8000萬下載的爆款卻沒賺到錢？

文/修理

前陣子，葡萄君和一些游戲人聊了聊，有些感慨。

一邊是AI工具徹底拉低了門檻，一個(gè)人、一臺(tái)電腦，幾周不到就能攢出一款可玩的游戲，不少人認(rèn)為接下來會(huì)是中小團(tuán)隊(duì)、獨(dú)立開發(fā)者最好的時(shí)代，AI對(duì)游戲行業(yè)的影響力被低估了。

而另一邊是小團(tuán)隊(duì)生存更加艱難的現(xiàn)狀。別說那種還在0到1階段的初創(chuàng)團(tuán)隊(duì)了，就連曾經(jīng)做過成功產(chǎn)品的團(tuán)隊(duì)，在時(shí)代浪潮下，都過得不容易。

田海博和他的東極六感就是一個(gè)典型的例子。

這家成立七年的公司，曾靠一款榫卯題材的買斷制游戲《匠木》，拿到了全渠道累計(jì)8000萬下載、超1000萬注冊用戶的成績。哪怕到了今天，這款已經(jīng)完全停更、連Bug都不修的產(chǎn)品，每月依然能穩(wěn)定帶來10萬自然新增。

但團(tuán)隊(duì)卻沒在這上面賺到什么錢。

游戲18塊錢買斷，前10關(guān)和14萬個(gè)UGC關(guān)卡都是免費(fèi)玩。田海博說由于后期新進(jìn)用戶付費(fèi)率太低，再投入任何人力進(jìn)去都是虧錢。而只靠《匠木》的收入，最多只能維持公司的開支。

所以東極六感這些年完全是靠投資款在撐著。

因?yàn)槟菐啄暧螒蛸Y本很熱，《匠木》又踩到了中國傳統(tǒng)文化出海的風(fēng)口，公司在2019年、2021年先后拿到了吉比特、騰訊、B站的投資；2023年阿里又買下了公司所有老股，以超60%的持股比例成為最大股東。

四年開發(fā)時(shí)間、數(shù)千萬研發(fā)成本，田海博把所有資源都砸進(jìn)了新作《二十四節(jié)氣》里。

可田海博還是低估了這個(gè)項(xiàng)目的難度：又要玩法深度結(jié)合文化題材，又要多人輕社交氛圍，還要走大DAU皮膚路線......設(shè)計(jì)層面走歪路不說，游戲測試所需的用戶量，他也滿足不了。

田海博找了不少發(fā)行商，大多數(shù)拒絕的理由很簡單，要么是他們兜里沒錢了，要么這個(gè)產(chǎn)品看起來不適合買量——而顯然現(xiàn)在不管是錢還是量，都流向了AI。

不過他最近告訴我，游戲已經(jīng)找到發(fā)行方了，最近正在敲定合同細(xì)節(jié)，等正式簽約后，就會(huì)開始準(zhǔn)備對(duì)外公開的大規(guī)模測試。

和5年前資本狂熱的周期相比，2026年的行業(yè)里，AI 成了全行業(yè)掛在嘴邊的新紅利。但田海博認(rèn)為當(dāng)下最重要的是游戲首先得被人玩到。

“AI只能提高游戲上線的數(shù)量，解決不了流量分配的核心問題。現(xiàn)在人口在下跌，用戶的總時(shí)間沒有增長，市場里的熱錢也在縮水，整個(gè)行業(yè)的日子自然越來越難。”

所以這份紅利，在部分行業(yè)精英的敘事里，也只會(huì)惠及那些真正具有創(chuàng)造力和想象力的一小撮人，剩下的絕大多數(shù)，不過是注定要被淘汰的、能力不足的普通人。

可我想，恐怕沒有誰，會(huì)甘心認(rèn)下這句“等著被淘汰”。

01

“要在有限的生命里影響更多的人”

田海博進(jìn)入游戲行業(yè)的契機(jī)，源于一次徹底的個(gè)人破產(chǎn)。

31歲那年，他從國企辭職創(chuàng)業(yè)，在傳統(tǒng)行業(yè)賺到了錢。最順?biāo)斓臅r(shí)候，他手里握著千萬現(xiàn)金，有車有房。結(jié)果后來被合伙人坑了，現(xiàn)金幾乎全部都被卷走了。

隨后是一整年的重度抑郁。他拒絕出門見人，陷入失落與絕望。嚴(yán)重的軀體化反應(yīng)在一個(gè)夏天的夜晚發(fā)作。躺在床上，他能清晰地看到“另外一個(gè)我”走向窗臺(tái)準(zhǔn)備跳樓。

“你跟他的感官是共享的。你知道他的想法、他的體感、他的視覺和聽力，你就覺得他要跳樓?！彼稳菽欠N跳樓的狀態(tài)像羽毛一樣在空中蕩，而真實(shí)的自己躺在床上冷汗直流，感覺臉上在流水?！耙环N強(qiáng)烈瀕死感?！?/p>

他一夜沒睡，天剛亮就開車去醫(yī)院。醫(yī)生診斷為重度抑郁傾向，伴有自殺風(fēng)險(xiǎn)，要求立刻安排病房住院。但最終他拒絕了住院，選擇拿藥調(diào)理。

結(jié)果走到半路，他越想越覺得不對(duì)勁——他無法接受自己患有精神疾病的事實(shí)。然后他把藥扔了，一口沒吃。

在這種虛無的狀態(tài)下，他每天都在追問自己存在的價(jià)值。清潔工清理街道，快遞員送包裹，都有被需要的社會(huì)價(jià)值，而他什么都沒有。

直到有一天，他想起了自己早年海外工作時(shí)，被人莫名指責(zé)的經(jīng)歷。以前他只感到憤怒，但在那段冷靜期，他突然覺得這可能是因?yàn)樗麄儗?duì)中國文化的不了解——就像一些人看到非洲部落，就會(huì)聯(lián)想到傳染病和吃人一樣。

所以他決定做點(diǎn)什么，傳播中國文化。排除掉門檻極高的電影、出版和音樂后，他想到了游戲。在當(dāng)時(shí)的市場環(huán)境下，移動(dòng)端游戲是唯一允許單槍匹馬將產(chǎn)品發(fā)布到全球各地的媒介。

于是2015年初，沒有任何游戲行業(yè)經(jīng)驗(yàn)、不懂代碼和美術(shù)的他，決定一個(gè)人開始做游戲。

他每天在QQ群和知乎里向人請(qǐng)教，去茶館蹭課。為了拿到一筆證明自己的履歷去拉融資，他報(bào)名了騰訊故宮的大賽。當(dāng)時(shí)距離比賽結(jié)束只剩兩個(gè)半月。他找了做電影特效的朋友幫忙建模型，隨后在網(wǎng)上找了一個(gè)隱居湖南水庫邊的技術(shù)外包。

外包開價(jià)5000元，他手里沒錢，最終把價(jià)格壓到了1500元。沒有策劃案，他用三四天時(shí)間在電話里口述要實(shí)現(xiàn)的效果。兩個(gè)半月后，帶著一堆Bug的第一版交了上去。幾個(gè)月后，他收到了騰訊的郵件，拿到了唯一的金獎(jiǎng)，扣完稅到手16000元獎(jiǎng)金。

在那次比賽之后的故宮世界文化論壇上，他遇到了故宮博物院副院長馮乃恩。馮乃恩對(duì)他說：“如果你要在有限的生命里影響更多的人，為中華文化傳播而努力，如果你堅(jiān)持一個(gè)人，與你的志向是背道而馳。你需要做出更多、更有影響力的產(chǎn)品?！?/p>

這句話促使田海博從北京一路南下到成都組建團(tuán)隊(duì)。

2017年底，他在成都天府三街的漫咖啡坐了一個(gè)月。通過在Boss直聘上假裝投資人，不斷約不同工種的人聊天，他摸清了當(dāng)?shù)赜螒蛐袠I(yè)的薪資底線，招到了最初的4個(gè)人。

回老家后，田海博抵押了房產(chǎn)拿到100萬。在臨行的朋友飯局上，他把抵押短信展示給同學(xué)看：“我不是來征求大家意見的，我是來道別的?！眱蓚€(gè)同學(xué)隨后湊了100萬支持他。

拿著這200萬，他在淘寶上買散件電腦組裝，在租來的辦公室里干出來了《匠木》。

02

“我也有過賺錢上岸的機(jī)會(huì)”

《匠木》的起步順風(fēng)順?biāo)?/p>

在TapTap測試期間，官方放了5000個(gè)激活碼，最終4800多個(gè)被激活。游戲測了一周，以9.9分收官，幾乎看不到差評(píng)。公測第一天，游戲拿到了蘋果、TapTap、華米OV所有主流渠道的最優(yōu)資源推薦，幾天內(nèi)涌入幾百萬下載。

然后，后臺(tái)數(shù)據(jù)顯示：付費(fèi)率只有4%。田海博知道完了。他滿是內(nèi)疚，覺得辜負(fù)了跟著自己埋頭干的團(tuán)隊(duì)，在團(tuán)隊(duì)內(nèi)部道了歉：“對(duì)不起大家，沒讓大家賺到錢。”

在立項(xiàng)之初，《匠木》的商業(yè)模式曾有過權(quán)衡。團(tuán)隊(duì)最核心的目標(biāo)有兩個(gè)：讓大家看到做中國文化的游戲是可行的；收回成本并小賺。

但由于擔(dān)心被玩家指責(zé)“舉著文化的旗來割韭菜”，他們在付費(fèi)設(shè)計(jì)上極為克制。但最終沒有選擇純買斷制，是因?yàn)椤百I斷是個(gè)天然的傳播門檻，文化傳播不能有這么多的價(jià)值門檻”。

因此，《匠木》采用了前10關(guān)免費(fèi)試玩，后續(xù)解鎖以及UGC關(guān)卡免費(fèi)的模式。14萬個(gè)由玩家自建的UGC關(guān)卡沒有任何限制，玩家可以不花錢爽玩。這也是導(dǎo)致后期新增用戶付費(fèi)率極低的核心原因。

其實(shí)在《匠木》的開發(fā)期間，公司有過賺快錢的機(jī)會(huì)。

2018年11月，有一家大廠開出數(shù)倍回報(bào)的買斷offer，要求把游戲架構(gòu)全部打包賣掉，并去掉東極六感的Logo。

田海博拒絕了。“游戲的Logo必須是東極六感，只要有這個(gè)東西，我立刻同意。但他要把我們徹底抹殺，我沒辦法接受?！?/p>

棋牌游戲火爆時(shí)，還有有資方愿意全包定制費(fèi)并給出高額流水分成，找他們合作，田海博直接拒絕：“趕緊去他媽的，跟我有什么關(guān)系。”

他當(dāng)時(shí)的設(shè)想是，只要《匠木》做得足夠好，就能吸引更多人跟隨做中國文化內(nèi)容。結(jié)果后來他去面試員工，聽到對(duì)方說上家公司的老板想抄《匠木》，但研究完數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)不賺錢后，立刻放棄了。

這讓田海博對(duì)游戲商業(yè)化有了新的認(rèn)知。

想讓文化游戲這個(gè)品類欣欣向榮，必須得讓部分人先富起來?！叭绻麞|極六感一個(gè)項(xiàng)目賺了10億，肯定很多人做。是因?yàn)槲覀儧]賺錢，所以沒人跟。”

經(jīng)歷了《匠木》的叫好不叫座，田海博把理想主義藏得更深了。在創(chuàng)業(yè)的第七年，他的目標(biāo)很明確：團(tuán)隊(duì)得活著，得活好，得為國家納稅，得在市場上賺到錢。

03

“我真不是裝清高”

《匠木》之后，田海博選擇的新題材是《二十四節(jié)氣》。

邏輯很簡單，他想找一個(gè)值得傳承的文化題材。團(tuán)隊(duì)曾考慮過漢字，但漢字缺乏國際化，老外無法理解圖形化的文字拆解，翻譯成本極高。考慮過珠算，但它完全脫離了時(shí)代，只適合留在博物館。風(fēng)箏和煙花體量又太小。

田海博認(rèn)為《二十四節(jié)氣》背后講述的團(tuán)圓文化、因地制宜的自然觀，以及它所代表的客觀知識(shí)，讓它具備了極強(qiáng)的自傳播價(jià)值。而相比于榫卯這種只能局限在木材工藝上的具象文化，《二十四節(jié)氣》的操作空間也更大。

這項(xiàng)目一做就是四年，花了數(shù)千萬，其中不少都是彎路和學(xué)費(fèi)。

最核心的原因，是田海博對(duì)題材理解的片面，低估了開發(fā)難度?！抖墓?jié)氣》涵蓋了農(nóng)耕歷法、天文地理、72物候，乃至神話體系和南北民俗差異。比如冬至吃餃子、湯圓還是羊肉湯，里面的內(nèi)容龐雜到難以提煉。

團(tuán)隊(duì)經(jīng)歷了漫長且痛苦的試錯(cuò)。起初他們做了種地系統(tǒng)，后來改成控制天氣，玩家像天神一樣控制雨水和河道，結(jié)果變成了一個(gè)無聊的沙盒模擬器。

中途有人建議加入戰(zhàn)斗，取材于《山海經(jīng)》。團(tuán)隊(duì)做了一版類似《魔獸世界》的地圖，機(jī)制是先打怪，最后跳到山頭上躲避怪物噴火。

試玩時(shí)他發(fā)現(xiàn)：“我只關(guān)心怎么打死他，打死之后，我只關(guān)心他給我什么獎(jiǎng)勵(lì)。這跟我們做文化游戲的理念背道而馳了?！睉?zhàn)斗機(jī)制被立刻砍掉。

他們研究過單機(jī)游戲《Townscaper》（城鎮(zhèn)疊疊樂）里的波函數(shù)坍塌（Wave Function Collapse）算法，試圖用在野外隨機(jī)島嶼的生成上。技術(shù)團(tuán)隊(duì)挖完了坑，做出來后覺得不盡如人意，最終決定把這項(xiàng)技術(shù)用在家園裝扮而不是野外生成上，以避免頻繁的Loading打斷體驗(yàn)。

波函數(shù)波函數(shù)編輯器

最瘋狂的時(shí)候，團(tuán)隊(duì)甚至想做真同步大世界。他們準(zhǔn)備購買光子引擎（Photon）去做狀態(tài)同步，實(shí)現(xiàn)多人協(xié)作。結(jié)果調(diào)試了兩個(gè)多月，田海博發(fā)現(xiàn)項(xiàng)目推進(jìn)如龜速，太浪費(fèi)時(shí)間，最終全部砍掉。

目前的方案在2023年9月、10月才最終敲定。游戲舍棄了SOC（生存建造）那種資源分配導(dǎo)致的壓迫和極限求生思路，轉(zhuǎn)向了類似《動(dòng)森》的善良社交方向。

游戲形態(tài)是一個(gè)以物候收集和家園裝扮為核心、輔以UGC共建的多人網(wǎng)游。商業(yè)化依然極其克制，沒有數(shù)值壓迫，全靠外觀、服裝和地塊皮膚付費(fèi)。

但這也成了他們目前尋找發(fā)行的最大阻礙。“皮膚付費(fèi)總是需要一個(gè)很大的用戶基數(shù)，這是項(xiàng)目最難辦的地方?！?/p>

田海博找了一圈騰訊、網(wǎng)易等大廠，大家反饋都極其謹(jǐn)慎。發(fā)行的邏輯很簡單：要么算清楚ROI能直接砸錢買量，要么產(chǎn)品能帶來可觀的自然新增。

其實(shí)元宇宙概念最火的時(shí)候，田海博也遇到過頂級(jí)的資本，就是那種手里有幾百億現(xiàn)金的真正VC。

當(dāng)時(shí)團(tuán)隊(duì)剛做完《二十四節(jié)氣》波函數(shù)相關(guān)的技術(shù)，移動(dòng)端編輯器實(shí)現(xiàn)了手游端流暢運(yùn)行，玩家通過簡單點(diǎn)擊就能自由創(chuàng)作內(nèi)容，恰好踩中了當(dāng)時(shí)最受追捧的元宇宙賽道概念。

田海博表示，對(duì)方看完產(chǎn)品當(dāng)場表現(xiàn)出極大的興趣?！八麊栁乙嗌馘X，我說1000萬，他說我覺得你需要一個(gè)億。我當(dāng)時(shí)就懵了”

對(duì)方告訴他，這個(gè)產(chǎn)品得是元宇宙才能拿到錢。但田海博認(rèn)為自己做的就是個(gè)帶編輯器的普通游戲，不是什么元宇宙。

哪怕對(duì)方后續(xù)多次邀約吃飯，反復(fù)給他灌輸元宇宙的商業(yè)邏輯，他始終沒有松口。在外人看來，這是放著到手的巨額融資不要，多少有點(diǎn)“裝清高”，但田海博心里比誰都篤定：“如果我當(dāng)初是為了錢，根本走不到今天這一步?！?/p>

于是我問他，那有沒有考慮過做單機(jī)上Steam尋求自然量呢？畢竟現(xiàn)在很多中小團(tuán)隊(duì)都這么干，尤其是成都。但田海博卻說自己堅(jiān)決不碰Steam。因?yàn)樽鑫幕瘋鞑?，就得去人最多的地方?/p>

抖音曾找過來，想把《匠木》做成買斷小游戲，讓木匠博主帶貨游戲。田海博覺得邏輯成立，但他實(shí)在抽不出時(shí)間精力去做。團(tuán)隊(duì)現(xiàn)在三十七八個(gè)人，全部撲在《二十四節(jié)氣》的開發(fā)上。

目前《二十四節(jié)氣》還差性能優(yōu)化、殘余Bug修復(fù)、長期美術(shù)資源修改，以及職業(yè)系統(tǒng)等社交體系的搭建。團(tuán)隊(duì)也在全力推進(jìn)，努力在7月進(jìn)行大規(guī)模的玩家測試。

田海博特別確定《二十四節(jié)氣》只要上線，就一定會(huì)引來大量非游戲圈的關(guān)注和流量?！坝泻芏嗳藖碚疫^我們聊合作，都不是游戲行業(yè)的，他們特別需要《二十四節(jié)氣》這樣的文化類產(chǎn)品?！?/p>

04

“不會(huì)有比那時(shí)更艱難的時(shí)候了”

事實(shí)上，如今在支撐東極六感活下去的東西，確實(shí)已經(jīng)不來自于游戲市場。

田海博告訴我，山西當(dāng)?shù)卣鲃?dòng)找上門，希望能基于當(dāng)?shù)氐墓沤ㄙY源，推出一款新游戲，或者在《匠木》里推出專屬的山西篇章。

“《黑神話：悟空》在山西取了景，用到了外景，當(dāng)?shù)叵Ｍ氖?，不要把他們的古建?dāng)成一個(gè)配角?！备Ｖ莓?dāng)?shù)匾灿蓄愃频男枨蟆?dāng)?shù)赜胁簧俅茝V的古建資源，正發(fā)力文化傳播，希望能通過《匠木》讓更多人看見。

對(duì)于這些計(jì)劃外的合作，團(tuán)隊(duì)的態(tài)度很明確：只要對(duì)方愿意承擔(dān)制作成本，就可以做，目前相關(guān)項(xiàng)目正在走完了招標(biāo)流程。

除了定制化項(xiàng)目，政府補(bǔ)貼也是團(tuán)隊(duì)重要的收入來源之一。他算了筆賬，單筆補(bǔ)貼看著不多，三五年攢下來，也能拿到200來萬，這對(duì)中小團(tuán)隊(duì)來說，是一筆不容小覷的額外收入。

也正是這些實(shí)打?qū)嵉纳娼?jīng)驗(yàn)，讓東極六感走到了創(chuàng)業(yè)的第七年。

公司剛成立的時(shí)候，田海博只有一個(gè)最樸素的目標(biāo)：一定要活過國內(nèi)企業(yè)的平均壽命——當(dāng)時(shí)他查到，這個(gè)數(shù)字只有2.8到3.2年。

他坦言，最早沒錢的時(shí)候，也曾以為只要錢到位，一切問題就都解決了。但后來他才想明白，當(dāng)年把他拖入谷底的，從來不是沒錢本身。“是沒錢給了我一個(gè)機(jī)會(huì)，讓我停下來重新審視自己，之前到底在干嘛，以后要往哪走。”

在他看來，大多數(shù)人的迷茫，本質(zhì)上是不確定自己要去的地方到底在哪。一旦想明白最重要的事，是一直往前走后，哪怕走得慢一點(diǎn)，哪怕往后退了幾步，只要方向是對(duì)的，那就夠了。

我問他，你為什么這么松弛？他說：“人如果崩太緊就會(huì)死。對(duì)吧？我覺得不會(huì)有比那時(shí)更艱難的時(shí)候了。而且我們也還在路上，只要方向沒錯(cuò)，就不會(huì)焦慮。 “

游戲葡萄招聘商務(wù)經(jīng)理，

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