過(guò)去的兩年，國(guó)內(nèi)新車銷量增長(zhǎng)放緩、價(jià)格戰(zhàn)頻發(fā)，而二手車市場(chǎng)卻悄然走到了一個(gè)重要節(jié)點(diǎn)。根據(jù)中國(guó)汽車流通協(xié)會(huì)最新數(shù)據(jù)顯示，2025年全國(guó)二手車?yán)塾?jì)交易量首次突破2000萬(wàn)輛大關(guān)，交易金額約1.29萬(wàn)億元，創(chuàng)歷史新高，成為繼新車之后最重要的流通品類之一。

中國(guó)二手車流通率與市場(chǎng)成熟度快速提升，正在從“新車替代補(bǔ)充”轉(zhuǎn)向真正的規(guī)模性零售市場(chǎng)，這樣的宏觀背景下，極有可能孕育出行業(yè)龍頭。

對(duì)于二手車行業(yè)繞不開(kāi)的標(biāo)的，優(yōu)信，如何評(píng)價(jià)？有沒(méi)有可能成為中國(guó)的Carvana？又或者處在哪一個(gè)“拐點(diǎn)位置”？

一、先講下Carvana和Unit Economics

要講優(yōu)信，首先繞不開(kāi)Carvana，這個(gè)是二手車行業(yè)非常典型的范本公司。

從目前的基本情況來(lái)看，優(yōu)信的體量只能算Carvana的零頭。但是Carvana的規(guī)模也不是一蹴而就，公司早在2017年IPO，當(dāng)時(shí)市值也只10億美金左右，如今較低點(diǎn)漲了100多倍，去年底納入了標(biāo)普500指數(shù)。

Carvana之所以能在美國(guó)二手車行業(yè)脫穎而出，核心是改變了二手車的單位經(jīng)濟(jì)（Unit Economics）。從實(shí)際運(yùn)營(yíng)層面來(lái)看，核心差異主要是做了三件事：

1.垂直整合。公司首席產(chǎn)品官Dan Gill在最近的一次訪談中也表達(dá)了這個(gè)觀點(diǎn)，公司是整合了從融資、整備、物流、檢驗(yàn)甚至融資分期等全流程業(yè)務(wù)。這樣一來(lái)，每賣一輛車，不只是車價(jià)有收入，還能從融資利息、物流費(fèi)、售后服務(wù)中獲取額外利潤(rùn)。

圖為Carvana通過(guò)自有物流將車送到客戶手中。

2.標(biāo)準(zhǔn)化交付流程。通過(guò)自建整備中心和統(tǒng)一質(zhì)檢標(biāo)準(zhǔn)，Carvana把原本每輛車都不同的個(gè)體變成了相對(duì)“可復(fù)制的工業(yè)化單元”，相當(dāng)于庫(kù)存的二手車能被更快轉(zhuǎn)化為現(xiàn)金流，從而降低資金占?jí)汉惋L(fēng)險(xiǎn)。

3.確定性的自助體驗(yàn)。Carvana在訪談中強(qiáng)調(diào)“確定性體驗(yàn)”：從在線選車、在線簽約到7天退換，用戶可以在平臺(tái)上自行完成。沒(méi)有傳統(tǒng)的推銷人員、沒(méi)有討價(jià)還價(jià)，成交率和客戶滿意度都超越了傳統(tǒng)二手車經(jīng)銷模式。

對(duì)于汽車零售模式而言，如果單車毛利、周轉(zhuǎn)速度、客戶轉(zhuǎn)化率、庫(kù)存成本這四項(xiàng)指標(biāo)同時(shí)改善，盈利自然就有了實(shí)質(zhì)基礎(chǔ)，瑞銀分析師Joseph Spak測(cè)算，其零售單位毛利潤(rùn)(GPU)是行業(yè)平均水平的2倍，并預(yù)估Carvana的二手車銷售市場(chǎng)份額會(huì)從1.5%增長(zhǎng)到約4%。

美銀認(rèn)為其2026年銷量將超過(guò)CarMax。2025年Q3財(cái)報(bào)后，管理層重申公司目標(biāo)，未來(lái)5到10年內(nèi)銷售300萬(wàn)輛汽車，調(diào)整后EBITDA利潤(rùn)率達(dá)到13.5%。

二、優(yōu)信已經(jīng)走完了類似的模型驗(yàn)證期

以2025Q3財(cái)報(bào)為節(jié)點(diǎn)，優(yōu)信單季度零售銷量1.4萬(wàn)輛，按照當(dāng)前節(jié)奏，全年度有望突破5萬(wàn)輛，這一增速遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)同期行業(yè)平均增速。

如果以運(yùn)營(yíng)完整年為單位，現(xiàn)在的優(yōu)信有點(diǎn)像8年前的Carvana，而且是剛剛走完模型驗(yàn)證期，正處在被市場(chǎng)重新定價(jià)的前夜。

Carvana在早期從0到1的階段，市場(chǎng)關(guān)注度也不夠高，而是在銷量從1萬(wàn)級(jí)快速躍升至超過(guò)10萬(wàn)級(jí)，證明單位經(jīng)濟(jì)能在不同城市持續(xù)跑通以后，在2018–2019年被市場(chǎng)重新定價(jià)。

優(yōu)信目前也出現(xiàn)了類似跡象：西安超級(jí)大賣場(chǎng)已實(shí)現(xiàn)賬面盈利、合肥超級(jí)大賣場(chǎng)實(shí)現(xiàn)EBITDA平衡，開(kāi)始出現(xiàn)多個(gè)成熟樣本，另外公司全國(guó)規(guī)劃多個(gè)賣場(chǎng)陸續(xù)開(kāi)業(yè)當(dāng)中，這種先跑通、再?gòu)?fù)制的節(jié)奏，與Carvana完全早期模型驗(yàn)證，進(jìn)入多城市復(fù)制的節(jié)奏高度一致。

從數(shù)據(jù)上來(lái)看，據(jù)德銀報(bào)告，優(yōu)信2025Q3庫(kù)存周轉(zhuǎn)天數(shù)約38天（行業(yè)平均約45–50天），毛利率穩(wěn)定在7–8%，并高于行業(yè)平均水平。

庫(kù)存周轉(zhuǎn)明顯優(yōu)于行業(yè)、毛利率穩(wěn)定向好，優(yōu)信與Carvana一樣，開(kāi)始用效率碾壓傳統(tǒng)模式。

同時(shí)具備了“單位經(jīng)濟(jì)已被優(yōu)化”和“多城市復(fù)制”的直接證據(jù)，優(yōu)信正處在從1-10這個(gè)關(guān)鍵爬坡期。

三、能否成為中國(guó)的Carvana？

優(yōu)信作為中國(guó)的二手車龍頭，從大賣場(chǎng)模式看，是線上下融合的方式，并非簡(jiǎn)單復(fù)制Carvana模式。既有Carvana的“單位經(jīng)濟(jì)優(yōu)勢(shì)”，又帶有中國(guó)本土邏輯的“線下融合與跨區(qū)域流通效率”。

從市場(chǎng)層面看，

中美二手車市場(chǎng)的差距依然明顯。美國(guó)二手車年銷量長(zhǎng)期穩(wěn)定在3500–4000萬(wàn)輛，二手車與新車銷量比常年在2.5:1左右，本質(zhì)上已經(jīng)是一個(gè)高度成熟、流轉(zhuǎn)充分的市場(chǎng)。

而中國(guó)市場(chǎng)情況，乘聯(lián)會(huì)數(shù)據(jù)顯示2025年以來(lái)累計(jì)零售2374.4萬(wàn)輛，同比增長(zhǎng)3.8%。而二手車交易量剛剛突破2000萬(wàn)輛。2025年12月，國(guó)內(nèi)二手車轉(zhuǎn)籍率為34.90%，同比提升4.67個(gè)百分點(diǎn)，已經(jīng)是歷史高位，但相比美國(guó)成熟市場(chǎng)“車輛頻繁易手”的狀態(tài)，仍有明顯差距。中國(guó)的二手車市場(chǎng)增長(zhǎng)，仍來(lái)自滲透率主導(dǎo)。

作為美國(guó)二手車龍頭Carvana，吃的是“成熟市場(chǎng)里的效率紅利”；而優(yōu)信，可能同時(shí)吃到“滲透率提升+結(jié)構(gòu)升級(jí)”的雙重紅利。

政策方面，在2017年底，美國(guó)通過(guò)了歷史性的《減稅與就業(yè)法案》大幅降低企業(yè)稅率和個(gè)人稅率，整個(gè)經(jīng)濟(jì)環(huán)境的大背景，對(duì)汽車消費(fèi)市場(chǎng)產(chǎn)生了正向刺激作用。

過(guò)去幾年國(guó)內(nèi)一系列政策出臺(tái)，也進(jìn)一步降低跨區(qū)域流通成本，提高行業(yè)集中度。比如2022年取消部分地區(qū)遷入限制，以及2025年商務(wù)部等部門(mén)聯(lián)合推動(dòng)二手車異地交易登記、反向開(kāi)票等舉措，從制度上降低了異地交易的障礙，有效釋放了區(qū)域之間的車源與需求匹配效率。

當(dāng)二手車可以像普通商品一樣在全國(guó)流通時(shí)，優(yōu)信這種真正具備跨區(qū)域定價(jià)能力、標(biāo)準(zhǔn)化整備能力、物流調(diào)度能力的企業(yè)，天然會(huì)獲得更大的生存空間。

此外，另一個(gè)國(guó)內(nèi)常被低估的變量，是新能源二手車。2025年新能源二手車全年交易量達(dá)到160萬(wàn)輛，占全年總交易量7.9%，較去年同期提高了2.2個(gè)百分點(diǎn)。

新能源二手車交易量雖然在總量中占比仍不高，但增速遠(yuǎn)超整體市場(chǎng)，消費(fèi)結(jié)構(gòu)向綠色低碳轉(zhuǎn)型是大趨勢(shì)。更重要的是，新能源車主的換車周期明顯更短，這使得二手新能源車供給端會(huì)持續(xù)放量。

這對(duì)行業(yè)提出了更高要求，比如電池檢測(cè)與定價(jià)能力、跨區(qū)域流通能力、資金周轉(zhuǎn)與風(fēng)險(xiǎn)控制能力等。早在2025年優(yōu)信就與寧德時(shí)代子公司合作布局新能源二手車換電服務(wù)，嘗試把新能源車從單一交易范疇延伸到全生命周期服務(wù)場(chǎng)景，包括電池健康評(píng)估、電池置換和換電服務(wù)等。

而去年底優(yōu)信與廣州開(kāi)發(fā)區(qū)合作建設(shè)的現(xiàn)代化汽車產(chǎn)業(yè)綜合體計(jì)劃中，就包括新能源車整備、倉(cāng)儲(chǔ)和一站式流通服務(wù)。優(yōu)信在新能源車的布局包括庫(kù)存、展示、整備乃至換電等增值服務(wù)鏈條，為未來(lái)業(yè)務(wù)規(guī)模的持續(xù)擴(kuò)張打下了基礎(chǔ)。

美股2017–2018年正是科技、高成長(zhǎng)、消費(fèi)類板塊的大周期，不僅推動(dòng)了標(biāo)普、納斯達(dá)克等指數(shù)大幅上漲，也間接強(qiáng)化了與汽車消費(fèi)和零售相關(guān)產(chǎn)業(yè)的資本熱度，為Carvana為代表的創(chuàng)新零售模式提供了更寬裕的估值與成長(zhǎng)環(huán)境。

如今AI浪潮，全球市場(chǎng)進(jìn)入一輪更大的科技革命周期，正在把技術(shù)能力重新下沉到傳統(tǒng)消費(fèi)與零售行業(yè)。像優(yōu)信這樣以數(shù)據(jù)、算法和規(guī)模化運(yùn)營(yíng)為核心的二手車綜合服務(wù)商，更容易在這輪周期中持續(xù)受益。

Carvana當(dāng)年被市場(chǎng)重新定價(jià)，是因?yàn)樗谝粋€(gè)成熟市場(chǎng)里證明了效率；

而今天的優(yōu)信，用一種全新的范式，證明一個(gè)仍在擴(kuò)容、仍在重構(gòu)的市場(chǎng)里，效率與結(jié)構(gòu)升級(jí)同時(shí)成立。