文|Tess

公眾號| Tess外貿Club（Tess_2006）

今天公司開工，很多業(yè)務員很快會再次陷入同一個困境：

跟進的訂單，對方既不拒絕，也不推進，這個項目像是被隨手塞進抽屜里，沒有被丟掉，但也始終沒有價值，只有在你追問時才被翻出來看一眼，結果依舊為零。

多數(shù)人會把問題歸結為“溝通效率低”，但真正的問題在于你默認所有人對“時間”和“高效”的理解是一樣的。

事實恰恰相反。

在公司里，不同層級的人，對時間的態(tài)度由責任和風險決定，而不是性格。

有人用時間換安全感，有人用結論換判斷空間，也有人只關心方向是否值得繼續(xù)投入。如果你對所有人使用同一套溝通方式，方法必然時靈時不靈，但原因你卻說不清。

最常見的錯誤，是把大量精力放在基層人員身上。

基層并不負責決策，他們關心的只是信息是否清楚、能否被準確轉述、回去會不會被追問、會不會因為理解不全而承擔責任。對他們講戰(zhàn)略、愿景或長期回報，本質上是在增加他們的工作成本。

面對基層，唯一有效的溝通方式，是把信息壓縮到足夠清晰、足夠結構化，讓他們幾乎不需要再加工就能向上遞。

你讓對方在公司內部工作得更輕松，對方才會愿意與你持續(xù)溝通。

當對象換成中層，時間邏輯隨之改變。

中層需要在現(xiàn)實約束下做判斷，他們關心的不是你賣什么，而是這件事能否解決當前問題，以及投入產出是否可控。很多業(yè)務員在這里失效，不是專業(yè)度不夠，而是始終停留在“介紹產品”的層面，沒有替對方提前做過篩選。

在中層視角里，有價值的人，是已經替他把問題和風險過了一遍的人。

再往上到高層，你會發(fā)現(xiàn)他們的耐心會明顯下降。

高層很少參與細節(jié)討論，他們關心的是方向是否成立，以及失敗成本與機會成本的比較。如果你還在解釋功能和參數(shù)，就是在浪費雙方的時間。

高層并非沒有耐心，而是他們的耐心從不用在你最擅長的地方。他們不需要你證明專業(yè)，只需要一個能快速判斷“值不值得繼續(xù)關注”的理由。

很多業(yè)務員長期處在“很忙，但訂單無法推進”的狀態(tài)，這并不是他們不努力，也不是不專業(yè)，而是對溝通對象的位置缺乏基本判斷。

別問我是怎么知道的，因為我走過同樣的彎路。

記住，用一套話術應對所有人本身就是效率災難。真正的高效溝通，是清楚自己在和誰說話，說到該說的位置，然后停下來。

效率，有時候不是加速，而是避免無效消耗。

今天就這樣吧。

PS：

2.22我的直播，估計有些培訓機構和自媒體進去聽了，有人想做成視頻發(fā)出去，我拒絕了，因為有些東西不適合大規(guī)模傳播。太多人知道就不值錢了。（送個開工小禮物：用它dazzling客戶的眼，對你另眼相看）（https://mp.weixin.qq.com/s/8E3rxeVDNoXySKVq47iswQ）

即便傳播，也是在Club內部傳播。