“對(duì)于自帶年味的國(guó)貨來(lái)說(shuō)，直播間營(yíng)造的節(jié)日氣氛，是品牌跟年輕人連接、對(duì)話的重要陣地。”

撰文｜翟文婷

因?yàn)榍楦械木奂歪尫?，每年的春?jié)是多數(shù)人消費(fèi)需求最為確定、集中且濃烈的一段時(shí)期。不僅要吃得好，也要過(guò)得好，還要送得好。

iiMedia Research（艾媒咨詢）發(fā)布過(guò)一份報(bào)告，2024年中國(guó)消費(fèi)者新春禮盒計(jì)劃購(gòu)買數(shù)量多數(shù)為5-10件，占比達(dá)54.95%；其次是1-5件和10-20件，這兩者占比都超過(guò)20%。

《抖音電商2026年貨禮盒消費(fèi)報(bào)告》給出了另一個(gè)數(shù)據(jù)佐證：2026年1月16日-24日，抖音電商品牌年貨禮盒銷量較日常提升3倍，累計(jì)賣出超1200萬(wàn)單，成交額同比增長(zhǎng)22%。

國(guó)人對(duì)節(jié)日儀式感的重視，對(duì)情感連接的需求從未減弱。因此，年貨節(jié)是所有零售品牌不能錯(cuò)過(guò)的一個(gè)重要應(yīng)景時(shí)節(jié)。

這也很好地解釋了，為什么超過(guò)70%的品牌禮盒是通過(guò)直播間售出。春節(jié)早已不是一個(gè)促銷窗口，更是集中呈現(xiàn)品牌價(jià)值、審美與敘事的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)。

尤其對(duì)于自帶年味的國(guó)貨來(lái)說(shuō)，直播間營(yíng)造的節(jié)日氣氛，是品牌跟年輕人連接、對(duì)話的重要陣地。

一、直播間里的年貨節(jié)

年貨節(jié)禮盒的熱門選手當(dāng)屬國(guó)貨。

一份糕點(diǎn)、一把瓜子、一塊糖果就是普通人記憶深處最基礎(chǔ)也是最深刻的年味。抖音電商的數(shù)據(jù)顯示，老字號(hào)糕點(diǎn)和地域特色的品牌禮盒，成交額分別同比增長(zhǎng)95%、223%。

而抖音電商年貨節(jié)禮盒熱銷前五的品類，分別是堅(jiān)果、乳制品、肉干肉脯、糕點(diǎn)和飲料。這些都屬于食飲賽道，在傳統(tǒng)新春消費(fèi)體量最大，也是氣氛組擔(dān)當(dāng)。

源自《抖音電商 2026 年貨禮盒消費(fèi)報(bào)告》

為什么直播間成了年味最濃的所在？

沃隆堅(jiān)果興趣電商負(fù)責(zé)人孫藝璇感觸很深，她告訴新莓，很多年輕人在外打工，每到年節(jié)都是思鄉(xiāng)情切的時(shí)刻，他們對(duì)節(jié)日氛圍的訴求很高，直播間里火熱的裝修、應(yīng)景的BGM，主播喜慶的穿搭，這些因素都能給予他們情感的積極響應(yīng)。

而跟主播的互動(dòng)，也能獲得一定的陪伴感和歸屬感。很多人去線下逛超市，會(huì)有一種孤獨(dú)感，眼花繚亂的禮盒如何分辨，可能很多人也沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)。直播間詳細(xì)的商品介紹，試吃，以及問(wèn)答互動(dòng)，反而讓他們感受更好，加上優(yōu)惠價(jià)格的因素，會(huì)直接推動(dòng)他們購(gòu)買決策。

沃隆以「每日?qǐng)?jiān)果」的定位出名，但是很長(zhǎng)一段時(shí)間，他們都沒(méi)有在線上渠道針對(duì)年貨節(jié)定制禮盒，只有每日?qǐng)?jiān)果的常規(guī)整盒包裝在售賣。

幾年前，沃隆明顯感受到氣氛的變化。孫藝璇說(shuō)，他們發(fā)現(xiàn)年貨節(jié)的爆發(fā)屬性很強(qiáng)，而沃隆傳統(tǒng)的禮盒箱體尺寸較小，跟其他品牌的大禮盒相比，不論是視覺(jué)沖擊，還是商品克重，都不占優(yōu)勢(shì)。

不能忽視的還有堅(jiān)果垂直賽道的蓄勢(shì)待發(fā)。

經(jīng)過(guò)互聯(lián)網(wǎng)的培育發(fā)酵，國(guó)人日常攝入堅(jiān)果的意識(shí)已經(jīng)覺(jué)醒，這也是沃隆「每日?qǐng)?jiān)果」概念深入人心的原因。尤其年輕人，對(duì)高油高糖的食品充滿警惕，堅(jiān)果營(yíng)養(yǎng)價(jià)值高，開(kāi)罐即食，老少皆宜，所以更契合現(xiàn)代家庭無(wú)負(fù)擔(dān)分享的期待。

堅(jiān)果類目在全網(wǎng)銷售增速都排在前列，數(shù)據(jù)來(lái)源魔鏡洞察

這種日常消費(fèi)習(xí)慣，自然延伸到年貨節(jié)。因此在社交平臺(tái)才會(huì)出現(xiàn)「春節(jié)送禮除了堅(jiān)果禮盒，還能送什么」的疑問(wèn)，雖然是求新解，變相卻強(qiáng)調(diào)了堅(jiān)果禮盒的強(qiáng)勢(shì)地位。

正是這些因素的疊加，沃隆決定全面擁抱線上年貨節(jié)，尤其是加大興趣電商的投入。不僅是看到了消費(fèi)爆發(fā)力，也是因?yàn)槠放埔庾R(shí)到響應(yīng)平臺(tái)節(jié)奏和勢(shì)能的重要性。

二、沃隆探路年貨節(jié)

沃隆不是沒(méi)有參與年貨節(jié)，也不是沒(méi)有禮盒，只是很長(zhǎng)一段時(shí)間以線下商超渠道為主，客單價(jià)在 150元左右，甚至有的能做到 200 元。

明明是專注于堅(jiān)果賽道的，貨源也是經(jīng)得起考驗(yàn)的，但是面對(duì)一些低客單價(jià)的同類產(chǎn)品，沃隆需要時(shí)間，找到自己的差異化優(yōu)勢(shì)。

箭在弦上，不得不發(fā)。

2021年，孫藝璇加入沃隆，組建興趣電商團(tuán)隊(duì)，抖音電商是發(fā)力的第一個(gè)平臺(tái)。他們?cè)诮?jīng)過(guò)兩年的短視頻和直播間的沉淀，取得一定成績(jī)之后，2024年春節(jié)決定在堅(jiān)果禮盒賽道，重新?lián)Q一種打法。

團(tuán)隊(duì)先確定幾個(gè)基本要素：專注堅(jiān)果，確定129-139 元的價(jià)格帶，內(nèi)配 8 種堅(jiān)果，包括寓意笑口常開(kāi)的開(kāi)心果、巴旦木等大家日常喜歡的一些單品。

不確定的問(wèn)題也存在：沃隆的核心優(yōu)勢(shì)在于原材料，品質(zhì)過(guò)硬，個(gè)頭大，又脆又香。但是按照傳統(tǒng)禮盒的路子，都封裝在彩色袋子里，進(jìn)而放進(jìn)密封手提箱，里面裝了些什么，消費(fèi)者完全看不到，產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)一點(diǎn)都體現(xiàn)不出來(lái)。

于是，團(tuán)隊(duì)做了一個(gè)巧妙的設(shè)計(jì)，堅(jiān)果都用透明的罐子盛放，禮盒外包裝也做了開(kāi)窗設(shè)計(jì)，相當(dāng)于內(nèi)部結(jié)構(gòu)和實(shí)物，一覽無(wú)余。

團(tuán)隊(duì)還給這款禮盒命名為「財(cái)源滾滾」，是中國(guó)年特有的節(jié)日祝愿。

沃隆堅(jiān)果財(cái)源滾滾禮盒裝

這也契合年輕人當(dāng)下愿意為情緒價(jià)值付費(fèi)的潮流，尤其是跟好運(yùn)、發(fā)財(cái)、祈福等因素的結(jié)合，已經(jīng)成為各大品牌競(jìng)相追逐的符號(hào)表達(dá)，年貨放在這些語(yǔ)境更加順理成章。

盡管萬(wàn)事俱備，沃隆還是不確定這個(gè)「財(cái)源滾滾」的禮盒，能在抖音直播間賣到什么程度，只是小心翼翼地備了10萬(wàn)+件。

新品上市，品牌一般都優(yōu)先跟達(dá)人合作，相比店播，達(dá)播可以幫忙快速試水，放大影響力。但是129 元/盒的單價(jià)，還是令一些主播望而卻步，信心不足。最后是跟一對(duì)明星夫婦合作了首次專場(chǎng)直播，當(dāng)天賣出近 3 萬(wàn)件，瞬間幫助大家打開(kāi)思路。

2025年，「財(cái)源滾滾」的年貨禮盒依然如期上線，配料表更干凈，備貨也更充足，40 萬(wàn)件銷售一空，徹底引爆了堅(jiān)果禮盒。也是在這一年，沃隆禮盒在年貨節(jié)期間的銷售額占比超過(guò) 50%。

2026 年馬年春節(jié)，沃隆這款應(yīng)景的年貨禮盒依然出現(xiàn)在抖音直播間，只是他們做了新的調(diào)整：包裝設(shè)計(jì)更簡(jiǎn)約，禮盒材質(zhì)從原來(lái)的瓦楞紙變成銀卡材質(zhì)，外觀更立體堅(jiān)挺，燙金的工藝也更有質(zhì)感。

同時(shí)還延伸升級(jí)了一款更高客單價(jià)的禮盒，這是此前不少消費(fèi)者在直播間的意見(jiàn)反饋，沃隆做了積極回應(yīng)。相比「財(cái)源滾滾」禮盒，這款產(chǎn)品內(nèi)配沒(méi)有核桃，替代它的是巴西松子，號(hào)稱堅(jiān)果中的愛(ài)馬仕。

孫藝璇預(yù)估，2026 年年貨節(jié)，沃隆禮盒銷售額占比將超過(guò) 75%。

在經(jīng)過(guò)兩年的試水和準(zhǔn)備之后，現(xiàn)在沃隆都是每年三月份，春節(jié)剛結(jié)束沒(méi)多久，就開(kāi)始準(zhǔn)備來(lái)年的年貨禮盒。因?yàn)樵绞翘嵩珂i定原材料的價(jià)格，越能在年關(guān)時(shí)取得價(jià)格優(yōu)勢(shì)。

三、好內(nèi)容是長(zhǎng)效經(jīng)營(yíng)的基礎(chǔ)

2021年第四季度，沃隆才加入抖音電商。第二年，銷售額就達(dá)到6千萬(wàn)元左右，2023年增長(zhǎng)80%+， 2024年增速在30%+，2025年增長(zhǎng)近50%，沃隆如此連續(xù)雙位數(shù)增速，在堅(jiān)果賽道中并不多見(jiàn)。

年貨節(jié)只是每年集中爆發(fā)的一個(gè)窗口，或者說(shuō)是日常經(jīng)營(yíng)累積的一個(gè)結(jié)果。對(duì)于以好內(nèi)容驅(qū)動(dòng)長(zhǎng)效經(jīng)營(yíng)的抖音電商來(lái)說(shuō)，平銷期的內(nèi)容定位和銷售策略，反而是基礎(chǔ)。

春節(jié)是零售非常明顯的年度峰值，數(shù)據(jù)來(lái)源魔鏡洞察

尤其抖音的優(yōu)質(zhì)內(nèi)容帶來(lái)的訂單轉(zhuǎn)化，這種流量會(huì)有外溢效應(yīng)，帶動(dòng)全網(wǎng)的銷售業(yè)績(jī)。

孫藝璇告訴新莓，沃隆要求旗下在抖音的每個(gè)賬號(hào)每天至少更新 10 條以上的短視頻，一個(gè)月生產(chǎn) 300-500 條，數(shù)量龐大。核心就一個(gè)目標(biāo)，好內(nèi)容對(duì)直播間的助益不可限量。

比如不同人群在食用每日?qǐng)?jiān)果時(shí)會(huì)有不同的場(chǎng)景，健身人群如何補(bǔ)充堅(jiān)果？孕婦需要每天食用多少量？家庭里針對(duì)小孩怎么選堅(jiān)果零食，早餐怎么選，戶外露營(yíng)需要的可能又不一樣。

這些內(nèi)容都貼合生活日常，甚至是在幫助某類人群解決某個(gè)痛點(diǎn)問(wèn)題，比如職場(chǎng)媽媽怎么快速準(zhǔn)備早餐，或是滿足某種情緒訴求，可以幫助品牌做產(chǎn)品測(cè)試和人群拓展。好的內(nèi)容附帶小黃車就能自然成交，關(guān)鍵還能引流到日常的直播間，進(jìn)一步轉(zhuǎn)化。

反過(guò)來(lái)，直播形態(tài)的即時(shí)互動(dòng)，又幫助品牌及時(shí)收集消費(fèi)需求，進(jìn)而促進(jìn)產(chǎn)品升級(jí)迭代，甚至新品開(kāi)發(fā)。這是線下商超無(wú)法達(dá)到的效果，即便某款產(chǎn)品在線下賣爆，可能也很難判斷是什么原因。

沃隆官方旗艦店直播間

沃隆入駐抖音電商的第二年，原本的爆款產(chǎn)品就在直播間收到反饋，有沒(méi)有不帶葡萄干的每日?qǐng)?jiān)果？因?yàn)榻o老人買，不適合吃這種血糖高的果干。甚至一些用戶直接提問(wèn)，堅(jiān)果里是否含有白砂糖？

品牌這時(shí)切實(shí)感受到，消費(fèi)者對(duì)0添加、無(wú)糖的需求如此真實(shí)、迫切，于是沃隆迅速開(kāi)發(fā)了一款零糖、原味的純堅(jiān)果予以積極回應(yīng)，上線第一個(gè)月就通過(guò)店播賣出 1000 萬(wàn)元，這是品牌自播值得稱贊的一個(gè)數(shù)據(jù)。

這款產(chǎn)品打爆之后，沃隆接著針對(duì)孕婦、寶媽等不同人群做細(xì)分需求。孫藝璇說(shuō)，「我們每年都能在抖音找到新的增長(zhǎng)點(diǎn)?！?/p>

當(dāng)然對(duì)人群的拓展不止于此，沃隆堅(jiān)果的日常主力消費(fèi)群體在25 歲-40 歲，但是年貨節(jié)期間，品牌覆蓋比較少的 18 歲-24 歲的Z 世代人群，卻增長(zhǎng)了 20%。

原因也很簡(jiǎn)單，年輕群體的嘗新心理更強(qiáng)烈，注重顏值和便捷，甚至對(duì)附帶的情緒、審美，跟對(duì)商品本身一樣關(guān)注。所以更愿意為「財(cái)源滾滾」這樣的禮盒買單。

這也是品牌敢于在 2026 年年貨節(jié)做出更激進(jìn)目標(biāo)，更大膽創(chuàng)新的底氣。平銷期的內(nèi)容+直播，為年貨節(jié)爆發(fā)蓄力；年貨節(jié)需求的集中釋放，又進(jìn)一步促進(jìn)平銷期的訂單增長(zhǎng)。

這是年貨節(jié)從「做活動(dòng)」到「強(qiáng)體系」轉(zhuǎn)變的真實(shí)寫照。

堅(jiān)果只是直播間承載年味的其中一個(gè)縮影。除了食飲，服裝配飾、文創(chuàng)產(chǎn)品以及老字號(hào)等眾多國(guó)貨品牌都是年貨節(jié)的重要供給，人與人之間的情感連接引擎。

只是在不同時(shí)代，對(duì)于不同群體而言，這些年貨元素與人連接的方式不同而已：過(guò)去，在大集、在副食店、在超市?，F(xiàn)在，更多時(shí)候是在直播間里。