導(dǎo)語：就在此刻，還有人走在一線的路上

作者 / P J

編輯 / 小 艾

解決渠道需持續(xù)輸血才能穩(wěn)定市場(chǎng)，跨過只能賣三個(gè)月新車的檻，建立一套健康的可持續(xù)發(fā)展的運(yùn)營(yíng)模式，提升終端戰(zhàn)斗力，是東風(fēng)自主發(fā)展一直以來的難題。

關(guān)鍵的是，這道難題在新能源轉(zhuǎn)型中更被放大。以直營(yíng)為主的新勢(shì)力讓品牌能更快、更直接面對(duì)消費(fèi)者，新媒體營(yíng)銷的興起又為終端營(yíng)銷帶來新的機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)，對(duì)于傳統(tǒng)經(jīng)銷商模式轉(zhuǎn)型迫在眉睫，成為行業(yè)課題。

解決這些前，先切換一個(gè)熱鬧場(chǎng)景。4月18日，剛冠名襄陽隊(duì)的襄陽東風(fēng)風(fēng)神隊(duì)在楚超比賽中以4:0戰(zhàn)勝對(duì)手，讓屬于東風(fēng)風(fēng)神和襄陽的聲音響徹全場(chǎng)。同時(shí)，賽場(chǎng)內(nèi)外的東風(fēng)風(fēng)神更沒有停下，東風(fēng)風(fēng)神L8作為官方用車領(lǐng)航出發(fā)、風(fēng)神的周邊禮品遍布賽場(chǎng)、圍繞風(fēng)神的趣味小游戲不斷。他們?cè)谶@邊荊楚大地賽場(chǎng)全面展現(xiàn)自己，用這種直接的、炙熱的方式與用戶打成一片。

一切被東風(fēng)風(fēng)神有力傳遞，成為“小資源、大回報(bào)”線上營(yíng)銷的又一案例，提升東風(fēng)風(fēng)神的品牌知名度，更被留在當(dāng)?shù)氐甓绥R頭里，借此錘煉新媒體營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)能力。這就是東風(fēng)風(fēng)神去年展開的“三段式營(yíng)銷”一環(huán)，是東風(fēng)風(fēng)神在渠道穩(wěn)扎穩(wěn)打，步步為營(yíng)，改變東風(fēng)難題和行業(yè)課題的答案。

1、“三段式營(yíng)銷”解決兩大難題

渠道質(zhì)變要多久，東風(fēng)風(fēng)神答案是一年。

去年初，他們先利用優(yōu)勢(shì)，從B端切入穩(wěn)住基盤，同時(shí)制定合理的銷量目標(biāo)、營(yíng)銷資源聚焦、制定更簡(jiǎn)單有效的商務(wù)政策和整個(gè)價(jià)格體系進(jìn)行調(diào)整，提升終端積極性和戰(zhàn)斗力，激活經(jīng)銷商。

逐步穩(wěn)定住節(jié)奏后，東風(fēng)風(fēng)神意識(shí)到，想要真正打破慣性，就必須改變持續(xù)輸血的模式，證明方式就是打破只能賣新車三個(gè)月的魔咒。

東風(fēng)風(fēng)神L8成了證明之戰(zhàn)，圍繞它的終端提升隨之鋪開——這就是“三段式營(yíng)銷”，終端設(shè)立線索部、邀約部和零售部，而風(fēng)神總部提供全套標(biāo)準(zhǔn)化工具與拉練支持。其中，線索部門聚焦線上線下全域獲客，在線上營(yíng)銷形成突破；邀約部門專人專崗，持續(xù)優(yōu)化話術(shù)，提升進(jìn)店轉(zhuǎn)化率；零售部門強(qiáng)化產(chǎn)品價(jià)值傳遞，加強(qiáng)配套培訓(xùn)，同時(shí)做好用戶維系，從賣“方案”向賣“產(chǎn)品”+“方案”轉(zhuǎn)變。

“本質(zhì)上就是直營(yíng)的訂交服分離和線上營(yíng)銷的結(jié)合?！?/p>

這有個(gè)前提，產(chǎn)品有利潤(rùn)空間，經(jīng)銷商賣車就能掙錢，這是擺脫持續(xù)依賴輸血和穩(wěn)住經(jīng)銷商的基礎(chǔ)。

難點(diǎn)在于如何讓投資人或者總經(jīng)理徹底改變思維，躬身入局線上營(yíng)銷，同時(shí)這套營(yíng)銷模式又需要更多人，對(duì)終端運(yùn)營(yíng)成本形成挑戰(zhàn)。

對(duì)于規(guī)模有限的東風(fēng)風(fēng)神，投入值得不值得，存在巨大疑惑。為了鼓勵(lì)投資人躬身入局，讓投資人從幕后決策走向一線操盤，東風(fēng)風(fēng)神高層也選擇躬身入局，一家家拜訪，幫助店端提升線上直播運(yùn)營(yíng)的專業(yè)度，強(qiáng)化新媒體營(yíng)銷，提升店端戰(zhàn)斗力深度參與門店核心運(yùn)營(yíng)，讓投資人、總經(jīng)理在關(guān)鍵環(huán)節(jié)參與，從邀約進(jìn)店到成交全流程把控，讓決策更貼近市場(chǎng)，執(zhí)行更高效，提升門店凝聚力與戰(zhàn)斗力。

東風(fēng)風(fēng)神步步為營(yíng)，穩(wěn)扎穩(wěn)打。2025年與經(jīng)銷商共創(chuàng)，召開12場(chǎng)務(wù)虛會(huì)、17場(chǎng)區(qū)域會(huì)、20場(chǎng)B2B培訓(xùn)，開展新媒體訓(xùn)練營(yíng)十期、周末集市70余場(chǎng)次，廠家人員參與門店直播。

同時(shí)支持經(jīng)銷商打造個(gè)人IP，其中總部提供全鏈路賦能+案例復(fù)用支持，助力經(jīng)銷商打造差異化個(gè)人IP，一方面輸出新媒體全鏈路標(biāo)準(zhǔn)打法，另一方面提煉成功案例，供全國(guó)經(jīng)銷商參考復(fù)制，避免盲目投入，大幅提升線索質(zhì)量與轉(zhuǎn)化效率。

共戰(zhàn)就是如此。2025年，東風(fēng)風(fēng)神品牌累計(jì)銷量超13.8萬輛，同比增長(zhǎng)37%，更值得一提的是渠道快速煥新，導(dǎo)入了180家新的經(jīng)銷商，經(jīng)銷商盈利面提升了50%，可以對(duì)比的是2025年，全國(guó)超60%汽車經(jīng)銷商處于虧損狀態(tài)。

更多店端有了質(zhì)的變化：配備5名線索挖掘?qū)T、9名邀約顧問、12名銷售顧問的武漢東峻店建立產(chǎn)品專家認(rèn)證體系，投入110萬營(yíng)銷費(fèi)用，預(yù)售期發(fā)布360條視頻，爆破期舉辦20場(chǎng)體驗(yàn)活動(dòng)，延續(xù)期開展10場(chǎng)口碑營(yíng)銷和自駕活動(dòng)；升級(jí)?？陀?jì)劃，發(fā)展品牌合伙人，日均線索120條，進(jìn)店20組，試駕轉(zhuǎn)化率超40%，累計(jì)銷量363輛。

進(jìn)入2026年，東風(fēng)高層依然步履不停，堅(jiān)持與經(jīng)銷商做長(zhǎng)久生意——從一開年，他們就與經(jīng)銷商戰(zhàn)斗在一起，把終端狀態(tài)拉起來；此后又開始了全國(guó)門店走訪，一家一家解決問題，一家一家落實(shí)“三段式”模式，把工作做細(xì)與扎實(shí)——如今“瘋狂星期五全員直播”行動(dòng)總在規(guī)定時(shí)間如期而至，而東風(fēng)風(fēng)神北京芯藍(lán)店店總王小樹對(duì)鏡頭很熟悉了，臨沂星屹店投資人李隨則在主播、產(chǎn)品專家、試駕專員隨時(shí)切換。

笨功夫，碎嘴子，成了真實(shí)寫照。下面問題是對(duì)于規(guī)模并不領(lǐng)先的東風(fēng)風(fēng)神如何擴(kuò)大線索開口的問題，目光再回楚超賽場(chǎng)。

2、離用戶再近一點(diǎn)

市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越發(fā)慘烈，為了讓品牌保持熱度，吸引消費(fèi)者持續(xù)關(guān)注，各品牌瘋狂搶流量，不斷用新車刺激市場(chǎng)——?jiǎng)傔^去的3月，新車推出超了60款，4月依然如此。

問題是，鱗次櫛比的新車?yán)?，市?chǎng)新鮮期常常只有兩天，有效的線索和真實(shí)的流量往往比紙面數(shù)字骨感多了。

一面是強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)下的品牌曝光訴求，一面又是資源浪費(fèi)率提高——對(duì)于規(guī)模有限的東風(fēng)風(fēng)神，想要持續(xù)獲得關(guān)注，并轉(zhuǎn)換為有效資源難度可想而知。當(dāng)然，這也是體量有限的品牌共同課題。

怎么擴(kuò)大開口？真正打穿營(yíng)銷？東風(fēng)風(fēng)神原則很簡(jiǎn)單，花小錢，辦大事，在子彈有限的情況下傳播資源最大化，真實(shí)的效果最大化，這對(duì)傳播策略、方向、方法和工作細(xì)致度考量提升。

東風(fēng)風(fēng)神選擇了向下扎根，在彌漫煙火氣中走進(jìn)用戶，這是品牌定位訴求，作為“智慧家享汽車品牌”的大眾品牌，東風(fēng)風(fēng)神就是要為家造好車，它需要與普羅大眾在一起。

大課題，小切口，是東風(fēng)風(fēng)神營(yíng)銷又一轉(zhuǎn)變。

回到楚超賽場(chǎng)，作為覆蓋全省17個(gè)市州、群眾參與度最高的足球聯(lián)賽，楚超是荊楚大地最具煙火氣的體育盛會(huì)，它可以說聚焦了全省目光，最大程度上吸引了最多人群，東風(fēng)風(fēng)神參與其中能獲得最大程度曝光。

同時(shí)楚超內(nèi)核不是“更快更高更強(qiáng)”，而是“讓體育惠及民生”， 場(chǎng)上的球員不是存在于新聞里，可能就是鄰居家的小兒子，樓下燒烤店老板的侄子，或者是孩子學(xué)校的老師。東風(fēng)風(fēng)神關(guān)注的，也從來不是多高的流量，而是這些真切而熱烈的期待，就像“為家造好車”的初心一樣，能穩(wěn)穩(wěn)當(dāng)當(dāng)帶家人去看場(chǎng)球、買趟菜，坐著舒服、開著放心。

不端著，與用戶“玩”在一起，這是東風(fēng)風(fēng)神扎根生活的具化，不浪費(fèi)任何一顆子彈，把每分錢花在刀刃上，挖掘最多的資源，不斷提升品牌的影響力——他們還從襄陽入手的深情，借著楚超的場(chǎng)子，將聲音傳遞到全湖北。

是湖北，而不是全國(guó)。東風(fēng)風(fēng)神表示，湖北是戰(zhàn)略大本營(yíng)，之前叫“全湖北 愛風(fēng)神”，風(fēng)神在湖北自主燃油車市占率穩(wěn)居前列，這份偏愛不是天上掉下來的，是荊楚鄉(xiāng)親用真金白銀一票一票投出來的，現(xiàn)在要讓湖北人感覺到“風(fēng)神更愛全湖北”，不斷與這塊戰(zhàn)略要地形成更緊密的接觸。

是啊，你在戰(zhàn)略要地都無法擊穿市場(chǎng)，談什么打動(dòng)全國(guó)——聯(lián)袂楚超之外，二月武漢龜山電視塔重啟時(shí)，東風(fēng)風(fēng)神用一場(chǎng)燈光秀喚醒了一代武漢人的青春，讓武漢人共情。

湖北之外，三月，東風(fēng)風(fēng)神在無錫攜手馬拉松冠軍豐配友，陪著跑友在櫻花雨里沖刺，那是跟熱愛生活的普通人同頻呼吸。

就這樣，他們往人多地方去，在煙火氣最濃烈場(chǎng)所種下溫暖與服務(wù)——楚超賽場(chǎng)，“風(fēng)神繪客廳”襄陽站活動(dòng)溫暖開啟，多位L8車主受邀回店，與品牌高管面對(duì)面聊用車心得，讓用戶更近距離接觸品牌。

從來沒有什么天賦異稟，最怕一個(gè)用心與堅(jiān)持——對(duì)于東風(fēng)風(fēng)神而言，市場(chǎng)是艱難的，競(jìng)爭(zhēng)是慘烈的，聲音是蕪雜的，但他們走進(jìn)店里，走進(jìn)煙火氣里，在一線感受最真實(shí)的市場(chǎng)，與經(jīng)銷商做長(zhǎng)久生意，與用戶做真誠的朋友，這種腳步扎實(shí)、篤定。

就在此刻，還有人走在一線的路上，走在東風(fēng)風(fēng)神穩(wěn)扎穩(wěn)打、步步為營(yíng)的逆襲路上，也走在解決東風(fēng)歷史難題和行業(yè)轉(zhuǎn)型課題的大道（參數(shù)丨圖片）上。