如果要把這幾年直播電商行業(yè)的翻天覆地的變化，壓縮成一句最通俗的話來(lái)概括，那大概是大家不再拼命比誰(shuí)更會(huì)賣貨，而是開(kāi)始較量誰(shuí)更會(huì)培養(yǎng)人了。

最近，謙尋的董事長(zhǎng)董海鋒在公開(kāi)場(chǎng)合說(shuō)了一句話，恰好精準(zhǔn)地點(diǎn)中了這個(gè)行業(yè)巨變的核心。他說(shuō)：“我們從來(lái)不是想造星，而是想搭建一個(gè)公平、專業(yè)、有溫度的平臺(tái)。”

這句話乍一聽(tīng)，似乎有點(diǎn)平淡，甚至有些低調(diào)得過(guò)分。但如果你經(jīng)常關(guān)注直播電商圈，結(jié)合謙尋這幾年在背后的默默布局來(lái)看，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，這其實(shí)是一個(gè)極其清醒，甚至有點(diǎn)反常識(shí)的戰(zhàn)略選擇。

要知道，在直播帶貨這個(gè)圈子里，造星幾乎是所有機(jī)構(gòu)刻在骨子里的本能。在一個(gè)習(xí)慣了制造超級(jí)頭部、習(xí)慣了追逐暴利的行業(yè)里，主動(dòng)放棄造星這條捷徑，意味著要選擇走一條更慢、更苦、也更不容易被外人看見(jiàn)的下坡路。但恰恰是在這條看似笨拙的路上，謙尋逐漸長(zhǎng)出了一種不太一樣、卻極其抗打的能力，那就是像學(xué)校一樣源源不斷地培養(yǎng)人。

讓我們先把時(shí)間倒回直播電商剛剛興起的早期階段，那時(shí)候，造星是全行業(yè)唯一的信條。只要機(jī)構(gòu)運(yùn)氣好或者砸錢猛，捧紅了一個(gè)超級(jí)主播，滔天的流量就會(huì)瞬間涌入直播間。

有了流量，什么品牌方、最低價(jià)、天價(jià)坑位費(fèi)，所有的商業(yè)價(jià)值都會(huì)像滾雪球一樣迅速放大。

在很長(zhǎng)一段時(shí)間里，這套簡(jiǎn)單直接的打法非常奏效，也確實(shí)造就了一批財(cái)富神話。但人不是機(jī)器，人是有極限的。一個(gè)超級(jí)主播的狀態(tài)起伏、身體健康、情緒變化，甚至是今天沒(méi)睡好導(dǎo)致說(shuō)錯(cuò)了一句話，都會(huì)直接引發(fā)一場(chǎng)公關(guān)危機(jī)，進(jìn)而導(dǎo)致整個(gè)公司業(yè)務(wù)的停擺。

這也是為什么，我們看到很多網(wǎng)紅機(jī)構(gòu)在經(jīng)歷了一輪眼花繚亂的爆發(fā)之后，一旦頭部主播出點(diǎn)狀況，整個(gè)公司就迅速銷聲匿跡了，他們根本無(wú)法維持長(zhǎng)期的穩(wěn)定。

而謙尋最聰明的選擇，就是在這個(gè)極其關(guān)鍵的節(jié)點(diǎn)上，果斷撥轉(zhuǎn)了方向盤。

當(dāng)外界都在盯著謙尋的時(shí)候，他們卻選擇了按兵不動(dòng)。他們并沒(méi)有把手里的流量、貨品和資金，全部押寶在某一個(gè)看似有潛力的新人身上。

這種做法的背后，藏著一套非常務(wù)實(shí)的賬本。與其把所有的雞蛋放在一個(gè)籃子里，去賭一個(gè)虛無(wú)縹緲的巨星，不如踏踏實(shí)實(shí)地把整個(gè)籃子做大做結(jié)實(shí)。相比于打造一個(gè)高高在上卻搖搖欲墜的頂點(diǎn)，他們選擇了去抬高整個(gè)公司的底盤。

其實(shí)現(xiàn)在出去問(wèn)一圈，很多MCN機(jī)構(gòu)也都在喊口號(hào)說(shuō)自己要培養(yǎng)主播。但在大多數(shù)情況下，他們嘴里的培養(yǎng)，就是招一大批俊男靚女，簡(jiǎn)單培訓(xùn)幾天就推到鏡頭前。給你一點(diǎn)基礎(chǔ)流量，能馬上賣出貨的，就留下來(lái)加大投入；講了幾天賣不出東西的，對(duì)不起，立馬換人。

而謙尋的做法，是真真切切地把主播當(dāng)成了一個(gè)可以被長(zhǎng)期打磨、塑造的職業(yè)，把自己的經(jīng)驗(yàn)變成教程，一點(diǎn)一點(diǎn)灌溉給新人。

講品的時(shí)候邏輯該怎么鋪墊，直播三個(gè)小時(shí)的節(jié)奏該怎么控制，遇到黑粉在公屏上罵人該怎么溝通，自己的情緒該怎么調(diào)動(dòng)，開(kāi)播前怎么挑選真正好賣的商品，下播后怎么看著數(shù)據(jù)大屏做復(fù)盤。

這些原本高度依賴?yán)现鞑€(gè)人經(jīng)驗(yàn)和悟性的東西，被謙尋一項(xiàng)項(xiàng)扒開(kāi)，變成了一本本厚厚的教材，變成了可以被新人學(xué)習(xí)、被反復(fù)訓(xùn)練的標(biāo)準(zhǔn)化模塊。當(dāng)一項(xiàng)技能被拆解得如此細(xì)致之后，新人主播的成長(zhǎng)就不再是聽(tīng)之任之，而是有了踏踏實(shí)實(shí)的方法和路徑。

如果我們把視野拉得更廣闊一些，跳出謙尋這家公司，去看看整個(gè)直播電商大盤的走向，你就會(huì)明白謙尋為什么要費(fèi)這么大勁去培養(yǎng)人才了。

早期的直播帶貨，本質(zhì)上就是做流量倒賣的生意。只要你能吸引眼球，你就能賺錢。但今天不一樣了，直播行業(yè)已經(jīng)熟透了，流量越來(lái)越貴，網(wǎng)民們也越來(lái)越聰明。大家對(duì)你賣的東西到底好不好、你的售后服務(wù)到底行不行，要求越來(lái)越苛刻。

在這個(gè)大背景下，靠一兩個(gè)人單點(diǎn)爆發(fā)的野路子越來(lái)越走不通了，取而代之的，是比拼整個(gè)公司的系統(tǒng)作戰(zhàn)能力——選品庫(kù)夠不夠大、供應(yīng)鏈能不能壓下價(jià)格、物流能不能跟上，以及你有沒(méi)有穩(wěn)定、專業(yè)的主播團(tuán)隊(duì)來(lái)把這些東西賣出去。

謙尋這幾年砸重金搞出了自己的數(shù)字系統(tǒng)，讓系統(tǒng)去智能匹配人和貨，這確實(shí)極大提升了效率。但機(jī)器再聰明，也得靠人來(lái)操作。技術(shù)解決的是怎么把賣貨這件事做得更省力，而一批批穩(wěn)定成熟的主播，解決的才是這件事能不能長(zhǎng)長(zhǎng)久久干下去的根本問(wèn)題。

在一個(gè)大家都在盯著屏幕上的銷售額瘋狂尖叫的行業(yè)里，沉下心來(lái)談?dòng)?，?tīng)起來(lái)多少有點(diǎn)格格不入。因?yàn)榕囵B(yǎng)人這件事，短期內(nèi)很難讓你的財(cái)務(wù)報(bào)表變得好看，它太慢、太難量化了。

但換個(gè)角度想，這恰恰是最高明的現(xiàn)實(shí)主義。

這也是為什么，這幾年謙尋很少在網(wǎng)絡(luò)上因?yàn)槟硞€(gè)博眼球的話題上熱搜，他們不在最熱鬧的地方扎堆，但無(wú)論行業(yè)怎么洗牌，他們始終都在那里，穩(wěn)穩(wěn)當(dāng)當(dāng)。他們不再癡迷于制造下一個(gè)不可思議的神話，而是踏踏實(shí)實(shí)地做自己的事。

在這個(gè)流量紅利被吃干榨凈的下半場(chǎng)，或許真正決定一家直播機(jī)構(gòu)能活多久、走多遠(yuǎn)的，早就不再是誰(shuí)曾經(jīng)踩在風(fēng)口上飛得最高，而是誰(shuí)能像一所老牌學(xué)校一樣，牽著更多普通人的手，一步一個(gè)腳印，穩(wěn)穩(wěn)當(dāng)當(dāng)?shù)刈呦氯ァ?/p>

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