些小商家共同擁有了一個(gè)品牌：拼多多。

這是“反向定制”的商業(yè)模式——挖掘客戶的需求，批量定制產(chǎn)品，獲取最大的價(jià)格優(yōu)勢(shì)。這個(gè)模式的成功者，比如山姆超市，它的同一類貨品的品類并不多，一種商品只有一兩種選擇，但消費(fèi)者閉眼買也不容易踩坑。

山姆超市有很多熱銷產(chǎn)品變成自營(yíng)產(chǎn)品，這些商品是通過它收集、分析、總結(jié)客戶的需求，定制出來的爆款單品，這樣的產(chǎn)品兼具價(jià)格與品質(zhì)優(yōu)勢(shì)，不但大品牌難以做到，甚至連小品牌都望塵莫及。

山姆超市可以這樣做的底氣在于單品爆款的銷量足夠大，供應(yīng)商通過高銷量依然可以從“低利潤(rùn)率高品質(zhì)”的貨品中獲得足夠的利潤(rùn)?，F(xiàn)在，這樣的條件，拼多多也具備了。

所以，對(duì)于普通人和商家來說，分享拼多多增長(zhǎng)紅利的路徑，也就清晰了——

不要做中間商，而是去找源頭產(chǎn)品：農(nóng)業(yè)、產(chǎn)業(yè)方向。

6月份的時(shí)候，我參加了知名公益人鄧飛組織的“媒體人下鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)”活動(dòng)，得知很多原本生活在五環(huán)以內(nèi)的中產(chǎn)、高收入、高知人群開始返鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)，其中有些已經(jīng)做得很成功。

對(duì)于在城里陷入迷茫、困境的中年人、青年人或者畢業(yè)生，這不僅是一個(gè)出路，更是一個(gè)很好的機(jī)會(huì)。

曾經(jīng)，拼多多是一個(gè)光腳的、不怕穿鞋的，經(jīng)過數(shù)年奮斗，我以為攻守之勢(shì)易位，拼多多也穿上了鞋，背上了包袱。但從此次發(fā)布的新聞消息來看，拼多多還是那個(gè)光腳的，說干就干。

是時(shí)候考慮，重啟我的拼多多店鋪了。