文|Tess

公眾號(hào)| Tess外貿(mào)Club（Tess_2006）

今天公司開(kāi)工，很多業(yè)務(wù)員很快會(huì)再次陷入同一個(gè)困境：

跟進(jìn)的訂單，對(duì)方既不拒絕，也不推進(jìn)，這個(gè)項(xiàng)目像是被隨手塞進(jìn)抽屜里，沒(méi)有被丟掉，但也始終沒(méi)有價(jià)值，只有在你追問(wèn)時(shí)才被翻出來(lái)看一眼，結(jié)果依舊為零。

多數(shù)人會(huì)把問(wèn)題歸結(jié)為“溝通效率低”，但真正的問(wèn)題在于你默認(rèn)所有人對(duì)“時(shí)間”和“高效”的理解是一樣的。

事實(shí)恰恰相反。

在公司里，不同層級(jí)的人，對(duì)時(shí)間的態(tài)度由責(zé)任和風(fēng)險(xiǎn)決定，而不是性格。

有人用時(shí)間換安全感，有人用結(jié)論換判斷空間，也有人只關(guān)心方向是否值得繼續(xù)投入。如果你對(duì)所有人使用同一套溝通方式，方法必然時(shí)靈時(shí)不靈，但原因你卻說(shuō)不清。

最常見(jiàn)的錯(cuò)誤，是把大量精力放在基層人員身上。

基層并不負(fù)責(zé)決策，他們關(guān)心的只是信息是否清楚、能否被準(zhǔn)確轉(zhuǎn)述、回去會(huì)不會(huì)被追問(wèn)、會(huì)不會(huì)因?yàn)槔斫獠蝗袚?dān)責(zé)任。對(duì)他們講戰(zhàn)略、愿景或長(zhǎng)期回報(bào)，本質(zhì)上是在增加他們的工作成本。

面對(duì)基層，唯一有效的溝通方式，是把信息壓縮到足夠清晰、足夠結(jié)構(gòu)化，讓他們幾乎不需要再加工就能向上遞。

你讓對(duì)方在公司內(nèi)部工作得更輕松，對(duì)方才會(huì)愿意與你持續(xù)溝通。

當(dāng)對(duì)象換成中層，時(shí)間邏輯隨之改變。

中層需要在現(xiàn)實(shí)約束下做判斷，他們關(guān)心的不是你賣什么，而是這件事能否解決當(dāng)前問(wèn)題，以及投入產(chǎn)出是否可控。很多業(yè)務(wù)員在這里失效，不是專業(yè)度不夠，而是始終停留在“介紹產(chǎn)品”的層面，沒(méi)有替對(duì)方提前做過(guò)篩選。

在中層視角里，有價(jià)值的人，是已經(jīng)替他把問(wèn)題和風(fēng)險(xiǎn)過(guò)了一遍的人。

再往上到高層，你會(huì)發(fā)現(xiàn)他們的耐心會(huì)明顯下降。

高層很少參與細(xì)節(jié)討論，他們關(guān)心的是方向是否成立，以及失敗成本與機(jī)會(huì)成本的比較。如果你還在解釋功能和參數(shù)，就是在浪費(fèi)雙方的時(shí)間。

高層并非沒(méi)有耐心，而是他們的耐心從不用在你最擅長(zhǎng)的地方。他們不需要你證明專業(yè)，只需要一個(gè)能快速判斷“值不值得繼續(xù)關(guān)注”的理由。

很多業(yè)務(wù)員長(zhǎng)期處在“很忙，但訂單無(wú)法推進(jìn)”的狀態(tài)，這并不是他們不努力，也不是不專業(yè)，而是對(duì)溝通對(duì)象的位置缺乏基本判斷。

別問(wèn)我是怎么知道的，因?yàn)槲易哌^(guò)同樣的彎路。

記住，用一套話術(shù)應(yīng)對(duì)所有人本身就是效率災(zāi)難。真正的高效溝通，是清楚自己在和誰(shuí)說(shuō)話，說(shuō)到該說(shuō)的位置，然后停下來(lái)。

效率，有時(shí)候不是加速，而是避免無(wú)效消耗。

今天就這樣吧。

PS：

2.22我的直播，估計(jì)有些培訓(xùn)機(jī)構(gòu)和自媒體進(jìn)去聽(tīng)了，有人想做成視頻發(fā)出去，我拒絕了，因?yàn)橛行〇|西不適合大規(guī)模傳播。太多人知道就不值錢了。（送個(gè)開(kāi)工小禮物：用它dazzling客戶的眼，對(duì)你另眼相看）（https://mp.weixin.qq.com/s/8E3rxeVDNoXySKVq47iswQ）

即便傳播，也是在Club內(nèi)部傳播。