酒說(shuō)·連鎖榜樣

當(dāng)酒類流通邁入連鎖化提速的轉(zhuǎn)型深水區(qū)，價(jià)格倒掛、渠道變革的挑戰(zhàn)與即時(shí)零售、模式創(chuàng)新的機(jī)遇交織共生。從單店突圍到連鎖布局，從渠道分銷到價(jià)值深耕，酒類連鎖賽道的每一步進(jìn)階，都離不開(kāi)躬身入局者的探索。他們洞察消費(fèi)的脈搏，連接品牌、終端與餐桌，在標(biāo)準(zhǔn)與個(gè)性間尋找平衡。他們的故事，正是酒業(yè)渠道進(jìn)化的生動(dòng)縮影。

基于此，酒說(shuō)聚焦酒類連鎖領(lǐng)域的先鋒人物，解鎖他們?cè)诠?yīng)鏈重構(gòu)、用戶運(yùn)營(yíng)中的實(shí)戰(zhàn)智慧，記錄變革時(shí)代里的堅(jiān)守與突破。

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從2007年在銀川開(kāi)出第一家煙酒店，到2025年坐擁18家門店、成為寧夏酒類連鎖龍頭，寧夏大商工貿(mào)有限公司總經(jīng)理蔣丹用18年時(shí)間，完成了從酒業(yè)創(chuàng)業(yè)小白到區(qū)域連鎖標(biāo)桿的蛻變。

從最初打破行業(yè)服務(wù)壁壘的創(chuàng)新，到抓住行業(yè)風(fēng)口刷新引進(jìn)名酒、打造自有品牌，再到擁抱新零售攜手京東酒世界、布局即時(shí)零售，蔣丹的每一步選擇，都緊扣消費(fèi)需求與行業(yè)變化。其背后貫穿始終的，是“發(fā)現(xiàn)需求、滿足需求”的營(yíng)銷思維，是“以誠(chéng)待人、以心換心”的服務(wù)初心，更是放眼長(zhǎng)遠(yuǎn)、逆勢(shì)而上的商業(yè)智慧。

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“兩瓶就送”一招鮮起家，

以服務(wù)破局撬開(kāi)市場(chǎng)

2005年，剛走出校門的蔣丹來(lái)到銀川，從家電銷售開(kāi)啟了自己的創(chuàng)業(yè)之路。盡管產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)水平都得到了客戶認(rèn)可，但在耐用品使用周期長(zhǎng)的特性和銀川家電消費(fèi)市場(chǎng)的有限性雙重影響下，蔣丹的初次創(chuàng)業(yè)遭遇滑鐵盧，一年半6萬(wàn)余元的虧損，讓他深刻意識(shí)到選對(duì)賽道的重要性。

彼時(shí)銀川的酒類市場(chǎng)正處于發(fā)展期，白酒的高復(fù)購(gòu)性、高消費(fèi)頻次和可觀的利潤(rùn)空間讓他看到了快消品的商機(jī)。2007年，蔣丹決心做專業(yè)賣酒水的酒行，在銀川開(kāi)出了第一家煙酒店，正式踏入酒類流通行業(yè)。

創(chuàng)業(yè)的起點(diǎn)，仍有坎坷。作為初入酒業(yè)的年輕創(chuàng)業(yè)者，蔣丹既對(duì)酒類渠道和銷售缺乏認(rèn)知，也沒(méi)有本地的客情資源，開(kāi)業(yè)第一年不僅沒(méi)有盈利，甚至連房租都無(wú)力支付，只能與房東協(xié)商分期付款。

困境之中，蔣丹的市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)背景和底層的服務(wù)意識(shí)，讓他找到了破局的突破口。當(dāng)時(shí)的銀川酒類市場(chǎng)多以坐商為主，團(tuán)購(gòu)客戶被有資源的本地商家壟斷，小客戶又鮮有門店愿意費(fèi)心服務(wù)，“買得多給送，買得少連問(wèn)都懶得問(wèn)”是行業(yè)常態(tài)。2008年，一位大客戶在附近酒店用餐時(shí)臨時(shí)買酒，蔣丹的門店產(chǎn)品種類多、品牌全，不僅恰好滿足了對(duì)方的需求，更主動(dòng)提出“送酒上門”并貼心留存聯(lián)系方式做好后續(xù)服務(wù)。這次快速響應(yīng)打動(dòng)了客戶，也點(diǎn)亮了蔣丹的思路。

他敏銳察覺(jué)到，當(dāng)時(shí)銀川市場(chǎng)對(duì)于小額、零散的即時(shí)配送需求是明顯缺位的，渠道對(duì)于客戶的服務(wù)與維護(hù)也有極大不足。于是，蔣丹毅然打出“15分鐘送達(dá)”“兩瓶酒送到包廂”的承諾，并將相關(guān)標(biāo)語(yǔ)和聯(lián)系方式直接印在門頭上，精準(zhǔn)擊中了即時(shí)性消費(fèi)痛點(diǎn)。他堅(jiān)持酒水保真、明碼標(biāo)價(jià)，為客戶做好售后，這種“極致服務(wù)+誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)”的模式，讓他快速積累了第一批客戶，更依靠口碑實(shí)現(xiàn)了客戶的裂變式增長(zhǎng)。

沒(méi)有跑過(guò)一次業(yè)務(wù)，沒(méi)有給過(guò)一分錢回扣，蔣丹僅憑服務(wù)與口碑，讓一家瀕臨倒閉的煙酒店實(shí)現(xiàn)了逆勢(shì)翻盤。到2010年，已有70多家團(tuán)購(gòu)單位在他的門店定點(diǎn)用酒。而“兩瓶就送”背后的服務(wù)理念，也成為大商工貿(mào)的企業(yè)基因，為后續(xù)的發(fā)展奠定了堅(jiān)實(shí)的客戶基礎(chǔ)。

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把握風(fēng)口主動(dòng)求變，

三度關(guān)鍵轉(zhuǎn)型的進(jìn)階之路

如果說(shuō)差異化的服務(wù)是打開(kāi)市場(chǎng)的敲門磚和競(jìng)爭(zhēng)力，那么對(duì)行業(yè)趨勢(shì)的精準(zhǔn)把握和勇于突破的轉(zhuǎn)型魄力，則是蔣丹帶領(lǐng)大商工貿(mào)持續(xù)成長(zhǎng)的核心動(dòng)力。多年發(fā)展歷程中，蔣丹經(jīng)歷了三次關(guān)鍵轉(zhuǎn)型，從終端店主到名酒代理商再到葡萄酒品牌運(yùn)營(yíng)商，從傳統(tǒng)煙酒店到現(xiàn)代化酒類連鎖，每一次轉(zhuǎn)型都踩準(zhǔn)了行業(yè)節(jié)奏，也實(shí)現(xiàn)了企業(yè)的跨越式發(fā)展。

第一次轉(zhuǎn)型：從地產(chǎn)酒分銷到名酒代理。憑借著差異化破局，2009年，已經(jīng)實(shí)現(xiàn)初步發(fā)展的蔣丹開(kāi)始做地產(chǎn)酒分銷。在此過(guò)程中，蔣丹發(fā)現(xiàn)，本地市場(chǎng)對(duì)于名酒的業(yè)務(wù)和認(rèn)知存在不足，這讓他意識(shí)到全國(guó)性名酒的本地增長(zhǎng)潛力，“大家最終還是會(huì)喝全國(guó)性品牌，不可能一直喝地產(chǎn)酒”，于是他主動(dòng)尋找并代理了瀘州老窖、五糧液系列酒、西鳳等名酒品牌，憑借已有的團(tuán)購(gòu)渠道和口碑，成功將這些名酒引入當(dāng)?shù)匮缯?qǐng)市場(chǎng)，享受了消費(fèi)升級(jí)的第一波紅利。

第二次轉(zhuǎn)型：擁抱寧夏葡萄酒熱，從代理商向運(yùn)營(yíng)商跨越。2013年-2014年，政商務(wù)消費(fèi)收縮，傳統(tǒng)白酒團(tuán)購(gòu)遇冷，恰逢寧夏逐漸成為國(guó)產(chǎn)葡萄酒的熱土，蔣丹迅速將目光投向正在崛起的寧夏賀蘭山東麓葡萄酒產(chǎn)區(qū)。

當(dāng)時(shí)，本地酒莊眾多但品牌運(yùn)營(yíng)能力薄弱，不少產(chǎn)品因價(jià)盤混亂而曇花一現(xiàn)，蔣丹捕捉到其中的商機(jī)，與當(dāng)?shù)鼐魄f合作推出自有品牌“加貝左岸”，精準(zhǔn)切入寧夏葡萄酒市場(chǎng)100-200元的價(jià)格空白帶，定位“同等價(jià)位酒質(zhì)最好”，并對(duì)酒標(biāo)、瓶型、包裝全面升級(jí)，在銀川機(jī)場(chǎng)等核心樞紐進(jìn)行廣告宣傳，以連續(xù)幾年年銷量超2萬(wàn)箱的成績(jī)，完成了從代理商到兼具產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)和品牌打造能力的運(yùn)營(yíng)商的轉(zhuǎn)型。

第三次轉(zhuǎn)型：擁抱連鎖化與即時(shí)零售。多年發(fā)展中，大商工貿(mào)的商業(yè)模式始終在迭代，但不變的是“鏈接消費(fèi)者”的核心。蔣丹始終保持著學(xué)習(xí)的習(xí)慣，每年參加糖酒會(huì)，從不缺席行業(yè)論壇，從行業(yè)前沿動(dòng)態(tài)中捕捉趨勢(shì)；他還通過(guò)糖煙酒周刊、酒說(shuō)等行業(yè)媒體學(xué)習(xí)全國(guó)優(yōu)秀酒商的經(jīng)驗(yàn)，將先進(jìn)的經(jīng)營(yíng)理念融入自己的實(shí)踐。這種“終身學(xué)習(xí)”的態(tài)度，讓他始終走在行業(yè)前列，也讓大商工貿(mào)能夠持續(xù)適應(yīng)市場(chǎng)變化。

2018年，大商工貿(mào)已是銀川酒類市場(chǎng)的頭部酒商，但蔣丹卻看到了傳統(tǒng)煙酒店的發(fā)展瓶頸，決定向酒類連鎖轉(zhuǎn)型。他經(jīng)常全國(guó)出差，住宿基本選擇品牌酒店連鎖，因?yàn)檫@些連鎖酒店品牌統(tǒng)一、服務(wù)好、消費(fèi)者放心。蔣丹覺(jué)得未來(lái)酒類流通也會(huì)發(fā)展到這一步，一定要未雨綢繆?；诖?，蔣丹正式開(kāi)啟連鎖化轉(zhuǎn)型，從加盟1919學(xué)習(xí)連鎖管理經(jīng)驗(yàn)，到合作京東酒世界成為西北區(qū)域即時(shí)零售標(biāo)桿，再到自有連鎖品牌“鑫大商云酒貨倉(cāng)”成功落地，大商工貿(mào)的連鎖化之路走得扎實(shí)而堅(jiān)定，牢牢占據(jù)了區(qū)域市場(chǎng)的領(lǐng)先地位。

從個(gè)體煙酒店，到多元化品牌運(yùn)營(yíng)商，再到現(xiàn)代化酒類連鎖，蔣丹與鑫大商的每一步，都非盲目跟風(fēng)，而是基于對(duì)市場(chǎng)需求的深刻洞察和主動(dòng)進(jìn)化。這種前瞻布局，不僅讓大商工貿(mào)在行業(yè)變革中搶占先機(jī)，更構(gòu)建起難以復(fù)制的競(jìng)爭(zhēng)壁壘。

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以心換心的經(jīng)營(yíng)內(nèi)核，

鑫大商的經(jīng)營(yíng)哲學(xué)

在酒類行業(yè)深度調(diào)整、市場(chǎng)持續(xù)承壓的當(dāng)下，不少酒商陷入經(jīng)營(yíng)困境，而大商工貿(mào)卻能逆勢(shì)擴(kuò)張，其背后的邏輯，藏在蔣丹一以貫之的經(jīng)營(yíng)理念里：做長(zhǎng)期主義者，以客戶體驗(yàn)為核心，以趨勢(shì)為導(dǎo)向，以共贏為根本，才能在行業(yè)周期中站穩(wěn)腳跟。而他的經(jīng)營(yíng)實(shí)踐，也為酒類流通行業(yè)尤其是區(qū)域酒商，提供了諸多寶貴的借鑒意義。

以客戶體驗(yàn)為核心，是現(xiàn)階段市場(chǎng)環(huán)境下酒類流通的第一競(jìng)爭(zhēng)要義。市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)出身的蔣丹，始終記得老師的教導(dǎo)：“銷售是把產(chǎn)品賣給客戶，而營(yíng)銷是發(fā)現(xiàn)需求，然后滿足需求。”十幾年來(lái)，他的所有布局都圍繞“客戶需求”展開(kāi)。

從選品邏輯來(lái)看，鑫大商選品嚴(yán)格遵循“大廠、口感好、體感佳”原則，每一款新品都會(huì)進(jìn)行“破壞性實(shí)驗(yàn)”——親自品鑒，確保飲后舒適度高，滿足不同消費(fèi)群體未被充分滿足的品質(zhì)化、多元化需求。

從消費(fèi)體驗(yàn)來(lái)看，蔣丹秉持著“讓客戶滿意，他就會(huì)重復(fù)購(gòu)買；讓客戶感動(dòng)，他就會(huì)主動(dòng)轉(zhuǎn)化介紹”的理念，力求打造“難以替代的消費(fèi)體驗(yàn)”。鑫大商的門店醒目標(biāo)注“所有商品假一賠十”，張貼市場(chǎng)監(jiān)督與煙草公司監(jiān)督投訴電話，用極致的品控筑牢消費(fèi)者的信任；店內(nèi)會(huì)員價(jià)與市場(chǎng)價(jià)雙標(biāo)價(jià)杜絕信息差蒙客，更主動(dòng)將福利讓渡給消費(fèi)者，讓消費(fèi)者擁有舒適的購(gòu)物體驗(yàn)。這份對(duì)客戶體驗(yàn)的極致追求，讓大商工貿(mào)積累了大批忠實(shí)會(huì)員，而會(huì)員的復(fù)購(gòu)和裂變，成為企業(yè)最穩(wěn)定的增長(zhǎng)動(dòng)力。

從經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略來(lái)看，蔣丹深知區(qū)域市場(chǎng)的特性，始終堅(jiān)持深耕銀川及寧夏市場(chǎng)，將門店布局在高端住宅區(qū)、核心商圈，打造高密度的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，讓“省心選好酒，就找鑫大商”成為銀川消費(fèi)者的共識(shí)。在蔣丹看來(lái)，區(qū)域酒商的核心優(yōu)勢(shì)，在于對(duì)本地消費(fèi)習(xí)慣的深度理解和對(duì)本地客群的深度運(yùn)營(yíng)，要通過(guò)高密度覆蓋提升品牌曝光與服務(wù)響應(yīng)速度，構(gòu)筑起基于深度客情關(guān)系和本地化服務(wù)的堅(jiān)實(shí)壁壘。

從發(fā)展理念來(lái)看，蔣丹推崇“于己有利而于人無(wú)利者，小商也；于己有利而于人亦有利，大商也”的商業(yè)智慧，這也是“鑫大商”的名稱由來(lái)。蔣丹認(rèn)為，做酒商不是單打獨(dú)斗，而是要讓合作伙伴、員工、消費(fèi)者都能獲得價(jià)值。對(duì)內(nèi)，他通過(guò)分紅激勵(lì)、工資兜底、晉升通道，激發(fā)團(tuán)隊(duì)的積極性；對(duì)外，他與酒莊、酒廠、經(jīng)銷商建立共贏的合作關(guān)系，讓整個(gè)供應(yīng)鏈形成良性循環(huán)。

在行業(yè)承壓的當(dāng)下，蔣丹逆周期布局的膽識(shí)，則是其長(zhǎng)期主義的體現(xiàn)：“別人都不做的時(shí)候，就是機(jī)會(huì)到來(lái)的時(shí)候?！笔袌?chǎng)行情好的時(shí)候，好位置的房租高、競(jìng)爭(zhēng)激烈，而市場(chǎng)低迷時(shí)，房租成本降低，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手減少，此時(shí)布局門店，反而能以更低的成本搶占優(yōu)質(zhì)資源。而這份底氣，來(lái)自于他對(duì)客戶體驗(yàn)的極致追求——只要做好服務(wù)，留住客戶，市場(chǎng)再難，也能找到生存和發(fā)展的空間。

未來(lái)，蔣丹計(jì)劃繼續(xù)深耕銀川市場(chǎng)，再新開(kāi)10家“鑫大商”自有品牌門店，豐富高端滋補(bǔ)品、本地特產(chǎn)等品類，圍繞核心客戶的需求打造多元化的消費(fèi)場(chǎng)景；同時(shí)持續(xù)深化數(shù)字化轉(zhuǎn)型，優(yōu)化線上線下融合的新零售模式，讓“鑫大商”成為西北酒類連鎖的標(biāo)桿品牌。

酒說(shuō)認(rèn)為，在酒類流通行業(yè)深度調(diào)整的當(dāng)下，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，消費(fèi)需求愈發(fā)多元和挑剔，酒類連鎖需要的不僅僅是門店數(shù)量的增加和規(guī)模的擴(kuò)張，更是商業(yè)模式、管理能力、服務(wù)水平和品牌價(jià)值的全方位進(jìn)化。蔣丹的實(shí)踐，不僅走出了一條區(qū)域酒商從傳統(tǒng)煙酒店到現(xiàn)代化酒類連鎖的轉(zhuǎn)型之路，也為酒類流通行業(yè)提供了一份值得借鑒的發(fā)展樣本。而他的實(shí)踐也證明，對(duì)于酒類流通行業(yè)而言，無(wú)論模式如何創(chuàng)新，技術(shù)如何升級(jí)，“以心換心、誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)”的本質(zhì)不會(huì)變，“深耕市場(chǎng)、服務(wù)客戶”的初心不會(huì)變。這正是所有酒商穿越行業(yè)周期、實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)久發(fā)展的核心密碼。

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監(jiān)制：馮亞偉 美編：吳寧

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