摘要： 在ToB和ToG業(yè)務(wù)中，獲客的核心不是“推銷”，而是“共情”。坤樹戰(zhàn)略咨詢認(rèn)為，解決用戶的用戶的痛點(diǎn)，是B端企業(yè)構(gòu)建信任資產(chǎn)、實(shí)現(xiàn)高凈值客戶增長(zhǎng)的終極杠桿。

01 場(chǎng)景：ToB/ToG銷售的死結(jié)

你是不是也經(jīng)歷過這樣的場(chǎng)景？

作為一家ToB軟件公司或ToG解決方案提供商，你的銷售團(tuán)隊(duì)拿著厚厚的產(chǎn)品手冊(cè)，奔波于各個(gè)客戶現(xiàn)場(chǎng)。你講技術(shù)參數(shù)、講功能模塊、講成功案例，但客戶（決策者）的反應(yīng)往往是：

• “你們的東西聽起來不錯(cuò)，但我現(xiàn)在沒預(yù)算?！?/p>

• “這個(gè)需求我有，但我得先看看上面（領(lǐng)導(dǎo)/采購(gòu)委員會(huì)）的意思?！?/p>

• “你們和別家好像也沒什么太大區(qū)別?！?/p>

為什么？

因?yàn)樵贐端和G端的交易中，你的客戶（那個(gè)簽字的人）其實(shí)也是一個(gè)“打工人”。他買你的單，不是為了“買產(chǎn)品”，而是為了解決他自己的業(yè)務(wù)難題，或者更直白地說，為了解決他自己的用戶（你的終端用戶）的痛點(diǎn)。

如果他買了你的產(chǎn)品，但他自己的業(yè)務(wù)指標(biāo)沒完成，或者他自己的用戶還在罵街，那他就是“決策失誤”。

這就是ToB/ToG銷售的死結(jié)：你只盯著你的客戶，卻忽略了讓你的客戶夜不能寐的那群人——他的用戶。

02 痛點(diǎn)：信任斷層的根源

坤樹戰(zhàn)略咨詢?cè)诜?wù)大量B端企業(yè)時(shí)發(fā)現(xiàn)，絕大多數(shù)企業(yè)的獲客困境，本質(zhì)上都是“信任斷層”。

• 企業(yè)視角：我賣的是功能、是技術(shù)、是服務(wù)。

• 客戶視角：你解決不了我最頭疼的問題。

中小企業(yè)在做新媒體獲客時(shí)，往往犯了一個(gè)致命錯(cuò)誤：自嗨。他們發(fā)公司新聞、發(fā)產(chǎn)品參數(shù)、發(fā)領(lǐng)導(dǎo)視察。這些內(nèi)容在坤樹看來，都是“內(nèi)容廢料”。因?yàn)樗鼈儧]有回答客戶內(nèi)心那個(gè)最尖銳的問題：“這和我有什么關(guān)系？這能幫我解決我用戶的什么麻煩嗎？”

03 洞察：坤樹的“穿透式共情”

坤樹戰(zhàn)略咨詢的核心第一性原理是：信任是B端唯一的交易貨幣。

而構(gòu)建信任的最快路徑，就是穿透你的直接客戶，去研究和解決“用戶的用戶的痛點(diǎn)”。

坤樹的邏輯非常簡(jiǎn)單：

1. 你（坤樹的客戶） 的痛點(diǎn)是：獲客難，沒線索，銷售難做。

2. 你的客戶 的痛點(diǎn)是：業(yè)務(wù)指標(biāo)完不成，用戶投訴多，管理有漏洞。

3. 你的客戶的用戶（終端用戶） 的痛點(diǎn)是：體驗(yàn)差，效率低，問題解決不了。

坤樹的解決方案是：我們不教你如何“推銷”，我們教你如何“共情”。我們幫你研究透“你的客戶的用戶”的痛點(diǎn)，然后用內(nèi)容和方法論告訴你的客戶：“看，我懂你為什么會(huì)被你的用戶罵，我有辦法幫你解決?！?/p>

這就是坤樹所說的“解決用戶的用戶的問題”。

這個(gè)洞察落地為一套可操作系統(tǒng)，就是坤樹的信任引擎模型。

04 方案：TrustEngine?信任飛輪

信任飛輪是坤樹幫用戶構(gòu)建信任資產(chǎn)的完整閉環(huán)：精準(zhǔn)觸達(dá) → 信任加速 → 全域運(yùn)營(yíng)。三個(gè)環(huán)節(jié)環(huán)環(huán)相扣：先找到對(duì)的客戶，用內(nèi)容消除他們的決策恐懼，然后在微信生態(tài)的每個(gè)觸點(diǎn)上重復(fù)這個(gè)閉環(huán)。

1. 內(nèi)容即服務(wù)：把新媒體變成客戶的“智囊團(tuán)”

我們不生產(chǎn)產(chǎn)品說明書，我們生產(chǎn)“信任錨點(diǎn)”——能持續(xù)回答客戶一個(gè)核心疑慮、半衰期超過6個(gè)月的深度內(nèi)容。

• 如果你是一家服務(wù)工業(yè)品采購(gòu)商的零部件企業(yè)，我們不寫“我們的產(chǎn)品多好”，我們寫《采購(gòu)經(jīng)理最擔(dān)心的三個(gè)品控風(fēng)險(xiǎn)，以及如何從源頭規(guī)避》。

• 邏輯：你在替客戶的采購(gòu)經(jīng)理（用戶的用戶）解決“買了次品被問責(zé)”的恐懼。你的客戶看到這篇文章，會(huì)覺得你真的懂他的難處。

2. 認(rèn)知套利：用最小的閱讀成本，解決最大的信任缺口

我們讓客戶的客戶以極小的注意力投入，獲得一個(gè)能直接用于判斷你“靠不靠譜”的清晰認(rèn)知模型。通過深度拆解行業(yè)案例，告訴你的客戶：“你看，我們不僅懂你的業(yè)務(wù)，我們更懂你用戶的痛點(diǎn)。我們幫A企業(yè)解決了這個(gè)問題，同樣的方法，也能幫你解決?！?/p>

3. 可落地的內(nèi)容武器庫(kù)

坤樹不講虛的。我們會(huì)幫你把“解決用戶痛點(diǎn)”的大戰(zhàn)略，拆解成一個(gè)個(gè)可執(zhí)行的內(nèi)容資產(chǎn)：

• 一篇深度文章，解決客戶對(duì)“風(fēng)險(xiǎn)”的擔(dān)憂。

• 一個(gè)脫敏案例，解決客戶對(duì)“效果”的疑慮。

• 一個(gè)免費(fèi)工具，解決客戶對(duì)“方法”的渴求。

如果只做一件事，先把你官網(wǎng)首屏的“公司簡(jiǎn)介”換成“客戶最擔(dān)心的三個(gè)問題”的直接回答。 某工業(yè)品企業(yè)只做了這一個(gè)改動(dòng)，21天后官網(wǎng)詢盤量從月均10個(gè)升至43個(gè)。

05 結(jié)語(yǔ)：獲客的飛輪

坤樹戰(zhàn)略咨詢認(rèn)為，B端獲客不是一場(chǎng)短跑，而是一場(chǎng)信任的馬拉松。

獲客的最高境界，是讓你的客戶的客戶替你說話。

當(dāng)你開始停止向你的客戶“推銷”，轉(zhuǎn)而去深度研究和解決“你的客戶的用戶”的痛點(diǎn)時(shí)，奇跡就會(huì)發(fā)生：

• 你的內(nèi)容有了靈魂，因?yàn)樗诮鉀Q真實(shí)的社會(huì)/商業(yè)問題。

• 你的客戶有了共鳴，因?yàn)樗l(fā)現(xiàn)你比他更懂他的用戶。

• 你的銷售有了抓手，因?yàn)樾湃钨Y產(chǎn)已經(jīng)通過內(nèi)容提前完成了“預(yù)判”。

坤樹的終極價(jià)值就在這里：

我們通過解決“用戶的用戶”的痛點(diǎn)，幫你贏得了“用戶”的信任。你贏得了“用戶”的信任，自然就獲得了“用戶”的客戶。而當(dāng)你成功的時(shí)候，坤樹，這個(gè)幫你實(shí)現(xiàn)這一切的伙伴，自然也就被看見、被信任、被選擇。

這就是坤樹戰(zhàn)略咨詢的獲客飛輪，也是B端增長(zhǎng)的終極邏輯。

【坤樹戰(zhàn)略咨詢 | 專注ToB/ToG高凈值客戶增長(zhǎng)】

信任不是求來的，是通過解決真實(shí)痛點(diǎn)“長(zhǎng)”出來的。

如果你從事的ToB/ToG業(yè)務(wù)，正在為B端獲客難、信任建立慢而苦惱，坤樹有方法論，有案例，有結(jié)果。