史晨瑾 | 撰文

王晨 | 編輯

最近一兩個月，藥企市場準入圈接連傳出離職消息。

繼阿斯利康梁燕、羅氏羅丹等準入大員出走之后，復(fù)宏漢霖、武田、信達等頭部藥企，市場準入負責(zé)人也相繼變動。零散的人事消息背后，一個曾經(jīng)站在行業(yè)風(fēng)口上的崗位，正在明顯降溫。

2018年國家醫(yī)保局成立后，市場準入一度成為藥企內(nèi)部最炙手可熱的位置之一。那幾年，國談是最大的變量，準入是最關(guān)鍵的入口，頭部準入負責(zé)人被高薪爭搶，年薪四五百萬并不罕見。

如今，隨著國談紅利遞減、放量神話松動、降價與業(yè)績壓力同步上升，這個崗位的處境開始迅速逆轉(zhuǎn)：它仍然重要，卻不再榮耀；仍然關(guān)鍵，卻越來越容易成為壓力傳導(dǎo)鏈條上的背鍋位。

而這場離職潮真正值得寫的，也許不只是幾個高管的去留，而是一個行業(yè)崗位的價值回歸：當(dāng)政策套利空間收窄，規(guī)則越來越清晰，曾經(jīng)被行情推高的泡沫，正在被現(xiàn)實重新壓回地面。

從幕后走向臺前

再往上回溯，過去三十年間，藥企準入行業(yè)走過三代人的更替：一代靠人脈，二代靠實戰(zhàn)，三代靠專業(yè)。而這種職位變化的背后，也承載了中國醫(yī)藥體系三十年來的演進——從關(guān)系驅(qū)動的資源分配，到市場化博弈下的能力競爭，再到規(guī)則主導(dǎo)的專業(yè)體系。

回到世紀之初，在各大藥企中，“準入”并不是一個必需的崗位。一個2006年入行、醫(yī)學(xué)出身的人士，回憶當(dāng)年他的本職是銷售，在份內(nèi)的工作之外，承擔(dān)一部分準入工作——而這也是其它藥企對這一角色的定位。

1998年，中國醫(yī)保正式開啟了歷史變革，之前實施了40多年的公費、勞保醫(yī)療制度退出歷史舞臺，轉(zhuǎn)變?yōu)樯鐣t(yī)療保障制度。相關(guān)職能劃歸國家及各地勞動部門管理，國家勞動部門成立醫(yī)保司，省級勞動廳設(shè)立醫(yī)保處，管理基本醫(yī)療保險藥品目錄準入等工作。

2000年，首批國家基本醫(yī)療保險藥品目錄出臺，各省被允許在此基礎(chǔ)上增補15%，2001年各地方醫(yī)保藥品目錄相繼出臺。

于是，部分跨國藥企最早敏銳的嗅到了市場放量的信號，陸續(xù)成立政府事務(wù)部（GA，Government Affairs），專門做國家和各省的醫(yī)保目錄藥品清單準入。

而大多數(shù)國內(nèi)企業(yè)，沒有成立專門的部門，一般由高層對接國家勞動部，地方轉(zhuǎn)入工作則由大區(qū)經(jīng)理、地區(qū)經(jīng)理兼顧——一邊做藥品推廣，一邊主動接洽醫(yī)保處，了解政策，爭取準入機會。

一位國內(nèi)最早的市場準入人士回憶，當(dāng)年默沙東、賽諾菲和諾華等公司慢病領(lǐng)域產(chǎn)品的醫(yī)保目錄準入大戰(zhàn)中，準入失利導(dǎo)致上億市場的丟失，直接拉高了市場準入的受重視程度。

在2000年左右的中國降壓藥市場，默沙東的氯沙坦、賽諾菲的厄貝沙坦、諾華的纈沙坦，相繼進入中國市場。

默沙東是最早成立政府事務(wù)部的企業(yè)之一，氯沙坦在國家和地方醫(yī)保目錄準入取得突破，銷量上直接甩開相關(guān)競爭對手。

后兩家產(chǎn)品直至四年后才納入國家醫(yī)保目錄，在漫長的等待期里，只能退守地方醫(yī)保，在各省局部突破。

以西南某大省為例，賽諾菲的厄貝沙坦準入了地方目錄，但諾華的纈沙坦未能。而后，纈沙坦只能做到競品20%多的份額，全靠自費市場支撐。在四川的醫(yī)藥代表頻繁更換的諾華，完全改變不了局面，處境非常艱難。

于是，一個統(tǒng)治行業(yè)20年的價值觀出現(xiàn)：進不了醫(yī)保目錄，就會丟失巨額市場。

在刀刀見血的市場貼身肉搏中，企業(yè)真正認識到政府事務(wù)的價值。

2005年，國家第二版醫(yī)保目錄之后，外企和國企紛紛成立獨立的政府事務(wù)部/公共事務(wù)部，架構(gòu)大多相對精簡，兩三位中央準入職位；地方準入五六人，分別負責(zé)全國31個省市自治區(qū)。

中央準入的首要任務(wù)，是跑兩個部門：人社部（原勞動保障部），溝通藥品目錄準入；發(fā)改委，溝通藥品最高零售價格。

有十多年市場準入經(jīng)驗、公眾號中健政言的創(chuàng)始人豐生記得，準入一代在這個階段崛起。行業(yè)里最頂尖的一批人，大多成長于對政策環(huán)境較為熟悉的背景之中。

這一職位炙手可熱的程度體現(xiàn)在薪酬上：當(dāng)體制內(nèi)普通公務(wù)員年薪一兩千元時，這些頭部藥企政府事務(wù)部的總監(jiān)年薪已高達幾十萬元，并在之后的十幾年內(nèi)直線增長。

而各大藥企推動自己的藥品進國家目錄的過程，則是“八仙過海，各顯神通”。由于目錄4年調(diào)整一次，時間周期長，流程不透明，信息差成為核心資產(chǎn)。

在那個時代，有業(yè)界傳聞稱，一位“有背景”的企業(yè)事務(wù)部總監(jiān)甚至一個電話打到相關(guān)部門，要求已經(jīng)刻好的醫(yī)保目錄藥品光盤重刻，把自家的產(chǎn)品加進去。最后是否成功不得而知，但這種做事方式讓人印象深刻。

與此同時，主管藥品定價的發(fā)改委，也被全國企業(yè)集中圍獵，少降一毛，可能對應(yīng)著數(shù)千萬級別的利潤差異，發(fā)改委價格司一度成為行業(yè)的權(quán)力中心。這種權(quán)力過度集中的情況，必然導(dǎo)致“監(jiān)管俘獲”，直至2014年，發(fā)改委價格司腐敗窩案集中曝光，六位司長中五人先后被查并獲刑。此后，隨著機構(gòu)改革推進，絕大部分藥品政府定價被取消，轉(zhuǎn)為市場定價。

當(dāng)藥品準入的邏輯發(fā)生改變后，對人才的核心能力的要求也隨之變化。和一代側(cè)重人脈背景不同的是，準入“二代”們更多是由銷售管理、商務(wù)、大客戶經(jīng)理轉(zhuǎn)崗的職業(yè)經(jīng)理人。

2006年，原本在藥企做銷售管理的程宇（化名），跟隨這一波潮流，轉(zhuǎn)入政府事務(wù)部。

與銷售以獎金為主的薪資結(jié)構(gòu)不同，準入的基本工資更高，績效更穩(wěn)定，達成準入目標還有額外獎金。雖然內(nèi)部轉(zhuǎn)崗漲幅不會特別高，但若跳槽到其他公司，薪酬普遍漲幅至少30%以上。

不過，那個時候由銷售到準入的轉(zhuǎn)崗并非主流選擇。醫(yī)保改革后，醫(yī)療費用和藥品費用放量，醫(yī)藥銷售正值行業(yè)迅速起飛的年代，在帶金銷售的黃金十年，一大波業(yè)績出眾的藥代賺得盆滿缽滿。

當(dāng)年看似小眾的選擇，卻讓程宇逃過了后來醫(yī)藥銷售大規(guī)模裁員的時期。“現(xiàn)在回頭看，當(dāng)年抓住機會轉(zhuǎn)型準入的人，讓自己的職業(yè)生涯又穩(wěn)定持續(xù)了20年。”

但在這個職位爆發(fā)后幾年，也有不少企業(yè)出現(xiàn)搖擺，醫(yī)保目錄進入的第一年很重要，但“畢竟醫(yī)保目錄4年才調(diào)整一次，養(yǎng)這么多人是否有必要？”

于是，國內(nèi)的一些企業(yè)會給準入附加其他工作，外企老板也在糾結(jié)團隊留存。外企開始把政府事務(wù)GA和市場準入MA（Market Access）區(qū)分開。政府事務(wù)對接更高層級領(lǐng)導(dǎo)，市場準入聚焦地方醫(yī)保目錄、省級招標（藥品集中采購）、基藥相關(guān)的準入落地。

2017年前后，準入一代們，已經(jīng)完成了企業(yè)藥品進醫(yī)保目錄的關(guān)鍵時間點，幾乎陸續(xù)在這一崗位上完成事業(yè)上升期，年薪已攀升至四五百萬，甚至700萬。

政策大年，準入崗的黃金時代

一旦醫(yī)保改革重塑行業(yè)邏輯，市場準入崗位的要求幾乎馬上發(fā)生改變。

2018年，國家醫(yī)保局成立，改變藥品購銷鏈的集采和醫(yī)保談判大幕開啟；2019年，地方藥品清單增補權(quán)取消，全部收歸中央。

醫(yī)保藥品目錄遴選規(guī)則隨之重構(gòu)，由以往以臨床專家投票為主，演變?yōu)?/strong>“專家評審+談判競價”模式，國家醫(yī)保藥品談判正式登上歷史舞臺。

起初，“調(diào)結(jié)構(gòu)、擠水分”的醫(yī)保談判是以“砍藥價”的形象出現(xiàn)的，談判桌前，醫(yī)保局談判專家則層層壓價、據(jù)理力爭，藥企代表在價格底線面前進退兩難。

當(dāng)藥品降價進醫(yī)保目錄時，患者和企業(yè)以及市場反應(yīng)，都非常積極。談判產(chǎn)品若未能進入醫(yī)保，當(dāng)日公司或股價總會迎來暴跌。

于是，中央準入崗位的價值陡升，團隊持續(xù)擴張，外企全部快速加碼，部門從幾個人漲到十幾人，有的外企甚至僅在中央市場準入部門就有三十幾人。

地方準入崗位重要性不再，逐漸被邊緣化，人員縮減。

對此，仍在從事區(qū)域準入的程宇感觸很深。他在某跨國藥企負責(zé)東區(qū)市場，這一區(qū)域占全國43%的市場份額，地方醫(yī)保目錄準入數(shù)量較多，整體業(yè)績非常亮眼。

但國談開啟后，在管理層眼中，即使地方準入之前業(yè)績做得再好，重要性馬上不及中央準入。

拿下國談、進入醫(yī)保目錄，幾乎成為各大藥企醫(yī)保談判開啟前幾年的目標——中央準入全年的工作，都圍繞國談?wù)归_。

豐生回憶，每年4月起，企業(yè)幾乎所有資源向國談集中，預(yù)算優(yōu)先、審批提速、高層介入，內(nèi)部會議規(guī)格空前。公司一把手親自下場已屬常態(tài)。談判成功后，激勵同樣直接，“在那幾年，總裁獎頻繁花落準入崗”。

最開始，大家都不知道怎么去談判。誰代表企業(yè)去年參與談判并最終藥品進入醫(yī)保目錄，“那這類人才可是金貴的不行，到哪都是一將難求。”

企業(yè)之間的搶人大戰(zhàn)擺上臺面。極度稀缺的中央準入人才中，VP級別年薪早已突破七位數(shù)，甚至達到四五百萬。

管理層的訴求簡單直白，醫(yī)保準入規(guī)則變了，準入必須要有藥物經(jīng)濟學(xué)背景，了解CEA（成本效果分析）、BIA（預(yù)算影響分析），向醫(yī)保局證明產(chǎn)品價值。

第三代準入的畫像，由此誕生。他們需要是科班出身的職業(yè)經(jīng)理人，系統(tǒng)接受過藥物經(jīng)濟學(xué)、衛(wèi)生政策、衛(wèi)生管理等學(xué)科訓(xùn)練，如果再師承行業(yè)頂尖學(xué)者，那就是錦上添花。

“像我們這批老員工，原本是臨床、藥學(xué)背景，可以轉(zhuǎn)崗。但是對新人來說，門檻完全不一樣，必須是高學(xué)歷、專業(yè)對口，否則根本就拿不到offer。但凡藥科大學(xué)畢業(yè)，又是幾位知名教授的學(xué)生的話，基本一有求職意向就被各家搶光?！背逃畋硎尽?/p>

中央準入的分量，從人事晉升中也可見一斑。一批資深準入負責(zé)人也在此后幾年，密集晉升為中國區(qū)或核心業(yè)務(wù)線總裁/總經(jīng)理：

2019 年，黃海從衛(wèi)材中國市場準入副總裁升任衛(wèi)材中國總裁；

2020年，董小巖由賽諾菲巴斯德市場準入與政府事務(wù)負責(zé)人升任中國總經(jīng)理；

2021年，邊欣從羅氏制藥中國市場準入副總裁直接升任羅氏制藥中國總裁；

2022年，張巍由西安楊森政府事務(wù)與市場準入副總裁升任默克中國醫(yī)藥健康業(yè)務(wù)總經(jīng)理。

這些被業(yè)界戲稱為“準入一哥”“準入一姐”的職業(yè)經(jīng)理人，是國談明星單品的總操盤手，創(chuàng)下的業(yè)績至今仍被反復(fù)提及。

例如，邊欣直接主導(dǎo)了阿來替尼、奧妥珠單抗、貝伐珠單抗等單品的談判。

其中，肺癌靶向藥阿來替尼于2019年成功納入醫(yī)保目錄。根據(jù)米內(nèi)網(wǎng)數(shù)據(jù)，阿來替尼談判前全年銷售額僅3~4億元，納入醫(yī)保后短短三年便突破30億元，成為國談 “以價換量” 的經(jīng)典案例。

放量不代表市場增量，難逃“背鍋”宿命

2022年前后，業(yè)界普遍意識到，進入醫(yī)保目錄即放量的路徑，沒那么容易復(fù)刻了。

國談藥數(shù)量持續(xù)增加，醫(yī)院管理院內(nèi)目錄帶來困難。醫(yī)院對配備國談藥，變得保守、謹慎。

而在藥品品規(guī)限制、DRG與DIP約束、醫(yī)院績效考核等因素下，“打通國談藥進院最后一公里”，又稱為藥品進醫(yī)保后最艱難的“堵點”。

現(xiàn)實的改變，再次重塑企業(yè)對這一崗位的認知。

即便市場準入人士有扎實的藥物經(jīng)濟學(xué)背景，產(chǎn)品也未必能成功準入；即便進入到醫(yī)保目錄，也未必能達到公司預(yù)期的商業(yè)化銷量。

“大家期待的是，降價進醫(yī)保目錄能夠放量，為了進醫(yī)保，價格腰斬甚至骨折，最后只能賣一點點量。這個板子最后企業(yè)能打誰？肯定要打準入。”

程宇回憶參加過的高層管理會，大家會“很溫柔地把刀子拋出來”，然后一刀一刀地砍向準入部門。

“‘藥賣得不好，有各種原因。有的因為沒進醫(yī)保；有的因為沒進院，還有即使進醫(yī)院了，因為醫(yī)保報銷比例低、醫(yī)保限額開不出來……’這幾個問題如果市場準入部門接不住，當(dāng)場就會被定成業(yè)績不好的源頭。”程宇想到這些場景，仍會捏一把汗。

在醫(yī)保談判成為常態(tài)化的幾年內(nèi)，藥企整體商業(yè)化的目標更加激進：降價了，必須要靠量來補，例如，一個產(chǎn)品降價50%，銷量要漲10倍才能補齊利潤。

藥企在談判中降價的依據(jù)，和國家醫(yī)保局給出的市場規(guī)模測算值緊密相關(guān)。而如今，這個數(shù)值和現(xiàn)實的出入很大。

程宇解釋，國家醫(yī)保局的測算值，是以全國14億人口的發(fā)病率為依據(jù)，綜合一、二、三級醫(yī)院門診與住院總?cè)藬?shù)，按65%的平均報銷比例測算出來的。

“但實際上，銷量如果能達到這一測算值的30～40%，就很了不起了。因為很多特藥，尤其創(chuàng)新的國談藥、一些罕見病藥，根本落不到基層醫(yī)院，只能在大醫(yī)院開。因此一級醫(yī)院的市場本是空白的——這意味著一些患者買不到藥?！?/p>

在推廣過程中，程宇發(fā)現(xiàn)居民醫(yī)保尤其是門診特藥的報銷比例導(dǎo)致患者需要自費一部分，有的患者買不起藥。

例如，AZ今年新準入了一款治療嚴重度哮喘的產(chǎn)品，原本期望值非常高。但在偏遠地市，一年4萬元治療費用，居民醫(yī)保最多報銷數(shù)千元~1萬元。對于沒有穩(wěn)定收入的患者而言，用居民醫(yī)保也無法承擔(dān)。

梯瓦治療亨廷頓舞蹈癥罕見病、遲發(fā)性運動障礙的主流產(chǎn)品氘丁苯那嗪，也遇到同樣的阻力。

“而公司是不認可這個原因的。某位企業(yè)的高管在會議上說，居民特藥報銷待遇為什么那么低，為什么會提不上去呢？市場準入的職責(zé)就是提高患者對醫(yī)保紅利政策的感受度。你做不到，那我只好換人。”領(lǐng)導(dǎo)給出的結(jié)論，程宇覺得很不解，僅靠市場準入部門的政策倡導(dǎo)，提升醫(yī)保報銷待遇，其實是非常非常困難的。

放量難的另一個客觀因素，是產(chǎn)業(yè)自身的問題。過去十年，創(chuàng)新藥領(lǐng)域內(nèi)卷嚴重，產(chǎn)品同質(zhì)化程度很高。

“現(xiàn)在一線銷售合規(guī)要求非常高，銷售的作用在下降。大家產(chǎn)品差異比較小，腫瘤藥PD-1七仙女，赤橙黃綠青藍紫，醫(yī)生和患者可以選擇的藥很多?！必S生坦言。

放量越來越難，而企業(yè)在銷售壓力下，給市場準入部門提過一些讓豐生看來，非常不切實際的要求。

他無奈表示，“很多BU給準入的要求不僅是競爭性的，還是狙擊性的。不止自己要進，還不讓競爭對手進。希望我和相關(guān)部門打招呼，讓競品不要進，這怎么可能？”

不僅豐生一個人這么想，多位市場準入崗的人士表示，行業(yè)最輕松的十年已經(jīng)過去了。整個藥品銷售市場下行，國談的規(guī)則越來越透明，原本的信息差不復(fù)存在：

“目前，‘準入三代’VP head的年薪大多在300萬以上，整體能達到400萬以上的鳳毛麟角。但以前對于準入二代，年薪普遍都在400萬以上。而且，現(xiàn)在的中央政府事務(wù)崗位的價格也在回落，前兩年最貴的時候是200多萬，現(xiàn)在普遍回落至100～150萬區(qū)間”。

賽道內(nèi)卷，業(yè)績承壓，公司部門間的矛盾也被放大。今年年初，業(yè)內(nèi)的知名企業(yè)已有至少五位準入高管選擇離開。

大廠高管集體輪動，讓豐生突然意識到，市場準入行業(yè)正在降溫?！爸半m然大家有很多吐槽，但只是內(nèi)部承壓，高壓鍋沒有爆炸。今年開始地震了。”

目前，已有企業(yè)將地方大客戶和政府事務(wù)部合并，準入人數(shù)在總數(shù)上維持，但不少轉(zhuǎn)崗，退休的也不再返聘。因為與業(yè)務(wù)捆綁更緊密，地方準入大部分人轉(zhuǎn)做進院工作。

豐生覺得，這也許是準入大規(guī)模裁員的征兆。“據(jù)業(yè)內(nèi)估算，就準入團隊規(guī)模來看，大型藥企200~300人，中型藥企約50人。今年之前，整體準入團隊還在擴充，但此次人事變動后，大規(guī)?？s編可能不遠了?！?/p>

對于準入的職業(yè)走向，程宇認為這個崗位并不代表完全失去價值。他舉例，盡管大部分公司在減人，但也有某大外企的區(qū)域市場準入開始主動加人，因為覺得有必要提升區(qū)域落地的能力。

在某種意義上，這場離職潮是價值回歸常態(tài)。未來，真正決定藥企勝負的，也不再只是“能不能談進去”，而是產(chǎn)品是否有臨床價值，支付端能否承受，商業(yè)化能否真正落地。

準入仍然重要，但它不再是神話本身。

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史晨瑾：scj389129661

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