誰(shuí)說(shuō)賣(mài)鎖的不賺錢(qián)？

作者 |渡塵

來(lái)源 |投資家（ID：touzijias）

誰(shuí)說(shuō)賣(mài)鎖的不賺錢(qián)？

萬(wàn)萬(wàn)沒(méi)想到，一把小小的門(mén)鎖，竟然能鎖出一個(gè)年收10億的IPO。

投資家網(wǎng)獲悉，近日智能安防傳來(lái)大消息，專(zhuān)注于智能門(mén)鎖的鹿客科技，已正式向港交所遞交招股說(shuō)明書(shū)，擬主板掛牌上市，中國(guó)銀河國(guó)際擔(dān)任獨(dú)家保薦人。若順利闖關(guān)，將成為2026年率先登陸資本市場(chǎng)的智能鎖巨頭，更將拿下“全球AI智能鎖第一股”的金字招牌。

圈內(nèi)人都知道，過(guò)去幾年，鹿客科技的崛起堪稱(chēng)奇跡。

說(shuō)出來(lái)你可能不信，這家賣(mài)門(mén)鎖的公司，11年估值暴漲260倍，從2014年的1333萬(wàn)元，干到2025年底的35億元；年?duì)I收穩(wěn)定超10億，全球靜脈智能鎖出貨量直接登頂，市占率10.5%。不只有小米入股，百度、聯(lián)想控股、復(fù)星國(guó)際等大佬紛紛站臺(tái)，背后站著半個(gè)創(chuàng)投圈。

更離譜的是，背后的老板是清華碩士，曾是索尼、百度的技術(shù)大牛，手握千萬(wàn)年薪卻毅然裸辭，只因家人忘帶鑰匙在寒冬苦等2小時(shí)的經(jīng)歷，一頭扎進(jìn)了最不起眼的門(mén)鎖賽道，硬生生把普通門(mén)鎖，從無(wú)人問(wèn)津的代工小廠，干到能和行業(yè)頭部掰手腕的玩家，自己也斬獲百億身價(jià)。

在智能家居這個(gè)卷到窒息的賽道里，智能門(mén)鎖一直被戲稱(chēng)為“最苦最累”的活兒，重資產(chǎn)、重安裝、重售后。它不像芯片那樣炙手可熱，也不像新能源車(chē)那樣野蠻生長(zhǎng)，卻悄悄滲透在每一個(gè)家庭的日常入口處。

一

在創(chuàng)投圈，陳彬絕對(duì)是個(gè)“異類(lèi)”。

鹿客科技的靈魂人物陳彬，是個(gè)典型的清華“超級(jí)學(xué)霸”。電子工程系碩士畢業(yè)，職業(yè)生涯的第一站是日本索尼總部。回國(guó)后，他又成了百度多媒體云的頂梁柱，甚至親自操刀了“小度”硬件項(xiàng)目，如果不出意外，陳彬大概率會(huì)在大廠的高管位子上坐到退休。但2014年的一個(gè)寒冬，命運(yùn)給他推了一把。

他的創(chuàng)業(yè)故事簡(jiǎn)單得有點(diǎn)“樸實(shí)”，家人冬天忘帶鑰匙在門(mén)外苦等幾小時(shí)，讓他決心改變傳統(tǒng)門(mén)鎖。這個(gè)極其狼狽的瞬間，擊碎了學(xué)霸心中的“技術(shù)傲慢”，如果連家門(mén)都進(jìn)不去，算法再牛有什么用？更讓他揪心的是，見(jiàn)過(guò)太多人因?yàn)橥鼛ц€匙，冒險(xiǎn)從鄰居家陽(yáng)臺(tái)翻越回家，最后釀成安全事故，輕則受傷，重則喪命。

創(chuàng)業(yè)初期，陳彬是典型的“技術(shù)直男”思維。他發(fā)現(xiàn)市面上的指紋鎖識(shí)別率低，老人指紋磨損嚴(yán)重開(kāi)不了門(mén)，小孩指紋淺也不好使。于是，他直接跳過(guò)了普通的指紋識(shí)別，死磕“靜脈識(shí)別”。簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，指紋是“皮外傷”，容易造假或失效，但靜脈是皮下“活體信息”。鹿客成了全球首家實(shí)現(xiàn)靜脈智能鎖規(guī)?；慨a(chǎn)的公司。這種降維打擊的技術(shù)路徑，很快引起了大佬的注意。

真正讓鹿客實(shí)現(xiàn)階層躍遷的，是雷軍。據(jù)傳2017年，雷軍在小米內(nèi)部群發(fā)了一張三星門(mén)鎖的照片，問(wèn)大家：小米能不能做個(gè)同款？小米當(dāng)時(shí)覺(jué)得安裝和售后太重，試錯(cuò)成本過(guò)高。于是，陳彬接住了這個(gè)“潑天的富貴”，先用鹿客品牌在小米渠道試水，銷(xiāo)量跑通后，合作迅速放大。

最終小米猶豫，鹿客接盤(pán)，并很快成了小米生態(tài)鏈中唯一的智能鎖企業(yè)。2017年10月，鹿客Classic在小米眾籌上線，僅4小時(shí)就賣(mài)了5000臺(tái)，成了行業(yè)第一個(gè)爆品。從此，陳彬成了雷軍欽點(diǎn)的“小米鎖王”，隨后百度、順為、SIG、復(fù)星、聯(lián)想之星、中關(guān)村科學(xué)城等機(jī)構(gòu)相繼入場(chǎng)。到2025年底，鹿客估值定格在35億元，對(duì)比2014年首輪增資的1333萬(wàn)元，放大261倍。

起點(diǎn)很生活，路徑卻極其“資本友好”。用硬件切入口，用技術(shù)拉高天花板，用大廠渠道放量。

二

這種“學(xué)霸+大廠背景”的團(tuán)隊(duì)，是資本最青睞的初創(chuàng)團(tuán)隊(duì)類(lèi)型。

鹿客科技能被雷軍、百度等資本巨頭擠破頭追捧，能順利遞交招股書(shū)，沖刺“AI智能鎖第一股”，表面看是“一把門(mén)鎖做到了全球第一”，實(shí)則背后藏著幾個(gè)讓創(chuàng)投圈瘋狂、普通人也好奇的核心密碼。

明星資本背書(shū)，這是鹿客科技最拿得出手的底氣，更是它能順利啟動(dòng)IPO的核心支撐。截至IPO遞表前，鹿客科技的股東名單，堪稱(chēng)“創(chuàng)投圈天團(tuán)”。百度集團(tuán)合計(jì)持股18.43%，是最大的外部投資方，就連小度科技的CFO胡宇，都來(lái)鹿客科技擔(dān)任非執(zhí)行董事，足見(jiàn)百度對(duì)鹿客科技的重視。

雷軍旗下的順為資本持股7.25%，是核心投資方，也是鹿客科技最堅(jiān)實(shí)的資本后盾。還有復(fù)星集團(tuán)、聯(lián)想之星、中關(guān)村科學(xué)城等，清一色的大佬級(jí)資本，累計(jì)給鹿客科技投資超10億元。可能有人會(huì)問(wèn)，這些資本巨頭，為什么會(huì)瘋搶一把小小的門(mén)鎖？難道真的是因?yàn)殚T(mén)鎖行業(yè)有多賺錢(qián)嗎？答案顯然不是。

資本追捧鹿客科技，賭的也不是“門(mén)鎖本身”，而是“AI家庭安全”的巨大風(fēng)口——智能鎖是家庭的第一道安全防線，是全屋智能的核心入口，也是AI技術(shù)落地家庭場(chǎng)景的最佳載體，這才是資本真正看重的賽道。

雷軍當(dāng)年投資鹿客科技，也不是單純看好智能鎖產(chǎn)品，而是看好“智能硬件+小米生態(tài)”的協(xié)同效應(yīng)——鹿客科技負(fù)責(zé)產(chǎn)品研發(fā)和生產(chǎn)，小米負(fù)責(zé)渠道和流量，雙方互利共贏，小米也能借助鹿客科技，完善自己的智能家居生態(tài)布局。

從結(jié)果看，這是一家“會(huì)選賽道”的公司。招股書(shū)引用弗若斯特沙利文數(shù)據(jù)：2024年鹿客靜脈智能鎖全球出貨量第一，市占率10.5%；整體智能鎖出貨量全球第四、中國(guó)第三。在CES上，它甚至拿出了“無(wú)線光充電”的AI智能鎖，把門(mén)鎖往“家庭安全中樞”方向推。

2023年，鹿客科技實(shí)現(xiàn)營(yíng)收10.15億元，期內(nèi)利潤(rùn)1403萬(wàn)元；2024年，營(yíng)收漲到10.86億元，同比增長(zhǎng)7%，期內(nèi)利潤(rùn)漲到5311萬(wàn)元，同比暴漲278%；2025年前三季度，營(yíng)收達(dá)到7.74億元，同比增長(zhǎng)11.5%，期內(nèi)利潤(rùn)3198萬(wàn)元，利潤(rùn)率達(dá)到4.1%；報(bào)告期內(nèi)，毛利率維持在31.1%-35.2%之間，比很多互聯(lián)網(wǎng)硬件公司都要能打。單看這組數(shù)據(jù)，絕對(duì)是“小而美”的優(yōu)質(zhì)企業(yè)——營(yíng)收穩(wěn)步增長(zhǎng)，利潤(rùn)翻倍增長(zhǎng)，毛利率穩(wěn)定，看起來(lái)前途無(wú)量。

2025年的智能門(mén)鎖市場(chǎng)，用“卷”字來(lái)形容已經(jīng)不夠了。從小米3499元的M40系列鎖，到德施曼面向高端的麒麟R9，再到華為、海爾等傳統(tǒng)家電巨頭的入局，這個(gè)曾經(jīng)的小眾市場(chǎng)已經(jīng)變成了巨頭混戰(zhàn)的角斗場(chǎng)。這可能是為什么，當(dāng)鹿客科技宣布沖刺港股時(shí)，資本市場(chǎng)和行業(yè)觀察者們都格外關(guān)注。

三

真正讓資本皺眉的，從來(lái)不是鹿客有沒(méi)有成績(jī)，而是這份成績(jī)單，后勁夠不夠。

表面看，數(shù)據(jù)挺漂亮，2023年?duì)I收10.15億元，2024年漲到10.86億元，利潤(rùn)從1403萬(wàn)元跳到5311萬(wàn)元，妥妥的“扭虧為盈、穩(wěn)步上坡”敘事，放在IPO窗口期，確實(shí)好看。但問(wèn)題在于，增長(zhǎng)是怎么來(lái)的？

拆開(kāi)結(jié)構(gòu)看，你會(huì)發(fā)現(xiàn)有點(diǎn)意外。過(guò)去幾年，ODM收入占比一路爬升，從五成出頭漲到六成以上，也就是說(shuō)，公司現(xiàn)在超過(guò)一半的錢(qián)，是幫別人做產(chǎn)品賺的；而真正掛著“鹿客”招牌、講品牌溢價(jià)的自有品牌收入，占比卻滑到兩成左右。

這事兒挺微妙。ODM不是壞生意，現(xiàn)金流穩(wěn)、訂單大、放量快，關(guān)鍵時(shí)刻能“續(xù)命”，但它有個(gè)天然短板——你賺的是加工費(fèi)，不是心智溢價(jià)。客戶(hù)一句壓價(jià)，利潤(rùn)就得讓?zhuān)豢蛻?hù)換供應(yīng)商，規(guī)模就得抖。

更現(xiàn)實(shí)的是，鹿客的客戶(hù)集中度并不低，最大客戶(hù)貢獻(xiàn)比例長(zhǎng)期處在高位，這種結(jié)構(gòu)在行業(yè)景氣時(shí)是“強(qiáng)綁定”，一旦行業(yè)放緩，就是“高依賴(lài)”。說(shuō)白了，增長(zhǎng)如果過(guò)度依賴(lài)大客戶(hù)，就像把油門(mén)踩在別人腳下，自己握著方向盤(pán)，心里也不會(huì)太踏實(shí)。

再往外看，智能門(mén)鎖這條賽道，早就不是藍(lán)海。傳統(tǒng)家電巨頭在下場(chǎng)，互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)在布局，安防老玩家也在加碼，價(jià)格戰(zhàn)說(shuō)來(lái)就來(lái)。行業(yè)滲透率上來(lái)之后，拼的不是誰(shuí)能做出來(lái)，而是誰(shuí)能賣(mài)得貴、賣(mài)得久。

可現(xiàn)在鹿客的收入結(jié)構(gòu)，正在向“規(guī)模優(yōu)先”傾斜，而不是“品牌溢價(jià)優(yōu)先”。這就形成一個(gè)現(xiàn)實(shí)拷問(wèn)：當(dāng)增量紅利退潮，鹿客是靠品牌賺溢價(jià)，還是靠訂單拼規(guī)模？兩條路，估值邏輯完全不同。前者是消費(fèi)科技故事，天花板高；后者更像制造型公司，穩(wěn)，但估值不會(huì)給太多想象空間。

再看利潤(rùn)端，雖然已經(jīng)轉(zhuǎn)正，但凈利率并不厚，一邊要持續(xù)砸研發(fā)，一邊要守渠道、打市場(chǎng)，錢(qián)不能停?？梢坏榱死麧?rùn)好看而收縮投入，未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)力又會(huì)被削弱，這就是典型的“要規(guī)模還是要利潤(rùn)”的拉扯感。

資本市場(chǎng)從來(lái)不只看你今年賺了多少錢(qián)，而是看你五年后還能不能保持增長(zhǎng)斜率。一級(jí)市場(chǎng)可以講故事，二級(jí)市場(chǎng)更看兌現(xiàn)。

鹿客現(xiàn)在的處境，有點(diǎn)像站在十字路口，一邊是穩(wěn)扎穩(wěn)打的ODM路線，現(xiàn)金流安全，但天花板清晰；另一邊是重押品牌、重押C端的打法，短期壓力大，但一旦跑通，想象空間會(huì)被重新打開(kāi)。

問(wèn)題在于，IPO之后，市場(chǎng)給你的耐心，遠(yuǎn)沒(méi)有一級(jí)市場(chǎng)那么寬裕。說(shuō)得再直白一點(diǎn)，鹿客不是沒(méi)有實(shí)力，而是結(jié)構(gòu)決定了它的未來(lái)并非一條直線上行曲線，而更像一場(chǎng)取舍博弈。規(guī)模已經(jīng)做到了10億級(jí)，利潤(rùn)剛剛站穩(wěn)千萬(wàn)級(jí)到五千萬(wàn)級(jí)，下一步，是繼續(xù)做大盤(pán)子，還是做厚利潤(rùn)，是做“別人背后的工廠”，還是做“消費(fèi)者心里的品牌”？