2023年5月，在去世前幾個(gè)月，查理·芒格做了一件事。

這位99歲的億萬富翁，讀到一篇唱衰煤炭的文章，他認(rèn)為這"簡(jiǎn)直是胡說八道（Horse feathers）。"然后就開始研究煤炭生產(chǎn)商。

他發(fā)現(xiàn)Consol Energy和Alpha Metallurgical Resources的估值極低，因?yàn)槭袌?chǎng)普遍認(rèn)為煤炭已經(jīng)完蛋了。芒格不這么看。他買入了這兩只股票。

到他去世時(shí)，這一筆投資為他帶來了超過5000萬美元的賬面收益。

對(duì)一個(gè)身家數(shù)十億、生命只剩數(shù)月的老人而言，5000萬不過是零頭。他本可安享晚年，為何還要在生命終點(diǎn)研究一個(gè)“夕陽行業(yè)”？

答案藏在他骨子里的一種本能：對(duì)賺錢近乎偏執(zhí)的純粹渴望。這種渴望如此原始，以至于時(shí)間、年齡甚至死亡都無法將其剝離。

這個(gè)故事讓我想起一個(gè)問題：如果我們普通人，只剩幾個(gè)月壽命，會(huì)去研究煤炭公司的財(cái)報(bào)嗎？大多數(shù)人不會(huì)。我們可能會(huì)去旅行，陪伴家人，或者干脆什么都不做。

但芒格不一樣。他就是忍不住。

很多人將其歸結(jié)為“貪婪”或“寶刀不老”，但這些解釋都太廉價(jià)了。這背后隱藏著一個(gè)普通人與頂級(jí)賺錢高手之間最深層的鴻溝——一種被高度純化后的“商業(yè)導(dǎo)向”（Being Commercial）。

對(duì)芒格而言，這筆交易不是為了賬面數(shù)字的增長(zhǎng)，而是一種近乎本能的、對(duì)商業(yè)邏輯有效性的極度尊重。他看到了一筆“能賺錢”的交易，而他的大腦像一臺(tái)精準(zhǔn)運(yùn)轉(zhuǎn)了百年的機(jī)器，不假思索地按下了執(zhí)行鍵。

這種本能，正是無數(shù)人“想賺錢卻賺不到錢”的終極癥結(jié)所在。

一、你以為你想賺錢，但你的行為出賣了你

格雷厄姆·鄧肯是華爾街最頂尖的種子投資人之一。所謂種子投資人，就是專門資助新生對(duì)沖基金的人。這個(gè)角色要求他極其善于識(shí)人，他必須在一個(gè)基金經(jīng)理還沒有業(yè)績(jī)記錄時(shí)，就判斷出這個(gè)人能否成功。

鄧肯在一次訪談中提到，他衡量人才的一個(gè)核心標(biāo)準(zhǔn)是"Commercial"——商業(yè)導(dǎo)向，或者說，想賺錢。他給出的定義是：創(chuàng)造比獲取更多價(jià)值的能力和意愿。

這個(gè)定義包含兩個(gè)關(guān)鍵部分：

第一，你真的非常想賺錢，而不是追求其他東西。
第二，你相信長(zhǎng)期合作能賺更多錢，所以你愿意在單次交易中留有余地。

高盛有句著名的話："長(zhǎng)期貪婪（long-term greedy）。"意思是，我想賺錢，但我知道我們還會(huì)再見面。我不會(huì)在一次交易中榨干你，因?yàn)槲蚁敫阕鲆惠呑由狻?/p>

鄧肯還提到另一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)："我寧愿賺錢也不愿證明自己是對(duì)的。"

這句話值得停下來思考。很多人參與商業(yè)游戲，首要目標(biāo)其實(shí)是體驗(yàn)"證明自己正確"的快感。他們的自尊和投資組合深陷于這個(gè)目標(biāo)，而不是單純?yōu)榱速嶅X。

當(dāng)你遇到一個(gè)有強(qiáng)烈商業(yè)導(dǎo)向的人，你會(huì)感覺到一種氛圍："嘿，讓我們一起去賺錢吧。"這種態(tài)度有著非常清醒的專注。只要你和某人共事一段時(shí)間，通常就能感覺到他們賺錢的欲望是否純粹。

這聽起來好像很簡(jiǎn)單。但如果你留意周圍的人，觀察他們的所作所為，你會(huì)很快發(fā)現(xiàn)：不要說普通人，即使許多身處重要商業(yè)職位的人，其實(shí)并沒有真正的商業(yè)導(dǎo)向。

讓我們做幾個(gè)測(cè)試。

創(chuàng)始人A：產(chǎn)品還沒找到市場(chǎng)契合點(diǎn)，但他整天接受采訪、參加活動(dòng)、主持圓桌對(duì)話。他在做什么？追求"成功人士"的虛名。

創(chuàng)始人B：花大量時(shí)間在Twitter上參與無關(guān)痛癢的爭(zhēng)論。他在做什么？想顯得聰明，或者證明自己是對(duì)的。

創(chuàng)始人C：參加了幾十個(gè)播客，但他的目標(biāo)客戶根本不在這些播客的受眾群中。他在做什么？喜歡被人關(guān)注。

創(chuàng)始人D：為B2B創(chuàng)業(yè)公司制造噱頭以吸引眼球。他還沒意識(shí)到什么？關(guān)注度不等于購買意向。

創(chuàng)始人E：在本土市場(chǎng)到處樹敵，對(duì)成功偏執(zhí)到極點(diǎn)。他的驅(qū)動(dòng)力是什么？覺得成功可以彌補(bǔ)"局外人"身份，或者源于某種自卑。

簡(jiǎn)單來說：許多人聲稱想賺錢，但他們的行為表明，他們并沒有真正的商業(yè)導(dǎo)向。

一旦說破這一點(diǎn)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)這種現(xiàn)象隨處可見。

二、"這個(gè)能不能賺錢？"

在那些真正賺錢的人群和圈層中，有一個(gè)極其直白的靈魂拷問："Can make money or not?"——這個(gè)能不能賺錢？

想象一下，你內(nèi)心深處有個(gè)聲音，每當(dāng)有人對(duì)你說什么，這個(gè)聲音都在問這個(gè)問題。

場(chǎng)景一：地緣政治焦慮

辦公室茶水間。

"你看到美國(guó)對(duì)格陵蘭島的動(dòng)作了嗎？天吶，太嚇人了。"

"那又怎樣？格陵蘭島對(duì)我們有影響嗎？"

"如果美國(guó)入侵格陵蘭島，那么全球市場(chǎng)——"

"我們?cè)谌蚴袌?chǎng)里嗎？"

"呃，我們賣貨給國(guó)際市場(chǎng)——"

"對(duì)，我們賣貨給國(guó)際市場(chǎng)。要是美國(guó)入侵格陵蘭島，客戶就不買我們的貨了嗎？"

"不，但是——"

"回去干你那個(gè)交易。別想格陵蘭島想那么多。想格陵蘭島又不能賺錢。"

場(chǎng)景二：定位之爭(zhēng)

郭令明是地產(chǎn)和酒店大亨。有人曾問他父親："為什么我們不把自己定位成高端開發(fā)商呢？"

他父親說："干嘛那么傻？只要是能賺錢的，你都該做——高端、中端、低端——要把網(wǎng)撒得更廣。這是正確的戰(zhàn)略。有些人只專注于奢侈品，只是因?yàn)橄虢o自己掙個(gè)名聲。但訣竅在于，三星級(jí)比四星級(jí)賺錢，四星級(jí)比五星級(jí)賺錢。我選擇撒更廣的網(wǎng)，這樣利潤(rùn)更好，也能分散風(fēng)險(xiǎn)。"

翻譯成更直白的話："你為什么想做高端開發(fā)商？高端開發(fā)商能賺更多錢嗎？不能。那你圖什么？圖面子？別傻了。你該什么都做。這樣你才能分散風(fēng)險(xiǎn)，活得更久，也就意味著你能賺更多錢。"

場(chǎng)景三：社交媒體之戰(zhàn)

你發(fā)現(xiàn)某人盯著手機(jī)，在Twitter的長(zhǎng)帖子里跟人吵得不可開交。

"你干嘛花這么多時(shí)間在那個(gè)App上？在Twitter上吵架，贏了能賺錢嗎？你的業(yè)務(wù)需要你收集更多Twitter粉絲嗎？不需要？那你花那么多時(shí)間在那兒干嘛？"

最后補(bǔ)一刀："如果不能賺錢，你干嘛要做？"

場(chǎng)景四：虛榮的活動(dòng)

"強(qiáng)尼，這是你第四次主持'商業(yè)對(duì)話'了。你有新客戶了嗎？"

"沒有，但我認(rèn)為這提升了我們的知名度——"

"那這個(gè)商業(yè)對(duì)話里有中小企業(yè)的人嗎？"

"沒有，它是關(guān)于地緣政治對(duì)商業(yè)的影響。"

"那觀眾里有中小企業(yè)主嗎？"

"有吧，我覺得有，我是說——"

"告訴我你有多少個(gè)跟進(jìn)會(huì)議，跟誰談？"

"還沒，但是——"

"中小企業(yè)主哪有時(shí)間參加這種對(duì)話。如果我是你的客戶，你覺得我有時(shí)間嗎？中小企業(yè)主是你的客戶，他們忙著賺錢都來不及。他們哪有時(shí)間聽你講這么多廢話？所以我再問你一次：你搞這個(gè)商業(yè)對(duì)話到底能不能賺錢？"

三、為什么這么多人賺不到錢？心理學(xué)給出的答案

英國(guó)心理治療師Anca Carrington的研究發(fā)現(xiàn)：金錢和情感有著千絲萬縷的聯(lián)系，一個(gè)人在生命早期的焦慮經(jīng)驗(yàn)都可以體現(xiàn)在金錢上。

她講了一個(gè)案例：一位女性，小時(shí)候家庭清貧但很幸福。后來父親下海經(jīng)商賺了錢后出軌，父母爭(zhēng)吵多年最后離婚。這些經(jīng)歷讓她牢牢地將錢和痛苦聯(lián)系在一起?；楹?，她忍受著妻子對(duì)她"賺不到錢"的責(zé)備卻不愿改變，因?yàn)樵谒臐撘庾R(shí)里，一旦有錢了，幸福就會(huì)煙消云散。

這不是個(gè)例。心理學(xué)家發(fā)現(xiàn)了幾種常見的金錢障礙：

第一，對(duì)金錢的潛意識(shí)敵意。有些人心里認(rèn)為"錢很可惡、很惡心，不是個(gè)好東西。"

第二，不配得感。一位心理作家有張銀行卡，存著出書和講座賺到的錢。但他常常把這張卡忘在ATM機(jī)里。他總結(jié)發(fā)現(xiàn)，每次忘記取卡的時(shí)間點(diǎn)，都是在收入有意外驚喜的時(shí)候。

心理學(xué)上稱之為"不配得感"——內(nèi)心深處覺得自己不配擁有這些錢，想讓它們"損失掉"。

第三，認(rèn)知混亂。人們?nèi)菀装严敕ǖ韧谑聦?shí)。"我賺不到錢"、"賺錢很難"這些想法，被當(dāng)成了客觀事實(shí)，而不是可以改變的信念。

研究表明，90%的人不是不能擁有自己想要的，而是覺得自己不配。

還有一個(gè)更微妙的陷阱：活在他人的評(píng)價(jià)里。

投資圈有個(gè)經(jīng)典案例。一位創(chuàng)業(yè)者的公司已經(jīng)連續(xù)三年虧損，市場(chǎng)在萎縮，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在崛起，所有數(shù)據(jù)都指向同一個(gè)結(jié)論：應(yīng)該關(guān)?；蜣D(zhuǎn)型。但他不愿意。

為什么？

"我告訴所有人我在做這個(gè)項(xiàng)目。我的父母、朋友、前同事都知道。如果我關(guān)掉公司，他們會(huì)怎么看我？他們會(huì)覺得我是個(gè)失敗者。"

他最終的選擇是繼續(xù)燒錢，直到積蓄耗盡。

面子。評(píng)價(jià)。這些東西阻止了他按市場(chǎng)規(guī)律做事。

但高手就是不在乎別人的評(píng)價(jià)，也不需要證明自己是否聰明。

索羅斯有句名言："重要的不是你判斷對(duì)錯(cuò)的次數(shù)，而是你判斷對(duì)時(shí)賺了多少錢，判斷錯(cuò)時(shí)虧了多少錢。"他曾在一周內(nèi)兩次改變對(duì)市場(chǎng)的看法，有人質(zhì)疑他前后矛盾，他說："當(dāng)事實(shí)改變時(shí)，我就改變想法。你呢？"

做好任何事情的核心原則，就是按照這件事情本身的規(guī)律去做事，而不是按照"如何才能不被別人負(fù)面評(píng)價(jià)"的原則去做。

四、延遲滿足：長(zhǎng)期賺錢的必修課

張一鳴在2010年代的微博中，反復(fù)提到一個(gè)概念：延遲滿足感。

他說："延遲滿足感程度在不同量級(jí)的人是沒法有效討論問題的，因?yàn)樗麄冊(cè)敢庥|探停留的深度不一樣。"

什么是延遲滿足？心理學(xué)給出的標(biāo)準(zhǔn)定義是：為了獲得更有價(jià)值的長(zhǎng)遠(yuǎn)結(jié)果，而放棄即時(shí)滿足的能力。

1966年，斯坦福大學(xué)心理學(xué)家沃爾特·米歇爾進(jìn)行了著名的"棉花糖實(shí)驗(yàn)"。給4-6歲的孩子一塊棉花糖，告訴他們可以立即吃掉，或者等15分鐘，就能得到兩塊。結(jié)果，約30%的孩子能等到老師回來。

20多年后的追蹤研究發(fā)現(xiàn)：能延遲滿足的孩子，在學(xué)業(yè)成績(jī)、職業(yè)發(fā)展、身體健康、精神狀態(tài)等方面都顯著優(yōu)于對(duì)照組。

延遲滿足的核心是自控力。但這里有個(gè)容易被誤解的地方：延遲滿足的核心是"順序"而非"時(shí)間"。

把僅有正反饋、靠本能即可驅(qū)動(dòng)的事情（刷短視頻、打游戲、參加活動(dòng)獲得關(guān)注），優(yōu)先級(jí)排低。把存在負(fù)反饋但又很重要的事情（修復(fù)銷售漏斗、聯(lián)系客戶、優(yōu)化產(chǎn)品），優(yōu)先級(jí)排高。

這就是有商業(yè)導(dǎo)向的人和沒有商業(yè)導(dǎo)向的人的分水嶺。

有商業(yè)導(dǎo)向的人會(huì)問：這件事能幫我長(zhǎng)期賺更多錢嗎？如果不能，我為什么要做？

沒有商業(yè)導(dǎo)向的人會(huì)做：讓我看起來成功的事、讓我獲得關(guān)注的事、讓我證明自己正確的事。

行為金融學(xué)有個(gè)著名理論叫"前景理論"。研究發(fā)現(xiàn)：人面對(duì)損失的痛苦，往往大于獲得同等金額的快樂。這導(dǎo)致什么？人們?cè)诿鎸?duì)損失時(shí)偏好風(fēng)險(xiǎn)，在面對(duì)收益時(shí)厭惡風(fēng)險(xiǎn)。

翻譯成人話：股票虧了，死死抱著不賣，幻想能漲回來（面對(duì)損失偏好風(fēng)險(xiǎn)）。股票漲了一點(diǎn)，趕緊賣掉落袋為安（面對(duì)收益厭惡風(fēng)險(xiǎn)）。

結(jié)果？總是賣飛了賺錢的，套牢了虧錢的。

在投資這條路上，很多人沒有輸給別人，而是輸給了自己。歸根結(jié)底，你賺不了錢的原因是你不是理性人。

五、商業(yè)導(dǎo)向是可以習(xí)得的

經(jīng)過研究可以發(fā)現(xiàn)，那些商業(yè)巨子和投資大師，如索羅斯、何鴻燊、李嘉誠(chéng)、德魯拜·安巴尼、巴菲特、查理·芒格等等，幾乎每一位都有極強(qiáng)的商業(yè)導(dǎo)向。有時(shí)甚至到了過分的程度。

為什么商業(yè)導(dǎo)向有用？一位導(dǎo)師曾說過："在商業(yè)上獲得成功，在某種程度上是運(yùn)氣問題。所以秘訣就是堅(jiān)持下去，直到你撞上好運(yùn)。而那些能堅(jiān)持最久的人，是那些真正想賺錢的人。"

商業(yè)導(dǎo)向是天生的嗎？

沃倫·巴菲特從小就有強(qiáng)烈的商業(yè)導(dǎo)向。11歲買第一只股票，少年時(shí)期就在送報(bào)紙、賣口香糖、倒賣可樂。

但巴菲特的搭檔查理·芒格不是。

芒格在《窮查理寶典》中寫道："我對(duì)理論的渴求由來已久。部分原因是，我一直熱愛理論，視其為解謎的輔助工具。另一部分原因是，我發(fā)現(xiàn)理論結(jié)構(gòu)是幫助一個(gè)人獲得所求之物的超能力。我想，更好的理論總是對(duì)我有效，如果現(xiàn)在能運(yùn)用理論，就能讓我更快、更好地獲得資本和獨(dú)立，并資助我熱愛的一切。"

注意他的措辭：獲得資本和獨(dú)立，資助我熱愛的事業(yè)。錢不是目標(biāo)，是實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的手段。

19歲時(shí)，芒格對(duì)熟人說，他一生想要三樣?xùn)|西：很多孩子、一屋子書、足以獨(dú)立的錢。

芒格是后來才培養(yǎng)出強(qiáng)烈商業(yè)導(dǎo)向的。

如果你發(fā)現(xiàn)自己缺乏商業(yè)導(dǎo)向，該怎么辦？

第一步：行為審計(jì)。

記錄你過去一周的時(shí)間分配。逐項(xiàng)問自己：這件事能幫我賺更多錢嗎？如果不能，為什么我要做？

你會(huì)震驚地發(fā)現(xiàn)，你有多少時(shí)間花在了"看起來有用"但實(shí)際無助于賺錢的事情上。

第二步：消除錯(cuò)誤的金錢觀。

寫下你對(duì)金錢的感受。"錢很難賺"、"金錢很可怕"、"賺錢需要犧牲幸福"——哪些是不合理的信念？

和父母聊聊他們的金錢觀。梳理自己和金錢有關(guān)的經(jīng)歷，尤其是創(chuàng)傷性的。你可能會(huì)發(fā)現(xiàn)一些重復(fù)上演的"劇情"：總是只能賺小錢，遇到大筆收入就搞砸，或者不敢和有錢人打交道。

第三步：練習(xí)"這個(gè)能不能賺錢？"思維。

每天做決策前，問自己這個(gè)問題。要參加那個(gè)活動(dòng)嗎？能賺錢嗎？要在Twitter上花一小時(shí)爭(zhēng)論嗎？能賺錢嗎？要接受那個(gè)采訪嗎？能賺錢嗎？

剛開始會(huì)很不習(xí)慣。因?yàn)槟銜?huì)發(fā)現(xiàn)，你想做的很多事情，答案都是"不能"。

但這正是重點(diǎn)。有商業(yè)導(dǎo)向的人和沒有商業(yè)導(dǎo)向的人的區(qū)別，就在于前者有勇氣放棄那些"不能賺錢"的事情。

第四步：尋找正面榜樣。

芒格有個(gè)習(xí)慣：年輕時(shí)會(huì)為了好玩而研究待售企業(yè)的名單，并去拜訪這些賣家以了解他們的業(yè)務(wù)。如果對(duì)某家公司感興趣，就去買一股該公司的股票。如果市值足夠小，參加年度股東大會(huì)的可能只有一群為了蹭免費(fèi)餐的老年人，這意味著你可以獨(dú)自提問管理層。

這種人，去度假時(shí)也會(huì)尋找投資回報(bào)率遠(yuǎn)高于本地的資產(chǎn)。

找到這樣的人。觀察他們。學(xué)習(xí)他們。

六、問這個(gè)問題一萬遍

99歲的查理·芒格，在生命的最后幾個(gè)月，還在研究煤炭公司的財(cái)報(bào)。這不是為了那5000萬美元——那筆錢對(duì)他的凈值微不足道。這不是為了證明自己——他已經(jīng)是世界上最成功的投資者之一。

他就是忍不住。

這種"忍不住"，才是真正的商業(yè)導(dǎo)向。

時(shí)間和年齡會(huì)剝離外殼，顯露本真。無論出于何種原因，芒格就是忍不住要去尋找能賺錢的機(jī)會(huì)。

當(dāng)你經(jīng)營(yíng)生意時(shí)，有強(qiáng)烈的商業(yè)導(dǎo)向是大有裨益的。如果你愿意，你可以培養(yǎng)這種導(dǎo)向。

如果你真的想賺錢，不要再說"我想賺錢"。

問自己：你今天做的每一件事，真的能幫你賺錢嗎？

如果不能，為什么你還在做？

這個(gè)能不能賺錢？

這個(gè)問題，值得你問自己一萬遍?！径?/p>

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