1.新增量時(shí)代：

標(biāo)志是GDP增速下降和人口紅利衰減，特征是企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略從看重規(guī)模轉(zhuǎn)向關(guān)注銷售額和利潤(rùn)等真正關(guān)乎企業(yè)長(zhǎng)期生存發(fā)展的指標(biāo)的時(shí)代。

2.STP：

在現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷理論中，市場(chǎng)細(xì)分（Market Segmenting）、 目標(biāo)市場(chǎng)（Market Targeting）、 市場(chǎng)定位（Market Positioning）是構(gòu)成公司營(yíng)銷戰(zhàn)略的核心三要素，被稱為STP營(yíng)銷。

3.4P：

美國(guó)營(yíng)銷學(xué)學(xué)者杰羅姆·麥卡錫教授在20世紀(jì)60年代提出“產(chǎn)品（product） 、價(jià)格（price） 、渠道（place） 、促銷（promotion）”為基本營(yíng)銷組合策略。

4.4C：

美國(guó)營(yíng)銷專家勞特朋教授1990年提出，與傳統(tǒng)營(yíng)銷的4P相對(duì)應(yīng)的4C理論以消費(fèi)者需求為導(dǎo)向，重新設(shè)定了市場(chǎng)營(yíng)銷組合的四個(gè)基本要素：即消費(fèi)者（Customer）、成本（Cost）、便利（Convenience）和溝通（Communication）。

5.4R：

由美國(guó)學(xué)者唐·舒爾茨在4C營(yíng)銷理論基礎(chǔ)上提出的新營(yíng)銷理論。4R分別指代關(guān)聯(lián)（Relevance）、反應(yīng)（Reaction）、關(guān)系（Relationship）和回報(bào)（Reward）。

6.數(shù)字化營(yíng)銷4R：

由科特勒咨詢集團(tuán)中國(guó)區(qū)團(tuán)隊(duì)提出，新4R分別指代識(shí)別（Recognize）、觸達(dá)（Reach）、關(guān)系（Relationship）、回報(bào)（Return）。

7.5A模型：

由“現(xiàn)代營(yíng)銷學(xué)之父”菲利普·科特勒在《營(yíng)銷4.0》中提出，將顧客體驗(yàn)路徑拓展成 5A 架構(gòu)：認(rèn)知（aware）、吸引（appeal）、詢問(wèn)（ask）、行動(dòng)（act）和倡導(dǎo)（advocate）。

8.VCR模型：

由科特勒咨詢集團(tuán)曹虎提出，企業(yè)的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)來(lái)源于三方面：顧客價(jià)值（Value）、顧客資產(chǎn)（Customer）和關(guān)系杠桿（Relationship）。企業(yè)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)=顧客價(jià)值的提升*顧客成本的降低*顧客資產(chǎn)提升*關(guān)系杠桿。

9.達(dá)摩法則（DAMO法則）：

由科特勒咨詢集團(tuán)曹虎提出，D（Discovery 發(fā)現(xiàn)）：發(fā)現(xiàn)被忽視、被折疊的維度，從而找到增長(zhǎng)機(jī)遇；A（Adventure革新）：發(fā)現(xiàn)機(jī)遇之后要調(diào)整策略實(shí)現(xiàn)革新；M（Momentum動(dòng)力）：CGO崛起；O（Outlook趨勢(shì)）：生活場(chǎng)景數(shù)字化，信息流動(dòng)性提升，產(chǎn)品和服務(wù)虛擬化。

10.科特勒CGO能力模型：

由科特勒咨詢集團(tuán)王賽提出，其中包括八大能力——設(shè)計(jì)市場(chǎng)增長(zhǎng)戰(zhàn)略藍(lán)圖的能力、協(xié)助CEO定義公司的增長(zhǎng)向量、連接環(huán)境增長(zhǎng)的爆發(fā)點(diǎn)、挖掘需求再生的增長(zhǎng)機(jī)會(huì)、構(gòu)建客戶資產(chǎn)的杠桿性增長(zhǎng)、規(guī)劃品牌資產(chǎn)的全景增長(zhǎng)、改革供給側(cè)創(chuàng)新的增長(zhǎng)、實(shí)現(xiàn)觸達(dá)與交易效率的提升。

11.品牌增長(zhǎng)模型：

由科特勒咨詢集團(tuán)喬林提出，在品牌如何驅(qū)動(dòng)企業(yè)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的問(wèn)題上，將其總結(jié)為“三種類型的品牌增長(zhǎng)官”，分別為：品牌知本家、品牌資本家和品牌智本家。

12.增長(zhǎng)五線模型：

由科特勒咨詢集團(tuán)王賽提出，將企業(yè)增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)構(gòu)建出五根線，稱之為“增長(zhǎng)五線”，分別是：撤退線、成長(zhǎng)底線、增長(zhǎng)線、爆發(fā)線和天際線。

13.AIDA：

由艾爾莫·李維斯在1898年首次提出，是西方推銷學(xué)中一個(gè)重要的公式，分別指代Attention——引起注意；Interest——誘發(fā)興趣；Desire——刺激欲望；Action——促成購(gòu)買。

14.CRM：

Customer Relationship Management客戶關(guān)系管理，1999年Gartner Group Inc公司提出。CRM是選擇和管理有價(jià)值客戶及其關(guān)系的一種商業(yè)策略，要求以客戶為中心的商業(yè)哲學(xué)和企業(yè)文化來(lái)支持有效的市場(chǎng)營(yíng)銷、銷售與服務(wù)流程。

15.MECE法則：

Mutually Exclusive Collectively Exhaustive，意思是“相互獨(dú)立，完全窮盡”。我們?cè)诜治鰡?wèn)題時(shí)，把整體層層分解為要素的過(guò)程中，要遵循“相互獨(dú)立，完全窮盡”的基本法則，確保每一層的要素之間“不重疊，不遺漏”。

16.SCQA架構(gòu)：

情境（Situation）、沖突（Complication）、問(wèn)題（Question）、答案（Answer），這是一個(gè)“結(jié)構(gòu)化表達(dá)”工具。

17.PEST模型：

PEST模型的四個(gè)字母分別代表“俯視宏觀”的四個(gè)角度：Political（政策），Economic（經(jīng)濟(jì)），Social（社會(huì)文化），Technological（技術(shù)）。

18.波特五力模型：

每家企業(yè)都受“直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、顧客、供應(yīng)商、潛在新進(jìn)公司和替代性產(chǎn)品”這五個(gè)“競(jìng)爭(zhēng)作用力”的影響。

19.波士頓矩陣：

用“市場(chǎng)增長(zhǎng)率”和“相對(duì)市場(chǎng)份額”這兩個(gè)維度，畫一個(gè)“二維四象限矩陣圖”，并給這個(gè)矩陣中的四象限起了不同的名字：現(xiàn)金牛、明星、問(wèn)題和瘦狗。

20.通用電氣矩陣：

“通用電氣矩陣”是在“波士頓矩陣”的基礎(chǔ)上，用“競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力”代替了“相對(duì)市場(chǎng)份額”作為橫軸；用“行業(yè)吸引力”代替了“市場(chǎng)增長(zhǎng)率”作為縱軸，“競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力”分：強(qiáng)、中、弱；“行業(yè)吸引力”分：高、中、低；把2x2的四象限矩陣，拓展為3x3的九宮格。

21.SWOT分析：

分別指代——Strength（優(yōu)勢(shì)）、Weakness（劣勢(shì)）、Opportunity（機(jī)會(huì)）、Threat（威脅）。

22.BSC：

平衡計(jì)分卡（Balanced Score Card），是常見的績(jī)效考核方式之一，平衡計(jì)分卡是從財(cái)務(wù)、客戶、內(nèi)部運(yùn)營(yíng)、學(xué)習(xí)與成長(zhǎng)四個(gè)角度，將組織的戰(zhàn)略落實(shí)為可操作的衡量指標(biāo)和目標(biāo)值的一種新型績(jī)效管理體系。

23.商業(yè)模式畫布：

Business Model Canvas，簡(jiǎn)稱為BMC。簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，4個(gè)視角分別是：為誰(shuí)提供，提供什么，如何提供和如何賺錢?；谶@4個(gè)視角的9個(gè)方面是：客戶細(xì)分、價(jià)值主張、渠道通道、客戶關(guān)系、收入來(lái)源、核心資源、關(guān)鍵業(yè)務(wù)、重要合作、成本結(jié)構(gòu)。

24.決策樹：

一種把決策節(jié)點(diǎn)畫成樹的輔助決策工具，一種尋找最優(yōu)方案的畫圖法。

25.德爾菲法：

簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，就是“把專家的獨(dú)立觀點(diǎn)不斷收斂”的預(yù)測(cè)法。

26.OKR：

Objective & Key Results，整個(gè)公司、團(tuán)隊(duì)和個(gè)人都要設(shè)立目標(biāo)（Objective）和衡量這些目標(biāo)完成與否的關(guān)鍵結(jié)果（Key Results）。

27.SMART原則：

Specific（具體的），Measurable（可衡量的），Attainable（可實(shí)現(xiàn)的），Relevant（相關(guān)的），Time-Based（有時(shí)間限制的）。

28.PDCA循環(huán)：

又稱戴明循環(huán)。分別指代：Plan（計(jì)劃）、Do（行動(dòng)）、Check（檢查）、Act（處理）。

29.帕累托法則：

又稱為二八效應(yīng)，即80/20法則（The 80/20 Rule）。是按事情的重要程度，編排行事優(yōu)先次序的準(zhǔn)則，是建立在“重要的少數(shù)與瑣碎的多數(shù)”原理的基礎(chǔ)上。

30.波特價(jià)值鏈模型：

value chain，是一個(gè)商業(yè)體系，用來(lái)詳細(xì)描述企業(yè)營(yíng)運(yùn)或功能行為的順序。為了獲得更高的生產(chǎn)效率，人們可以同時(shí)使用兩個(gè)或多個(gè)價(jià)值鏈。價(jià)值鏈可以用來(lái)描述多種情況，如把一件產(chǎn)品推向市場(chǎng)的過(guò)程（即從生產(chǎn)商、發(fā)貨人到批發(fā)商、另一個(gè)發(fā)貨人，再到零售商店）。價(jià)值鏈中的每一個(gè)環(huán)節(jié)都可能擁有自己潛在的價(jià)值鏈。

31.全面復(fù)盤：

從即將結(jié)束的項(xiàng)目中，總結(jié)成功經(jīng)驗(yàn)，吸取失敗教訓(xùn)。“學(xué)習(xí)型組織”的診斷標(biāo)準(zhǔn)之一，就是“不犯曾經(jīng)犯過(guò)的錯(cuò)誤”。

32.5W2H法則：

Why（為什么），What（是什么），Where（在何處），When（在何時(shí)），Who（由誰(shuí)做），How（怎么做），How Much（要多少）。

33.喬韓窗口理論：

從“自己知不知道”和“別人知不知道”這兩個(gè)維度，生成“公開的自我，秘密的自我，盲目的自我和未知的自我”這四個(gè)象限，從而總結(jié)出：用匿名調(diào)查的方式，了解盲目的自我；用自我反省的方式，了解秘密的自我；用專業(yè)測(cè)評(píng)的方式，了解未知的自我。

34.風(fēng)險(xiǎn)管理：

目標(biāo)是以最小的成本獲取最大的安全保障。可以從“可能性”和“損失”兩個(gè)維度，生成“轉(zhuǎn)嫁，規(guī)避，降低和自留”這四個(gè)象限。

35.美林時(shí)鐘：

資產(chǎn)配置中最讓人熟知的分析框架是美林時(shí)鐘，基于GDP和CPI兩個(gè)維度，將經(jīng)濟(jì)分為四種狀態(tài)，將“資產(chǎn)”、“行業(yè)輪動(dòng)”、“債券收益率曲線”以及“經(jīng)濟(jì)周期四個(gè)階段”聯(lián)系起來(lái)，每種狀態(tài)下對(duì)應(yīng)一類最優(yōu)的資產(chǎn)。

36.安索夫矩陣：

策略管理之父安索夫于1957年提出。以產(chǎn)品和市場(chǎng)作為兩大基本面向，區(qū)別出四種產(chǎn)品/市場(chǎng)組合和相對(duì)應(yīng)的營(yíng)銷策略，分別為市場(chǎng)滲透（Market Penetration）、市場(chǎng)開發(fā)（Market Development）、產(chǎn)品開發(fā)（Product Development）和多元化經(jīng)營(yíng)（Diversification），是應(yīng)用最廣泛的營(yíng)銷分析工具之一。

37.蓋洛普路徑：

The Gallup Path，描述員工個(gè)人表現(xiàn)與公司最終經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)之間的路徑，包括：發(fā)現(xiàn)優(yōu)勢(shì)、因材適用、優(yōu)秀經(jīng)理、敬業(yè)員工、忠誠(chéng)客戶、營(yíng)業(yè)額持續(xù)增長(zhǎng)、實(shí)際利潤(rùn)增長(zhǎng)、股票增長(zhǎng)。

38.SCM：

供應(yīng)鏈管理（Supply Chain Management），指在滿足一定的客戶服務(wù)水平的條件下，為了使整個(gè)供應(yīng)鏈系統(tǒng)成本達(dá)到最小而把供應(yīng)商、制造商、倉(cāng)庫(kù)、配送中心和渠道商等有效地組織在一起來(lái)進(jìn)行的產(chǎn)品制造、轉(zhuǎn)運(yùn)、分銷及銷售的管理方法。供應(yīng)鏈管理包括計(jì)劃、采購(gòu)、制造、配送、退貨五大基本內(nèi)容。

39.USP理論：

獨(dú)特的銷售主張（Unique Selling Proposition），由羅塞·瑞夫斯上世紀(jì)50年代首次提出。指的是一個(gè)廣告中必須包含一個(gè)向消費(fèi)者提出的銷售主張，這個(gè)主張要具備三個(gè)要點(diǎn)：一是利益承諾，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品有哪些具體的特殊功效和能給消費(fèi)者提供哪些實(shí)際利益；二是獨(dú)特，這是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無(wú)法提出或沒(méi)有提出的；三是強(qiáng)而有力，要做到集中，是消費(fèi)者很關(guān)注的。

40.定位理論（Positioning）：

最初是由美國(guó)著名營(yíng)銷專家艾·里斯與杰克·特勞特于20世紀(jì)70年代早期提出。菲利普·科特勒對(duì)市場(chǎng)定位的定義是：對(duì)公司的產(chǎn)品進(jìn)行設(shè)計(jì)，從而使其能在目標(biāo)顧客心目中占有一個(gè)獨(dú)特的、有價(jià)值的位置的行動(dòng)。市場(chǎng)定位的實(shí)質(zhì)是使本企業(yè)和其他企業(yè)嚴(yán)格區(qū)分開，并且通過(guò)市場(chǎng)定位使顧客明顯地感覺(jué)和認(rèn)知到這種差別，從而在顧客心目中留下特殊的印象。

41.詳盡可能性模型：

由心理學(xué)家理查德·E.派蒂和約翰·T.卡喬鮑提出。不同的說(shuō)服方法依賴于對(duì)傳播信息作精細(xì)加工的可能性高低。當(dāng)精細(xì)加工的可能性是高時(shí)，說(shuō)服的中樞路徑特別有效；而當(dāng)這種可能性是低時(shí)，則邊緣的路徑有效。

42.施拉姆公式：

由傳播學(xué)之父韋伯·施拉姆提出，以經(jīng)濟(jì)學(xué)“最省力原理”為基礎(chǔ)提出的計(jì)算受眾選擇傳播媒介的概率公式，用于表示某種媒介被受眾選擇的可能性的大?。菏鼙妼?duì)某一媒介的選擇概率，與受眾可能獲得的收益與報(bào)償成正比，與受眾獲得媒介服務(wù)的成本或者費(fèi)力的程度成反比。媒體選擇幾率（P）=媒體產(chǎn)生的功效（V）/需付出的代價(jià)（C）。

43.MAN法則：

作為顧客的人(Man)是由金錢(Money)、權(quán)力(Authority)和需要(Need)這三個(gè)要素構(gòu)成的。只有同時(shí)具備這三要素才是合格的顧客。

44.FAB利益銷售法：

F指屬性或功效(Feature或Fact)；A是優(yōu)點(diǎn)或優(yōu)勢(shì)(advantage)，即自己與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有何不同；B是客戶利益與價(jià)值(benefit)，這一優(yōu)點(diǎn)所帶給顧客的利益。FAB關(guān)注的是客戶的“買點(diǎn)”，將商品本身的特點(diǎn)、商品所具有的優(yōu)勢(shì)、商品能夠給顧客帶來(lái)的利益有機(jī)地結(jié)合起來(lái)，按照一定的邏輯順序加以闡述，形成完整而又完善的推銷勸說(shuō)。

45.PRAM銷售模式：

包括四個(gè)步驟——計(jì)劃（Plans）、關(guān)系（Relationships）、協(xié)議（Agreements）、持續(xù)（Maintenance）。

46.壓貨：

指長(zhǎng)期或階段時(shí)間內(nèi)占?jí)褐Y金、無(wú)法銷售、無(wú)法被周轉(zhuǎn)、不能產(chǎn)生利潤(rùn)的商品。壓貨是一種營(yíng)銷手法。但在實(shí)際操作中，壓貨是一把雙刃劍，如果企業(yè)壓貨不合理或者目的不端正，就會(huì)給自己的產(chǎn)品銷售埋下禍害。同時(shí)，如果壓貨之后不進(jìn)行正常的“售后服務(wù)”，也會(huì)留下更多的壓貨“后遺癥”，給企業(yè)帶來(lái)諸多不安全因素。

47.交叉銷售（Cross selling）：

發(fā)現(xiàn)現(xiàn)有客戶的多種需求，并通過(guò)滿足其需求而實(shí)現(xiàn)銷售多種相關(guān)的服務(wù)或產(chǎn)品的營(yíng)銷方式，在傳統(tǒng)的銀行業(yè)和保險(xiǎn)業(yè)等領(lǐng)域的作用最為明顯。

48.10分鐘原理：

告訴客戶不會(huì)占用他太多的時(shí)間，同時(shí)又強(qiáng)調(diào)客戶可以自己做決定，不會(huì)對(duì)他進(jìn)行強(qiáng)迫式銷售。

49.250定律：

由美國(guó)著名推銷員喬·吉拉德提出。每一位顧客身后，大體有250名親朋好友。如果你贏得了一位顧客的好感，就意味著贏得了250個(gè)人的好感；反之，如果你得罪了一名顧客，也就意味著得罪了250名顧客。

50.稟賦效應(yīng)（Endowment Effect）：

在擁有一件東西之后，人們會(huì)傾向于認(rèn)為，自己擁有的事物比別人擁有的同樣的事物更有價(jià)值。

51.品牌的3Vs戰(zhàn)略：

分別指的是——識(shí)別品牌重要顧客（Valuable Customer）、提供價(jià)值主張（Valuable Proposition）和價(jià)值網(wǎng)絡(luò)（Value network）。

52.品牌擴(kuò)展策略：

Brand extension strategy，指企業(yè)利用其成功品牌名稱的聲譽(yù)來(lái)推出改良產(chǎn)品或新產(chǎn)品，包括推出新的包裝規(guī)格、香味和式樣等，以憑借現(xiàn)有名牌產(chǎn)品形成系列名牌產(chǎn)品的一種名牌創(chuàng)立策略。

53.知識(shí)分享經(jīng)濟(jì)：

借助于互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)與大數(shù)據(jù)，充分挑動(dòng)行業(yè)專家的認(rèn)知盈余來(lái)實(shí)現(xiàn)信息經(jīng)驗(yàn)分享的經(jīng)濟(jì)模式。

54.產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)升級(jí)模式：

是指產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)由低級(jí)形態(tài)向高級(jí)形態(tài)演變過(guò)程中整體演進(jìn)的形式或表現(xiàn)出的特征及不同的效應(yīng)。消費(fèi)需求是產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)升級(jí)的立足點(diǎn)；科技進(jìn)步是產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)升級(jí)的直接驅(qū)動(dòng)力；制度安排是產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)升級(jí)的決定性因素。