文|Tess

公眾號| Tess外貿(mào)Club（Tess_2006）

01

有人建議我把優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商整理成一份名單，對外公布，方便大家查找。

這個建議乍一聽很合理，但只要生意做得稍微久一點(diǎn)就會慢慢意識到一件事：真正優(yōu)質(zhì)的供應(yīng)商和優(yōu)質(zhì)的客戶一樣，都是稀缺的，且不在市場上流通。

不少人的潛意識里把供應(yīng)商當(dāng)成一種可被公開分發(fā)的資源，但在現(xiàn)實商業(yè)世界里，優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商更像穩(wěn)定關(guān)系中的一環(huán)。

講件最近剛發(fā)生的事，或許能讓大家更直觀地明白上面的觀點(diǎn)。

我有個貨柜預(yù)計 3 月 1 號到港，合同里寫得很清楚，客戶需要在 2 月 20 號支付余款，工廠在收到余款之后把提單寄出，白紙黑字，沒有任何模糊空間。

1月27號那天，工廠問我能不能提前付尾款，理由是擔(dān)心春節(jié)文件寄不出去，耽誤客戶提貨。

這種說法，老外貿(mào)一聽就明白，就是為自己的現(xiàn)金流爭取時間，但因為有合同在，他們也不好明面毀約，所以只是建議。

這種要求我不反感，也完全理解。

站在合同和流程的角度，我當(dāng)然可以拒絕，而且拒絕得理直氣壯。

即便客戶在2月20號（正月初四）付款，工廠延遲一周寄提單，也沒有問題。因為客戶有兩周免堆期。

實際上國內(nèi)初八之后快遞就恢復(fù)了，所以，從時間上算，不會影響客戶提貨。

但我沒有在“該不該拒絕”這個問題上糾結(jié)太久，而是直接同意了提前付款。

原因其實很簡單，我理解工廠為什么會提這個要求，春節(jié)前想把款收完，對制造型企業(yè)來說非常正常。

再說了，商人在關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)優(yōu)先考慮自己的利益，本來就是常態(tài)，這一點(diǎn)我從不浪漫化。

真正讓我愿意提前付款的理由是，他們值得。

這家工廠并不是我的老供應(yīng)商，只是第二次合作。

但是，在第一單貨從出貨到現(xiàn)的一年半時間里，目前沒有客訴，沒有返修，也沒發(fā)現(xiàn)其他隱形麻煩。

對我而言，品質(zhì)的穩(wěn)定性對的權(quán)重遠(yuǎn)高于任何解釋和承諾。

更何況，我提前把尾款付給工廠，并沒有實質(zhì)風(fēng)險，反正客戶不會不給我錢，我只是把一個未來兩周才會發(fā)生的動作提前做了而已。

工廠收到款之后，馬上把提單寄給了我，我也第一時間把文件寄給客戶，并在郵件里告訴他們，因為中國要過新年了，先把提單寄過去，確保他們可以按計劃提貨。

客戶在收到我郵件的第二天，就把尾款付了。

02

如果你還沒有看出我想表達(dá)什么，那我可以直接說清楚：我是客戶的優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商，而客戶是我的優(yōu)質(zhì)客戶。

我和客戶之間，早就形成了一種穩(wěn)定而清晰的默契。

我沒有告訴客戶我已經(jīng)替他墊付了尾款，也沒有催他付款，

更沒有借春節(jié)這個時間點(diǎn)制造任何壓力，

我只是把事情盡量做好，把可能的風(fēng)險提前消掉。

而客戶在看到這個行為之后，做出了一個對等的選擇。

請注意，這不是被要求的反應(yīng)，不是被暗示的回應(yīng)，而是一種非常典型的、自發(fā)性的判斷。

為什么我總說優(yōu)質(zhì)的客戶和優(yōu)質(zhì)的供應(yīng)商不在市場上公開流通，說這句話的時候，我腦子里想到的從來不是某一家工廠、某一個名單，而是一種關(guān)系。

市場上可以被公開流通的，通常只是信息。

而關(guān)系一旦發(fā)展到雙方在沒有明確交換、沒有語言博弈的情況下，自發(fā)地為對方的利益考慮，它就已經(jīng)脫離了“市場撮合”的層級，這種東西無法被列表化，也無法被復(fù)制。

回頭看這件事，我并沒有因為一次提前付款，就篤定工廠的底色如何。

我很清楚，在關(guān)鍵利益節(jié)點(diǎn)上，他們會首先考慮自己，這很正常，也很健康；

但我同樣清楚，我和客戶之間，早就不是那種需要靠合同條款反復(fù)博弈的關(guān)系了。

正因為如此，我從來不擔(dān)心所工廠會不會把客戶搶走。

在這種合作結(jié)構(gòu)里，我已經(jīng)不是一個靠信息差生存的中間人，而是一個被納入對方?jīng)Q策系統(tǒng)里的親密的合作伙伴。

而這類關(guān)系一旦形成，就不再屬于市場可以隨意流通的那一層。

所以，當(dāng)有人再次建議我把優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商整理成名單公布出來時，我會下意識地覺得這個問題本身有點(diǎn)跑偏。

再說一遍，能被整理成名單的，通常只是信息；

而真正稀缺、真正有價值的，是在關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)上，不需要說明、不需要交換，卻彼此都愿意主動為對方利益著想的關(guān)系。

這種關(guān)系之所以稀缺，是因為很多人從一開始就把買和賣理解成了對立面。如果你始終站在這個角度看生意，你的生意會做得很辛苦。

我不愿意公布名單，也并不是保守、也不是小氣，而是我清楚一件事：

把關(guān)系型資源當(dāng)成信息型資源公開，對任何一方都是傷害。

只有當(dāng)我確定對方也是優(yōu)質(zhì)資源的時候，才會把他介紹給我的優(yōu)質(zhì)資源。

所以，盡量成為別人眼里的優(yōu)質(zhì)資源。除此之外的“名單式解決方案”，本質(zhì)上都是在販賣幻想。

今天就寫到這里吧。

謝謝大家的信任。