劉強東用三句話，就讓王興花了十億美元？

文/王芳潔

編輯/劉宇翔

叮咚買菜的繡球終于拋給了美團。

2月5日傍晚，美團發(fā)布公告稱，將以7.17 億美元（約合人民幣50 億元）的初始價格，收購叮咚買菜全部已發(fā)行股份及其中國業(yè)務(wù)。而在這一天之前，大家都以為是京東要買叮咚。

目前市場上絕大部分看法，都認(rèn)為美團是為了防御京東買到叮咚后，在生鮮領(lǐng)域和自己掰一掰手腕才“截胡”的。對這件事，我倒是有些不同的看法。

其實很有可能，京東根本沒有特別想買叮咚，它的第一目標(biāo)就是要讓美團花高價買下來。因為，這樣更符合京東的利益。

也許有人會不同意我的觀點，畢竟京東想收購叮咚的消息和京東七鮮高調(diào)擴張線下版圖，幾乎同時出現(xiàn)在公眾視野。

但生鮮對于京東來說，真的有那么大的吸引力嗎？

從叮咚的財務(wù)表報不難看出，生鮮是一門苦生意，截至2025年9月，叮咚當(dāng)年的營收為9.31億美元，毛利潤為6873萬美元，毛利率只有7%。

這個毛利率水平符合行業(yè)認(rèn)知，生鮮零售根本沒那么性感，所以我很懷疑京東要正式入局，大搞特搞，花近百億去砸生鮮的決心到底有多大。

當(dāng)然，七鮮也的確在擴張期，但目前來看，京東對于七鮮的定位，類似盒馬，是線上線下一體化的探索，另外，從七鮮銷售的品類來看，應(yīng)該也是自營生鮮產(chǎn)品的一個試驗田，但你要說現(xiàn)在就要為生鮮品類來高價收購叮咚，京東也許動過心思，但未必有很大的決心。

對于京東來說，當(dāng)前需要解決的關(guān)鍵問題是，在優(yōu)勢品類上抵御美團的進(jìn)攻，比方說衛(wèi)生紙、酒水這些生活必需品，原本這些品類幾乎已經(jīng)是一家獨大，但伴隨著即時零售心智的建立，美團的確已經(jīng)分走了一杯羹。

接下來呢？如果美團進(jìn)一步投入，那么有沒有可能在3C家電等品類上持續(xù)突圍？答案當(dāng)然是有可能，這一點從iPhone的銷售就不難看出，雖然對于大家來說，不是非得馬上拿到手機，但是希望快點到手的用戶也并不少。

所以，對于京東來說，當(dāng)下最大的戰(zhàn)略，既不是進(jìn)攻，也不是防御，而是拖住美團的腳步。怎么拖住呢？最有效的辦法就是，讓美團在自己的非戰(zhàn)略核心區(qū)下注，下重注。

01

顯然，雖然生鮮業(yè)務(wù)對于京東來說，剛剛起步，既沒多少市場份額，也沒投入多少錢，戰(zhàn)略優(yōu)先級應(yīng)該不高，但是對于美團來說，情況則不同。

首先外賣起家的美團，品牌屬性天然和生鮮趨近，其次，早在社區(qū)團購大戰(zhàn)時，美團就已經(jīng)高調(diào)進(jìn)入生鮮業(yè)務(wù)，歷年來沉淀的投入規(guī)模巨大，可以說在生鮮這個品類，美團輸不起。所以，它不可能坐視京東一夜之間就擁有和自己匹敵的能力。

這個判斷，在昨天《晚點》的報道中得到了印證。據(jù)報道，接近美團的人士告訴《晚點》，不讓其他公司拿到可以快速復(fù)用的基礎(chǔ)設(shè)施，對于當(dāng)下的美團來說更重要，“更多是防御性收購”。美團不想把基礎(chǔ)設(shè)施留給京東或其他對手，否則以后在即時零售上防守的成本會更高。即便叮咚現(xiàn)階段的倉庫規(guī)模與美團小象超市的需求不匹配，美團也決定實施防御性收購，將叮咚并入小象超市，做中國即時零售行業(yè)的第一名。

但其實主動防御性收購是個偽命題，因為即使不收購叮咚，美團也已經(jīng)坐到了中國即時零售的第一名，接下來，它只需要持續(xù)投入，首先干掉叮咚和樸樸超市，實現(xiàn)市場集中，然后再穩(wěn)定市占率就行。

正因如此，在2025年12月中旬叮咚買菜對外透露有意出售的信息后，美團和京東一樣參與了報價，但并沒有表現(xiàn)出很強的收購意愿。

顯然，對于美團來說，收購叮咚既非收購用戶資產(chǎn)，也非收購業(yè)務(wù)品類，這些叮咚有的，美團都有，最大的意義無非是收購了叮咚買菜的前置倉，用以補充自營生鮮品牌小象超市的前置倉規(guī)模。

表面來看，叮咚買菜擁有約1000個前置倉，主要集中在華東高收入地區(qū)，是不錯，但是小象同樣也有近千個前置倉，同樣也將華東地區(qū)作為重點開拓市場，僅2025年就新增了150個前置倉，雙方的重合度非常高。

但即時零售的典型特征是服務(wù)于極小的區(qū)域市場，不管怎么打，一個區(qū)域范圍內(nèi)的生鮮需求量基本是固定的，因為人一天只吃三頓飯，所以一旦業(yè)務(wù)合并，在很多區(qū)域，其實就是消消樂而已。

那么那些小象沒有覆蓋的地區(qū)呢？叮咚買菜的前置倉是否可以拿來復(fù)用，答案是可以，但不夠。

對于大平臺來說，戰(zhàn)略級投入買菜業(yè)務(wù)，其實是身在曹營心在漢，買菜屬于高頻但低利潤的產(chǎn)品，非常適合用來引流，所以小象真正的目標(biāo)其實是米面糧油、日雜百貨等標(biāo)準(zhǔn)品，因此小象的單倉規(guī)模已經(jīng)擴展至1000平米以上，而叮咚買菜因為長期在夾縫里生存，最終只能選擇在自己唯一擅長的事情上深耕，最后SKU停留在了3000個以內(nèi)，這也就意味叮咚買菜的前置倉平米數(shù)可能根本無法滿足小象的要求，要想用起來，恐怕還得繼續(xù)花錢。

美團要復(fù)用叮咚，得繼續(xù)花錢的地方還有很多。根據(jù)公告披露的交易條款，轉(zhuǎn)讓方可在交割前從目標(biāo)集團提取不超過2.8億美元資金。

這2.8億美團可不是叮咚買菜的剩余價值。根據(jù)2025年三季報，叮咚買菜賬上現(xiàn)金余額為5.49億美元，而其短期債務(wù)為2.2億美元，應(yīng)付賬款為2.65億美元，經(jīng)營性現(xiàn)金流則只有2000萬美元，由此可見，這家公司的財務(wù)只是通過占用供應(yīng)商的貨款，來維持脆弱的平衡，一旦管理團隊抽走2.8億美元，這個平衡會立刻被打破，需要新的大股東來補。

當(dāng)然，協(xié)議上還有一條，原管理團隊需要保證公司賬上還要留存1.5億美元的凈現(xiàn)金，但這個錢究竟是原股東割肉，還是進(jìn)一步占用供應(yīng)商貨款，或者做短債展期，至少目前尚未有結(jié)論。但，對于任何一個已經(jīng)要套現(xiàn)離場的人來說，這個選擇題應(yīng)該不難做吧。

02

也就是說，美團最終以約10億美元，買一個對自己價值不大的東西。那么，它為什么還要這么做呢？

因為2025年的外賣大戰(zhàn)打得太痛苦了。

去年3月，京東幾乎是猝不及防地進(jìn)軍外賣行業(yè)，一度非常高調(diào)，其實一開始美團并沒有太當(dāng)回事。因為在成熟市場，要拿下市場份額很難。

根據(jù)蘭徹斯特法則，在消費市場，當(dāng)市占率達(dá)到41.7%時，是安全數(shù)值；當(dāng)市占率達(dá)到73.88%時，可以稱之為獨占數(shù)值；而當(dāng)市占率在26.12%以下，企業(yè)就會面臨巨大的競爭壓力。

2025年，京東進(jìn)軍外賣時，外賣市場的格局是美團和餓了么合計占98%，在這之中，兩家的比例約為7:3，對于美團來說，這是一個很藝術(shù)的比例，它既接近獨占數(shù)值，又沒有觸及反壟斷紅線。所以，很長時間里，外界都打趣稱，“讓餓了么活著，也是美團的戰(zhàn)略之一。”

但是京東的高調(diào)進(jìn)攻，打破了這個市場的平衡，一年后回頭來看，這場戰(zhàn)爭的聲音遠(yuǎn)大于炮火，京東先從幽靈外賣入手，然后又將炮火對準(zhǔn)騎手的保障，其中不斷滲透自己拿下的市場份額，比方說已經(jīng)達(dá)到了31%。

這時美團肯定急了，但更急的是阿里，因為京東拿下的市場，可不止是美團的，本來自己就只占30%了，這么搞下去恐怕就要進(jìn)入生死線了。

于是，阿里覺醒了，于當(dāng)年年中開始了大開大闔的改革和進(jìn)攻，不僅將餓了么并入淘天，更開始大發(fā)、狂發(fā)補貼，要拿下市場。

行業(yè)報告顯示，截至2025年第四季度，外賣市場綜合份額大概為：美團、淘寶、京東分別為48%：33%：19%。

市場格局的變化意味著美團告別了舒適區(qū)，它需要重新對外賣業(yè)務(wù)進(jìn)行投入，重新承受本地核心商業(yè)的虧損，把外賣，這個和生鮮一樣苦的行業(yè)，再理一遍。

而京東呢，大概有半年時間，我們幾乎不再看到有關(guān)京東外賣的消息了，2025下半年，圍繞京東最多的新聞是，劉強東帶貨黃狗豬頭肉、七鮮新店開幕，以及京東即將收購叮咚。這些消息全部指向了一個結(jié)論，京東似乎要大做生鮮了。

但京東究竟是真想買，還是更想虛晃一槍，讓美團不得不多花10億美元，真實的想法可能只有劉強東等幾位核心高管清楚。

但我們都知道的是，當(dāng)京東已經(jīng)完成盡調(diào)，并且外界已經(jīng)消息滿天飛時，這家公司沒有如期在收購合同上簽字。

它究竟在等什么呢？我只知道，它等到的是，美團簽字了。

不過對美團來說，雖然很有可能是受形勢所迫，不得已花了這筆錢，但它也的確因此繼續(xù)高筑墻，廣積糧了，夏季戰(zhàn)役在即，也算是糧草先行了。

畢竟，根據(jù)“領(lǐng)先原則”，在激烈的市場競爭中，唯有在某方面建立與眾不同的特色和優(yōu)勢，始能保證成功。