對于游艇行業(yè)的初創(chuàng)企業(yè)而言，早期融資很少一帆風(fēng)順。資金需求高、時間周期長，加之許多投資者難以在其不完全理解的市場中準(zhǔn)確評估風(fēng)險。

在近期一場由專業(yè)媒體主辦的圓桌談話中，ENVGO背后的團隊坦誠分享了他們的融資策略——從如何利用創(chuàng)始人的過往經(jīng)驗，到如何構(gòu)建一個為期12個月、最終完成150萬美元融資的融資過程。這場對話提供了一個有益的提醒：成功的融資不在于更賣力地推銷，而更多地在于充分的準(zhǔn)備、清晰的定位以及足夠的耐心。

在首次路演前建立信譽

ENVGO成立于2021年，創(chuàng)始團隊在無人機行業(yè)深耕多年。關(guān)鍵一點在于，這并非一個新組建的團隊——核心成員已有超過十年的共事經(jīng)歷，包括共同經(jīng)歷之前的創(chuàng)業(yè)和退出。這段歷史至關(guān)重要。

在種子輪前階段，ENVGO于2022年成功籌集了約200萬美元，這遠高于船舶硬件領(lǐng)域首次創(chuàng)業(yè)者通常50萬至75萬美元的融資區(qū)間。投資者支持的不僅是一個想法，更是一個擁有已驗證的執(zhí)行力和共渡壓力的歷史的團隊。這對早期創(chuàng)始人而言強化了一個重點：團隊的故事往往和產(chǎn)品的故事一樣重要，投資者在評估業(yè)務(wù)規(guī)模之前，早已在評估人本身。

周密且有結(jié)構(gòu)的融資流程

ENVGO并未急于進入市場，而是將融資視為一個長期過程。團隊規(guī)劃了12個月的融資周期：6個月用于建立關(guān)系、拓展人脈并打磨故事，6個月用于積極融資。

他們從約600位潛在投資者的廣泛名單開始，逐步篩選聚焦到約150位的目標(biāo)名單。這些并非普通的投資者，而是對硬件、深科技和長期回報有明確偏好的投資人。熟人引薦是此策略的核心，團隊網(wǎng)絡(luò)中的現(xiàn)有投資者和創(chuàng)始人幫忙打開了大門。早期的對話被視為建立關(guān)系的練習(xí)，而非即時的推銷。目標(biāo)不是速度，而是理念契合。

敘事策略：一家公司，多種講述方式

本次分享中最有價值的見解之一，是ENVGO如何根據(jù)面對的不同對象調(diào)整其故事講述。

ENVGO的核心是開發(fā)電動水翼艇，但同時也在構(gòu)建一個超越單船應(yīng)用的更廣泛技術(shù)平臺。一些投資者對船體本身感到興奮：性能、效率和直觀的產(chǎn)品。另一些則對長期平臺機會更感興趣：軟件、數(shù)據(jù)和可擴展的技術(shù)層。

ENVGO沒有強推單一敘事，而是將故事講述模塊化處理。基本面保持一致，但側(cè)重點會根據(jù)投資者的背景、興趣以及對船艇行業(yè)的熟悉程度進行調(diào)整。這種靈活性在面對天使投資人時尤為有效，因為個人的共鳴和直覺往往與數(shù)據(jù)報表同等重要。

市場規(guī)模測算：邏輯與創(chuàng)意的結(jié)合

在市場數(shù)據(jù)通常有限的海事科技領(lǐng)域，市場規(guī)模測算常是一個難題。ENVGO采用自上而下與自下而上相結(jié)合的方式處理。自上而下方面，他們參考了規(guī)模約200億美元的北美游艇市場。

自下而上方面，他們從一個更實際的初始機會出發(fā)——一個約5000萬美元的游艇業(yè)務(wù)。在此基礎(chǔ)上，故事得以延展。隨著對話深入，ENVGO與其領(lǐng)投投資者密切合作，闡明公司如何能發(fā)展成一個價值5億美元以上的技術(shù)平臺，并最終支撐一個數(shù)十億美元的長期愿景。在缺乏硬數(shù)據(jù)時，他們輔以：清晰的痛點、客戶實例、早期用戶及行業(yè)內(nèi)部人士的真實經(jīng)歷。

當(dāng)投資者也是客戶時

ENVGO受益于一個強有力的動態(tài)：投資者與客戶身份的重疊。一些最契合的投資者本身就是能輕松設(shè)想自己成為未來客戶的人——船東、科技愛好者或?qū)NVGO所解決問題有切身體驗的運營者。

在多個案例中，早期用戶直接來自投資者網(wǎng)絡(luò)。這種反饋閉環(huán)增強了雙方的信心：投資者可以自我驗證需求，ENVGO則能提前獲得真實世界的洞察。非稀釋性融資（如政府補助）也發(fā)揮了作用，幫助延長了跑道并降低了開發(fā)風(fēng)險，在股權(quán)談判中進一步鞏固了公司的可信度。

給創(chuàng)始人的實用建議
從ENVGO的經(jīng)驗中，可以總結(jié)出幾條明確的最佳實踐：

• 盡早開啟與投資者的對話，讓人們能觀察你的進展。

• 不僅關(guān)注融資金額，更要有意識地選擇投資人。

• 爭取獲得多份投資意向書，以保留選擇和談判優(yōu)勢。

• 戰(zhàn)略性地把握融資時機，平衡發(fā)展勢頭與股權(quán)稀釋。

• 投資于故事講述和品牌建設(shè)，而不僅僅是技術(shù)研發(fā)。

或許最重要的是，融資應(yīng)被視為一個雙向選擇的過程，而非不惜代價的說服。